国际商务谈判第五章商务谈判前的准备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-12-8,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,#,国际商务谈判,主编：刘春生,第五章 商务谈判前的准备,【本章学习目标】,本章介绍了国际商务谈判前的主要准备工作，包括谈判目标确实定、谈判信息的准备、谈判对象的分析和方案的制定等。通过本章的学习，读者应当掌握做好谈判前准备工作的方法。,【本章知识要点】,1.掌握国际商务谈判目标确实定方法,2.明确国际商务谈判信息准备的内容,3.掌握国际商务谈判信息的搜集方法,4.正确分析谈判对象,5.掌握国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法,第一节 谈判目标确实定,第一节 谈判目标确实定,一、企业总目标,企业的所有生产经营活动都离不开企业的目标体系，如企业开展的长期目标、中短期目标、企业的总体目标、部门目标等。,谈判是企业生产经营活动的一局部，必须要服从和维护企业的总体目标，这就要求企业在制定谈判目标时要以企业总目标为基准。只有对企业理念和企业的总目标有深入的了解，才能保证企业采取各项行动包括进行商务谈判时不会偏离企业的总体规划。,第一节 谈判目标确实定,二、谈判目标,一最优期望目标,最优期望目标是指目标制定一方最为理想的谈判目标。,二可接受目标,可接受目标是谈判人员根据各种客观因素和实际情况，经过科学论证、预测、决策后所决定的谈判目标。,三最低限度目标,最低限度目标是制定目标方的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。这是谈判方在谈判中所要实现的最低限度的要求。,第一节 谈判目标确实定,三、谈判某一阶段具体目标,四、谈判目标的优化及其方法,第二节 商务谈判时的信息准备,第二节 商务谈判时的信息准备,一、谈判信息的作用,不同的商务谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的信息直接决定着谈判的成败，而有的信息那么在谈判中间接地发挥作用。谈判信息在谈判中的作用主要表现在以下几个方面。,首先，谈判信息是制定整个谈判方案和战略的依据。,其次，谈判信息是谈判双方沟通的纽带。,第三，谈判信息是控制谈判过程的手段。,第二节 商务谈判时的信息准备,二、谈判信息的分类,一按谈判信息的内容来划分,按谈判信息涵盖的内容可以将其划分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购置力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。,二按谈判信息的活动范围来划分,按信息活动范围划分，可以将谈判信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。,三按谈判信息的载体来划分,按谈判信息的载体划分，信息可以分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。,第二节 商务谈判时的信息准备,三、谈判信息收集的原那么,一准确,二全面,三适用,四及时,第二节 商务谈判时的信息准备,四、谈判信息收集的手段,一信息搜集的渠道,1.印刷媒体,2.电脑网络,3.电波媒介,4.统计资料,5.会议,6.各种专门机构,7.知情人士,第二节 商务谈判时的信息准备,二信息搜集的方法,1.检索调研法,2.直接观察法,3.专题询问法,第二节 商务谈判时的信息准备,五、谈判信息的收集的主要内容,一市场信息,1.市场信息的概念,市场信息是反映市场经济活动特征及其开展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。,2.市场信息的主要内容,1国内外市场分布情况,2消费需求信息,3产品销售信息,4产品竞争信息,第二节 商务谈判时的信息准备,二有关谈判对手的信息,在正式的商务谈判前，对与谈判有关的环境因素进行分析是必不可少的，而对于谈判对手的情况资料搜集并进行分析却更为重要。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，其困难程度和谈判风险可想而知。,1.贸易客商的类型,2.对谈判对手资信情况的审查,3.对谈判双方谈判实力的判定,4摸清谈判对手的最后谈判期限,5摸清对方对己方的信任程度,第二节 商务谈判时的信息准备,三科技信息,在技术方面，应收集以下几个方面的资料：,1该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争力等；,2同类产品在专利转让或应用方面的资料；,3该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等；,4该产品配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后效劳；,5该产品开发前景和开发费用；,6该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据及其各种鉴定方法和鉴定机构，以及可能导致该产品出现技术问题的各种健在因素。,第二节 商务谈判时的信息准备,四政策法规相关信息,在谈判前，应当详细了解与谈判有关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。,1.有关国家或地区的政治状况,2.谈判双方有关谈判内容的法律规定,3.有关国家或地区的各种关税政策,4.有关国家或地区的外汇管制政策,5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况,第二节 商务谈判时的信息准备,五金融方面的信息,金融方面的信息，主要包括一下四个方面的内容：,1收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和开展趋势。,2收集进出口地主要银行的营运状况，以免因银行倒闭而影响收汇。,3收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。,4收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。,第二节 商务谈判时的信息准备,六有关货单、样品的准备,做好货单、样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作。尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确。如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对无误，不要相互矛盾。谈判样品必须准备齐全，特表要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应保持一致，以免以后被动。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以备顾客索取。,第二节 商务谈判时的信息准备,七对自身的了解,在谈判前的准备中，不仅要调查分析谈判对手的情况，还应该正确了解和评估自身的状况。谈判者自身的状况主要包括己方经济实力的评价；贸易谈判工程的可行性；本方贸易谈判人员的实力评价以及己方所拥有的各类相关资料的准备状况等。,第二节 商务谈判时的信息准备,六、谈判信息资料的处理,一信息资料的整理与分类,信息资料的整理一般分为四个阶段：,1.对资料的评价,2.对资料的筛选,4.对资料的保存,3.对资料的分类,第二节 商务谈判时的信息准备,二信息资料的交流与传递,1谈判信息的传递方式,1明示方式。所谓明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，说明谈判的立场、观点，说明自己的态度。,2暗示方式。所谓暗示是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接地方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。,3意会方式。意会是既不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是指谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早有沟通，早已对信息交流的背景有所了解，早已对信息传递的渠道达成了某种默契。这是为了防止直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了防止信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。,第二节 商务谈判时的信息准备,2谈判信息传递的时机与场合,谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式等问题后，应选择出能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最正确时间。,第三节 谈判对象的分析,第三节 谈判对象的分析,一、谈判对象的选择,在商务谈判中，当确定了自己的主要需求和谈判目标、明确了谈判方向之后，就要结合市场信息调查和选择谈判对象。要对所有可能的谈判对象，在资格、信誉、注册资金和法定地位等方面进行审核，并请对方提供公证书或取得旁证，防止盲目从事。同时要注意寻找己方目标与对方条件的最正确结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于事先己方目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。在实际的商务谈判中，一旦己方公布谈判意向后，直接或间接要求参加谈判的商家可能有很多，其各自的谈判条件可能有很大的差异。谈判者应该认真进行研究，既不能谁先找上门就把谁作为正式的谈判对象，也不能谁的产品价格优惠就同谁谈。而应该从经营的总体利益出发，以己方付出较小代价而获得收益较大为标准，慎重的选择谈判对象。,第三节 谈判对象的分析,二、谈判对象的分析,一谈判对象调查分析,对谈判对象的调查分析主要包括：谈判对象的真实需要；谈判对象企业的根本情况和资信情况；参与谈判的人员。谈判对象的真实需要包括根本性需要和一般性需要。根本性需要即谈判者的根本利益。,第三节 谈判对象的分析,二对于竞争者的分析,谈判中的大忌在于没有充分估计竞争者的实力，在双方讨价还价之际被竞争者乘虚而入，坐收渔翁之利。对于竞争者，主要应分析：主要的潜在竞争者或供货商；竞争产品的状况；竞争者的资信状况；竞争者与我方优、劣势分析。,第三节 谈判对象的分析,三分析谈判对象优势,谈判中对方优势的来源一般包括如下几个方面：,1己方有直接的竞争者。如果你面临竞争者，那么主动权往往会在对方手里，这对自己来说是劣势，但却是对方的优势。,2对方很有规模和潜力。大的业务对象往往会给谈判人员造成压力，而这也会成为对方掌握谈判主动权的一个原因。,3掌握充分的资源。假设对方掌握充分的市场资源，那么你必须清晰并全面地分析他的优势。,4拥有区域内业务最好的潜在客户。如果他的潜在客户是最好的，那么意味着他有更多的选择。,第三节 谈判对象的分析,四分析谈判对象劣势,1时间限制。仓促的时间意味着你可以采取拖延的策略，化被动为主动。,2内部已做出的决定或倾向性。如果他们已经做出决定或有对你有利的倾向性，那么这就是你可以利用的对方的劣势。,3竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。很可能竞争者不会对你构成真正威胁，你必须了解这一点。当谈判对方客观上唯一的正确选择是己方的产品或效劳时，主动权在你的手里。,4对方同己方的谈判失败可能导致其无法接受的损失和风险。市场的关系是错综复杂的。如果谈判破裂，对方会在形象、信誉以及其他任何方面遭受重大损失的话，对方再强大，也不能控制谈判的主动权。,第三节 谈判对象的分析,五了解谈判对象的谈判风格,按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为以下几种模式：,1强有力型模式。,2软弱型模式。,3合作型模式。,第四节 谈判方案的制定,第四节 谈判方案的制定,一、制定谈判方案的根本要求,一简明,二具体,三灵活,第四节 谈判方案的制定,二、谈判方案的主要内容,一确定谈判目标,二规定谈判期限,三拟定谈判议程,1.时间安排,2.确定谈判议题,3.通那么议程和细那么议程,四安排谈判人员,五选择谈判地点,第五节 模拟谈判,第五节 模拟,谈判,一、模拟谈判的必要性,1模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。,2在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被无视的问题，从而可以及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更有针对性，并保证整个谈判过程的顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。,3通过模拟谈判，使谈判人员在角色扮演中，找到自己充当谈判角色的真实感受，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。,第五节 模拟,谈判,二,、拟定,假设,三、想象谈判全,过程,四、集体,谈判,第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,一、价格水平,一本钱,二需求,三竞争,四产品,五环境,第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,二、支付,方式,三、交货及,罚金,四、保证期的,长短,【,本章关键词,】,谈判目标 最优期望目标 可接受目标 最低限度目标 谈判目标的优化 谈判信息 检索调研法 直接观察法 专题询问法 市场信息 资信审查 货单 样品 谈判信息传递 谈判方案 谈判议程 模拟谈判 最低可接受限度,【思考题】,1.应如何收集谈判信息?主要包括哪些内容?,2.谈判的目标确定包括几个层次?,3.怎样全面的分析谈判对象?,4.制定谈判方案的根本要求是什么?,5.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度?,