汽车经销商续保提升方案课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-4-3,#,车商续保提升方案,平安,2019,年,8,月,车商续保提升方案,1,直接收益：新保、续保代理费,间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修,远期收益：,培育终生忠诚客户，最终带动含新车销售在内的所有业务,保险可实现收益,直接收益：新保、续保代理费 间接收益：理赔维修、因事故车返厂,2,保养,精品,维修,利 润,新车,保 险,是承接销售、售后的纽带；,是维修的保障；,更是维系车行客户资源的重要桥梁,客户资源,车商利润来源,保养精品维修利 润新车保 险是承接销售、售后的纽带；客户资,3,核心,执行、续保组织架构和考核,关键,过程和结果管理相结合,重点,续保销售策略,目 录,核心执行、续保组织架构和考核关键过程和结果管理相结合重点续保,4,核心,执行、续保组织架构和考核,目 录,核心执行、续保组织架构和考核目 录,5,总经理,制定目标、监督检查过程,主管,执行、管理、沟通,续保员,自动自发地去做,核心之一：由谁执行,是由上至下地执行！,总经理主管续保员核心之一：由谁执行是由上至下地执行！,6,总经理,续保主管,续保员,A,、,B,、,C,。,信息员,核心之二：续保组织架构,总经理,销售部,销售顾问,续保主管,续保员,售后部,售后专员,A.,B.,总经理续保主管续保员A、B、C。信息员核心之二：续保组织,7,续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员,。,续保员,1-3,人,和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。,接待,SA3,人,核心之三：职能分工,承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访,信息员,*,岗位职责明确,保险主管,续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟,8,现状,不懂接车、保险、销售，临时学，地位低，待遇低，不受重视，综合素质不高，伶牙利齿的小姑娘为主,与客户专业沟通水平不高，管理能力和执行能力不强，工作热情不高,改善,对车辆和保险均很了解同时有与客户丰富沟通经验的保接接车员是比较合适的人选。,但需要提高地位，受到重视，并保证收入,接受能力强，与客户沟通很专业，综合素质高，工作热情高,能解决问题,核心之四：续保员的任用,现状不懂接车、保险、销售，临时学，地位低，待遇低，不受重视，,9,续保员,/,信息员,基准奖金,:2000,元,/,人,奖励系数,:,A.,全保率,90%,系数,1,超过,90%,系数,1.5;70%,以下,系数,0;70-90%,系数分别,0.7-0.9;,B.,可续保标的达成率,60%,系数,1,超过,60%-70%,系数,1.5,超过,70%1.8;30%,以下,系数,0;,达成,30%-60%,系数分别,0.4-0.7,可根据公司让利程度对续保指标进行调整,举例,:,可续标的,200,台,60%,达成率是,120,台,当月续回,100,台,全保率,90%,2000*0.6*1=1200,元,;,如续回,121,台,全保率,90%,2000*1.5*1=3000,元,核心之五,:,有效的续保考核与激励方案,此方案可提升续保经营意识,提升续保与其他部门间合作意识,续保员/信息员核心之五:有效的续保考核与激励方案此方案可提升,10,关键,过程和结果管理相结合,目 录,核心,执行、续保组织架构和考核,关键过程和结果管理相结合目 录核心执行、续保组织架构和考,11,关键之一：保险管理看板,给老板看,;,给员工看,;,体现重视程度,;,过程管理工具,关键之一：保险管理看板给老板看;,12,信息整理,客户信息：,姓名、地址、电话、性别,车辆信息：,车驾号、发动机号、车牌、新车交车日期,保险信息：,上年保单号、上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本年保险建议、,到店信息：,到店次数，最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里程、下次保养时间、销售顾问是谁,关键之二：信息整理,必须做好这份功课,再拿起电话来打,它能为你起到意想不到的效果,信息整理客户信息：姓名、地址、电话、性别车辆信息：车驾号、发,13,关键之三：目标设定,当月续保率,60%=,已达成数,/,车行系统调出当月交车有效客户数（上年代理保单数）*,100%,关键之三：目标设定当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当,14,关键之四：日报、周报、续保到期管理表,有效的过程管理工具,提升续保成功的保障,提升续保能力的帮手,关键之四：日报、周报、续保到期管理表有效的过程管理工具,提升,15,关键之五：战败原因分析,续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新,要记录结果，更要,记录失败原因,例：,6,月跟进失败原因,40%,无引导,or,引导不及时,20%,保费太贵，不够实惠,10%,距离太远,10%,在公司统一投保,20%,有朋友是做保险的,调整流程，及时跟进,赠送路费，上门迎接,调整续保销售策略,关键之五：战败原因分析续保到期管理表须一式两份，一份续保专员,16,核心,执行、续保组织架构和考核,关键,过程和结果管理相结合,目 录,核心,重点,续保销售策略,核心执行、续保组织架构和考核关键过程和结果管理相结合目,17,根据系统显示到店次数将客户分为,A,、,B,、,C,、,D,几级,将忠诚度高的客户列于清单前列续保员首先跟进,将忠诚度低的客户列于后列在保险公司指导下后续跟进,重点之一：客户分级跟进策略,根据系统显示到店次数将客户分为A、B、C、D几级将忠诚度高的,18,重点之二：引导客户到店策略,可以,现在没空,/,出差,谢谢，先生小姐。您到我店出险维修,/,来更换,XXX/,来保养,/,年审,/,您的车已使用,XX,个月，现在使用情况是否满意呢？对我们的服务是否满意呢？,对不起，先生小姐，影响您了，那我今天下午,X,点,/,明天上午,X,点再来电，好吗？,（不满意），维修接待不及时,/,问题解决不到位,/,保养接待不热情。,还可以,/,挺好,挂电话,当天过几小时合适时间再致电。,先生小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。您请说，（边写边重复），您看我复述一下，。是这些问题是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天下午,X,点,/,明天上午,X,点再来电回复您好吗？,谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的）,XXX,活动，这个活动内容是,XXXX,，很多客户都感兴趣并有预约，今天来电想提醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可以记一下我的姓名，我是,XX,店,XXX,，以后我司再有优惠或免费活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都可以联系我。我的电话待会儿发给您。,先生小姐，您好！我是店,XXX,。了解到您最近有出险维修,/,来更换,XXX/,来保养,/,年审,/,您的车已使用,XX,个月，特意做个回访？不知您是否有空？,第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前,50,天联系（做好功课才行）,重点之二：引导客户到店策略可以现在没空/出差谢谢，先生,19,第,一次短,信策略,在第一次电话与第二次电话之间，,即第一次电话联系后第,5,天发送,时机,1.,天气情况的提示（如天热注意爆胎，,下雨注意水浸，天凉,/,热注意身体保养等）,2.,温馨提示 汽车保养提示，保险提示等,3.,笑话,4.,和季节有关的养生食补方,内容,注明公司,/,姓名,/,电话，在客户心中留下清晰印象,注意,客户关系需要时间建立,所以需要提前跟进,!,第一次短信策略在第一次电话与第二次电话之间，时机 1.天气,20,XX,先生,/,小姐，您好，我是上次与您联系过,XX,公司阿,X,，上次发过一个,XX,短信不知是否收到？,收到了,没收到,今天来电是有一件事与您说，您的车辆保险,XX,月,XX,日到期，最近天气情况恶劣，路况很不好，行车风险很大，提醒您尽快续保，所以想找个时间与您谈一谈您的车辆保险。,你那是什么价格？,是关于,XXX,的一个短信,对不起，先生小姐，影响您了，那我今天下午,X,点,/,明天上午,X,点再来电，好吗？,/,那我过几天再提醒您吧！（说太早的情况中间再去个短信）,我现在没空,/,出差,/,太早了,我已买了保险了,哦，这样，不过我还是愿意为您继续提供完善的保险服务，您的现有保单有何问题都可以来找我咨询，有空的话我可以帮您看看您的保单是否给了完善的保障,您上年的保险是,XXXX,钱，第三者,XX,万，划痕,XXX,钱，您的车已是第,X,年的了，今年的保费是,XXXX,元，分别有车损,XXX,万、第三者,XX,万、盗抢,XX,万、座位,X,万、不计免赔,XX,钱，共计,XX,钱，另外交强险,XX,钱，合计,XX,钱。这几天有空的话您过来我们店做保养,/,免费检测,/,保险维修,/,年审时详谈吧！您放心，我给您推荐的一定是最多优惠的，并且是最有保障的，我们这么大一个,4S,店走哪都跑不掉。您是周五还是周六过来？,第二次电话跟进策略：到期前,40,天联系，最好以某种契机（如保养,/,年审,/,免费检测,/,保险维修）邀约客户到店详谈,车行续保客户到店是王道,!,XX先生/小姐，您好，我是上次与您联系过XX公司阿X，上次发,21,让,利,及,报,价,策,略,第一次报价可采取电销报销模式,(,在必须电话报价时才用,),，车损、第三者,10,万、盗抢（适当降低）、,座位、及不计免赔，交强险，不主动谈让利,到店后再进行详细说明；,客户提到优惠时，可告知保单已进行折扣；,客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益，,比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）；,客户犹豫时，不要立刻让利，,也不要把工时券一下让完，可从,8%,开始，这时要进行多方说服；,20%,的客户争取不让利，,20%,的客户只让,8%,（自有权限），,20%,的客户让,10%,并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理），,20%,的客户让,13%,（总经理），,20%,的客户让,14%,加其它服务（总经理）。,重点之三,:,让利及报价策略,让第一次报价可采取电销报销模式(在必须电话报价时才用)，车损,22,N-60,天电话沟通,严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。,在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。,专门工具,保险管理看板,续保日报表,续保周报表,续保到期管理表,续保员工作规程,保险销售话术,续保成交,N-55,天短信问候,N-45,天电话呼出,电话、店内商谈,成交分析,重点之四,:,续保销售流程,N-60天电话沟通 严格执行上述流程，尤其在时,23,重点之五,:,续保销售话术（,应对客户质,疑一）,你们这保费很贵？你和外面报的那个价格一样我就在你这儿买。,首先我承认我们的保费是会贵一点。这有点类似于汽车同样是在马路上跑的，可马路上有奇端,QQ,，也有凯美瑞、雅阁和奥迪、宝马，,我们,4S,车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的,，因为是服务性质的产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务内容和质量有本质的区别，为您节省的时间和带来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对客户不负责的事，电销透鋈艘滴裨北暇故俏投丝突,竦模衲谌萦胛们这有差别是可以理解的，和那些个人业务员甚至电话诈骗比起来,4S,店的实力和诚信度应能让您更方心啦！,我开车从没出过事，只买一份交强险就行了？,交强险赔付财产损失只有,2000,元限额，而且只能赔第