年度展业课经营计划培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2010年度展业课经营计划,展 业 处：六处,展 业 课：,二课,展业课长：,龙刚,成立时间：,2009年2月,编制时间：,2009年12月,目,录,录,第一部分09,年,年展业课,经,经营回顾,第二部分09,年,年展业课,经,经营总结,第三部分10,年,年展业课,经,经营目标,第四部分10,年,年展业课,经,经营策略,与,与计划,展业课09年10,件,件大事,2009,年,年2月人,力,力达到60人,2009,年,年2月报,升,升展业课,长,长,2009,年,年一季度,开,开门红入,围,围海南游5人,2009,年,年2月晋,升,升3名区,主,主任,2009,年,年3月人,力,力大发展,2009,年,年独自召,开,开展业课,客,客户沙龙,会,会,2009,年,年4月建,立,立潜龙梯,队,队,2009,年,年8月建,立,立导师训,练,练功能小,组,组,2009,年,年9月B,潜,潜人员2,名,名,2009,年,年10月,建,建立标准,早,早夕会功,能,能小组,第一部分09,年,年展业课,经,经营回顾,一、展业,课,课业务状,况,况,月份/指 标,业 绩,人 力,08年完成年标,09年完成年标,同比增长,08年人力,09年人力,同比增长,1月,15.36,41.96,173%,12,60,400,%,2月,2.57,41.79,1526%,15,60,300,%,3月,8.34,19.33,131%,18,58,220,%,4月,4.51,20.77,360%,15,66,340,%,5月,8.14,13.42,64%,12,66,450,%,6月,7.57,11.37,50%,15,55,260,%,上半年,46.49,148.64,219%,7月,9.33,9.17,1.70%,18,52,180%,8月,13.30,17.47,31%,24,38,58%,9月,14.70,26.09,77%,28,46,64%,10月预计,7.52,13.00,72%,27,44,62%,11月预计,13.96,20.00,43%,39,47,20%,12月预计,15.27,15.00,1.70%,58,50,13.7%,下半年预计,74.08,100.73,35%,/,/,/,全年预计,120.57,249.37,106%,/,/,/,08年末,展,展业区数,：,：,3个,；09年9月末展,业,业区数：,4个,其中:截,至,至9月末8级主任,区,区数：,1人,；7级主,任,任区数：,1人,；6级,主,主任以上,区,区数：1,人,人,二,、展业课,管,管理状况,展 业 课 实 际 状 况,训练辅导,1.展业课是否定期诊断部门各层面员工的问题所在 是 否,2.展业课是否对每一层面员工制定训练计划 是 否,3,.,展业课早夕会经营是否系统化 是 否,4.展业课对主任的辅导和沟通是否进行了有效检查 是 否,5.展业课训练功能组是否正常运作？是 否,6.你认为09年展业课在训练辅导方面最大的变化是：,a.早会功能组的成立早会更充实 b.成立了新人辅导小组,c.潜龙定期培训 d.早练已形成模式,人力发展,1.展业课1-9月累计入司,40,人，主任1-9月累计直接增员,8,人,2.展业课是否督促主任制定个人晋升计划并辅导追踪 是 否,3.展业课的增员轮廓是,25岁以上，性格开朗，有保险意识，工作经验多。,4.展业课常用的增员方法是,报聘、转介绍、缘故、客户。,5.展业课是否定期就人力发展召开工作检讨会 是 否,6.展业课增员功能组是否正常运作？是 否,7.你认为影响部门组织发展最大的因素是什么？,一年以上员工太少,8.09年展业课在人力发展方面做的具体措施是：,a.增员面试奖励牛卡；增员上岗1人奖励200元现金,b.报聘费用报销,c.主管潜龙团体合作协助潜龙人力,1.展业课是否建立会议绩效管理制度并定期追踪 是 否,2.展业课是否确立员工每月最低绩效标准并保证全体员工明确 是 否,3.09年展业课在绩效管理方面采取的措施是,a.10月开单看电影 交单现金激励,b.活动率完成出游 钻石聚餐活动,1.展业课是否建立有自己的目标市场 是 否,2.展业课是否在竞赛期间定期追踪员工竞赛进度 是 否,3.展业课是否对每次竞赛活动有总结 是 否,4.09年展业课在主顾开拓方面的具体措施有：,a.送报纸、出行卡、环保时尚袋,b.摆展桌、转介卡,绩效管理,销售支持,人力发展,5.08年展业课在业务推动方面举办的激励活动有：,10交单奖励看电影 钻石人员聚餐,活动率达到70%出游 件数王奖励现金200元,业绩王奖励现金200元 开门红入围人员奖励手机一部,1.展业课是否每月对收展员四卡一志的填写情况进行检查并签署检查辅导意见 是 否 抽查,2.你认为展业课的凝聚力如何 好 较好 一般 差,3.08年在体现展业课经营哲学方面的日常措施：,早会内容制式化,成立各功能小组,1.19月展业课获得的荣誉有：,钻石演讲比赛第一名,2.展业课是否建立荣誉体系：是 否,3.,展业课入围钻石俱乐部、IQA、MDRT的人数分别是：,2,人、,人、,人,展业课入围分公司其他年度重大竞赛的人数分别是：,开门红,竞赛,5,人、,1-8连钻,竞赛,2,人、,演讲比赛,竞赛,1,人。,日常管理,1-9月,展,展业课取,得,得的成绩,销售支持,展业区,业 绩,人力,08年完成标保,09年1-9月完成标保,09年完成标保,同比增长,08年末人力,09年9月末人力,09年末预计人力,同比增长,一 区,72.37,61.72,79.22,9.4%,21,13,17,19%,二 区,39.13,53.97,71.47,82%,28,7,15,49%,三 区,9.07,36.98,54.48,500%,9,8,12,33%,五 区,15.73,0,6,0,六 区,24.73,44.2,0,11,16,合 计,120.57,193.13,249.37,591.4%,58人,45人,50人,35%,三、展业,课,课各展业,区,区业务数,据,据,第二部分09,年,年展业课,经,经营总结,销售活动,总,总结,一、展业,课,课经营关,键,键环节总,结,结,增员目标,模,模型展,业,业课人力,发,发展关键,环,环节总结,（,（19,月,月）,增员活动,总,总结,二、展业,课,课关键指,标,标分析,项目,指标,健康值,19月实际达成值,经验所在及差距分析,业绩指标,月人均业绩,3793,3971.75,10月开单未养成习惯，依赖月底心理较严重,月人均件数,1.10,0.91,新员占比高、技能弱,举绩率,75%,65%,各级员工不考核时不积极,新人不稳定,人力指标,月均增员率,11.6%,12.09%,老员工不愿增员,新人增员意愿强，但技能精力不足,月均脱落率,8.4%,14.43%,转正后仍存在脱落现象,留存遇到问题偏多,三、展业,课,课系统运,作,作分析,项目,经验所在,需改进之处,人力发展,要增加潜龙，主管占比，认真学习并分析基本法利益,1.加大增员点和力度,2.提高留存，降低脱落,销售支持,定期产说会，酒会，辅助工具匹配,1.对产品的组合，销售卖点，特点需要加强学习,2.主顾市场的开发,绩效管理,钻石奖励,活动率,活动量追踪,1.追踪要及时到位,2.加强预警,训练辅导,1.新人辅导及早读,2.定期开会，老员工经验分享,1.话术通关,2.家访陪同,日常管理,严格考勤,日志批改,出勤关注,1.早会、晨会的精心准备,2.定期做强化培训,四、展业,课,课S.W.O.T,现,现状分析,深入分析,优势,员工心态,端,端正,团队整体,氛,氛围好,深入分析,弱势,新员占比,高,高,深入分析,机会,现潜龙意,识,识较好,团队氛围,较,较健康,深入分析,威胁,脱落率高,三转六留,率,率低,第三部分10年展,业,业课经营,目,目标,一、10,年,年经营目,标,标,总体目标,全年累计,业,业绩目标,336.15,万，业绩,成,成长率,35,%；（年,度,度化标保,）,）年末人,力,力目标,66,人，人力,净,净增长率,32,%,业绩目标,有效活动,率,率,70,%（健康,值,值,）,）：,人均年标,4000,（健康值,）,）,人均业绩（活,动,动人均年标）,3000,（,（,健康值,）,）,第三部分09年展业课,目,目标经营,一、09年经,营,营目标,1、总体目标,全年累计业绩,目,目标,_ 490_,万,业绩成,长,长率_,63,%；(年度化,标,标保),年末人力目标,226,人,人力净,增,增长率,_ 1.46,_%；,2、业绩目标,有效活动率,_ 70_,_%(,健,健康值 62%)；,人均标保 _3000_,_,(健康值2400),（活动人均标,保,保）_5000_,_,_(健康,值,值人均业绩4000,),人力目标,增员率,_ 10_,%（健康值8%,）,）,脱落率_,_ 5_,%（健康值4%）,三月转正率_,_ 50_,_%(健康,值,值 40%,),十三月留存率_,_35 _,_%(健康,值,值 33%),二、课长个人,收,收入模型图,收入项目,计算基数,对应收入标准,单项年收入,初年度服务津贴,30%,1800/月,50000,续年度服务津贴,2000,2000/月,24000,继续率奖金,90%,2000/月,2400,职务津贴,课长,2000,24000,展业达成津贴,1.55,1500,18000,年终奖金,达成额,10000,10000,合计,150000,三、10年展,业,业区业绩计划,汇,汇总表,（万元）,展业区,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合计,龙刚,22.34,15.18,8.84,7.18,5.1,5.5,2.17,7.19,9.28,9.46,9.82,3.21,104.77,金凤,28.18,19.84,9.99,6.66,3.95,3.57,3.63,5.31,12.93,7.20,10.11,3.42,114.79,杨文凯,6.11,10.27,4.22,5.89,3.14,4.68,3.13,5.35,7.11,5.81,6.21,3.91,65.83,邢学利,-,7.8,2.37,4.92,4.88,1.01,2.18,4.92,5.3,5.73,5.8,2.82,47.73,合 计,56.63,53.09,25.42,24.65,17.07,14.76,11.11,22.77,35.12,28.12,30.94,13.36,336.15,三、10年展,业,业区人力挑战,计,计划汇总表,（填写月末人,力,力）,展业区,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,龙刚,14人,12人,14人,16人,16人,16人,18人,18人,19人,19人,20人,20人,金凤,14人,12人,14人,15人,16人,16人,17人,17人,18人,18人,118人,19人,杨文凯,9人,11人,9人,10人,11人,11人,13人,13人,14人,14人,14人,15人,邢学利,13人,10人,13人,15人,16人,16人,13人,17人,17人,17人,17人,18人,合 计,50人,50人,55人,56人,59人,59人,65人,65人,68人,68人,69人,72人,四、09年重,点,点增员和晋升,计,计,表A:重点,增,增员计划,重点增员者,09年末计划人力,上半年,净增人力,09年6月末所辖人力,下半年,净增人力,09年12月末所辖人力,冯燕,5,人,5,人,10,人,4,人,14,人,李静,2,人,2,人,6,人,4,人,10,人,邓冬