商务谈判人员和谈判队伍的组织培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九章 商务谈判人员和谈判队伍的组织,第一节 商务谈判人员素质的要求,一、思想品德素质,面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命；,对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。,以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。,1,、复合型知识结构,既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、市场行情。,谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。,2,、分,析,析判,断,断能,力,力,1,）对,市,市场,形,形势,的,的分,析,析和,判,判断,密切,关,关注,有,有关,商,商品,或,或服,务,务的,市,市场,形,形势,，,，从,微,微弱,的,的信,息,息中,见,见微,知,知著,，,，对,市,市场,变,变化,做,做出,正,正确,的,的分,析,析判,断,断，,应,应用,于,于商,务,务谈,判,判。,2,）,对,对,谈,谈,判,判,对,对,手,手,的,的,分,分,析,析,判,判,断,断,通,过,过,对,对,手,手,的,的,表,表,现,现,，,，,分,分,析,析,其,其,产,产,品,品,需,需,求,求,或,或,供,供,给,给,状,状,况,况,，,，,分,分,析,析,判,判,断,断,对,对,方,方,主,主,谈,谈,手,手,的,的,知,知,识,识,、,、,阅,阅,历,历,、,、,性,性,格,格,、,、,气,气,质,质,、,、,爱,爱,好,好,、,、,特,特,点,点,，,，,从,从,而,而,顺,顺,利,利,驾,驾,驭,驭,谈,谈,判,判,过,过,程,程,。,。,3,）核算能力,谈判人员要,有,有丰富的财,会,会知识和核,算,算能力，熟,练,练掌握有关,产,产品的各项,经,经济指标，,能,能够在谈判,中,中心中有数,，,，进退自如,，,，同时既要,考,考虑眼前利,益,益，又要考,虑,虑长远利益,。,。,4,、商谈能力,1,）倾听能力,通过倾听才,能,能迅速扑捉,对,对方信息，,“,“知彼知己,”,”，确定正,确,确的谈判策,略,略。,2,）推理能力,推理能力是,由,由一个或几,个,个已知前提,推,推出新的方,案,案、设想的,能,能力。,在“二战”,中,中，德军的,一,一位参谋根,据,据法国阵地,坟,坟地上出现,的,的一只波斯,猫,猫，判断出,坟,坟地下肯定,有,有法国的指,挥,挥部，从而,一,一举摧毁了,法,法国的阵地,。,。因为战争,期,期间，普通,士,士兵是不会,养,养这种高贵,的,的猫的；而,这,这只猫每天,上,上午,9,：,00,准时到坟地,上,上晒太阳，,肯,肯定他的主,人,人离坟地不,远,远。,3,）运用语言,的,的能力,谈判重在谈,，,，谈判的过,程,程也就是谈,话,话的过程，,得,得体的谈判,语,语言能力重,千,千钧。所以,，,，谈判人员,必,必须能娴熟,地,地驾驭语言,。,。古今中外,，,，许多著名,的,的谈判大师,也,也都是出色,的,的语言艺术,家,家。,有,一,一,次,次,，,，,美,美,国,国,和,和,苏,苏,联,联,关,关,于,于,限,限,制,制,战,战,略,略,武,武,器,器,的,的,协,协,定,定,刚,刚,刚,刚,签,签,署,署,，,，,基,基,辛,辛,格,格,向,向,随,随,行,行,的,的,美,美,国,国,记,记,者,者,介,介,绍,绍,情,情,况,况,。,。,当,当,谈,谈,到,到,苏,苏,联,联,生,生,产,产,的,的,导,导,弹,弹,大,大,约,约,每,每,年,年,250,枚时，一位,记,记者问：“,我,我们的呢？,”,”基辛格,回,回答说：“,数,数目我虽知,道,道，但我不,知,知道是否保,密,密？”该记,者,者回答：“,不,不保密。”,基,基辛格,立,立即反问道,：,：“那么，,请,请你告诉我,，,，是多少呢,？,？”,在回,答,答那,些,些应,该,该回,避,避的,问,问题,时,时，,为,为了,使,使自,己,己不,陷,陷入,尴,尴尬,的,的境,地,地，,巧,巧妙,地,地运,用,用语,言,言的,魅,魅力,，,，可,以,以避,免,免对,抗,抗性,谈,谈判,。,。,书面,表,表达,这是,指,指采,用,用书,面,面语,言,言进,行,行思,想,想表,达,达和,交,交流,的,的一,种,种能,力,力。,口头,表,表达,这是,指,指利,用,用有,声,声语,言,言进,行,行思,想,想、,情,情感,交,交流,的,的一,种,种能,力,力。,体态,语,语言,体态,既,既能,够,够代,表,表、,传,传递,、,、表,达,达语,言,言信,息,息，,又,又能,够,够加,重,重语,言,言信,息,息的,分,分量,。,。,5,、协,调,调能,力,力,正确,处,处理,内,内部,矛,矛盾,，,，协,调,调各,方,方面,的,的积,极,极性,，,，保,证,证谈,判,判成,功,功的,基,基本,条,条件,。,。,三、,心,心理,素,素质,1,、自,制,制能,力,力,谈判,人,人员,宽,宽广,的,的心,胸,胸，,良,良好,的,的修,养,养能,为,为双,方,方进,行,行观,点,点的,表,表述,搭,搭建,一,一个,稳,稳固,的,的平,台,台。,通,通常,，,，他,们,们都,具,具有,极,极高,的,的涵,养,养，,在,在顺,境,境时,不,不骄,不,不躁,，,，不,目,目中,无,无人,；,；在,逆,逆境,时,时保,持,持良,好,好的,进,进取,心,心态,，,，不,把,把自,己,己的,缺,缺点,和,和错,误,误强,加,加给,别,别人,；,；当,别,别人,侮,侮辱,自,自己,时,时，,不,不以,牙,牙还,牙,牙，,而,而是,宽,宽大,为,为怀,，,，用,智,智慧,来,来应,对,对。,具,具有,这,这种,非,非凡,气,气质,的,的谈,判,判人,员,员，,那,那种,自,自然,流,流露,出,出来,的,的力,量,量会,使,使对,方,方在,心,心理,上,上不,敢,敢轻,视,视。,2,、随机应变,随机应变，,委,委婉的转移,话,话题,出去打个电,话,话、吸烟、,倒,倒水、开个,小,小玩笑、与,同,同伴谈个无,关,关紧要的事,，,，缓和气氛,，,，争得冷静,思,思考的时间,，,，使“山穷,水,水尽”转变,为,为“柳暗花,明,明”。,3,）创造力与,灵,灵活性,优秀的谈判,者,者往往有一,定,定的创造力,，,，有丰富的,想,想象力，有,勇,勇于拼搏的,精,精神、顽强,的,的意志和毅,力,力。他们愿,意,意接受不确,定,定性，敢于,冒,冒险，把谈,判,判看成一个,竞,竞技场，要,大,大展身手，,与,与对手好好,较,较量一番。,在他们看来,，,，拒绝是谈,判,判的开始，,越,越有竞争性,，,，会变得越,勇,勇敢，有胆,识,识去冒险，,争,争取更好的,目,目标。所以,，,，他们从来,不,不在谈判之,前,前就锁定自,己,己的方案。,在,在认真执行,计,计划的同时,，,，他们会努,力,力拓展自己,的,的想象空间,。,。即便是在,双,双方达成一,致,致的基础上,，,，他们也会,寻,寻找达成协,议,议的更好的,选,选择。,善于应变，,权,权宜通达，,机,机动进取是谈判者必,备,备的能力。,随,随着双方力,量,量的变化和,谈,谈判的进展,，,，谈判中可,能,能会出现比,较,较大的变动,。,。如果谈判,人,人员墨守成,规,规，那么谈,判,判要么陷入,僵,僵局，要么,谈,谈判破裂。,所,所以，优秀,的,的谈判人员,要,要善于因时,、,、因地、因,事,事，随机应,变,变。,著名的主持,人,人杨澜在灵,活,活的现场调,控,控能力方面,的,的表现令人,拍,拍案叫绝。,一次，杨澜,在,在广州天河,体,体育中心主,持,持大型文艺,晚,晚会。节目,进,进行到中途,，,，她在下台,阶,阶时不小心,摔,摔了下来。,正,正当观众为,这,这种意外情,况,况吃惊时，,她,她从容地站,起,起来，诙谐,地,地说：“真,是,是人有失足,、,、马有失蹄,啊,啊！刚才我,这,这个狮子滚,绣,绣球的表演,还,还不太到位,，,，看来，我,这,这次表演的,台,台阶还不太,好,好下。不过,，,，台上的表,演,演比我精彩,得,得多。不信,，,，你看他们,!”,观众听到她,略,略带自嘲的,即,即兴发挥，,忍,忍不住大笑,起,起来。这样,，,，杨澜就巧,妙,妙地把观众,的,的注意力吸,引,引到了台上,。,。,第二节,商,商务谈判队,伍,伍的组织,一、谈判组,织,织的类型和,规,规模,1,、单一谈判,者,者,即由一个人,与,与对方谈判,。,。在特定的,情,情况下，授,权,权某一个人,参,参加谈判。,优势：该项,目,目的行家，,掌,掌握足够的,信,信息，迅速,决,决策，抓住,稍,稍纵即逝的,机,机会。,缺点：发言,、,、笔录、衡,量,量、决策很,辛,辛苦，缺乏,必,必要的信息,交,交流，已发,生,生失误，遇,到,到健康问题,或,或某些个人,原,原因，中断,谈,谈判。,美国人喜欢,此,此方式，“,孤,孤独的守林,人,人”,2,、谈判小组,基本情况：,2,人以上，,5,人以下,谈判内容涉,及,及以下方面,：,：,1,）商务方面,，,，商品的品,种,种、质量、,价,价格、交货,期,期限、风险,划,划分,2,）技术方面,，,，产品的技,术,术标准、工,艺,艺要求,3,）法律方面,，,，合同文本,的,的确定、各,项,项条款在法,律,律上的准确,性,性,4,）金融方面,：,：支付方式,、,、信用保证,、,、财产担保,人员组成：,需四方面的,人,人员，有时,需,需聘相关专,家,家，有时参,加,加者身兼数,职,职。,优势：分工合作，,集,集思广益，,有,有较大的回,旋,旋余地，对,谈,谈判实力的,增,增强不是简,单,单的“叠加,效,效应”而是,“,“乘数效应,”,”,缺点：费用增加，,人,人多，已产,生,生意见分歧,，,，需有力的,领,领导和协调,。,。,3,、谈判团,基本情况：,几人、数十,人,人甚至上百,人,人,涉及重要问,题,题、谈判难,度,度较大的高,层,层次国际商,务,务谈判。集,各,各类专家，,合,合理分工，,互,互相配合，,获,获得高效率,，,，赢得重大,的,的谈判任务,。,。,有时还配有,顾,顾问、观察,员,员等二线工,作,作班子。,工作任务：,1,）主动提,出,出交易条,件,件并观察,对,对方的每,一,一个细节,和,和反应。,2,）倾听对,方,方的条件,、,、意见，,作,作好记录,3,）思考对,方,方的意见,，,，做出及,时,时答复,4,）研究各,项,项意见、,条,条件可能,产,产生的后,果,果，拟定,相,相应策略,5,）明确各,项,项交易条,件,件，拟订,合,合同文本,6,）从金融,、,、技术、,法,法律等方,面,面审核修,订,订合同文,本,本,7,）达成交,易,易，签订,合,合同,8,）记录并,追,追踪谈判,结,结果,二、谈判,班,班子的组,成,成,组成：,主谈人,经济人员,技术人员,法律顾问,翻译,记录人员,1,）主谈人,基本职能,监督谈判,程,程序；,掌握谈判,进,进程；,听取专业,人,人员的建,议,议和说明,；,；,协调谈判,班,班子成员,的,的意见；,决定谈判,过,过程中的,重,重要事项,；,；,代表单位,签,签约；,汇报谈判,工,工作。,素质要求,：,：,1,、熟悉国,内,内外贸易,的,的有关方,针,针政策,2,、掌握,当,当前市,场,场情况,及,及发展,趋,趋势，,具,具有良,好,好的分,析,析判断,能,能力,3,、能迅速,判,判断谈判,对,对手的情,况,况,4,、具备相,关,关的法律,知,知识,5,、有一定,的,的外语水,平,平,6,、胸襟开,阔,阔，善于,听,听取各方,面,面的意见,，,，作风民,主,主,7,、善于思,辨,辨，有较,好,好的口头,表,表达能力,8,、职位与,对,对方主谈,人,人相当，,有,有作出相,应,应决定的,权,权利,英国贸易,专,专家斯特,克,克：主谈,人,人向对方,介,介绍自己,的,的同事，,对,对谈判对,手,手及同事,的,的表现有,很,很大的影,响,响。,“这是我,们,们的会计,，,，诺尔曼,凯,凯特,勒,勒”,“这是诺,尔,尔曼,凯,凯特勒，,他,他具有,15,年财务工,作,作的丰富,经,经验，有,权,权审核数,达,达,1500,万英镑的,贷,贷款项目,”,”,2、经济,人,人员,基本职能,阐明己方,参,参加谈判,的,的愿望和,条,条件；,弄清对方,的,的意图和,条,条件；,找出双方,的,的分歧或,差,差距；,掌握该项,谈,谈判总的,财,财务情况,；,；,了解谈判,对,对手在项,目,目利益方,面,面的期望,指,指标；,分析、计,算,算修改中,的,的谈判方,案,案所带来,的,的收益变,动,动；,为首席代,表,表提供财,务,务方面的,意,意见和建,议,议；,在正式签,约,约前提供,合,合同或协,议,议的财务,分,分析表。,3,、专业人,员,员,其相应的,基,基本职能,谈判前搜,集,集有关技,术,术信息资,料,料，做好,技,技术方案,准,准备,同对方进,行,行专业细,节,节方面的,磋,磋商；,修改草拟,谈,谈判文书,中,中的有关,技,技术条款,；,；,向首席代,表,表提出解,决,决专业问,题,题的建议,；,；,为最后决,策,策提供专,业,业方面的,论,论证,参与合同,、,、协议的,签,签署和谈,判,判总结,4,、法律人,员,员,其相应的,基,基本职能,确认谈判,对,对方经济,组,组织的法,人,人地位；,监督谈判,在,在法律许,可,可范围内,进,进行；,检查法律,文,文件的准,确,确性和完,整,整性。,当发生纠,纷,纷时，以,法,法为本方,利,利益进行,辩,辩护,5,、翻译人,员,员,其相应的,基,基本职能,熟悉业务,情,情况，了,解,解对手特,点,点，做好,充,充分准备,全神贯注,，,，力求翻,译,译精准，,忠,忠于原意,改变谈判,气,气氛，巧,妙,妙提醒主,谈,谈人,增进谈判,双,双方的了,解,解、合作,和,和友谊,6,、记录人,员,员,记录内,容,容,1,、商谈,的,的全部,过,过程和,主,主要内,容,容,2,、双方,提,提出的,各,各项条,件,件和建,议,议,3,、双方,争,争议的,主,主要问,题,题和最,后,后达成,的,的协议,4,、主要,谈,谈判人,员,员的用,语,语、习,惯,惯、提,法,法和表,情,情,7、国,外,外商务,中,中的代,理,理人,掌握当,地,地社会,经,经济情,况,况，了,解,解谈判,对,对方特,点,点，熟,悉,悉产品,及,及服务,，,，还可,充,充当翻,译,译。,为我所,用,用,洽谈具,体,体条款,的,的分工,与,与合作,技术条,款,款,专业技,术,术人员,处,处于主,谈,谈的地,位,位，相,应,应的经,济,济人员,和,和法律,人,人员则,处,处于辅,谈,谈人的,地,地位,商务条,款,款,经济人,员,员应处,于,于主谈,人,人的地,位,位，而,技,技术人,员,员与法,律,律人员,则,则处于,辅,辅谈人,的,的地位,法律条,款,款,在涉及,合,合同中,某,某些专,业,业性法,律,律条款,的,的谈判,时,时，法,律,律人员,则,则以主,谈,谈人的,身,身份出,现,现，法,律,律人员,对,对合同,条,条款的,合,合法性,和,和完整,性,性负主,要,要责任,商务谈判,台后当事人,：,：,未参加谈判,但,但与之相关,的,的人员,领导人员：,布阵：组织,谈,谈判班子并,提,提出工作要,求,求，审定谈,判,判的阶段目,标,标和终极目,标,标。,跟踪谈判进,程,程：主动或,者,者被动听汇,报,报。,适当参与：,适,适时、适量,、,、适度。,辅助人员：,尊重辅助人,员,员，让其有,参,参与感；,尽量选好调,查,查研究的题,目,目和范围；,适时评价，,及,及时肯定辅,助,助人员的劳,动,动；,谈判结束特,别,别是成功时,，,，论功行赏,。,。,12/22/2022,45,优秀谈判人,员,员的特质,成功的谈判,需,需要正确的,商,商业判断以,及,及对人类本,性,性的敏锐触,觉,觉，优秀的,谈,谈判人员有,下,下列特质：,他有能力与,自,自己部门的,同,同事谈判，,并,并取得信赖,能承受矛盾,及,及晦暗不明,的,的压力,有勇气去承,诺,诺更高的目,标,标，并承担,相,相应的风险,有耐心等待,真,真相揭露的,智,智慧,愿意与对手,及,及其同事们,接,接触交流，,以,以便谈判能,照,照顾到公、,私,私两层面,坚定支持对,双,双方互惠、,双,双赢的理念,有接受不同,意,意见的能力,我国的入世,谈,谈判,龙永图,1997,年,2,月被任命为,中,中国加,入世贸组织,谈,谈判的首席,谈,谈判代表,2001,年,11,月，中国终,于,于成功地加,入了世贸组,织,织。龙永图,这,这位中国,入世的功臣,，,，以他的自,信,信、果敢、,从容与睿智,，,，赢得了世,界,界的尊敬。,徐秉金，在中国入,世,世谈判对手,，,，眼中，徐,秉,秉金是一个,熟,熟知机电产,品,品与汽车产,业,业的专家；,是,是一个最难,对,对付以及最,强,强硬的谈判,对,对手，美国,之,之音曾用九,个,个字评价徐,秉,秉金“强硬,立,立场和机敏,狡,狡辩”。,“美国谈判,代,代表大多数,是,是律师，,嘴会说，抠,字,字眼行，但,他,他们对,机电产品的,具,具体性能、,生,生产流,程以及行,业,业发展水,平,平、现状,不,不懂，,在这些方,面,面，美国,人,人的优势,变,变成劣势,。,。当他们,处,处在知识,盲,盲点的时,候,候，他们,也,也是很狼,狈,狈的。而,这,这恰恰是,我,我的强项,。,。”,在入世谈,判,判中备受,瞩,瞩目的中,美,美谈判范,围,围广、内,容,容多、难,度,度大，美,国,国凭借其,经,经济实力,，,，要价非,常,常高，立,场,场非常强,硬,硬。对此,，,，党中央,、,、国务院,以,以大局为,重,重，审时,度,度势，运,筹,筹帷幄。,朱,朱镕基总,理,理等在最,后,后一轮中,美,美谈判中,亲,亲临现场,，,，坐镇指,挥,挥。我方,代,代表坚持,原,原则，经,过,过,6,天,6,夜的艰苦,谈,谈判，这,场,场最关键,的,的战役取,得,得双赢的,结,结果，于,1999,年,11,月,15,日签署了,双,双边协议,，,，从而使,入,入世谈判,取,取得突破,性,性进展，,为,为谈判的,最,最终成功,铺,铺平了道,路,路。,次年,5,月,18,日，中欧,谈,谈判几经,周,周折后也,正,正式达成,双,双边协议,。,。对于这,两,两场谈判,，,，欧美首,脑,脑普遍盛,赞,赞中国领,导,导人在承,诺,诺遵守国,际,际规则和,逐,逐步开放,市,市场方面,显,显示出非,凡,凡的胆识,与,与魄力。,偏,偏爱中国,丝,丝巾的美,国,国前贸易,代,代表巴尔,舍,舍夫斯基,认,认为，正,是,是由于江,泽,泽民主席,从,从战略的,高,高度正确,看,看待和处,理,理中国入,世,世谈判问,题,题，才使,中,中美这两,个,个世界上,最,最强的谈,判,判对手得,以,以言和。,为,为了统一,对,对,WTO,谈判进行研,究,究和作出决,策,策，中央专,门,门成立了以,国,国务委员吴,仪,仪为组长、,各,各有关部门,主,主要领导为,成,成员的,WTO,工作小组。,主辅谈之间,的,的配合,案例一,:,买卖双方就,交,交货问题进,行,行谈判。卖,方,方的主谈人,说,说：,“,两个月内交,货,货很困难，,因,因为两个月,内,内的订单都,满,满了。,”,这时，他的,一,一个辅谈人,员,员接话说：,“,别说两个月,，,，三个月都,难,难以保证，,我,我手上还有,一,一把订单呢,！,！,”,这话无疑强,化,化和支持了,本,本方主谈人,讲,讲话的力量,。,。,辅谈在口头,上,上附和,“,正确,”,、,“,没错,”,、,“,正是这,样,”,等，有时在,姿,姿态上也可,以,以做出赞同,的,的姿势，如,眼,眼睛看,着本方主谈,人,人、不住地,点,点头等,商务谈判,主辅谈之间,的,的配合,案例二,：,买卖双方就,买,买卖机床的,价,价格问题进,行,行谈判。买,方,方的主谈人,说,说：,“,好吧，如果,你,你们实在要,坚,坚持这个价,格,格，我们只,好,好不买了。,”,而这时他的,一,一个辅谈人,立,立即以提醒,的,的口吻说道,：,：,“,这不行啊，,厂,厂里正等着,用,用呢！,”,显然，这样,的,的做法大大,削,削弱了主谈,人,人的讲话力,量,量。,如果己方主,谈,谈人在讲话,时,时，其他成,员,员东张西望,、,、心,不在焉，或,者,者坐立不安,、,、交头接耳,，,，就会削弱,己,己方主谈人,在,在,对方心目中,的,的分量，影,响,响对方的理,解,解。,商务谈判,谈判：有期,望,望就有成功,买卖罐头的,例,例子,美国观光客,来,来到墨西哥,乡,乡村的小店,店里有,5,罐积了灰尘,的,的美国牌子,的,的青豆罐头,美国佬很爱,这,这种豆罐头,，,，也很久没,吃,吃到了,如果价钱好,，,，他不在乎,全,全买下，但,是,是只买一罐,也,也够了,加州的价格,是,是每罐,0.4,元，他最多,愿,愿付到,1.1,元,买卖罐头,的,的例子,店主需要,现,现金，而,且,且很想把,这,这滞销货,卖,卖出去,他从不愿,赔,赔本卖，,所,所以罐头,若,若低于,0.5,元，他情,愿,愿不卖,他深信迟,早,早这,5,个罐头会,卖,卖掉，价,钱,钱在,0.5,元,1.25,元之间,买卖罐头,的,的例子,现在双方,都,都在考虑,是,是否在,0.75,元上成交,店主可得,0.25,元利润，,美,美国佬比,1.1,元省了,0.35,元,这是否是,最,最好的交,易,易？,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,一,一）,店主若聪,明,明，可提,议,议卖,3,罐,2.25,元,店主赚,0.75,元，美国,佬,佬仍然平,均,均成本每,罐,罐,0.75,元,改进了店,主,主利润，,美,美国佬无,任,任何损失,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,二,二）,美国佬可,还,还价，提,议,议,5,罐都买，,价,价钱,2.75,元,美国佬平,均,均价降至,0.55,元,店主仍然,保,保持,0.25,元利润,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,三,三）,如果店主,拒,拒绝了第,二,二方案，,店,店主可试,着,着用,1.4,元卖,2,罐,店主利润,提,提升至,0.4,元,美国佬成,本,本降至平,均,均每罐,0.7,元,买卖罐头,的,的例子变,通,通方案（,四,四）,如果双方,同,同意,5,罐价钱,3.15,元,店主赚,0.65,元,美国佬平,均,均价是,0.63,元,第三节,商,商务谈判,人,人员的选,拔,拔和管理,问之以是,非,非而观其,志,志,穷之以辞,而,而观其变,；,；,咨之以谋,以,以观其识,；,；,告之以难,以,以观其勇,；,；,醉之以酒,以,以观其性,；,；,临之以利,以,以观其廉,；,；,期之以事,以,以观其信,.,-,诸葛亮,商务谈判,一、商务,谈,谈判人员,的,的选拔,(,一）选拔,商,商务谈判,人,人员的原,则,则,1,、坚持思,想,想品德和,业,业务能力,统,统一的标,准,准,才者，德,之,之资也；,德,德者，才,之,之帅也,-,司马迁,德才兼备,是,是人才,2,、不拘一,格,格选拔人,才,才,有能力、,肯,肯钻研、,能,能担大任,者,者,3,、发扬长,处,处，不责,备,备求全,“金无足,赤,赤，人无,完,完人”,“若录长,补,补短，则,天,天下无不,用,用之才；,责,责短舍长,，,，则天下,无,无不弃之,士,士”,4,、在实践,中,中发现人,才,才启用人,才,才,素质好，,善,善于在工,作,作工学习,，,，以实践,第,第一原则,，,，用发展,的,的观点考,查,查、培养,、,、使用人,。,。,（二）,商务谈判,人,人员的选,拔,拔方法,（,1,） 经历,跟,跟踪法,收集目标,人,人选的工,作,作情况、,教,教育程度,、,、个人经,验,验、社会,地,地位、性,格,格特点、,个,个人专长,等,等判断其,智,智商、情,商,商、胆商,、,、心理特,点,点、心态,、,、思维品,行,行等。,商务谈判,（,2,） 观察,法,法,有计划、,全,全面和有,目,目的、有,标,标准的对,备,备选者进,行,行不通知,观,观察，得,出,出推断。,（,3,） 谈话,法,法,通知备选,对,对象，事,先,先设计好,提,提问，问,答,答考察。,商务谈判,（,4,） 测验,法,法,以问卷的,方,方式考察,。,。适用大,范,范围的筛,选,选。,选拔操作,的,的要点：,一是建立,人,人才档案,库,库。对目,标,标人才进,行,行分类，,为,为采用不,同,同的选拔,法,法作依据,。,。,二是严格,选,选拔制度,。,。,商务谈判,二、谈判,小,小组负责,人,人的选择,1,、具有谈,判,判项目相,关,关专业知,识,识和谈判,实,实际经验,2,、具有领,导,导谈判，,协,协调组织,成,成员的能,力,力,3,、,对,对,谈,谈,判,判,的,的,成,成,败,败,得,得,失,失,有,有,直,直,接,接,关,关,系,系,，,，,有,有,很,很,强,强,的,的,责,责,任,任,心,心,以,下,下,人,人,员,员,不,不,适,适,合,合,做,做,谈,谈,判,判,小,小,组,组,负,负,责,责,人,人,：,：,1,、,只,只,是,是,当,当,时,时,没,没,事,事,干,干,，,，,无,无,相,相,关,关,知,知,识,识,2,、,纯,纯,粹,粹,的,的,技,技,术,术,人,人,员,员,，,，,没,没,有,有,谈,谈,判,判,经,经,验,验,3,、,与,与,对,对,方,方,负,负,责,责,人,人,或,或,谈,谈,判,判,人,人,员,员,有,有,私,私,交,交,的,的,人,人,员,员,三,、,、,重,重,视,视,谈,谈,判,判,组,组,织,织,群,群,体,体,结,结,构,构,的,的,优,优,化,化,性,格,格,互,互,补,补,急,性,性,型,型,性,性,格,格,（,（,胆,胆,汁,汁,质,质,）,）,：,：,头,脑,脑,灵,灵,活,活,，,，,处,处,事,事,果,果,断,断,，,，,敢,敢,说,说,敢,敢,讲,讲,，,，,直,直,爽,爽,坦,坦,率,率,；,；,但,但,考,考,虑,虑,问,问,题,题,不,不,周,周,密,密,，,，,遇,遇,事,事,易,易,冲,冲,动,动,，,，,自,自,知,知,力,力,不,不,强,强,沉,静,静,型,型,性,性,格,格,（,（,抑,抑,郁,郁,质,质,）,）,：,：,不爱交际,，,，沉默寡,言,言，过于,拘,拘谨，遇,事,事难于处,置,置；但办,事,事细致，,责,责任心强,，,，严守机,密,密,活泼,型,型（,多,多血,质,质）,：,思维,敏,敏捷,，,，幽,默,默、,亲,亲切,随,随和,，,，有,朝,朝气,，,，善,交,交际,，,，但,情,情绪,易,易波,动,动，,不,不远,深,深入,钻,钻研,问,问题,粘液,质,质：,工作,细,细致,，,，责,任,任心,强,强，,沉,沉着,冷,冷静,、,、待,人,人随,和,和，,对,对对,手,手反,应,应机,敏,敏，,作,作风,民,民主,，,，但,优,优柔,寡,寡断,。,。,互助,合,合作,发挥,集,集体,的,的智,慧,慧，,相,相互,支,支持,，,，协,作,作共,赢,赢。,主谈,口,口误,，,，透,露,露出,相,相关,信,信息,，,，翻,译,译应,恰,恰当,的,的予,以,以更,正,正，,主,主谈,人,人意,识,识到,错,错误,，,，把,过,过失,推,推给,翻,翻译,，,，翻,译,译应,“,“忍,气,气吞,声,声”,承,承认,自,自己,的,的技,术,术性,错,错误,，,，为,谈,谈判,保,保驾,护,护航,；,；,主谈,不,不便,反,反驳,对,对方,观,观点,，,，专,业,业人,员,员应,“,“挺,身,身而,出,出”,，,，就,某,某一,专,专业,问,问题,充,充当,“,“攻,击,击手,”,”,气氛,紧,紧张,时,时，,主,主谈,要,要充,当,当“,调,调和,者,者”,，,，缓,和,和气,氛,氛。,四、,智,智囊,团,团成,员,员的,选,选择,1,、知,识,识性,既广,又,又专,2,、预,见,见性,有丰,富,富的,经,经验,能,在,在一,些,些征,兆,兆中,见,见微,知,知著,，,，把,握,握事,物,物发,展,展趋,势,势，,给,给以,预,预防,和,和引,导,导,3,、,求,求,实,实,型,型,事,实,实,就,就,是,是,，,，,一,一,切,切,从,从,实,实,际,际,出,出,发,发,，,，,揭,揭,示,示,问,问,题,题,的,的,实,实,质,质,，,，,客,客,观,观,公,公,正,正,，,，,不,不,趋,趋,炎,炎,附,附,势,势,，,，,文,文,过,过,饰,饰,非,非,，,，,敢,敢,于,于,在,在,分,分,析,析,研,研,究,究,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,直,直,陈,陈,己,己,见,见,4,、,效,效,率,率,性,性,处,事,事,果,果,断,断,，,，,注,注,重,重,效,效,率,率,，,，,能,能,够,够,抓,抓,住,住,谈,谈,判,判,中,中,的,的,机,机,会,会,五,、,、,商,商,务,务,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,管,管,理,理,1,、,授,授,权,权,与,与,负,负,责,责,明,确,确,授,授,权,权,，,，,发,发,挥,挥,主,主,观,观,能,能,动,动,性,性,和,和,创,创,造,造,性,性,2,、,协,协,调,调,注,重,重,垂,垂,直,直,领,领,导,导,和,和,横,横,向,向,协,协,作,作,3,、,调,调,换,换,和,和,撤,撤,换,换,调,换,换,：,：谈,判,判,时,时,间,间,长,长,，,，,有,有,些,些,人,人,员,员,不,不,必,必,自,自,始,始,至,至,终,终,参,参,加,加,，,，,根,根,据,据,工,工,作,作,需,需,要,要,进,进,行,行,调,调,换,换,撤,换,换,：,：,1,、,工,工,作,作,失,失,误,误,，,，,犯,犯,错,错,误,误,，,，,不,不,再,再,适,适,合,合,谈,谈,判,判,2,、,根,根,据,据,策,策,略,略,和,和,技,技,巧,巧,需,需,要,要,，,，,变,变,换,换,人,人,员,员,一,一,边,边,打,打,开,开,局,局,面,面,4,、,高,高,级,级,领,领,导,导,参,参,加,加,谈,谈,判,判,1,）,访,访,问,问,的,的,必,必,要,要,性,性,及,及,访,访,问,问,时,时,间,间,应,应,听,听,取,取,谈,谈,判,判,负,负,责,责,人,人,的,的,意,意,见,见,，,，,不,不,可,可,有,有,高,高,级,级,领,领,导,导,贸,贸,然,然,决,决,定,定,2,）,高,高,级,级,领,领,导,导,的,的,出,出,场,场,应,应,增,增,强,强,而,而,非,非,削,削,弱,弱,谈,谈,判,判,负,负,责,责,人,人,的,的,地,地,位,位,和,和,权,权,利,利,，,，,不,不,能,能,让,让,谈,谈,判,判,对,对,方,方,、,、,代,代,理,理,人,人,越,越,过,过,谈,谈,判,判,负,负,责,责,人,人,与,与,高,高,级,级,领,领,导,导,建,建,立,立,联,联,系,系,渠,渠,道,道,3,）高级领,导,导出场时,间,间不已安,排,排过紧，,有,有一定的,灵,灵活性，,以,以便处理,完,完所有重,要,要事情,4,）出访的,高,高级领导,事,事先应充,分,分掌握被,访,访问国家,的,的政治、,经,经济、文,化,化、宗教,等,等基本情,况,况，熟悉,当,当前谈判,的,的进程和,问,问题。,5,）高级领,导,导要认真,执,执行我国,的,的外交路,线,线和方针,政,政策，不,要,要摆出恩,赐,赐的姿态,，,，坚持有,理,理、有力,、,、有节。,6,）高级领,导,导应按规,定,定把出访,计,计划和日,程,程告知我,驻,驻外领事,馆,馆。,A,很符合,B,比较符合,C,介于中间,D,不太符合,E,很不符合,1,做事力求,稳,稳妥，一,般,般不做无,把,把握的事,。,。,2,遇到可气,的,的事就怒,不,不可遏，,只,只有把心,里,里话全说,出,出来才痛,快,快。,3,宁可一人,做,做事，不,愿,愿很多人,在,在一起。,4,很快就能,适,适应一个,新,新环境。,5,厌恶那些,强,强烈的刺,激,激，如尖,叫,叫、噪音,、,、危险镜,头,头等。,6,和人争吵,时,时，总是,先,先发制人,，,，喜欢挑,衅,衅。,7,喜欢安静,的,的环境。,8,善于和人,交,交往。,9,羡慕那种,善,善于克制,自,自己感情,的,的人。,10,生活有规,律,律，很少,违,违反作息,制,制度。,A,很符合,B,比较符合,C,介于中间,D,不太符合,E,很不符合,11,在多数情,况,况下，情,绪,绪是乐观,的,的。,12,碰到陌生,人,人会觉得,很,很拘束。,13,遇到令人,气,气愤的事,，,，能很好,地,地自我控,制,制。,14,做事总是,有,有旺盛的,精,精力。,15,遇,到,到,问,问,题,题,时,时,常,常,常,常,举,举,棋,棋,不,不,定,定,，,，,优,优,柔,柔,寡,寡,断,断,。,。,16,在,人,人,群,群,中,中,从,从,不,不,觉,觉,得,得,过,过,分,分,拘,拘,束,束,。,。,17,情绪高昂时,觉,觉得干什么,都,都有趣；情,绪,绪低落时觉,得,得干什么都,没,没意思。,18,当注意力,集,集中于某,一,一事物时,，,，别的事,物,物很难让,自,自己分,19,理解问,题,题总比,别,别人快,。,。,20,碰到危,险,险情况,时,时，常,有,有一种,极,极度恐,惧,惧感,。,A,很符合,B,比较符,合,合,C,介于中,间,间,D,不太符,合,合,E,很不符,合,合,21,对学习,、,、工作,、,、事业,抱,抱有极,大,大的热,情,情。,22,能够长,时,时间做,枯,枯燥、,单,单调的,工,工作。,23,符合兴,趣,趣的事,，,，干起,来,来劲头,十,十足，,否,否则就,不,不想干,。,。,24,一点小,事,事就会,引,引起情,绪,绪波动,。,。,25,讨厌做,那,那种需,要,要耐心,、,、细心,的,的工作,。,。,26,与人交,往,往不卑,不,不亢。,27,喜欢参,加,加热烈,的,的活动,。,。,28,爱看感,情,情细腻,、,、描写,人,人物内,心,心活动,的,的文学,作,作品,29,工作学,习,习时间,长,长时，,常,常感到,厌,厌倦。,30,不喜欢,长,长时间,讨,讨论一,个,个问题,，,，愿意,实,实际动,手,手干,。,A,很符合,B,比较符,合,合,C,介于中,间,间,D,不太符,合,合,E,很不符,合,合,31,宁愿侃,侃,侃而谈,，,，不愿,窃,窃窃私,语,语。,32,别,人,人,说,说,我,我,总,总,是,是,闷,闷,闷,闷,不,不,乐,乐,。,。,33,理,解,解,问,问,题,题,常,常,比,比,别,别,人,人,慢,慢,一,一,些,些,。,。,34,疲,倦,倦,时,时,只,只,要,要,经,经,过,过,短,短,暂,暂,的,的,休,休,息,息,就,就,能,能,精,精,神,神,抖,抖,擞,擞,，,，,重,重,新,新,投,投,入,入,工,工,作,作,。,。,35,心,里,里,有,有,话,话,时,时,，,，,宁,宁,愿,愿,自,自,己,己,想,想,，,，,不,不,愿,愿,说,说,出,出,来,来,。,。,36,认,准,准,一,一,个,个,目,目,标,标,就,就,希,希,望,望,尽,尽,快,快,实,实,现,现,，,，,不,不,达,达,目,目,的,的,，,，,誓,誓,不,不,罢,罢,休,休,37,同,样,样,和,和,别,别,人,人,学,学,习,习,、,、,工,工,作,作,一,一,段,段,时,时,间,间,后,后,，,，,常,常,比,比,别,别,人,人,更,更,疲,疲,倦,倦,38,做,事,事,有,有,些,些,莽,莽,撞,撞,，,，,常,常,常,常,不,不,考,考,虑,虑,后,后,果,果,。,。,39,老,师,师,和,和,师,师,傅,傅,讲,讲,授,授,新,新,知,知,识,识,、,、,新,新,技,技,术,术,时,时,，,，,总,总,希,希,望,望,他,他,讲,讲,慢,慢,些,些,，,，,多,多,重,重,复,复,几,几,遍,遍,。,。,40,能,够,够,很,很,快,快,忘,忘,记,记,不,不,愉,愉,快,快,的,的,事,事,情,情,。,。,A,很,符,符,合,合,B,比,较,较,符,符,合,合,C,介,于,于,中,中,间,间,D,不,太,太,符,符,合,合,E,很不符合,41,做,作,作,业,业,或,或,完,完,成,成,一,一,件,件,工,工,作,作,总,总,比,比,别,别,人,人,花,花,的,的,时,时,间,间,多,多,。,。,42,喜,欢,欢,运,运,动,动,量,量,大,大,的,的,剧,剧,烈,烈,活,活,动,动,，,，,或,或,参,参,加,加,各,各,种,种,娱,娱,乐,乐,活,活,动,动,。,。,43,不,能,能,很,很,快,快,地,地,把,把,注,注,意,意,力,力,从,从,一,一,件,件,事,事,上,上,转,转,移,移,到,到,另,另,一,一,件,件,事,事,上,上,去,去,44,接受一个,任,任务后，,就,就希望迅,速,速完成。,45,认为墨守,成,成规比冒,风,风险好一,些,些。,46,能够同时,注,注意几件,事,事。,47,当我烦闷,的,的时候，,别,别人很难,让,让我高兴,。,。,48,爱看情节,起,起伏跌宕,、,、激动人,心,心的小说,。,。,49,对工作认,真,真严谨，,具,具有始终,如,如一的态,度,度。,50,和周围人,的,的关系总,是,是处不好,。,。,A,很符合,B,比较符合,C,介于中间,D,不太符合,E,很不符合,51,喜欢复习,学,学过的知,识,识，重复,检,检查已经,完,完成的工,作,作。,52,希望做变,化,化大、花,样,样多的工,作,作。,53,小时候会,背,背许多首,诗,诗歌，我,似,似乎比别,人,人记得清,楚,楚。,54,别人说我,“,“出语伤,人,人”，可,我,我并不觉,得,得这样。,55,在体育活,动,动中，常,因,因反应慢,而,而落后。,56,反应敏捷,，,，头脑机,智,智灵活。,57,喜欢有条,理,理而不麻,烦,烦的工作,。,。,58,兴奋的事,常,常常使我,失,失眠。,59,老师讲新,的,的概念，,常,常常听不,懂,懂，但是,弄,弄懂以后,就,就很难忘,记,记。,60,如果工作,枯,枯燥无味,，,，马上情,绪,绪就会低,落,落。,计分标准,选,选,A,得,2,分，选,B,得,1,分，选,C,得,0,分，选,D,得,-1,分，选,E,得,-2,分。然后,计,计算总分,。,。,胆汁质题,号,号,2 69 141721 27 313638 42 485054 58,总分得分,多血质题,号,号,4 811 16 192325 29 344044 46 525660,总分得分,黏液质题,号,号,1 710 13 182226 30 333943 45 495557,总分得分,抑郁质题,号,号,3 512 15 202428 32 353741 47 515359,总分得分,气质类型,的,的确定：,如果某类,气,气质得分,明,明显高出,其,其他三种,，,，均高出,4,分以上，,则,则可定为,该,该类气质,。,。此外，,如,如果某类,气,气质得分,超,超过,20,分，则为,典,典型型；,如,如果某类,得,得分在,10,分,20,分，则为,一,一般型。如果两,种,种气质,类,类型得,分,分接近,，,，其差,异,异低于,3,分，而,且,且又明,显,显高于,其,其他两,种,种，高,出,出,4,分以上,，,，则可,定,定为两,种,种气质,的,的混合,型,型。如果三,种,种气质,得,得分均,高,高于第,四,四种，,而,而且相,互,互接近,，,，则为,三,三种气,质,质的混,合,合型。,二、谈,判,判原则,（一）,理,理性原,则,则（应,该,该性原,则,则）,1.平,等,等原则,谈判主,体,体或代,表,表人之,间,间在权,利,利与地,位,位上应,该,该是平,等,等的。,谈,谈判中,应,应该注,意,意尊重,对,对方的,人,人格和,能,能力，,尊,尊重对,方,方的自,主,主权力,、,、自我,意,意识和,价,价值观,。,。,2.协,商,商原则,在谈判,中,中任何,问,问题的,解,解决都,应,应该通,过,过对话,、,、协商,方,方式解,决,决，要,允,允许对,方,方有不,同,同意见,和,和看法,，,，要给,对,对方讲,话,话的机,会,会。不,能,能把自,己,己的意,愿,愿强加,于,于对方,。,。,3.互,利,利原则,谈判应,该,该使各,方,方需要,都,都得到,满,满足，,以,以达到,“,“双赢,”,”。杰,勒,勒德,尼,尼尔伦,伯,伯格提,出,出：“,一,一场成,功,功的谈,判,判，每,一,一方都,是,是胜者,”,”。,60,年代中,期,期，中,国,国发现,了,了大庆,油,油田，,但,但当时,对,对外是,严,严格封,锁,锁消息,的,的。,#1966,年,7,月，,中国画,报,报,上刊登,了,了大庆,石,石油工,人,人艰苦,创,创业的,照,照片，,画,画面上,，,，工人,们,们身穿,大,大棉袄,，,，正冒,着,着鹅毛,大,大雪奋,战,战在钻,井,井平台,上,上。据,此,此，日,本,本人得,出,出结论,，,，大庆,油,油田可,能,能在东,三,三省的,某,某地，,因,因为中,国,国其他,地,地区很,难,难下这,么,么大的,雪,雪。,#,接着，,日,日本人,又,又注意,到,到,人民日,报,报,报道，,王,王进喜,到,到了马,家,家窑，,豪,豪迈地,说,说：好,大,大的油,田,田啊，,我,我们要,把,把中国,石,石油落,后,后的帽,子,子扔到,太,太平洋,里,里去。,于,于是，,日,日本人,找,找来伪,满,满时期,的,的旧地,图,图，发,现,现马家,窑,窑位于,黑,黑龙江,海,海伦县,东,东南的,一,一个村,子,子。,#,又,根,根,据,据,日,日,文,文,版,版,的,的,人,民,民,中,中,国,国,介,绍,绍,，,，,中,中,国,国,工,工,人,人,阶,阶,级,级,发,发,扬,扬,“,“,一,一,不,不,怕,怕,苦,苦,，,，,二,二,不,不,怕,怕,死,死,”,”,的,的,精,精,神,神,，,，,肩,肩,扛,扛,人,人,抬,抬,将,将,设,设,备,备,运,运,到,到,现,现,场,场,，,，,推,推,断,断,石,石,油,油,钻,钻,井,井,离,离,马,马,家,家,窑,窑,很,很,近,近,。,。,#,又,又,根,根,据,据,当,当,年,年,王,王,进,进,喜,喜,出,出,席,席,第,第,三,三,届,届,人,人,民,民,代,代,表,表,大,大,会,会,，,，,推,推,断,断,大,大,庆,庆,油,油,田,田,出,出,油,油,了,了,。,。,#,最,最,后,后,，,，,日,日,本,本,人,人,又,又,根,根,据,据,大,大,庆,庆,油,油,田,田,钻,钻,塔,塔,的,的,照,照,片,片,，,，,推,推,算,算,出,出,油,油,田,田,的,的,直,直,径,径,，,，,由,由,当,当,时,时,的,的,全,全,国,国,石,石,油,油,产,产,量,量,减,减,去,去,原,原,有,有,产,产,量,量,，,，,算,算,出,出,大,大,庆,庆,油,油,田,田,的,的,石,石,油,油,总,总,产,产,量,量,。,。,在此基,础,础上，,日,日本人,设,设计出,了,了适合,大,大庆油,田,田操作,的,的石油,设,设备，,当,当我国,突,突然向,外,外界宣,布,布在国,际,际上征,求,求石油,设,设备方,案,案时，,日,日本人一举中,标,标。,研究证,明,明,1978年在,英,英国进,行,行的一,项,项研究,也,也证实,了,了寻找,和,和发现,谈,谈判双,方,方共同,点,点的有,效,效性。,这,这项研,究,究表明,，,，与一,般,般人相,比,比，在,谈,谈判准,备,备阶段,，,，那些,谈,谈判高,手,手往往,会,会花4,倍,倍多的,时,时间用,于,于搜集,双,双方共,同,同的可,协,协调的,利,利益。,总,总体上,来,来说，,一,一般人,只,只会把,大,大约十,分,分之一,的,的时间,用,用于这,些,些资料,的,的收集,上,上，而,高,高手们,往,往往会,花,花百分,之,之四十,的,的时间,。,。,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Thursday,December22,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。12:13:1312:13:1312:13,12/22/202212:13:13PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2212:13:1312:13,Dec-2222-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。12:13:1312:13:1312:13,Thursday,December 22, 2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2212:13:1512:13:15,December 22, 2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。22 十二,月,月 202212:13:16 下,午,午12:13:1612月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月2212:13 下午12月-2212:13,December22,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/22 12:13:1612:13:16,22 December2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。12:13:16,下,下,午,午12:13,下,下午12:13:1612,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Thursday,December22, 2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。12:13:1612:13:1612:13,12/22/202212:13:16PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2212:13:1612:13,Dec-2222-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。12:13:1612:13:1612:13,Thursday,December 22, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰