用友医药CRM解决方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,用友医药CRM解决方案,用友软件股份,职务 姓名,2021年 月 日,目标医院管理医院档案,按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。,目标医院管理,医院科室档案,将医院的所有目标科室名称统一确定到标准科室，提供标准科室与院内实际科室的对照。如将北京302医院的肝一、肝二、肝三统一归到传染科。,目标医院管理,医生档案,全面记录医生静态数据,医生数据维护,医生数据维护包括：潜力级别，分作A、B、C、D、E级，实际级别也分作A、B、C、D、E级，,潜力销量、目标销量、目标增量,、实际销量、实际增量、学术支持度、客户关系认可度等。,医院开发分析,药厂需要知道一个区域(比方一个业务员所辖)有多少各级别的医院，以及这些医院是否已经开发，有哪此医院待开发。,科室开发分析,药厂需要知道各医院各个科室(标准科室)的开发情况。哪些科室待开发,医生开发分析,医生开发是反映医生开发和开发程度的报表，比方一个医生的潜力级别为A，但实际级别只为C，开发程度有待进一步提高,患者开发分析,患者开发分析是反映不同级别的医生有多少患者数，以及已使用患者数，从患者层面挖潜销量增长的潜力。,销量开发分析,反映医生销量能力的开发程度，包括潜力达成，目标达成，增量指标达成。,增长来源于哪里？,增加新开发医院,增加现有医院内的销量,增加现有用药科室的用量,增加用药科室的数量,增加医院内使用本公司药品的品种,增加重点医生数目,增加重点医生的处方量,增加在科室内的使用本公司产品的品种,增加药品销量的策略：,增加现有医院销量的策略：,增加现有科室销量的策略：,增加重点医生销量的策略：,增加重点医生在适应症中用公司药品的次数,在其他适应症中推广用药,增加重点医生用公司药品的品种,这些问题的答案都在：医院开发分析、科室开发分析、医生开发分析、患者开发分析、销量开发分析 这几张报表中!,管理者如何关注增长？,差额管理法,二八理论,医院,2006,2007,增长,关注,A,100,125,25,B,130,130,0,C,150,130,-20,合计,4500,5400,900,医院,2006,2007,增长,关注,X,300,500,200,Y,200,100,100,A,100,125,25,合计,4500,5400,900,基于差额的管理方法,任何差额都,需要,进行管理,基于重要性的管理方法,只有重大差异才,值得,管理,定义,举例,管理方法,营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异最大的前20%的医院最好和最差,代表的目标销量和目标增量,代表的指标=负责的医院+品种的指标,医院的指标=下属科室的指标,科室的指标=下属医生的指标,医生的指标=处方的药品的指标,代表的目标销量根据所分配的,医院+品种,得出，而不是直接分配指标给代表。,代表指标的调整,当代表分管的医院发生调整变动时，代表的指标应医院变动而变动,张三1月份负责医院,医院代码,医院名称,1月,001,北京市协和医院,29,281,003,北京市儿童医院,1,223,004,朝阳中医院,1,223,合计,31,727,张三2月份负责医院,医院代码,医院名称,2月,001,北京市协和医院,27,731,003,北京市儿童医院,1,223,005,北京友谊医院,4,168,合计,33,122,李四1月份负责医院,医院代码,医院名称,1月,005,北京友谊医院,4,273,007,北大三院,12,208,008,北京积水潭医院,1,840,合计,18,321,李四2月份负责医院,医院代码,医院名称,2月,004,朝阳中医院,4,273,007,北大三院,27,648,008,北京积水潭医院,21,283,合计,50,765,医生处方状态分析,处方医生,潜,1,医生,潜,2,医生,潜水医生,新增医生,能够处方公司产品，但从未处方过公司产品，且在开发中的医生,当期处方公司产品的医生,上期为处方医生，但本月未处方公司产品的医生,上月为潜1医生，且本月未处方公司产品的医生,上月为潜2医生且本月仍未处方公司产品的医生，以及上月为潜水医生且本月仍未处方公司产品的医生,学术支持度、客户关系认可度分析,区域,医院,科室,学术支持度,客户关系认可度,吴遐,吉大二临床学院,普外,76%,66%,吴遐,吉大二临床学院,神化,80%,80%,吴遐,吉大二临床学院,消化,60%,60%,吴遐,吉大二临床学院,泌尿,20%,20%,代表销售行为管理,代表掌握的资源包括时间和费用，代表要把有限的资源用在重点客户,拜访效果分析,部门,业务员,客户,客户联系人,所属科室,存货,拜访费用,拜访次数,累计拜访时间,进货量,销货量,进货增量,01,张二,A医院,李四,100,3,12小时,1000,1200,30,拜访的效果表现为商业的进货量、销货量的变化,活动(会议)的费用循环,营销政策,活动申请,资金拨付,借款,活动评价,活动报账,代表提出活动申请,向办事处拨付资金,代表借款,领导审批报销费用,根据销售记录评价活动效果,活动(会议)申请,由代表提出活动申请，提出活动申请时，一般包括活动需要的费用，活动预期到达的效果，比方活动后的销量增长、客户关系改善、学术支持度提升,活动评价与报销申请,活动结束后，代表要对活动发生的费用做报销，费用报销申请时，需要汇报活动是否到达了预期效果，包括是否完成承诺的销量、学术支持度是否得到提升，客户关系认可度是否得到改善,医院开发申请,由代表提出医院开发申请，提出开发申请时，一般包括开发需要的费用，开发预期到达的效果，如开发后的销量增长、客户关系改善、学术支持度提升,医院开发报销申请,医院开发结束后，代表要对开发发生的费用做报销，费用报销申请时，需要汇报开发是否到达了预期效果，包括是否完成承诺的销量、学术支持度是否得到提升，客户关系认可度是否得到改善,