现代企业的市场营销理念

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现代企业的市场营销理念,生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,社会市场营销观念,生产观念,出 发,点,点：,企业生产,（,（,以生产为,中,中心,）,主要表现,：,：,我生产什,么,么，就卖,什,什么。,产生环境,：,：,物资短缺,，,，,市场产品,供,供不应求,。,。,（以产定,销,销）,（卖方市,场,场）,生产观念,基本观点,：,：,消费者喜,欢,欢那些可,以,以随处买,得,得到而且,价,价格低廉,的,的产品，,企,企业应致,力,力于提高,生,生产效率,和,和分销效,率,率，扩大,生,生产，降,低,低成本以,扩,扩展市场,。,。,产品观念,出 发,点,点：,产品品质,（,（,以产品为,中,中心,）,主要表现,：,：,只看到自,己,己的产品,质,质量好，,看,看不到市,场,场需求在,变,变化,。,产生环境,：,：,市场产品,供,供不应求,。,。,（以品定销）,（卖方市场）,产品观念,基本观点：,消费者最喜欢高,质,质量、多功能和,具,具有某种特色的,产,产品，企业应致,力,力于生产高值产,品,品，并不断加以,改,改进。,推销观念,出 发 点：,广告术与推销术,（,以产品为中心,）,主要表现：,我卖什么，顾客,就,就买什么,。,产生环境：,卖方市场向买方,市,市场过渡阶段,（以术定销）,（市场趋于平衡,）,）,推销观念,基本观点：,消费者通常表现,出,出一种购买惰性,或,或抗衡心理，如,果,果听其自然的话,，,，消费者一般不,会,会足量购买某一,企,企业的产品，因,此,此，企业必须积,极,极推销和大力促,销,销，以刺激消费,者,者大量购买本企,业,业产品。,市场营销观念,出 发 点：,满足顾客需求,（,以客户为中心,）,主要表现：,顾客需要什么，,就,就生产什么,。,产生环境：,市场产品供过于,求,求。,（以销定,产,）,（买方市场）,市场营销观念,基本观点：,实现企业各项目,标,标的关键，在于,正,正确确定目标市,场,场的需要和欲望,，,，并且比竞争者,更,更有效地传送目,标,标市场所期望的,物,物品或服务，进,而,而比竞争者更有,效,效地满足目标市,场,场的需要和欲望,。,。,推销与市场营销,的,的区别,推,销,销：,注重卖方需要,。,。,市场营销：,注重买方需要,。,。,工厂、产品导向,、,、推销、赢利,。,。,市场、顾客导向,、,、市场营销、利,润,润。,社会市场营销观,念,念,基本观点：,企业的任务是确,定,定各个目标市场,的,的需要、欲望和,利,利益，并以保护,或,或提高消费者和,社,社会福利的方式,，,，比竞争者更有,效,效、更有利地向,目,目标市场提供能,够,够满足其需要、,欲,欲望和利益的物,品,品或服务。,社会市场营销观,念,念,统筹兼顾三方面,的,的利益，即企业,利,利润、消费者需,要,要的满足和社会,利,利益。,我国企业营销理,念,念,现状,以推销观念为主,多,多种观念并存,。,什么是营销呢？,发现或培养社会,需,需求，以自己的,产,产品和服务满足,社,社会需求，并获,取,取应有的利润,。,顾客购买的总价,值,值,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,顾客购买的总成,本,本,货币成本,精力成本,时间成本,营销分公司的优,点,点,复制网络拓展营,销,销,问题分散规避风,险,险,信息及时资源共,享,享,回款迅速利于控,制,制,易于对比考核有,据,据,营销分公司的控,制,制,预算的控制,人事的控制,财物的控制,客户资源的控制,行政的控制,营销预算的制订,销售目标预测,编制营销费用预,算,算表,编制销售预算表,拟订营销计划,营销预算的制订,编制销售预算表,：,：,产品别销售预算,表,表,地区别销售预算,表,表,客户别销售预算,表,表,（分月按数量、,单,单价、金额列表,）,）,营销预算的制订,产品推广计划,拟订营销计划：,市场开发计划,业务员管理计划,回款计划,（按月分解制表,）,）,营销预算的制订,产品推广计划,拟订营销计划：,市场开发计划,业务员管理计划,回款计划,（按月分解制表,）,）,营销预算过程控,制,制,营销预算日进度,控,控制表,营销预算每周评,估,估会,营销预算月度检,查,查会,营销预算季度评,估,估调整会,财务控制的原则,帐务统一的原则,定期审核的原则,帐钱物结合的原,则,则,总分客结合的原,则,则,行政控制的重点,目标达成情况,政令执行情况,队伍稳定情况,重大事件情况,潜在危机情况,行政控制的基础,组织分工明确,规章制度健全,工作程序实用,工作表单简捷,人事控制的原则,归口派出原则,定期调动原则,互为组员互为领,导,导原则,行政职能分别述,职,职原则,销售人员的素质,要,要求,1.诚实可靠、,认,认真负责,业务人员要有一,张,张诚实的脸,永远不超过客人,客人的事再小，,也,也是大事。,销售人员的素质,要,要求,2.敬业精神、,积,积极心态,吃得苦中苦,一分耕耘，一,分,分收获。,天上不会掉馅,饼,饼,世界上最富挑,战,战性、也最具,成,成就感的工作,就,就是销售。,销售人员的素,质,质要求,3.身体强健,4.产品知识,丰,丰富,5.说服能力,强,强,6.洞察与应,变,变能力强,7.锲而不舍,的,的精神,客户资源的控,制,制,客户基本信息,收,收集记录,洽谈实质内容,记,记录,成交业务往来,记,记录,业务往来费用,记,记录,下次访谈准备,记,记录,客户资源的控,制,制,客户分级分类,整,整理,定期汇总分析,上,上报,总部定期整理,备,备份,领导把控优质,客,客户,客户服务注意,事,事项,定期询问产品,使,使用情况,定期进行满意,度,度调查,出现问题限时,解,解决,不向客户有任,何,何索取,不给客户带任,何,何麻烦,