联合利华-渠道策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,HPC China,Channel Strategy,Target,2001,DOUBLE,HPC,5years,6B in 2005,2.8B,2002,+25%,World Class,Sales Team,in 2005,联合利华中国的,销,销售策略,发展我们的技能和能力，我们将更好地,做,做到使联合利华,的,的产品在中国的,零,零售市场中,任何时间,，,任何地方,，,随处有售,，,陈列最佳,，并,创造利润,。,Availability,Visibility,Everywhere,Everyday,Profitably,BALANCE,Improvethe way we,do Business,Strengthen,the Front Line,平衡,改进我们做生意,的,的方法,加强销售第一线,Our BOSS,stores,Distributors,Consumer,The Game,Unilever Teams,Sales,Trade Marketing,Brand Marketing,背景介绍,网点,公司的分类方法:,1.,大卖场,2.,量贩店,3.,超市和百货店,4.,便利店/小店/杂货店,5.,保健/药店,6.,售货亭和夫妻店,7.,批发市场,8.,其他,他们全都,可以,是我们的客户,他们是我们,业务增长,的关注重点,HPC-Asia 8 Channels,背景介绍,业务类型,直供客户,DirectAccount(DA),主要客户,Key Customer(KC),传统通路,GeneralTrade(GT/DT),DT=Distributor,背景介绍,业务类型,联合利华,直供客户,(DA),联合利华,主要客户,(KC),联合利华,分销商,(DT),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,背景介绍,传统通路(GT),分销商,(DT),大卖场(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,),大中型超市/,百,百货店,便利店/小店/杂货店,保,保健/药店,售货亭和夫妻,店,店,批发市场,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介绍,我,的角色是做什,么,么?,直供客户,(DA):,主要客户,(KC):,传统通路,(GT):,大卖场,(,规模较小的,),量贩店,(,规模较小的,大中型超市/,百,百货店,大卖场,量贩店,大型超市/百,货,货店,中小型超市,便利店/小店/杂货店,保健/药店,售货亭和夫妻,店,店,批发市场,其他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC,客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路战略,主,要,要,客,客,户,户(KC):,-,主,要,要,客,客,户,户,管,管,理,理,-,上,层,层,与,与,上,上,层,层,沟,沟,通,通,-,联,合,合,业,业,务,务,和,和,促,促,销,销,计,计,划,划,直,供,供,客,客,户,户(DA):,-,加,强,强,客,客,户,户,服,服,务,务,-,直,接,接,控,控,制,制/,计,计,划,划,及,及,商,商,店,店,售,售,进,进,传,统,统,通,通,路,路(GT):,-,分,销,销,覆,覆,盖,盖,率,率,增,增,长,长,-,分,销,销,商,商,业,业,务,务,增,增,长,长,-,分,销,销,商,商,投,投,资,资,回,回,报,报,率,率,增,增,长,长,Trade Marketing,通路行销,Translate the BrandStrategies intoactionable Guidelines for Sales(must befollowed),把品牌销,售,售策略转,变,变为可供,销,销售员操,作,作的指导,方,方针,Adopt arefinedCategoryStructure and use the UnileverCategoryManagementProcess,采用精确,的,的产品类,别,别结构并,使,使用联合,利,利华产品,类,类别管理,程,程序,Plan12months in advance,focusnext 6months,implement next 3months,12,个月预先,制,制定计划,，,，6个月,重,重点关注,，,，3个月,确,确保执行,店内促销,及,及陈列,所有战略,的,的基本成,份,份,分销陈列货架终端要点,商店覆盖,率,率位置位置堆头次数,永久行程,计,计划质量陈列面有竞争力,的,的价格,分销商投,资,资回报率标示标示辅助销售,材,材料(POSM),市场价格,控,控制促销执行,任何时间,任,任何地,方,方,随,随处有,售,售,陈,陈列最,佳,佳,创,创造利,润,润!,战略执行,我能做,什么?,1.,了解,掌,掌握,自己的市,场,场,货物流状,况,况,2.,组织,自己的信,息,息系统,3.,集中精力,在“主要,成,成功要素,”,”,我,能做什么?,了解,掌,掌握,自己的市,场,场,货物流状,况,况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我,需要,衡量,:,1.机会,2.威胁,我,需要,有,:,KC:,活动计划及销售手册,DA:,贸易条款,客户业绩以及促销活动计划,GT:,投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率,我,能做什么?,组织,自己的信,息,息系统,历史,销售数据,及,及销售,预测,:,销售分析:,-,哪种货品,销,销售额最,大,-有,何,何威胁,-哪种,货,货品销售,额,额最,小,-有,何,何机会,竞争者分,析,析,:,-,谁是市场,竞,竞争对手,竞争,品,品牌?,-零售,商,商的竞争,状,状况?,-分销,商,商之间有,竞,竞争吗?,销售,与,订单,:,-,我的目标,任,任务,预,预测销,量,量,-真实订,单,单,店内,状态:,-,商品陈列,的,的,问题,与,机会,See,it by,Visit,Stores,我,能做什么?,准备,问题,与,机会,清单,1.,准备,清单包括,什么:,-,SKU,数目,货架位置,排面大小,货架货物,流,流转率,-,商品陈列,堆头位置,促销价格,促销品类,-,POSM(,陈列工具,材料),2.准,备,备,行动时,要知,道,道谁是,对象,:,-,店主,-,店内的主,管,管,-,采购,-,经理,-,人员,-,其他,集中精力,在“主要,成,成功要素,”,”,分销陈列货架终端要点,商店覆盖,率,率位置位置堆头次数,永久行程,计,计划质量陈列面有竞争力,的,的价格,分销商投,资,资回报率标示标示辅助销售,材,材料,(POSM),市场价格,控,控制促销执行,自己,计划,自己,动手,!,我,能做什么?,.tobe,thebest,you,canbe,就其所能,成,成其所能,