商务谈判5-商务谈判准备

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,第五章 商务谈判准备,1,一、商务谈判背景调查,商务谈判背景调查的内容,谈判环境信息,（,1）政治环境,（2）宗教信仰,（3）法律制度,（4）商业习惯,（5）社会习俗,（6）财政金融状况,（7,）气候因素,案例：伊朗与日本合作石化项目,2,对谈判对手的调查,（1）对客商身份调查,（2,）谈判对手资信调查,（3）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查,对己方自身的评估,问题：如何对海外客户的情况进行调查？,一、商务谈判背景调查,3,Diagram,收集信息的渠道,报纸,知情人士,杂志,广播,互联网,各种会议,各种专门,机构,专业书籍,商务谈判背景,调查的信息渠道,一、商务谈判背景调查,4,案例：日本向中国出售油田专用设备,（,1,）,20,世纪,60,年代，,人民日报,刊登的北京公共汽车上没有“大煤气包”,中国可能找到大油田。,（,2,）,人民日报,刊登王进喜扛钻井部件照片，照片上隐约可见火车站站名“萨克图”,大庆油田在东北松嫩平原。,（,3,）,人民日报,上一幅钻塔照片,中国大庆油田的油井直径。,（,4,）我国国务院工作报告,大庆油田的实际生产能力。,（,5,）,1966,年王进喜参加全国人民代表大会,大庆油田出油了。,一、商务谈判背景调查,5,背景调查,方法,试验法,访谈法,观察法,文献法,问卷法,电子媒体收集法,一、商务谈判背景调查,背景调查的方法,6,准 确,及 时,全 面,一、商务谈判背景调查,背景调查的原则,背景调查的基本原则,7,练习,在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员,:“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”,技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。”,中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？”,技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。”,中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？”,技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。”,中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。”,此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。,一、商务谈判背景调查,8,问题：,（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？,提问法得到信息，该信息属于非公开信息。,（2）中方怎样利用谈判信息？,中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订合同，争取晋升机会。,（3,）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？,信息保密问题。,Return,一、商务谈判背景调查,9,二、商务谈判的组织准备,谈判人员的遴选,外围层：才,中间层：学,核心层：识,案例分析：陶朱公救儿子,10,二、商务谈判的组织准备,谈判组织的构成,选择谈判,人员的原则,Return,根据谈判的重要,程度组建谈判,小组,根据项目大小及,难易确定选择,几个人,根据自身情况,和对手特点来配,备小组成员,11,谈判计划,的,基本要求,三、谈判计划的制订,简明扼要,具体,灵活,谈判计划的基本要求,12,三、谈判计划的制订,谈判计划的内容,谈判目标：弹性目标,谈判最低目标 可以接受的目标 谈判最高目标,争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标,13,练习：,小王准备买房子。卖主出价45万，这个价格比小王想出的理想价位高2万，但是比他最高愿意出的价低5,千。,问：小王的最高期望目标是多少？最低限度目标是多少？,最高期望目标：,43,万,最低限度目标：,45.5,万,三、谈判计划的制订,14,案例：某公司的谈判计划,该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与外省公司合作开发。,最高目标：己方占有股份不少于70,最低目标：己方控股不低于51,三、谈判计划的制订,15,谈判策略,谈判议程的安排,（1）时间安排,（2）确定谈判议题,（3）通则议程与细则议程,Return,三、谈判计划的制订,双方共同遵守,己方的秘密,16,四、谈判时空的选择,谈判时间的选择,人较大时间范围内的周期节律：,（,1）人的体力波动周期是23天,（2）人的情绪波动周期是28天,（3）人的智力波动周期是33天,从人出生那天为起点，先进入高潮期，再进入低潮期，高潮期与低潮期的时间相等。,临界期为高潮期、低潮期转换的那一天，加上前后各一天，通常为3天。,17,四、谈判时空的选择,各周期的具体时间分布,（单位：天）,18,四、谈判时空的选择,例子：计算某人的生理节奏情况,假设某人出生于1981年6月15日，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。,19,四、谈判时空的选择,计算：,（1）从1981年6月15日2001年9月1日，共经历：,78365（20011981）57383天,（2）体力周期：7383/23=3210,情绪周期：7383/28=26319,智力周期：7383/33=22324,对照上表，该人处于体力周期的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判,Return,20,四、谈判时空的选择,一天内人的生理节奏,21,四、谈判时空的选择,谈判地点的具体选择,Return,谈判地点的,具体选择,如果希望谈出结果,最好选择中立地,如果想换个轻松,谈话环境，可选择,咖啡店、球场,如果想深入敌境,搜集情报，应该,选择对方领地,22,主谈室布置,密谈室布置,休息室布置,五、商务谈判的场景布置,商务谈判场所布置,23,五、商务谈判的场景布置,谈判座位的安排,多人谈判：长方桌,客座其他人员 负责人 主谈人 翻译 客座其他人员,主座其他人员 负责人 主谈人 翻译 主座其他人员,正门,24,五、商务谈判的场景布置,双人谈判：长方桌,主 客,座 座,谈 谈,判 判,人 人,正门,25,五、商务谈判的场景布置,多人谈判：圆桌,座位 座位,座位 座位,座位 座位,正门,26,五、商务谈判的场景布置,多人谈判：喇叭型,客 主,方 方,其 其,他 他,人 人,员 员,记录员,翻译,客方主谈人,主方主谈人,鲜花,27,如果是两个人，尽量并排坐,桌子上摆一些茶点,每一个人都要有一块桌面,如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌,每一个谈判人员都要照顾到,谈判的座位,安排,五、商务谈判的场景布置,座次安排的策略,28,五、商务谈判的场景布置,案例：,尼伦博格与工会的谈判,29,