小区地推操作方法课件

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-,*,销售类培训,PPT,分享,小区推广,9,个步骤及流程,-,销售类培训PPT分享小区推广9个步骤及流程-,1,重点小区推广的步骤,1,9,6,8,7,5,4,3,2,5,-,重点小区推广的步骤1968754325-,2,【,一,】,步骤一：,收集信息,信息收集是我们做小区推广工作的第一步，其主要目的是找到合适的目标宣传小区。通过收集小区的相关信息，如小区名称、小区地址、栋数、户数、交房日期、小区性质（单位房、商品房）等信息，更好的为我们统筹小区推广工作提供依据，在信息收集过程中，有以下信息渠道来源可供参考：,1,、相关媒体：,报纸专版、电视节目专刊、楼盘宣传单页等媒体，经常会报道本市的楼盘开发、销售情况及装修风格等信息。我们从中能了解到整个市区的楼盘大体情况。,2,、房展,在许多城市，每年都会举行一到多次房展，在房展中，我们能得到参展小区的具体信息，包括栋数、户数、房价、小区性质等信息。在房展期间，一般都会有城市房展图（城市楼市图）发放，从中我们能清晰看到整个城区的各大已开盘和未开盘小区。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤一：收集信息小区推广9个步骤-,3,【,一,】,步骤一：,收集信息,3,、业务员、油工,业务员和油工每天的工作场所就是分布在市区的各个小区工地，从他们那能得到小区的第一手信息。公司各部门业务人员外出时保持对新建小区信息的敏感，及时向小区部提供各楼盘的信息。,4,、业主、导购,业主买房一般都经过一定的对比和比较，他们对市区的部分小区还是有一定的了解。业主在购漆的过程中，导购可以从中了解一些业主对这些小区的评价，从中得到一些对我们有用的信息。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤一：收集信息小区推广9个步骤-,4,【,一,】,步骤一：,收集信息,5,、物业公司,一个物业公司一般都管理着多个小区，可以通过物业公司（特别是与我们有合作的物业公司）了解一些一般渠道了解不到的信息，如,小区是否允许宣传，将允许哪些形式的宣传等。,6,、装饰公司,装饰公司了解的小区信息，很可能比我们更细致、更多、更全。因为小区开盘之初，竞争最激烈的不是材料商，而是各大装饰公司。他们需要了解房屋面积、建筑结构、房价等信息，提前做出装修方案。通过与我们合作的装饰公司，我们能了解到更多的关于小区的信息。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤一：收集信息小区推广9个步骤-,5,【,一,】,步骤一：,收集信息,7,、其他建材商,和我们一样，在小区开盘之前，各大建材商都在酝酿小区推广计划，他们也需要关于小区的诸多信息，与他们达成信息共享，可以增多一个快速了解小区信息的途径。,8,、亲临小区调查,任何消息的来源都存在一定的不真实性和失真性。在我们不断收到小区信息的同时，更多的还要我们主动的去了解、亲临小区调查。,“小区信息统计表”见附表：,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤一：收集信息小区推广9个步骤-,6,【,一,】,步骤二：,跟踪了解,有了对小区的前期了解，在小区交钥匙之前，小区经理需要亲临现场对其做深入的跟踪调查，审核开发价值，为洽谈物业和小区推广方案提供依据：,1,、了解小区性质，初步确定宣传方式,小区一般分为单位房、拆迁房、商品房、经济适用房等类型。,单位房一般装修较集中，装修时段一般不会拉得太长，在宣传费用不是太高的情况下我们一般可以考虑驻点。拆迁房是城市改造和城市扩建中出现的居民楼或居民小区，和单位房一样，小区内许多业主都互相认识，在这些小区内团购和促销具有一定的优势。同样这种小区内样板房的作用是很明显的，好的样板房借助业主间的宣传，将使我们的小区推广工作事半功倍。,商品房和经济适用房一般装修不是特别集中，消费档次也不大一样。若小区较大，如,400,户以上，我们可以考虑短期小区驻点或是小区广告加纯扫楼宣传。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤二：跟踪了解小区推广9个步骤-,7,【,一,】,步骤二：,跟踪了解,2,、消费能力,消费能力直接影响小区销量及利润。消费能力较强的小区，我们可以结合“鱼在漆中游”“耐擦洗”“耐划伤”“耐敲击”“耐黄变”等体验主推高端产品。消费能力一般的小区，除了宣传体验外，更要结合小区促销、团购、服务来带动销售。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤二：跟踪了解小区推广9个步骤-,8,【,一,】,步骤二：,跟踪了解,3,、,物业允许的宣传的方式,当今在许多地方，特别是发达的大城市，小区推广逐渐受到限制，费用也逐渐升高，有时甚至小区内不允许任何形式的宣传。固在小区交钥匙之前了解物业允许的宣传方式及费用非常重要。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤二：跟踪了解小区推广9个步骤-,9,【,一,】,步骤三：,洽谈合作,1,、物业洽谈,物业洽谈主要围绕“费用”、“场地”“宣传方式”进行谈判，之所以用“谈判”二字，因为在小区物业洽谈过程中有着许多的技巧。,一些正规的物业公司在小区宣传费用上是有一定的规定的，在价格变动上物业经理可能没什么权利，但在小区宣传位置的安排上及部分宣传形式上还是他们说得算的。想要获得好的宣传方式和宣传位置，攻关物业经理是很有必要的。,现在也有许多的物业公司在小区宣传上是没有非常明确规定的，包括一些正规的物业公司，这就赋予了物业经理极大的权利，包括宣传费用的确定。经验表明，一定程度上满足物业公司关键领导的私欲，能有效促进与物业公司的谈判与合作，为我们小区推广提供更多便利的同时，还可能降低宣传费用。,跟物业谈判过程中有一点很重要，那就是要求物业公司保证参展材料商中，我们是涂料的独家，这样可以有效的减少小区内的竞争，减少投入产出的风险。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤三：洽谈合作小区推广9个步骤-,10,【,一,】,步骤三：,洽谈合作,2,、与物业公司外的第三方洽谈,2.1,广告公司,现在许多城市不断出现专做小区广告的广告公司，广告公司通过攻关物业公司高层，垄断小区内的所有宣传，有了这个第三方的插足，使得小区宣传费用增加，宣传方式也受到限制。,2.2,其他建材商,当小区内宣传受到宣传费用、宣传方式限制时，我们必须从其他途径寻找宣传出路。有一种值得借鉴的方式是与其他的建材商合作或是合租。互相降低费用的同时，也达到了我们宣传的目的。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤三：洽谈合作小区推广9个步骤-,11,【,一,】,步骤四：,驻点前的前期准备,1,、人员安排,根据小区的大小及装修时间进度提前做好人员安排计划（派哪些人去：如何分组、分栋）。,2,、确定驻点,确定哪种驻点方式，太阳伞驻点？帐篷驻点？小区店驻点？若是小区店驻点还需提前量好尺寸，为宣传物料准备、制作提供依据。,3,、物料准备,确定小区驻点后，接下来就要开始准备宣传物料，包括宣传的各种元素、道具、广告公司制作的,KT,板、喷绘、,X,展架等。同时根据物业允许下的宣传，准备好窗贴、楼层贴、条幅等。尽量做好全方位的小区宣传。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤四：驻点前的前期准备小区推广9个步骤-,12,【,一,】,步骤四：,驻点前的前期准备,4,、活动确定,在全面开始新小区宣传前，提前制定小区内的促销、宣传活动，并制作宣传广告牌、海报，以便第一时间公布促销、团购活动信息。,5,、驻点前动员、安排,在小区正式推广前小区经理需做好“小区推广计划书”，合理预算整个小区推广费用、投入、产出量并制定目标量。同时对小区整个推广过程做好工作安排。合理安排新驻点小区与周边小区的工作，并在业务员会议上进行宣讲和安排。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤四：驻点前的前期准备小区推广9个步骤-,13,【,一,】,步骤五：,布置场地,1,、驻点布置,小区驻点的布置主要有以下方式：,A,：帐篷驻点,B,：太阳伞驻点,C,：小区活动房驻点,D,：小区店驻点,E,：合租店驻点,F,：业务员散跑（结合样板房）,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤五：布置场地小区推广9个步骤-,14,【,一,】,步骤五：,布置场地,2,、小区内宣传布置,在布置好小区驻点的同时，小区内的其他宣传模块也需要尽可能到位，如楼层贴、窗贴、广告牌、调幅、海报、太阳伞等。,3,、结交宣传伙伴,小区是各建材商作战的第一线，绝大部分的材料商（地板、瓷砖、太阳能、橱柜、地暖、五金等）和部分装饰公司都可能在小区内驻点，结交这些非竞争的宣传伙伴，从而达成信息共享，合作推荐，实现双赢的目的。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤五：布置场地小区推广9个步骤-,15,【,一,】,步骤六：,开始推广,1,、扫楼宣传,扫楼宣传虽是原始的宣传方式，但也是最行之有效的与油工、业主沟通途径。扫楼工作的细致程度，直接影响小区推广效果。,扫楼必备道具：,A,：产品资料；,B,：名片；,C,：样板：白漆样板、清漆样板、,免漆样板、,喷涂样板；,D,：扫楼记录（表格,/,本子）,（扫楼表内容）,E,：检测报告,这里重点说明一下“免漆样板”，免漆门、免漆门套、免漆柜的使用对许多市场的装修木器漆销售都是一个不小的冲击，许多市场甚至达到风靡的程度，如何抵挡免漆产品的冲击，小区推广中免漆样板的使用是一个不错的方法。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤六：开始推广小区推广9个步骤-,16,【,一,】,步骤六：,开始推广,通过扫楼，不断接触油工师傅，在联络感情的同时，可不断开发新的油工会员。,通过扫楼，不断接触业主，在宣传讲解的同时，领其到小区驻点参观、体验、达成购买。,通过扫楼，信息记录，为小区工作安排及销售成绩统计提供依据。,通过扫楼，良好的宣传讲解，可改变业主的购买品牌意愿。在我们与某业主接触之前，可能业主对某涂料品牌有了一定的印象或是某品牌已与其有过接触，但经过我们业务员一次或多次的宣传、体验，能加深其对我们的好感并达成购买，甚至能通过业主改变装饰公司用漆。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤六：开始推广小区推广9个步骤-,17,【,一,】,步骤六：,开始推广,2,、驻点宣传,小区驻点是业主、油工了解嘉宝莉的一个形象窗口，驻点形象特别重要。既要让油工、业主感觉到公司的实力，也要让他们见到我们的油漆、乳胶漆产品、各种效果样板。让他们有一个放心感，亲身感觉到嘉宝莉是大品牌、可信赖的品牌。,在做好形象宣传的同时，真正打动客户的还是各种操作体验。“鱼在漆中游”、“耐冲击”、“耐划伤”、“耐黄变”等都是很有说服力的体验方式。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤六：开始推广小区推广9个步骤-,18,【,一,】,步骤七：,集中战役,小区推广工作考验的是细心程度和耐心程度，需要每一个小区业务人员用心抓住小区推广中的每一个细节，每一个步骤，方能最大程度的取胜。,7.1,如何更好地利用公司政策为小区推广服务,小区推广作为涂料销售的最前沿，除了要有良好的推广形象，要取得非凡的成绩，一定的针对小区政策作为支撑也是必不可少的。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤七：集中战役小区推广9个步骤-,19,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.1.1,如针对小区的团购政策。在正式驻点前就需确定，,2,户以上几折，,3,户以上几折，多户以上几折。公司各部门统一宣传口径。,7.1.2,促销的政策是多样、多元化的，可以是买漆送漆、买漆送物、买漆送服务，或是指定小区的业主凭业务员名片可以享受购漆折扣等。,7.1.3,推广政策也是必要的，以成本价或不惜一切代价攻关并拿下小区装修最开始的三家用漆，以一个良好的开局并结合样板房宣传，为后续工作做好铺垫。,小区推广,9,个步骤,-,【一】步骤七：集中战役小区推广9个步骤-,20,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.2,如何利用样板房做好小区宣传,样板房宣传是小区宣传的一把利剑。因为样板房能实实在在的展示我们产品的实际装修效果，对于业主来说更有说服力和可信度。要使样板房的效果发挥到最大化，以下几点需重视：,7.2.1,样板房的施工质量,样板房作为形象宣传的途径之一，质量永远是放在第一的，需要公司技术人员做好监理工作。油漆的施工要特