第十三章涉外商务谈判技巧

涉外商,务,务谈判,，,，即跨,越,越国界,的,的分属,于,于不同,国,国家的,商,商务活,动,动主体,为,为实现,各,各自的,目,目的而,在,在相互,之,之间所,进,进行的,磋,磋商。,一、涉,外,外谈判,与,与国内,谈,谈判的,共,共性特,征,征,（一）,为,为特定,目,目的与,特,特定对,手,手的磋,商,商,（二）,谈,谈判的,基,基本模,式,式是一,致,致的,（三）,国,国内、,国,国际市,场,场经营,活,活动的,协,协调,二、涉,外,外商务,谈,谈判与,国,国内商,务,务谈判,的,的区别,（一）语言差异,（二）沟通方式差异,（三）时间和空间概念上的差异,（四）决策结构差异,（五）法律制度差异,（六）谈判认识差异,（七）经营风险的差异,（八）谈判地域差异,三、涉,外,外商务,谈,谈判成,功,功的基,本,本要求,（一）要有更充分的准备,（二）正确对待文化差异,（三）具备良好的外语技能,一、文,化,化差异,“文化差异”是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。,二、文,化,化差异,的,的四个,维,维度,（一）权力距离,（二）不确定性避免,（三）个人主义与集体主义,（四）刚柔度,三、跨,文,文化谈,判,判中的,中,中西文,化,化冲突,1.,语言的文化冲突,2.,宗教,3.,风俗习惯,4.,交际障碍,5.,思维差异,6.,市场经济意识的差异,7.,利益意识与人情意识的差异,一、与,美,美国人,谈,谈判,（一）美国商务谈判的特点,1.,谈判方式灵活多样。,2.,珍惜时间，重视最后期限。,3.,重视利润，积极务实。,4.,重合同，法律观念强。,5.,注重事实，力量型特点明显。,6.,民族优越感强，谈判不轻易让步。,7.,民族种族多，地区间谈判风格迥异。,一、与,美,美国人,谈,谈判,（二）,同,同美国,人,人谈判,的,的要诀,1.,同美国,人,人谈判,，,，“是,”,”与“,非,非”必,须,须保持,清,清楚，,这,这是一,条,条基本,的,的原则,。,。,一、与,美,美国人,谈,谈判,（二）,同,同美国,人,人谈判,的,的要诀,2.,如果在,同,同美国,人,人的生,意,意往来,中,中出现,了,了纠纷,，,，在商,谈,谈解决,办,办法时,应,应格外,注,注意谈,判,判的态,度,度，必,须,须诚恳,、,、认真,，,，绝对,不,不要笑,。,。,一、,与,与美,国,国人,谈,谈判,（二,）,）同,美,美国,人,人谈,判,判的,要,要诀,3.,同美,国,国人,谈,谈判,，,，绝,对,对不,要,要指,名,名批,评,评某,人,人。,一、,与,与美,国,国人,谈,谈判,（二,）,）同,美,美国,人,人谈,判,判的,要,要诀,4.,美国,的,的谈,判,判者,，,，不,少,少都,会,会讲,一,一口,流,流利,的,的汉,语,语，,因,因此,在,在谈,判,判时,，,，不,要,要以,为,为他,们,们听,不,不懂,中,中文,而,而大,意,意地,用,用中,文,文讨,论,论对,策,策，,此,此时,他,他们,很,很可,能,能会,装,装出,听,听不,懂,懂的,样,样子,而,而专,注,注聆,听,听，,这,这就,会,会在,无,无意,中,中让,他,他们,摸,摸清,我,我方,的,的底,牌,牌，,从,从而,掌,掌握,谈,谈判,的,的主,动,动权,。,。,一、,与,与美,国,国人,谈,谈判,（二,）,）同,美,美国,人,人谈,判,判的,要,要诀,5.,除非,特,特殊,需,需要,，,，同,美,美国,人,人谈,判,判时,间,间不,宜,宜过,长,长，,因,因为,美,美国,公,公司,每,每月,、,、每,季,季都,必,必须,向,向董,事,事会,报,报告,经,经营,利,利润,情,情况,，,，如,果,果谈,判,判时,间,间太,长,长，,就,就会,对,对美,国,国人,失,失去,吸,吸引,力,力。,因,因此,，,，只,要,要报,价,价基,本,本合,适,适，,谈,谈判,进,进行,了,了二,、,、三,个,个回,合,合，,就,就应,抓,抓住,时,时机,拍,拍板,成,成交,。,。,二、,与,与德,国,国人,谈,谈判,（一）德国商务谈判的特点,1.,重视搜集谈判对手的资料，准备周密。,2.,自信心强，讨价还价余地小。,3.,谈判果断，不拖泥带水。,4.,诚实守信，重视合同履行。,5.,注重发展长久关系，求稳心理强。,二、,与,与德,国,国人,谈,谈判,（二,）,）同,德,德国,人,人谈,判,判的,要,要诀,1.,做好,充,充分,准,准备,。,。,2.,尊重,德,德国,人,人的,商,商权,。,。,3.,务必,守,守时,。,。,4.,尊重,契,契约,。,。,5.,正确,看,看待,谈,谈判,对,对手,。,。,6.,要保,持,持耐,心,心。,7.,尽量,不,不在,晚,晚上,进,进行,谈,谈判,。,。,三、,与,与英,国,国人,谈,谈判,（一）英国商务谈判的特点,1.,英国人性格傲慢、保守。,2.,英国人时间观念很强。,3.,英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折。,三、,与,与英,国,国人,谈,谈判,（一,）,）英,国,国商,务,务谈,判,判的,特,特点,4.,英国,商,商人,在,在商,谈,谈过,程,程中,遇,遇到,纠,纠纷,会,会毫,不,不留,情,情地,进,进行,争,争辩,，,，不,会,会轻,易,易认,错,错道,歉,歉。,5.,英国商人,恪,恪守诺言,。,。,6.,英国人等,级,级观念很,重,重，交往,与,与谈判中,很,很重视资,格,格。,三、与英,国,国人谈判,（一）英,国,国商务谈,判,判的特点,7.,英国人讨,厌,厌别人将,皇,皇家的事,作,作为谈笑,资,资料，讨,厌,厌向其打,听,听他们的,私,私事或询,问,问别人、,别,别的公司,的,的事，这,一,一点在谈,判,判与交谈,中,中必须注,意,意。,三、与英,国,国人谈判,（二）同,英,英国人谈,判,判的要诀,1.,礼尚往来,，,，平等交,往,往。,2.,利用架子,求,求实惠。,四、与俄,罗,罗斯人谈,判,判,（一）俄罗斯商务谈判的特点,1.,固守传统，缺乏灵活性。,2.,注重技术细节。,3.,善于讨价还价。,四、与俄,罗,罗斯人谈,判,判,（二）同,俄,俄罗斯人,谈,谈判的要,诀,诀,1.,配备技术,专,专家。,2.,谨慎订立,索,索赔条款,。,。,3.,讲究实效,。,。,4.,选择适当,的,的报价策,略,略。,五、与日,本,本人谈判,（一）日本商务谈判的特点,1.,重视初次接触。,2.,彬彬有礼地讨价还价。,3.,协同作战，配合默契。,4.,固执、坚毅、不轻易妥协。,5.,保持沉默，静观事态发展。,五、与日,本,本人谈判,（一）日,本,本商务谈,判,判的特点,6.,注重最后,期,期限，有,耐,耐心。,7.,重视贸易,的,的长远效,应,应。,8.,重视相互,信,信任和相,互,互尊重。,9.,重视人际,关,关系。,五、与日,本,本人谈判,（二）同,日,日本人谈,判,判的要诀,1.,保全面子,。,。,2.,千万不要,选,选派年龄,在,在,35,岁以下的,人,人同日本,人,人谈判。,3.,谈判前获,得,得日方的,信,信任。,4.,耐心是谈,判,判成功的,保,保证。,六、与阿,拉,拉伯人谈,判,判,（一）阿拉伯商务谈判的特点,1.,谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。,2.,中下级人员在谈判中起着重要,的作用。,3.,从事代理谈判得心应手。,六、与阿,拉,拉伯人谈,判,判,（二）同,阿,阿拉伯人,谈,谈判的要,诀,诀,1.,尊重阿拉,伯,伯人的宗,教,教习惯。,2.,放慢谈判,节,节奏。,3.,讲究拜访,策,策略，注,意,意不断增,进,进彼此的,感,感情。,4.,在谈判中,采,采取数字,、,、图形文,字,字相结合,的,的方式，,并,并留心图,片,片的使用,是,是否正确,。,。,六、与阿,拉,拉伯人谈,判,判,（二）同,阿,阿拉伯人,谈,谈判的要,诀,诀,5.,按阿拉伯,国,国家的文,化,化要求，,做,做好翻译,工,工作。,七、与意,大,大利人谈,判,判,意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。,1.,涉外商务,谈,谈判是指,跨,跨越国界,的,的分属于,不,不同国家,的,的商务活,动,动主体为,实,实现各自,的,的目的相,互,互之间所,进,进行的磋,商,商。,2.,国内商务,谈,谈判和涉,外,外商务谈,判,判都是商,务,务活动的,必,必要组成,部,部分，它,们,们之间既,存,存在着十,分,分明显的,区,区别，也,存,存在着许,多,多共性。,其,其共性主,要,要表现在,：,：都是为,特,特定目的,与,与特定对,手,手的磋商,；,；谈判的,基,基本模式,是,是一致的,；,；二者是,经,经济活动,主,主体从事,或,或参与国,际,际经营活,动,动的两个,不,不可分割,的,的组成部,分,分。其区,别,别表现在,语,语言差异,、,、沟通方,式,式差异、,时,时间和空,间,间概念上,的,的差异、,决,决策结构,差,差异、法,律,律制度差,异,异、谈判,认,认识差异,、,、经营风,险,险的差异,、,、谈判地,域,域差异等,方,方面。,3.,涉外商,务,务谈判,与,与国内,商,商务谈,判,判并不,存,存在质,的,的区别,。,。但是,，,，如果,谈,谈判者,以,以与对,待,待国内,谈,谈判的,逻,逻辑和,思,思维去,对,对待涉,外,外商务,谈,谈判，,显,显然难,以,以取得,圆,圆满成,功,功。在,国,国际商,务,务谈判,中,中，除,了,了把握,谈,谈判的,一,一般原,理,理和方,法,法外，,谈,谈判者,还,还应注,意,意以下,几,几个方,面,面：做,好,好充分,准,准备；,正,正确对,待,待文化,差,差异；,具,具备良,好,好的外,语,语技能,。,。,4.,合同文,本,本谈判,是,是指商,业,业交易,条,条件形,成,成后的,法,法律鉴,证,证文字,谈,谈判。,合,合同文,本,本既有,法,法律的,原,原则约,束,束，又,有,有谈判,者,者的主,观,观能动,作,作用。,其,其主要,表,表现形,式,式为合,同,同正文,和,和合同,附,附件。,5.,国际贸,易,易的特,点,点之一,是,是多国,性,性、多,民,民族性,、,、谈判,对,对象的,多,多层次,性,性。不,同,同国家,、,、不同,民,民族、,不,不同地,域,域的人,，,，其价,值,值观、,消,消费习,俗,俗、生,活,活方式,、,、文化,背,背景等,差,差异极,大,大，因,而,而形成,了,了各具,特,特点的,谈,谈判风,格,格。只,有,有因势,利,利导，,才,才能取,得,得谈判,的,的成功,。,。,涉外商,务,务谈判,成,成功的,基,基本要,求,求是什,么,么？,