顾问式销售技能训练的方法课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,顾问式销售技能训练,杨,虎,顾问式销售技能训练杨 虎,讨论,如果你在逛街时有人突然叫住你，并要向你介绍一款产品，你通常是拒绝还是接受？,如果你在商超里购物，有位服务员始终跟着你，你感到舒服还是难受？,如果你接到一个陌生电话，热情地邀请你参加一个活动，或是说要来拜访你，你会轻易答应对方吗？,如果有个陌生人上来就跟你说要和你结婚，你本能的反应是什么？,讨论,再次讨论,如果你在逛街时有人突然叫住你，并要向你介绍一款产品，你通常是拒绝还是接受？,（如果这个人你认识呢？）,如果你在商超里购物，有位服务员始终跟着你，你感到舒服还是难受？,（如果他热情招呼过你，然后一边等候，随叫随到呢？）,如果你接到一个陌生电话，热情地邀请你参加一个活动，或是要来拜访你，你会轻易答应对方吗？,（如果这个人是你朋友呢？）,如果有个陌生人上来就跟你说我要和你结婚，你本能的反应是什么？,（如果这个人是你喜欢的类型，你希望他怎样？）,再次讨论,课程大纲,销售思维转变,客户信任建立,销售核心技术,非面对面销售,1,2,3,4,课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术非面对面销售12,销售问题面面观,何为销售？何为顾问式销售？,销售问题面面观何为销售？何为顾问式销售？,销售问题面面观,何为销售,为了帮助潜在客户购买到某些满足个人需要的东西，而进行的人与人之间的信息沟通过程。,顾问式销售,销售问题面面观何为销售顾问式销售,销售人员自身的局限性,CASH,KASH,知识,技能,态度,习惯,销售人员自身的局限性CASH KASH知识技能态度习惯,从产品导向到客户导向,产品导向,单一,标准,卖方市场,客户导向,多样,差异,买方市场,产品导向,2.0,细分,定制,情感关系,销售,服务,沟通,从产品导向到客户导向产品导向客户导向产品导向2.0销售服务沟,课程大纲,销售思维转变,客户信任建立,销售核心技术,非面对面销售,1,2,3,4,课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术非面对面销售12,顾问中的信任问题,销售人员,潜在客户,信任,顾问中的信任问题销售人员潜在客户信任,非典,非卖,非凡,个人角度建立信任准则,非典个人角度建立信任准则,销售流程再塑,销售流程再塑,课程大纲,销售思维转变,客户信任建立,销售核心技术,非面对面销售,1,2,3,4,课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术非面对面销售12,了解需求,客户购买的不是产品，,而是产品带来的好处。,了解需求客户购买的不是产品，,客户购买的不是产品，,而是产品带来的好处。,客户购买的不是产品，,而是,问题解决方案,。,客户购买的不是产品，客户购买的不是产品，,先卖麻烦，再卖方案！,先卖麻烦，再卖方案！,爆米花原理,顾问式销售核心技术,爆米花原理顾问式销售核心技术,让客户,发现问题,最好的办法是,提出问题,。,让客户发现问题,问对问题赚大钱,提问的作用,提问的准则,了解需求,精准推荐,增强信任,先简单后复杂,先广泛后聚焦,先分步后总结,问对问题赚大钱提问的作用提问的准则了解需求先简单后复杂,提问原则,提问原则：,先简单后复杂,先广泛后聚焦,先分步后总结,先简单后复杂,您是自己报还是和同学一起报？,您选择报考学校主要考虑哪些方面因素？,先广泛后聚焦,您平时会做参加一些学习吗？（会）,都有哪些方面的学习呢？是公司培训还是拿证书类的？,那您参加证书,/,学历的学习主要关注哪些方面的问题呢？,先分步后总结,您在学习上面临的最主要的问题有哪些呢？,您在报考方面有没有遇到什么难解决的问题呢？,李先生，经过刚才我们的讨论，在学习方面，您发现主要有以下三个问题，一个是学习的效果不是很理想，原因是自律性不是很高。第二个是学习能力方面还需要进一步提高。第三个是学习时间上有时顾不上。主要就这三个问题，是吗？（是的）,另外我们还谈到了课程报考方面，主要的问题是。,提问原则提问原则：先简单后复杂,好问题靠设计,开场,上半场,下半场,收场,关键词：问题,关键词：产品,好问题靠设计开场上半场下半场收场关键词：问题关键词：产品,顾问式沟通,-SPIN,顾问式沟通-SPIN,顾问式沟通,-SPIN,顾问式沟通-SPIN,宣传方法：,VAK,信息接收系统,V,isual,视觉型,A,uditary,听觉型,K,inesthetic,触觉型,VAK,沟通系统,宣传方法：VAK信息接收系统VisualAuditaryKi,情况一：客户要的太多，你做不到。,对策：降低客户期待，并适当补偿,情况二：客户要的太多，出价太低。,对策：给出适价方案，并获取承诺,情况三：客户要求和价格都合适，但没诚意。,对策：适当表达疑虑，并给出选择,客户甄别,情况一：客户要的太多，你做不到。客户甄别,三段法推荐产品,三段法推荐产品,FAB,E,USP,Feature,Advantage,Benefit,Evidence,Unique Selling Proposition,FABEUSPFeature,Advantage,Ben,产品介绍,FABE,Feature,Advantage,Benefit,Evidence,特点：,这款,iPhone6,手机屏幕采用的是,2.5D,康宁大猩猩屏幕。,优势：,这种屏幕非常坚硬，耐划，而且没有辐射。,好处：,所以如果你把它跟钥匙放在一起，都不会轻易划痕。如果你晚上喜欢躺在床上看电影或电视，这种没有辐射的屏幕可以很好地保护你的眼睛。,证明：,很多像您这样的人群都用了它。,产品介绍FABEFeature,Advantage,Be,方案展示沟通,送,GIFT,三感,自豪感（对产品的信心）,成就感（对自己的信心）,幸福感（帮助人的快乐）,七分特色三分得瑟,十分出色,方案展示沟通送GIFT三感,田忌赛马,屏蔽竞争对手,建立标准,田忌赛马屏蔽竞争对手建立标准,顾问式销售技能训练的方法课件,顾问式销售技能训练的方法课件,课程大纲,销售思维转变,客户信任建立,销售核心技术,非面对面销售,1,2,3,4,课程大纲销售思维转变客户信任建立销售核心技术非面对面销售12,移动互联营销,移动互联营销,顾问式销售技能训练的方法课件,顾问式销售技能训练的方法课件,微营销的三个前提,1,、自己有被关注的价值,2,、有足够多的营销对象,3,、用微信群发营销信息,微营销的三个前提1、自己有被关注的价值,移动互联营销,两大根本原则,A,、持续更新原则,B,、及时互动原则,移动互联营销两大根本原则,集团客户开发方式：网络营销,方式,优势,劣势,适用情境,微博,简单、快速、面广、化被动为主动、互动性强。,容易刷屏，难被客户粉上。,目标客户开发、吸引注意、维护、沟通感情。,微信,语音文字都可用，信息直达。,需要加为好友。,部分开发，开发后的跟进。,QQ,常用，人多。,不够聚焦,搜集信息，维护。,博客,传达信息广，体现专业深度。,耗费时间多。,专业形象建立，客户开发。,移动互联营销,集团客户开发方式：网络营销方式优势劣势适用情境微博简单、快速,转介绍的方法,1,2,3,4,5,6,7,良好互动,参与社交,为他转介绍,提出要求,联络新客户,反馈感谢,服务并再获转介绍,转介绍的方法1234567良好互动参与社交为他转介绍提出要求,One,more,thing,One more thing,Action,is,power,!,行动就是力量,Action is power!行动就是力量,Thank,you,顾问式销售技能训练,杨,虎,Thank you顾问式销售技能训练杨 虎,1,、用爱心来做事，用感恩的心做人。,2,、人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。,3,、有多大的思想，才有多大的能量。,4,、人的能量,=,思想,+,行动速度的平方。,5,、励志是给人快乐，激励是给人痛苦。,6,、成功者绝不给自己软弱的借口。,7,、你只有一定要，才一定会得到。,8,、决心是成功的开始。,9,、当你没有借口的那一刻，就是你成功的开始。,10,、命运是可以改变的。,11,、成功者绝不放弃。,12,、成功永远属于马上行动的人。,13,、下定决心一定要，才是成功的关键。,14,、成功等于目标，其他都是这句话的注解。,15,、成功是一个过程，并不是一个结果。,16,、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。,17,、只有第一名可以教你如何成为第一名。,18,、学习需要有计划。,19,、完全照成功者的方法来执行。,20,、九十九次的理论不如一次的行动来得实际。,21,、一个胜利者不会放弃，而一个放弃者永远不会胜利。,22,、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。,23,、如果你想得到，你就会得到，你所需要付出的只是行动。,24,、一个缺口的杯子，如果换一个角度看它，它仍然是圆的。,25,、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。,26,、一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是他计较的少。,27,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限美好。,28,记住：你是你生命的船长；走自己的路，何必在乎其它。,29,、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。,30,、如果你相信自己，你可以做任何事。,31,、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。,32,、时间顺流而下，生活逆水行舟。,33,、生活充满了选择，而生活的态度就是一切。,34,、人各有志，自己的路自己走。,35,、别人的话只能作为一种参考，是不能左右自己的。,36,、成功来自使我们成功的信念。,37,、相互了解是朋友，相互理解是知己。,38,、没有所谓失败，除非你不再尝试。,39,、有时可能别人不在乎你，但你不能不在乎自己。,40,、你必须成功，因为你不能失败。,41,、羡慕别人得到的，不如珍惜自己拥有的。,42,、喜欢一个人，就该让他（她）快乐。,43,、别把生活当作游戏，谁游戏人生，生活就惩罚谁，这不是劝诫，而是,-,规则！,44,、你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带地也会得到更多乐趣。,45,、把气愤的心境转化为柔和，把柔和的心境转化为爱，如此，这个世间将更加完美。,46,、一份耕耘，一份收获，付出就有回报永不遭遇过失败，因我所碰到的都是暂时的挫折。,47,、心如镜，虽外景不断变化，镜面却不会转动，这就是一颗平常心，能够景转而心不转。,48,、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。,49,、人，其实不需要太多的东西，只要健康地活着，真诚地爱着，也不失为一种富有。,50,、生命之长短殊不重要，只要你活得快乐，在有生之年做些有意义的事，便已足够。,51,、活在忙与闲的两种境界里，才能俯仰自得，享受生活的乐趣，成就人生的意义。,52,、一个从来没有失败过的人，必然是一个从未尝试过什么的人。,53,、待人退一步，爱人宽一寸，人生自然活得很快乐。,54,、经验不是发生在一个人身上的事件，而是一个人如何看待发生在他身上的事。,55,、加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。胜利是在多次失败之后才姗姗而来。,1、用爱心来做事，用感恩的心做人。,44,