药店营销培训之陈列、语言、礼仪篇(2)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,药店营销培训,陈列篇,仪表礼仪篇,语言篇,主讲：mubalakel,陈列,陈列的位置与,要,要求,货架分段陈列：,根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。,根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。,柜台货架,陈列,陈列,陈列的位置与,要,要求,上段,陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。,中段,陈列价格适中，销量稳定，主推商品,下段,陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。,柜台货架,陈列,陈列,陈列的位置与,要,要求,黄金位置：对于开架式销,售,售来说，中等,身,身材的顾客自,然,然注视及伸手,可,可及的范围，,约,约从地面开始60cm180cm，这,个,个空间称为商,品,品的有效陈列,范,范围。货架一,般,般高为135cm左右，其,中,中最易注视的,范,范围为80cm120cm，称为黄金,地,地带。,柜台货架,陈列,陈列,陈列的位置与,要,要求,柜台货架,陈列,这样的柜台陈,列,列，摆放太多,，,，不可取，而,且,且不够醒目。,至,至少要加一个,爆,爆炸花，提示,顾,顾客,陈列,陈列的位置与,要,要求,柜台货架,陈列,这样的柜台陈,列,列不可取,没有满足易看易买原则，你看到,的,的这个柜台是,进,进门立即看到,的,的位置，应该,陈,陈列包装盒漂,亮,亮的，有视觉,冲,冲击力的商品,，,，而且尽量站,立,立陈列，至少,也,也要增一个爆炸花提示顾客，否,则,则商品销售机,会,会减少,！,陈列,陈列的位置与,要,要求,陈列,陈列的位置与,要,要求,陈列,陈列的位置与,要,要求,柜台,陈列,把柜台转角处的,黄,黄金位置设计陈列好,。,。,陈列,陈列的位置,与,与要求,堆头、花车,陈列,1,堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；,2,商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；,3,花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品；,4,堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；,陈列,陈列的位置,与,与要求,堆头、花车,陈列,5,货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；,6,配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；,7,堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。,陈列,陈列的位置,与,与要求,堆头,陈列,这是堆头和,堆,堆头,，,，活性化，,视,视觉冲击力,强,强！,一句话促销,：,：,XXX产品,今,今天搞活动,，,，您需要了,解,解一下吗,正面统一,爆炸花：标注产品价格,POP,POP,POP,商品介绍：品名等,促销方案：卖几赠几,陈列,陈列的位置,与,与要求,主题海报,XXX一条街,成功率20%,陈列,陈列的位置,与,与要求,专柜陈列,专柜：,有,有条件,设,设立专柜的,药,药房，其形,象,象、色调与,药,药房整体布,局,局协调一致,。,。,专柜陈列,按品牌设立,：,：一般为同,一,一品牌的各,种,种商品陈列,。,。,按功能设立,：,：将相同或,关,关联功能的,药,药品陈列位,同,同一专柜。,如,如男性专柜,、,、减肥专柜,、,、糖尿病专,柜,柜。,陈列,陈列的位置,与,与要求,专柜陈列,陈列,促销道具,价签,标价签卡套,运,运用，每个,货,货架一侧使,用,用爆炸花和,标,标价签卡套,控制在5-15个之,间,间！,陈列,促销道具,价签,1,商品均有正确的标价签，并与相应商品的左缘对齐；,2,商品和标价签一一对应，价格与实物相符、价格与适时价格相符。严禁价签缺失；,3,商品调价与新品到货先用手写标价签，必需使用黑色签字笔正楷字体书写。,陈列,促销道具,促销,标牌,1、“,药师推荐、,店,店长推荐、,特,特惠商品、,会,会员,专享,”书写美观，,不,不能变形破,旧,旧，不可遮,挡商品和标,价,价签；2,、,、“,爆炸花,”用于商品促,销,销，体现商,品,品不同,卖点及价格,；,；,3、“,药师推荐、,店,店长推荐,”主要用于高,毛,毛利,商品的促销,；,；,4、“,特惠商品,”提示牌主要,用,用于价格形,象,象宣,传，用在具,有,有价格优势,、,、进行特价,促,促销、,以及赠品附,送,送促销的商,品,品；,5、“,会员专享,”主要用在只,有,有会员才可,以,以物,价购买的商,品,品。,陈列,促销道具,POP,1、POP,张,张贴要求：,海报、吊旗,、,、POP、,分,分类标识牌,悬,悬挂必须端,正,正，不能歪,斜,斜；,橱窗顶端,悬,悬挂或张贴,的,的吊旗，间,距,距10cm,，,，一字排开,；,；POP应张贴在,橱,橱窗或可用POP支架,悬,悬挂，但不,能,能遮挡商品,。,。,2、POP,书,书写要求：,每张POP,上,上不超过2,个,个商品信息,，,，张贴在透,明,明玻璃橱窗,的,的POP，,正,正反两面都,应,应有商品信,息,息；,内容简洁,、,、明了，主,题,题突出；,字体端,正,正、清晰，,每,每张POP,不,不得超过三,种,种书写颜色,；,；不,得,得出现过期,、,、脏污、破,损,损的海报、,吊,吊旗，且促,销,销活动到期,后,后及时撤换,。,。,陈列,促销道具,POP,陈列,促销道具,POP,陈列,促销道具,货架整体高度,1、自选式货架,顶,顶层最高高度范,围,围是1.5m至1.55m；,2、避免卖场整,体,体视线的遮挡，,保,保持卖场整体美,观,观度考虑，第一,层,层商品高度与货,架,架背板基本持平,，,，根据实际情况,可,可高出5cm；,3、商品高度与,货,货架高度之间的,陈,陈列可通过调节,货,货架层板来实现,。,。,陈列,主题商品陈列技,巧,巧,是给商品陈列设,置,置一个主题的陈,列,列方法，根据季,节,节或特殊事件的,要,要求而经常变换,主,主题。例如：中,秋,秋节参茸礼品活,动,动、抗击甲型（h1n1）流感,等,等。,主题促销陈列,陈列,主题商,品,品陈列,技,技巧,把不同,种,种类但,有,有互补,作,作用的,商,商品陈,列,列在一,起,起。主,要,要是运,用,用商品,之,之间的,互,互补性,，,，促使,顾,顾客的,连,连带购,买,买，提,高,高客单,价,价。,顾客买,了,了一瓶,啤,啤酒，,看,看见旁,边,边有开,罐,罐器，,就,就顺带,买,买了一,个,个开罐,器,器，然,后,后记起,来,来过几,天,天要请,客,客，所,以,以再走,几,几步，,看,看到了,陈,陈列的,精,精致的,玻,玻璃杯,，,，于是,又,又挑选,了,了一组,玻,玻璃杯,。,。本来,顾,顾客只,是,是为了,买,买一瓶,啤,啤酒，,结,结果因,为,为买啤,酒,酒，而,买,买了开,瓶,瓶器，,买,买了玻,璃,璃杯，,甚,甚至于,连,连杯垫,也,也一起,买,买了,关联陈,列,列,陈列,主题商,品,品陈列,技,技巧,把相同,商,商品依,不,不同规,格,格或数,量,量予以,分,分类并,排,排列在,一,一起。,利,利用不,同,同规格,包,包装的,商,商品之,间,间价格,上,上的差,异,异来刺,激,激消费,者,者的购,买,买欲望,，,，促使,其,其因廉,价,价而做,出,出购买,决,决策,比较陈,列,列,陈列,商品陈,列,列的步,骤,骤,根据店堂空间位置和陈列柜与货架的规格数量，规划好相应的商品分类,第一步,根据二八原则，列出各中、小类中的重点商品。,第二步,找出各种陈列柜与货架的黄金位置。,第三步,各类商品进入相适应的区域和位置，进行陈列。,第四步,二八定,律,律也叫,巴,巴莱多,定,定律，,是,是19,世,世纪末20世,纪,纪初意大利经济学,家,家巴莱,多,多发明,的,的。他,认,认为，,在,在任何,一,一组东,西,西中，,最,最重要,的,的只占,其,其中一,小,小部分,，,，约20%，,其,其余80%的,尽,尽管是,多,多数，,却,却是次,要,要的，,因,因此又,称,称二八,法,法则。,陈列,货架商,品,品陈列,的,的基本,规,规范,1、方向从,左,左到右,：,：以站,在,在卖场,的,的顾客,从,从外向,内,内看过,来,来的方,向,向为准,（,（进药,房,房方向,右,右侧的,货,货架和,柜,柜台相,反,反）；,2、从矮到,高,高：包,装,装盒矮,的,的陈列,的,的左侧,（,（或右,侧,侧）；,3、商品前,缘,缘直线,陈,陈列：,以,以商品,包,包装盒,的,的前缘,为,为准，,所,所有商,品,品前缘,对,对成一,条,条直线,；,；,4、货架,上,上下阶,梯,梯陈列,：,：从下,往,往上，,每,每层货,架,架商品,的,的前缘,形,形成阶,梯,梯状，,依,依次向,上,上，依,次,次向里,，,，让每,一,一层货,架,架商品,都,都能尽,可,可能被,站,站在货,架,架前的,顾,顾客清,楚,楚看到,；,；,陈列,商品,陈,陈列,的,的步,骤,骤,货架,商,商品,陈,陈列,的,的基,本,本规,范,范,5、单品,造,造型,陈,陈列,：,：需,要,要重,点,点推,荐,荐的,商,商品,可,可以,摆,摆成,“,“圆,形,形、,金,金字,塔,塔型,、,、阶,梯,梯状,、,、重,叠,叠型,、,、交,错,错型,或,或悬,挂,挂型,”,”等,等,等，,以,以便,区,区别,于,于其,他,他的,商,商品；,6、,单,单品,前,前进,前,前出,：,：随,时,时保,证,证商,品,品陈,列,列的,美,美的,造,造型,，,，通,俗,俗地,说,说就,是,是把,近,近效,期,期的,商,商品,摆,摆放,在,在货,架,架的,前,前缘,（,（条,柜,柜相,反,反）,，,，当,前,前面,的,的商,品,品售,出,出以,后,后，,及,及时,将,将后,面,面的,商,商品,推,推向,前,前，,确,确保,前,前缘,直,直线,陈,陈列,，,，动,态,态调,整,整；,7、日期,先,先产,先,先出,：,：销,售,售商,品,品时,先,先把,近,近效,期,期的,售,售出,，,，随,时,时保,证,证药,房,房商,品,品有,效,效期,是,是最,长,长的,；,；,陈列,商品,陈,陈列,的,的步,骤,骤,货架,商,商品,陈,陈列,的,的基,本,本规,范,范,8、若同,一,一层,货,货架,商,商品,较,较多,，,，不,能,能完,全,全平,放,放时,，,，商,品,品可,侧,侧身,摆,摆放,，,，但,必,必须,注,注意,把,把每,个,个商,品,品的,正,正向,完,完全,朝,朝一,个,个方,向,向；,9、,从,从商,品,品包,装,装尺,寸,寸作,为,为参,考,考因,素,素：,上,上小,下,下大,，,，上,轻,轻下,重,重，,上,上单,品,品下,中,中包,装,装进,行,行垂,直,直陈,列,列；,10,、,、较小,的,的商,品,品放,在,在货,架,架的,上,上面,，,，较,重,重较,大,大的,商,商品,放,放在,货,货架,的,的下,方,方，,以,以增,加,加安,全,全感,及,及视,觉,觉美,感,感。,陈列,放置,式,式陈,列,列的,注,注意,事,事项,：,：,1、,价,价格,标,标签,是,是否,面,面向,顾,顾客,的,的正,面,面,2、,商,商品,有,有无,被,被遮,挡,挡，,无,无法,显,显而,易,易见,3、,商,商品,上,上有,无,无灰,尘,尘或,杂,杂物,是,否,否归,纳,纳同,种,种商,品,品,并,并,将,将相,关,关连,性,性商,品,品连,接,接陈,列,列,4、有无,价,价