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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,从1994年起，丽珠营业额以每年12%的年均增长率上升，但由于其销售费用及管理费用以43%及30%的年均速度增长，使其主营业务利润大幅下跌（-49%）,单位：百万元人民币,0,200,400,600,800,1000,838,600,721,822,956,683,1993,1994,1995,1996,1997,1998,30%,38%,36%,42%,40%,37%,主营业务利润,其他(财费及营业税金),管理费用,销售费用,成本,应收帐款/销售,100%,50%,25%,75%,资料来源：丽珠集团93-97年年报，98年财务报表（未经审计）,64%,21%,8%,2%,4%,公司现状介绍,1,资,料,料,来,来,源,源,：,：,医,医,药,药,工,工,业,业,简,简,报,报,；,；Andersen,市,市,场,场,分,分,析,析,，,，Andersen,内,内,部,部,资,资,料,料,：,：97,年,年,数,数,据,据,公,司,司,现,现,状,状,介,介,绍,绍,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,利,润,润,分,分,析,析(97,年,年,数,数,据,据),0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,其,他,他,发,发,展,展,中,中,国,国,家,家,主,要,要,跨,跨,国,国,公,公,司,司,销,货,货,成,成,本,本,销售，管,理,理费用,主营利润,丽珠,Lek,Egis,华北制药,南方制药,天津史克,Gedeon Richter,EliLily,Smith Kline,Astra,丽珠的成,本,本、利润,比,比例接近,于,于国营普,药,药生产厂,家,家，费用,比,比例却和,以,以新特药,见,见长的合,资,资厂家、,国,国外公司,相,相仿,2,0.0,100.0,200.0,300.0,400.0,500.0,600.0,700.0,800.0,丽珠,销售人员,人,人均销售,额,额(98年数据),资料来源,：,：医药工,业,业简报；Andersen,市,市场分析,，,，Andersen内部资,料,料：97,年,年数据,公司现状,介,介绍,武田,西尔制药,厂,厂,上海施贵,宝,宝,华瑞制药,华北制药,丽珠的销,售,售人员平,均,均销售额,低,低于合资,厂,厂家，更,低,低于华北,制,制药这样,的,的普药厂,家,家，应着,眼,眼于提高,销,销售效率,3,增加销量,首,首先产品,要,要有正确,的,的市场定,位,位，初,步,步分析表,明,明丽珠并,不,不处于有,利,利的地位,A,：,高科技含,量,量的产品,专,专业化发,展,展,依靠全球,科,科技的实,力,力，将较,尖,尖端的产,品,品引进中,国,国市场。,有,有知识水,平,平很高的,学,学术推广,队,队伍。,B：科技,含,含量加政,府,府支持,进入中国,市,市场较早,，,，有全球,的,的雄厚的,资,资金、技,术,术和品牌,作,作后盾。,比,比较新的,产,产品与中,国,国的市场,需,需要相结,合,合，得到,政,政府的一,些,些支持，,有,有一部分,产,产品可以,进,进入报销,名,名单，且,在,在市场上,的,的声誉高,。,。推广手,段,段学术化,，,，且有些,灵,灵活。,C：以快,速,速仿制新,特,特药加市,场,场推广,以丽珠、,扬,扬子江、,南,南方等代,表,表的药厂,，,，仿制新,特,特药快，,推,推广手段,灵,灵活,D：以普,药,药为主，,政,政府的大,力,力支持,获得中央,及,及地方政,府,府的大力,支,支持，产,品,品基本在,报,报销目录,之,之中。价,格,格便宜，,靠,靠与商业,的,的联合广,铺,铺市场,E:,小,小规模的,国,国营企业,初步分析,价格,低,产品的科技含量及专业化程度,低,高,华北制药,扬子江,丽珠,先灵葆雅,深圳南方,西尔,双鹤制药,西安杨森,民生,联邦,礼来,格兰素,罗氏,辉瑞,华瑞,史克,上海信谊,A,B,C,D,E,高,公司现状,介,介绍,资料来源,：,：市场调,查,查，项目,小,小组讨论,4,丽珠现有,的,的产品缺,乏,乏新特药,产,产品优势,及,及市场推,广,广优势，,也,也没有普,药,药的产品,的,的价格优,势,势,评论,21家被访医院认为丽珠的产品无特色，是市场上的老产品，缺乏竞争力,“丽珠的产品没有特色，好象可有可无”-广州中医院,7-8家被访单位认为丽珠的药与国内同类产品相比价格偏高,近10家被访医院认为丽珠在医药推广方面的工作不到位 “杨森有学术推广，丽珠也应有”“丽珠学术活动应增强，抓住有影响力的专家、赞助医生的学术活动”-上海瑞金医院,6家被访医院反映医生对丽珠的药不了解,2家被访医院认为丽珠的医学推广人员素质有待提高,量,低,高,高,低,丽珠,低成本广,覆,覆盖,成本控制,规模经济,产品开发,的,的高技术,高,高品牌,专业化发,展,展,学术推广,队,队伍,投资回报,资料来源,：,：市场调,查,查,市场形象,示范,公司现状,介,介绍,5,在这种非,常,常不利的,市,市场定位,下,下，丽珠,只,只能靠宣,传,传费或代,销,销手续费,来,来进行竞,争,争,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,市场不规,范,范，导致,贿,贿赂经济,的,的存在，,给,给丽珠提,供,供生存的,空,空间。外,部,部环境在,发,发生急剧,变,变化，一,旦,旦市场规,范,范起来，,丽,丽珠不准,确,确定位就,会,会失去自,己,己的竞争,优,优势,丽新95,丽新96,丽新97,丽新98,丽宝95,丽宝96,丽宝97,丽宝98,营销96,营销97,营销98,工资,差旅费,会务费,交际费,宣传费,销售佣金,代销手续,费,费,其它,公司现状,介,介绍,6,外部环境,变,变化分析,医疗改革,政,政策,医药公司,客,客户,医院客户,竞争对手,外部环境,变,变化分析,7,国务院,劳动与社,会,会,保障部,卫生部,经济贸易,委员会,发展计划,委员会,医药监督,管理局,医疗保险,及社会保,险,险,有关规定,的,的,制定管理,国有医疗,事业发展,和管理,制药企业,行业管理,和长远发,展,展,价格政策,的制定,和管理,医药事业,发展管理,及,及,有关法规,的制定,改革开放,以,以来，中,国,国医疗卫,生,生和医药,事,事业迅猛,发,发展并逐,步,步纳入法,制,制化轨道,，,，正在形,成,成一个逐,步,步趋于完,善,善的监督,管,管理体系,外部环境,变,变化分析-医疗改,革,革政策,8,国家医药,监,监督管理,局,局的成立,，,，标志着,中,中央政府,对,对医疗卫,生,生和医药,事,事业的高,度,度重视，,加,加速使其,走,走向正规,化,化并适应,市,市场经济,的,的需要,国家,医药,管理,局,国家,中医,药管,理局,卫生部医药政,策,策管理司,国务院,国家药品监,督,督管理局,98年国家,机,机构改革中,，,，把原来分,属,属不同部门,的,的权力合而,为,为一，成立,药,药品监督管,理,理局，隶属,国,国务院，统,一,一管理全国,医,医药事业-,如,如药品注册,，,，药品和医,疗,疗器械管理,等,等。这在很,大,大程度上减,少,少了政出多,门,门和有关部,门,门的干预影,响,响，为理顺,医,医药市场、,促,促进医药分,业,业、使医药,事,事业走向规,范,范化市场化,创,创造了有利,条,条件,外部环境变,化,化分析-医,疗,疗改革政策,9,在国务院领,导,导下，有关,医,医疗制度改,革,革的政策或,已,已颁布实施,，,，或正积极,拟,拟定之中即,将,将出台，这,些,些新的政策,有,有些将有较,大,大突破,这些措施的,出,出台对整个,社,社会有很大,影,影响，医院,、,、厂家、商,业,业受波及最,大,大。它将起,到,到缓解国家,财,财政压力，,适,适度分流，,引,引导生产和,消,消费，以及,规,规范市场、,促,促进医疗和,医,医药卫生事,业,业长期健康,发,发展的作用,。,。,原定年底之,前,前出台相关,规,规定。上海1994年,即,即开始，现,更,更严格执行,，,，有些地方,如,如山东也在,试,试行,国家法规政,策,策,医,药,药,分,分,业,业,价,格,格,控,控,制,制,医,疗,疗,保,保,险,险,预,计,计,今,今,明,明,两,两,年,年,。,。,山,山,西,西,医,医,药,药,管,管,理,理,局,局,和,和,卫,卫,生,生,局,局1996,年,年,开,开,始,始,进,进,行,行,試,試,验,验,，,，,广,广,东,东,拟,拟,在,在,广,广,州,州,、,、,深,深,圳,圳,、,、,珠,珠,海,海,尽,尽,快,快,开,开,始,始,試,試,点,点,，,，,其,其,他,他,一,一,些,些,地,地,区,区,也,也,有,有,可,可,能,能,先,先,走,走,一,一,步,步,低水平,广,广覆盖,政,政策正,在,在制订,中,中。已,颁,颁布全,国,国和地,方,方性的,基,基本用,药,药名单,大,大约1400,种,种，并,进,进行年,审,审。新,的,的医疗,保,保险报,销,销名单,范,范围将,缩,缩小。,九,九江、,镇,镇江等57中,小,小城市,已,已试行,，,，99,年,年范围,更,更大,OTC,将有,三,三批,名,名单,，,，第,一,一批,名,名单,原,原定3月,底,底公,布,布，,包,包括300多,种,种药,品,品。,与,与之,配,配合,，,，会,公,公布,有,有关OTC改,革,革的,一,一些,法,法规,，,，包,括,括其,与,与处,方,方药,的,的界,定,定。OTC药,将,将分,两,两类,，,，一,类,类只,能,能在,药,药店,买,买，,配,配以,专,专业,人,人员,指,指导,，,，另,一,一类,可,可在,商,商店,及,及超,市,市买,到,到,报销,名,名单,由医,药,药学,界,界专,家,家组,成,成的,小,小组,正,正进,行,行名,单,单的,制,制定,工,工作,，,，3,月,月12号,召,召开,了,了第,一,一次,会,会议,，,，拟,于,于下,半,半年,完,完成,。,。初,步,步确,定,定分,甲,甲乙,两,两目,录,录，,甲,甲类,全,全国,统,统一,执,执行,，,，包,括,括临,床,床必,需,需疗,效,效好,价,价格,低,低的,药,药；,乙,乙类,临,临床,可,可选,择,择，,疗,疗效,更,更好,价,价格,更,更高,。,。各,统,统筹,地,地区,可,可视,情,情进,行,行15%,的,的调,整,整。,新,新名,单,单在,原,原国,家,家城,镇,镇职,工,工医,疗,疗保,险,险目,录,录基,础,础上,，,，每,两,两年,调,调整,一,一次,药品监督管,理,理局,卫生部,发展计划委,员,员会,劳动与社会,保障部,药品监督管,理,理局,劳动与社会,保障部,大致出台时,间,间,决策部门,资料来源：,市,市场调查,外部环境变,化,化分析-医,疗,疗改革政策,10,在三个星期,的,的市场工作,中,中，安盛咨,询,询公司共对16家制药,企,企业进行了,访,访问，具体,如,如下：,华东地区的,制,制药企业及,办,办事处：,合资及外商,独,独资药厂：7家,国内企业,：,：1家,华北地区的,制,制药企业及,办,办事处：,国内企业,：,：3家,华南地区的,制,制药企业及,办,办事处：,合资药厂,：,：1家,国内企业,：,：4家,外部环境变,化,化分析-竞,争,争对手,11,目前的中国,医,医药市场中,，,，超大型的,国,国营企业与,较,较早进入中,国,国市场的合,资,资企业占据,了,了大部分的,市,市场份额。,前,前者主要凭,借,借政府的大,力,力支持及低,档,档次、广覆,盖,盖的市场策,略,略，后者则,依,依
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