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,按一下以编辑母片标题样式,按一下以编辑母片本文样式,第二阶层,第三阶层,第四阶层,第五阶层,*,商业谈判与沟通的技巧,立场,-,探寻立场,(bottom line/position)-,满足对方要求,传统谈判模式,(ex:,分,“,桃子树,”,)=,双赢的谈判模式,【,开价技巧,】,EX:(,买方,),这车子是你的,有无保养,.,当初是多少钱买的,.,你自己开个价吧。,(,卖方,),可说不清楚车子的价 格,(,买方,)1.,车程数过高,2.,保养 不好,3.,事故,.,的理 由。,=,附条件、但书,知道对方底线,(,要用开放式的问题问,ex:,我如何才可以帮助您呢,?),=,满足对方需求,维持和谐气氛,(hard),有无效率,旅行社买机票,(,可买到,78,折,),卫浴,:,告诉他是建设公司要我们买的,(,可买到,5,折,),【,把你的要求条列出来,】,EX:,月薪,40,000,元,/,有无停车位,/10,000,的股票,/,加班,=,老板回你时,他就必须一一回答,&,附理由给你,【,让步的技巧,】,EX:,A 2000 1750 1500 1250 1000(,让步太平均,),B 2000 1000,1000,1000,1000,(,第一次让步太多,),C 2000,2000,2000,2000,1000(,别人以为还可坚持下去,),D 2000 1500 1400 1350 1000(,跳动不好,),E 2000 1600 1300 1100 1000(,慢慢递减,),专业的意见,EX:,找房子,警察(一黑一白),工厂公司的采购员决定要买哪一种牌子,药厂,=,里应外合,避重就轻,白纸黑字的效力,谈时要做,Memo(EX,:,旅馆,12,点退房,),Package,退掉某一项,要求退部份钱,(,因原本的那个定型化契约可能不公平,),谁来定契约,?=,重要,画美好的远景,有根据,(EX:,跟女友的父母亲谈话时,),【,处理冲突的技巧,】,1.,个人原则问题对事不对人,=,就事论事,(,如果有参考的根据,就不会扯到原则问题,),2.,利害关系大利害关系小,【,处理冲突的技巧,】(,续,),3.,单一次交易长远的合作关系,4.,小组领导班子弱 强,5.,无独立中立之第三者 有,6.,被伤害的程度较大,(,深,),小,说服他理解你的立场,EX1:,钱不一定要用,2,分法分,!,可以用,良性的循环,来处理。,A,机器,B,人力,可以先买,A,赚的钱就可以给,B,先提升,B,赚的可以买,A,EX2:,有关好的经理,非,作决策,而是,帮下属调解做出决定,(,约花,2050%,的时间在做调解的工作,),选择,可以制造假象,给对方多种选择,(,但任何一种对自己都蛮好的,),双方都有好处的情况下是最好的,【租屋】,住宅区,-,市价的,3%5%,商办区,-,市价的,5%7%,店面区,-,市价的,8%12%,希望开店时能有,80%,的其它商店的开业率,50%(,双赢,),违约金,or,其它赔偿,诉诸权威,(,找资料,要禁得起挑战的,),“制式”合约,(,定型化契约,)-,可附加条款,分红入股,(,可加入创意,不一定要死死的租金,可采,浮动租金,),EX:,百货的美食街,不一定要收租金,可采,6,4,分红,知道对方真正在意的,自己不一定非要坚持立场,先谈不重要的,再谈重要的,过于强调数据,没注意对方的感觉,&,需求,=not good,控制情绪,Memo,写下已经达成的共识,(not confuse),要确认价格,=,不要回答的太快,要让对方有台阶下,对方若有漏洞,不要立即戳破,要让他有时间自圆其说,他会自己让步,要有耐心,不能再让了,2.,I am not authorized to offer you anymore.,-,让步是互相的,3.,I am not able to offer you anymore at this time.,-,给我空间,回去再想办法,4.,I do not believe that I can offer you anymore.,-,事实上不一定是,5.,My client is not,indined(?)(does,not wish to offer anymore),-,我当事人不愿意,/,还有让步空间,6.,I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.,【EX:,船难,船上共有,300,人,】,-,好,sure gain(100,人必得救),|may gain,|,|may avoid(,可能可避免,),|definite loss,|(200,人会死,/,一定失去,/,差,ex:,谈判破裂,),-,心态上帮助对方,不可想占对方上风,试着去,maximize,共同利益,/,报酬,非个人利益,礼貌,+,诚恳,与现实相符,依赖客观标准,使自己与对方提供更多的信息,(,让对方做让价的参考,),【,族群,/,文化,.,等差异,】,性别的刻板印象,handsome man,赢,=,被当成是有理性,/,有逻辑思考能力,长的,安全,的,woman,较易赢,(,被认为较理性,),=,个人的特质会影响谈判的结果,如何避免,/,化解谈判时别人对你刻板的印象,研究显示,:,若女性讲的太多些,=,被认为是啰唆,女着中性穿着,/,打扮,/,套装,=,易获得对方男性的尊重,被认为是,不易情绪化,的,EX：,美国对汽车业访员所作的访问调查,显示白人,/,男性所拿到的折扣,比黑人,/,女性所拿到的折扣多,US$800,。,【,跨文化的沟通,】,宾主何者占优势,文化上的适应,High Context,1.,重礼节,/,人情,委婉,2.,合约,(,一张,),EX:,日本,把合作契约当作关系的开始,重诚信,3.,告诉对方,11/31,可能会晚一个星期才收到,4.,保持适当的礼貌,5.,把休息当作是谈生意的手段之一,6.,会去,care,你的其它事情,(EX:,你的宠物,),7.,先把人际关系建好,8.,不喜欢下最后通牒,(,有转圜空间,),Low Context,1.,重规则,/,准确的文字,准时,2.,合约,(,一本,),EX:,美国,3.把工作和休息分的很清楚,4.show off,他们谈判的力量,(,美国,),5.,告诉对方,11/31,会寄到,大概约,11/1520,你就会收到,6.,重个体差异,7.,重专业能力,8.,重,现在,9.,较亲密的称呼,(,美国,),10.,较会先做让步,11.,谈判时被当作较没人性,12.,较快透露重要讯息,美国人重守时,拉丁,:3040,分钟之内就算准时,币值,(,计价单位,),要注意,不同国家的运作模式,对待员工的方式,:,1.,说研究研究时,=,可能就是代表,拒绝,2.,不喜欢漫天喊价,讨厌别人狮子大开口,3.,会故意透露出他的底线,以修正他的开价,4.,不会只看到目前的利益,重视长久的合作关系,5.,把自己和对方合起,会努力帮对方争取利益,6.,日本的名片两面,(,一面日文,一面英文,),拿名片时会对着对方可见之方向。,
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