货品数据分析-店长培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,货品分析-,店长培训,分析内容：,第一章：什么是货品分析,1,、货品分析的概述,2,、货品分析的要求,3,、货品分析前期准备,第二章：货品分析中的常用公式,1,、常用公式的阐述,2,、常用公式的意义,3,、常用公式的运用,第二章：为什么要货品分析,1,、货品分析与业绩的关系,2,、怎么做货品分析,3,、表单的运用,第 一 章,什么是货品分析,?,品分析？,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、,定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,货品分析的要求：,货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。,我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。,采集数据,整理数据,分析数据,货品分析前期准备：,EXCEL,软件演示,“,筛选、数据透视、排序、,MID,”,常用公式,常用公式,案例分析,案例,1,：,西区老店，截止,8,月份共销售皮草共1,00,件，销售额2万元，零售标价3万元，库存还剩下5,00,件，零售标价15万。,问题：,1,、该店铺截止,8,月底的秋装产销率是多少,2,、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？,案例,1,解析：,1,、产销率,=,销售,/,库存,=,截止,8,月份零售标价,/,（截止,8,月份零售标价,+,库存零售标价）,=5/(20+5)*100%=20%,2,、秋装货品月转率,=,库存,/,月销售,=1000/200=5,秋装货品周转率,=,库存,/,周平均销售,=1000/(200/31*7)=22.14,案例分析,案例,3,：,某自营店铺，,8,月份做活动，其活动力度为：,1,件,8,折，两件,7,折，三件,6,折。公司对价格策略平均倍率为,5,倍（倍率,=,零售价,/,成本），,问题：,1,、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少,2,、公司规定，今年,8,月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于,70%,，而且活动的形式只为满,400,送,X,元，那么,X,应为多少？,案例,2,解析：,1,、,1,件,8,折毛利率,=,（销售额,-,成本）,/,销售额,=,（,1*0.8-0.2,）,/0.8*100%=75%,2,件,7,折毛利率,=,（销售额,-,成本）,/,销售额,=,（,2*0.7-0.4,）,/2*0.7*100%=71%,3,件,6,折毛利率,=,（销售额,-,成,本）,/,销售额,=,（,3*0.6-0.6,）,/3*0.6*100%=67%,从以上毛利率得知，,最高毛利率为,1,件,8,折,，,最低毛利率为,3,件,6,折毛利率,。,2,、,毛利率,=,（实收额,-,成本）,/,实收额 实收额,=,成本,/(1-,毛利率,),实收额,=400/5/(1-70%)=266.7,又因为实收额,=400-X X=400-266.7=133.3,案例分析,案例,2,：,某自营店铺，,8,月份共做了,100,单小票，共销售,200,件服装，实际收到金额,4,万元，零售标价,5,万元。,问题：,1,、该店铺单效和附加分别是多少？,2,、假设该店铺去年,9,月份做了,5,万，今年,9,月份制定目标必须比去年提升,30%,的业绩，同时也规定该店铺,9,月份附加为,2.5,，今年均价为,200,元，问该店铺,9,月份的单效和小票数应指定多少？,案例,3,解析：,1,、,单效,=,实收金额,/,总票数,=40000/100=400,附加,=,总件数,/,总票数,=200/100=2,2,、,10,年,9,月份销售业绩目标,=5,万,*,（,1+30%,）,=6.5,万,10,年,9,月份销售数量目标,=6.5,万,/200=325,件,10,年,9,月份小票目标,=325/2.5=130,10,年,9,月份单效目标,=6.5,万,/130=500,课堂小练习,时间：,15,分钟,EXCEL,案例分析,数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。,其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。,为什么要货品分析,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,货品分析：导入期,检查新老产品铺货的合理性：,季节,业绩占比,%,销售,本周,上周,对比,09,春季,1%,15580,20168,-23%,09,夏季,2%,46957,55896,-16%,09,秋季,5%,110162,117830,-7%,09,冬装,3%,67080,26789,150%,239779,220683,9%,10,春装,8%,177755,132214,34%,10,夏装,60%,1262692,1375318,-8%,10,秋装,20%,354887,301889,18%,1795334,1809421,-1%,总和,100%,2035113,2030104,0,可以看出的问题：,了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。,货品分析：成长期,学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,一、销售排行榜（结合库存表）,1,、店铺销售排行榜,2,、区域销售排行榜（对比）,3,、公司销售排行榜（对比）,可以看出的问题：,所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。,产品编号,产品名称,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周,店存,AA1050860,两件式棉服,1,2,4,3,5,10,AA1050851,细格罗纹相拼棉服,0,1,3,2,4,12,AA1050810,水洗棉服,1,1,2,2,4,12,AB1050708,两面穿风衣,6,4,4,3,3,6,AB1050626,牛仔风衣,6,5,3,3,3,5,AJ1050663,格子相拼衬衫,5,6,5,5,5,10,AJ1050617,假两层相拼衬衫,4,5,3,6,5,10,问题：哪一个款最需补货,?,怎么补？,如何补货：,要点：周转率,-,销售周期,-,尺寸,货品分析：成熟期,货品消化进度表（计划,/,实际）,波段,日期,销售金额,目标,实际,产销率,%,累计产销率,%,累计产销率,%,春装第一波,Before 1.17,345,000,1.4%,1.4%,1.4%,1.18-1.24,341,357,1.4%,2.8%,3.3%,第二波,1.25-1.31,788,066,3.0%,5.8%,5.7%,2.1-2.7,1,060,886,3.5%,9.3%,9.3%,2.8-2.14,1,253,057,4.0%,13.3%,13.7%,第三波,2.15-2.21,1,840,090,5.5%,18.8%,21.3%,2.22-2.28,1,570,481,4.5%,23.3%,26.6%,第四波,3.1-3.7,1,337,449,4.5%,27.8%,31.4%,3.8-3.14,2,075,674,5.0%,32.8%,40.1%,第五波,3.15-3.21,2,040,165,5.0%,37.8%,45.9%,3.22-3.28,1,429,595,5.0%,42.8%,49.3%,可以看出的问题：,连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售策略。,货品分析：衰退期,一、周销售业绩对比表（金额）,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,合计,本周,10000,12000,14000,16000,18000,22000,20000,112000,上周,25000,30000,30000,12000,15000,22000,21000,155000,对比,-60%,-60%,-53%,33%,20%,0%,-5%,-28%,可以看出的问题：,所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题；,促销活动与日常销售中的差异。,学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：,二、各季货品品类分析表（件数）,类别,件数,库存,比例,销售,比例,AB/,风衣,500,1%,20,0%,AE/,外套,2002,3%,224,2%,AG/,裤子,18578,26%,2542,21%,AH/,毛衫,862,1%,33,0%,AI/,背心,6279,9%,1200,10%,AJ/,衬衫,1912,3%,151,1%,AK/,裙子,2384,3%,176,1%,AL/,连衣裙,10072,14%,2250,18%,AM/,针织衫,9973,14%,2824,23%,AQ/,上衣,4005,6%,1312,11%,AR/,马夹,897,1%,95,1%,S_,饰品,13114,19%,1360,11%,合计,70578,100%,12187,100%,可以看出的问题：,货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。,附：顾客购买成交数据统计（,各个时间段,）,客流量（进店率）,试穿率,购买率（成交率）,通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。,