销售团队管理1课件

销售团队管理,2010.9.15,目录,什么是团队？,什么是销售团队？,销售团队特征,参 与,创 新,协 作,理 念,愿 景,目录,销售团队的文化,销售团队的类型,怎样建设销售团队,“我们要学会对付一切变化，这样我们才能兴旺发展，这就是今天我们要做的，而且要毫不留情。”这是汤姆彼德斯在管理的革命一书中开篇之谈。他告诫我们新的经济时代已经来临。昨天的观念，昨天的业务，昨天的管理在瞬间已经成为过去。新的观念、新的业务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这就是新时代，这就是我们现今面临的整个世界。,（一）什么是团队？,1、团队的概念：,繁荣于内，“结果”在外的良好迹象,2、团队一词的意义,：,把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到,一个共同的目标,3、团队与团体的区别：,团队强调的是职权的分工和合作,团体强调的是心理上的联系和作用,（二）什么是销售团队？,顾名思义，在销售过程中把许多人集合起,来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨,的共同目标就称为销售团队。,（三）销售团队特征,参与,创新,协作,文化,共同目标,参 与,团队建设的核心是参与。团队的参与特征,体现在团队的会议上，团队中每一个成员,都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己,的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究,解决问题的方案。,创 新,有效销售团队的一个基本特点是创新，应,把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的,创新主要是在思想上创新，行为上创新。,使行动成为思想，使思想成为行动，创造,出更多的行动型思想。,协 作,有自主权的销售团队需要有一个与其他团,队协作共进的良好意识。这种意识应来源,于团队的价值观的深入人心，与团队目标,的共同分享。,理 念,有效销售团队强调一种非常自由的非正式,的组织文化，交流是开放的，要重视倾听,别人的观点。销售团队或员工在可接受的,气氛中自由地发表不同的意见。销售团队,追求的目标是成员间的理解与支持。,愿 景,销售团队必须有一个一致期望实现的愿,景。在团队讨论中，你越努力使整个团队,朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别,成员之间的不同意见，你的团队就越团,结，越有活力。在实施愿景中，就会越努,力奋斗。,（四）销售团队的文化,1、建立团队文化的四点要素,（1）成就的认同。,（2）任务圆满完成时大方的赞美。,（3）给应得的人真正的升迁机会。,（4）目标达成时的金钱奖励。,2、建立共同目标观念,（1）每个团队的成员必须相信，当公司获,利时，他们也会得利。他们必须相,信，当区域的运作顺利时，他们也是,赢家。,（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成,目标的话，就不要有牺牲者。,（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某,个业务员对抗另一个业务员。,（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们,彼此帮忙，平衡优缺点。,（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的,最好方法。,（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让,公司本部知道。,3、销售团队最好的文化和最坏的文化,（1）权力：最好的文化以力量、公正和仁,慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而,趋向使用规章制度。,（2）角色：最好的文化是提供稳定、公正,和有效绩效；最坏的文化是禁止个人,自主和决定的自由。,（,3）成就：最好的文化是在追求共同目标,过程中吸引并释放出成员个人的能,量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或,协作缺乏。,（4）支撑：最好的文化是不仅要调动热,情，而且要培养温情；最坏的文化是,缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏,竞争力。,（五）销售团队的类型,出色的销售团队,常规的销售团队,不出色的销售团队,出色的销售团队,这种类型包括了少量销售团体，他们具有强大的团队精神，在销售的各环节中拥有持久而出色的表现，我们称为出色的销售团队。,常规的销售团队,这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。,不出色的销售团队,这种类型的销售团队，值得庆幸的是只包含了最少的数量，组成了我们所说的出色的销售团队。,着火了，,快救火！,接水！,快点！,三种类型销售团队行为分析,二、怎样建设销售团队,主要内容：,自我管理销售小组,销售团队建设,（一）自我管理的销售小组,自我管理的销售小组是建立销售,队的基础。在国外，销售工作是最,能发掘人的潜力的工作。,1、观察几分钟就会感觉到，气氛趋于不拘,束、惬意和放松，没有明显的紧张。,2、有许多实际上每个人都参加的讨论，但,讨论跟该销售团队的任务有关。,3、成员互相倾听！讨论不会从一种想法跳,到另一种无关的想法上。每一种想法都,有被听取的机会。人们表达一种创新性,思想时，即使该思想似乎很偏激，也不,用担心会被取笑。,4、该组的任务或目标被成员很好地理解和,接受。,5、有意见分歧，但大家能坦然地对待这一,点，没有任何迹象表明必须避免冲突或,使所有的事情都一帆风顺。,6、绝大多数决策因意见一致而达成，显,然，每个人都基本上同意并愿意执行下,去。,7、批评是经常的、坦诚的，也是相对温和,的。无论是公开的还是隐蔽的，几乎没,有个人攻击的迹象。,8、对问题和该组的工作，人们自由地表达,着他们的感受和想法。几乎没有什么是,模棱两可的，也没有什么隐秘的议事日,程。,9、当采取行动时，任务会分配得清楚并得,到认可。,10、该组的主持人既不统管这个队，也不会,把这个组过多地推给别人。事实上，领,导的时常更替是取决于环境条件的。不,同的时间，不同的成员，因为他们的知,识和经验而处在充当本组“资源”的位置,上。,11、该组清楚它的运行情况。它经常停下来,检查一下做的怎样，或者什么在干扰它,的运行。问题可能是一个工序事故，或,者可能是某个人的行为正在影响本队目,标的实现。不管什么问题，都要公开讨,论，直到找到解决办法为止。,