国际商用汽车的渠道管理培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,国际商用,汽,汽车的渠,道,道管理,2004,年,年12月23日,赵玉峰,北京零点,前,前进咨询,有,有限责任,公,公司,零点研究,咨,咨询集团,1、戴-克商用,车,车渠道管,理,理,2、沃,尔,尔沃商用,车,车渠道管,理,理,3、曼,商,商用车的,渠,渠道管理,4、国,际,际商用车,渠,渠道管理,对,对中国企,业,业的启示,渠道致胜,已,已经由早,期,期的密集,网,网点、专,用,用渠道资,源,源逐渐转,向,向以提升,渠,渠道质量,、,、控制渠,道,道成本为,核,核心的渠,道,道整合方,向,向转移,国际汽车,渠,渠道整合,研,研究,1.戴-克商用,车,车,戴-克的SBU结,构,构,销售渠道,结,结构,总部、批,发,发、零售,零售商管,理,理结构,店面组合,终端表现,（,（英国）,配件网络,经销商考,核,核,小节,戴-克的SBU结,构,构,大类分隔:研发、,制,制造、采,购,购部分按,品,品类、品,牌,牌独立区,隔,隔,戴-克集,团,团,戴-克商,用,用车部,梅斯德斯,轿,轿车,集团,航空,职能部门,福来纳公,司,司,克莱斯勒,集团,服务,其,它,产,品,福,来,纳,卡,车,斯,特,林,卡,车,西,星,卡,车,四大业务,领,领域,奔,驰,卡,车,赛,特,罗,客,车,克,莱,斯,勒,乘,用,车,吉,普,乘,用,车,奔,驰,乘,用,车,斯,马,特,乘,用,车,奔,驰,厢,式,车,奔驰、克,莱,莱斯勒、,斯,斯马特三,个,个品牌在,研,研发、生,产,产、采购,完,完全独立,，,，其中奔,驰,驰在卡车,、,、客车、,轿,轿车的研,发,发、采购,、,、生产也,是,是独立的,戴-克的SBU结,构,构,戴-克商,用,用车有五,个,个主要品,牌,牌,品,牌,牌,产,品,品,中、重型,卡,卡车，军,用,用车辆，,等,等,自动卸货,卡,卡车、水,泥,泥搅拌车,、,、饮料车,、,、吊车,专用卡车,大客车,轻型商用,车,车、大客,车,车、卡车,、,、工程机,械,械,福来纳,斯特林,西,星,星,赛特罗,奔,驰,驰,销售渠道,结,结构,前分后合,：,：营销总,部,部与批发,层,层级是整,合,合的，在,零,零售终端,是,是分离的,总部层面,批发,零售,全球品牌,管,管理、全,球,球市场管,理,理、产,品,品管理、,战,战略销售,组,组织,全球过程,与,与系统的,政,政策管理,（,（乘用车,与,与商用车,各,各品牌）,MPC市,场,场经营中,心,心,G,D,总,经,销,商,MPC市,场,场经营中,心,心,MPC市,场,场经营中,心,心,MPC市,场,场经营中,心,心,G,D,总,经,销,商,G,D,总,经,销,商,G,D,总,经,销,商,G,D,总,经,销,商,各品牌共,享,享总部与,批,批发层面,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,各品牌在,零,零售商有,整,整有分,MBPC,MBVANS,MBTRUCK,SMART,店面有分,有,有合，展,场,场以分为,主,主,总部组织,结,结构,前分后合,：,：营销总,部,部与批发,层,层级是整,合,合的，在,零,零售终端,是,是分离的,财务/控,制,制总裁FC,（DrGentz）,市场发展,、,、财务/,销,销售管理,团,团队DS,（Schuff）,市场发展,部,部门DSO,（DrSchneider）,MPC财,务,务总监CFO,欧洲零售,商,商开发DSO/E,（Zey,）,）,负责美国/亚洲/,其,其它地区,的,的市场发,展,展部门DSO/S,（Maier）,负责软件,支,支持系统DS/D,（Roos）,财务/销,售,售管理部,门,门DS/F,（Bruhn）,负责全球,培,培训DS/GT,（Barth）,部门总计40人，,其,其中负责,亚,亚洲业务15人,批发层面,结,结构,直营与区,域,域总代理,为,为主要形,式,式,批发层面,，,，戴克公,司,司在优势,地,地区建立,了,了遍布全,球,球的具有,独,独立法人,资,资格的MPC，在,非,非优势地,区,区，则采,用,用当地独,家,家代理商,的,的方式。,目前D.C在全球,有,有36家MPC,184家GD,其,中,中北美自,由,由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4,个,个GD,其,其它地区20个MPC,180个GD。,根据市场,状,状况，逐,渐,渐采取向,优,优质经销,商,商集中、,淘,淘汰劣质,经,经销商的,做,做法,批发形式,市场经营,中,中心MPC,总分销商GD,单位性质,：,：按企业,运,运作模式,经,经营,具,有,有法人地,位,位,由D.C公司,直,直接控股50%以,上,上;,市场运作,模,模式：D.C通过,达,达成目标,的,的各项指,标,标来实现,渠道设置:MPC,主,主要分布,在,在市场较,大,大且具有,潜,潜力的区,域,域,单位性质,：,：与D.C签约具,有,有法人地,位,位的经销,商,商;,市场运作,模,模式：D.C通,过,过协约合,同,同销量目,标,标操作,渠道设置:GD,主,主要布置,在,在市场容,量,量不大而,较,较为独立,的,的区域,批发层面,结,结构,大合小分,：,：矩阵式,的,的交叉管,理,理,批发商或MPC的,管,管理结构,总经理,员工职能,MB PC,奔驰乘用,车,车,MB van,奔驰厢式,车,车,MB van,奔驰厢式,车,车,Chrysler/dodge/jeep,克莱斯勒/吉普,网络发展,服务与配,件,件,控制与行,政,政,跨品牌职,能,能,品牌细分,职,职能,所有品牌,与,与车型都,可,可以在批,发,发层面整,合,合在一起,，,，包括各,项,项服务与,管,管理职能,。,。但在批,发,发组织内,部,部，业务,单,单元也有,独,独立管理,的,的职能,零售层面,结,结构,多种所有,权,权形式相,结,结合，越,近,近越直，,越,越远越独,零售商,直营店,区域代理,商,商,独立经销,商,商,单位性质,：,：隶属D.C公司,单位名,称,称、帐号,以,以及库存,均,均所属相,应,应的MPC;,市场运作,模,模式：由,相,相应MPC来管理,；,；,渠道设置:市场容,量,量较大和,市,市场成长,较,较快的地,区,区或为约,束,束当地经,销,销商所设,，,，目前主,要,要分布在,一,一些大城,市,市,新车销售,业,业务；融,资,资、租赁,、,、保险业,务,务,为用户提,供,供配件供,应,应、售后,服,服务、培,训,训等服务,、,、二手车,业,业务,单位性质,：,：当地经,销,销商但单,位,位名称、,帐,帐号以及,库,库存均为,奔,奔驰公司,所,所属;,市场运作,模,模式：具,体,体见零售,商,商标准,渠道设置:目前仅,在,在德国,单位性质,：,：当地经,销,销商,拥,有,有自己的,单,单位名称,、,、帐号，,库,库存为经,销,销商所属;,市场运作,模,模式：具,体,体见零售,商,商标准；,渠道设置:点均年,销,销量最低,销,销量满足,（,（欧洲地,区,区）：,卡车200辆/,年,年,轿车500辆/,年,年,零售层面,结,结构,以直营店,或,或参股的,区,区域代理,为,为核心,独,独立经销,商,商密度覆,盖,盖,在英国，,奔,奔驰商用,车,车在整合,渠,渠道时，,收,收回一些,地,地区的部,分,分经销权,，,，建立直,营,营店或实,行,行区域代,理,理。,直营战略,的,的建立背,景,景：1、,欧,欧洲新法,规,规影响；2、直营,中,中的利润,分,分享；3,、,、增强对,市,市场的控,制,制能力,核心经销,商,商拥有多,个,个销售终,端,端，小经,销,销商一般,只,只有一个,销,销售店面,34个终,端,端,轻客/轿,车,车,1个终端,轻客/轿,车,车/卡车,共91个,销售终端,共32个,销售终端,戴克直营,店,店1个,1个终端,轻客/轿,车,车/卡车,区域代理35个,独立经销,商,商55个,核心经销,商,商23个,小经销商32个,DCX,直,直营店是D.C公,司,司零售层,面,面的重要,组,组成部分,在核心,市,市场德,国,国有35,家,家直营店,198,家,家经销商,但两类,销,销售比重,各,各占50%。,零售商管,理,理结构,前分后合,：,：同一店,面,面销售不,同,同品牌及,品,品类，后,台,台统一，,前,前台销售,独,独立,总经理,秘书,*,维,修,车,间,MB PC,销,售,团,队,SMART,销,售,团,队,*,二,手,车,销,售,配,件,服,务,支,持,销,售,人,员,财,务,人,力,资,源,服务经理,车间工人,服务管理,服务接待,部门经理,销售人员,配件经理,配件顾问,配件代表,服务经理,秘,秘书,技术经理,保,修,修,管,管,理,理,现,场,场,工,工,程,程,师,师,技,术,术,顾,顾,问,问,团,队,队,领,领,导,导,关,系,系,协,协,调,调,营,销,销,和,和,管,管,理,理,订,单,单,处,处,理,理,助,理,理,管,管,理,理,零,售,售,前,前,台,台,销,销,售,售,独,独,立,立,后,台,台,管,管,理,理,统,统,一,一,MBCV,销,售,团,队,前,分,分,：,：,展,展,场,场,分,分,离,离,、,、,品,品,牌,牌,分,分,离,离,、,、,人,人,员,员,分,分,离,离,；,；,后,合,合,：,：,配,配,件,件,整,整,合,合,、,、,信,信,息,息,系,系,统,统,整,整,合,合,、,、,人,人,力,力,资,资,源,源,财,财,务,务,管,管,理,理,等,等,整,整,合,合,。,。,戴-,克,克,终,终,端,端,表,表,现,现,：,：,主,要,要,有,有,两,两,种,种,终,终,端,端,表,表,现,现,形,形,式,式,：,：,以,以,轿,轿,车,车,为,为,主,主,的,的,销,销,售,售,终,终,端,端,和,和,以,以,卡,卡,车,车,为,为,主,主,的,的,销,销,售,售,终,终,端,端,轿,车,车,和,和,卡,卡,车,车,不,不,单,单,独,独,组,组,合,合,轻,客,客,的,的,销,销,售,售,主,主,要,要,借,借,助,助,于,于,卡,卡,车,车,或,或,轿,轿,车,车,销,销,售,售,终,终,端,端,戴-,克,克,品,品,牌,牌,全,全,系,系,列,列,店,店,（,（,轿,轿,车,车+,轻,轻,客,客+,卡,卡,车,车,）,）,数,数,量,量,只,只,有,有6,家,家,，,，,起,起,到,到,奔,奔,驰,驰,形,形,象,象,展,展,示,示,旗,旗,舰,舰,店,店,的,的,作,作,用,用,厂,家,家,直,直,营,营,店,店,是,是,戴,戴-,克,克,集,集,团,团,渠,渠,道,道,整,整,合,合,的,的,新,新,举,举,措,措,，,，,目,目,前,前,主,主,要,要,针,针,对,对,轿,轿,车,车,产,产,品,品,店,面,面,业,业,务,务,组,组,合,合,（,（,英,英,国,国,）,）,大,类,类,区,区,隔,隔,（,（,轿,轿,车,车,与,与,卡,卡,车,车,）,）,、,、VANS,搭,搭,车,车,轻,客,客,销,销,售,售,终,终,端,端,卡,车,车,销,销,售,售,终,终,端,端,轿,车,车+,轻,轻,客,客,销,销,售,售,终,终,端,端,轿,车,车+,轻,轻,客,客+,卡,卡,车,车,销,销,售,售,终,终,端,端,轻,客,客+,卡,卡,车,车,销,销,售,售,终,终,端,端,5,34,38,2,33,41,4,经销商终端数,厂家直营终端数,终,端,端,组,组,合,合,方,方,式,式,原,原,因,因,：,：,主,主,要,要,是,是,适,适,应,应,消,消,费,费,者,者,购,购,买,买,习,习,惯,惯,及,及,历,历,史,史,经,经,销,销,遗,遗,留,留,问,问,题,题,导,导,致,致,终,端,端,管,管,理,理,（,（