顾问式销售课件

2021/7/26,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,2021/7/26,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,2021/7/26,*,Reading Fun,Sub topics go here,2021/7/26,*,(最新整理)顾问式销售,2021/7/26,1,(最新整理)顾问式销售2021/7/261,顾问式销售,2021/7/26,2,顾问式销售2021/7/262,什么是顾问式销售?,销售分哪几种？,面对面顾问式销售,告知型,顾问型（医生）,2021/7/26,3,什么是顾问式销售?销售分哪几种？面对面顾问式销售告知型顾问型,告知型,顾问型（医生）,不管你有没有需求，只负责告知,以销售人员的身份出现,以卖你产品为目的,我要卖你产品、服务,说明解释为主,量大寻找人代替说服人,询问、诊断、开处方,以该行业专家顾问身份出现,来协助你解决问题为目的,是你要买我有,建立信赖引导为主,成交率高重点突破,一、销售的两种类型,成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成,自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。,2021/7/26,4,告知型顾问型（医生）不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的,二、销售原理及销售关键,销的是什么自己,销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品,售的是什么观念,所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。,买的是什么感觉,顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。,卖的是什么好处,好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。,2021/7/26,5,二、销售原理及销售关键销的是什么自己销售时首先要把自己销,二、销售原理及销售关键,动力源：,任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。,1、 追求快乐,追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。,2、 逃避痛苦,同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。,3、不要过于夸张,当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。,2021/7/26,6,二、销售原理及销售关键动力源：1、 追求快乐追求快乐是人的天,二、销售原理及销售关键,六大永恒不变的问句：,当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。,1、 你是谁？,2、 你要跟谈什么？,3、 你谈的事情对我有什么好处？,给顾客带来的利益,4、 如何证明你讲的事实？,通过演示证明给顾客,5、 为什么我要跟你买？,差异化的优势,6、 为什么我要现在跟你买？,2021/7/26,7,二、销售原理及销售关键六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的,二、销售原理及销售关键,沟通技巧,1、沟通三要素：（维拉比洋公式）,文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%,说服两大障碍：（视觉、听觉）,在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。,2021/7/26,8,二、销售原理及销售关键沟通技巧1、沟通三要素：（维拉比洋公式,2、说服三要素：,什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。,说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。,怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。,沟通双方：,多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占2030%）；对方说（对方说占7080%）。,问话所有沟通销售关键,二、销售原理及销售关键,2021/7/26,9,2、说服三要素：什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量,二、销售原理及销售关键,3、四种问话模式,开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。,约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。,例如：,您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好？,您听低音是不是非常的震憾？ 您听高音是不是非常的亮丽？,选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。,例如：,“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”,反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题,例如：,“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”,2021/7/26,10,二、销售原理及销售关键3、四种问话模式 开放式：,二、销售原理及销售关键,问话六种作用：,问：开始,问：兴趣,问：需求,问：痛苦,问：快乐,问：成交,提问题的方法：,1、 注意表情，肢体语言,2、 语气语调,3、 问容易回答的问题,4、 问下面回答“是”的问题,5、 问二选一的问题,6、 能问就尽量少说,2021/7/26,11,二、销售原理及销售关键问话六种作用：问：开始 提问题的方法：,二、销售原理及销售关键,聆听四个层面,聆听技巧,1、 听懂对方说的话,2、 听懂想说没有说出来的话。,3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。,4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。,聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：,1、 用心听,2、 态度诚恳,3、 记笔记,4、 重新确认,5、 停顿35秒,6、 不打断、不插嘴,7、 不明白追问,8、不发出声音,9、点头微笑,10、眼睛注视鼻头或前额,11、在听的过程中不要组织语言,2021/7/26,12,二、销售原理及销售关键聆听四个层面聆听技巧1、 听懂对方说的,二、销售原理及销售关键,赞美技巧：,四句经典赞美：,1、 真诚，发自内心,2、 找出闪光点进行赞美,3、 要赞美具体的观点或事情,4、 赞美要及时，事情发生后就赞美,5、 当着大家的面赞美会更有效,1、 你真不简单,2、 我很欣赏你,3、 我很佩服你,4、 你很特别,2021/7/26,13,二、销售原理及销售关键赞美技巧：四句经典赞美：1、 真诚，发,二、销售原理及销售关键,肯定认同技巧：,1、 你说的很有道理，我很理解你的心情,2、 我了解你的意思，感谢你的建议,3、 我认同你的观点,4、 你这个问题问得很好,5、 我知道你这样做是为我好,2021/7/26,14,二、销售原理及销售关键肯定认同技巧：1、 你说的很有道理，我,二、销售原理及销售关键,销售八大步骤,一、准备,1、 机会只属于那些准备好的人,2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多,3、 为成功而准备没有准备的人就在准备失败,2021/7/26,15,二、销售原理及销售关键销售八大步骤一、准备1、 机会只属于那,二、销售原理及销售关键,（一）身体（时时刻刻处于颠峰状态）,锻炼身体是您工作中最重要的工作之一,（二）精神（信心的传递，情绪的转移）,1、 自己复习产品的优点,2、 复习竞争对手的缺点,3、 回想最近的成功案例,改变情绪的方法：,1、 改变注意力,2、 改变肢体动作,2021/7/26,16,二、销售原理及销售关键（一）身体（时时刻刻处于颠峰状态）20,二、销售原理及销售关键,（三）专业,1、 对自己的产品了如指掌,2、 对竞争对手如数家珍,3、 杂学家,4、 冥想见到客户的美好画面预告事实,5、 把自己调到最佳状态,（四）顾客,1、 充分了解顾客,2、 建立长期的关系,3、 拉近距离,顶尖的销售人员象水：,1、 什么样的容器，都能进入,2、 高温下变成气无处不在,3、 低温下化成冰坚硬无比,4、 在老子七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”,5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人,6、 水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）,2021/7/26,17,二、销售原理及销售关键（三）专业2021/7/2617,二、销售原理及销售关键,二、如何开发客户,1、 只要进入售点的顾客就是我们的客户,2、 善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品,不良客户的四种特质：,1、 凡事持否定态度，负面太多,2、 很难向他展示产品或服务的价值,3、 即使做成了那也是桩小生意,4、 没有后续的销售机会,黄金客户的三大特质：,1、 对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）,2、 对你的行业、产品或服务持肯定态度,3、 有给大订单的可能,2021/7/26,18,二、销售原理及销售关键二、如何开发客户1、 只要进入售点的顾,二、销售原理及销售关键,三、如何建立信赖感,1、 没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格,2、 形象看起来像行业的专家,3、 注意基本的商务礼仪,4、 问话建立信赖感,5、 聆听建立信赖感,6、 身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）,7、 使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）,8、 使用媒体见证,9、 使用权威见证,10、一大堆的名单见证,11、熟人顾客的见证,2021/7/26,19,二、销售原理及销售关键三、如何建立信赖感1、 没有建议信赖感,二、销售原理及销售关键,四、了解顾客需求,N：现在（是否了解过同类产品）,E：满意（如果有，哪些地方满意）,A：不满意（不满意的地方）,D：决策者（问谁做主）,S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）,五、介绍产品并塑造价值,1、金钱是价值的交换,2、配合对方的需求价值观,3、一开始介绍最重要最大的好处,4、尽量让客户参与,5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦,六、做竞争对手比较,原则：不贬低对手,2021/7/26,20,二、销售原理及销售关键四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同,二、销售原理及销售关键,七、解除顾客的反对意见,（一）解除反对意见四种策略,1、 说比较困难，问比较容易,2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易,3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易,4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易,（二）两大忌,1、 直接指出对方的错误,2、 发生争吵,2021/7/26,21,二、销售原理及销售关键七、解除顾客的反对意见（一）解除反对意,二、销售原理及销售关键,（三）顾客产生抗拒的六大原理,1、 价格,表现为：太贵了,2、 功能表现,3、 售后服务,4、 竞争对手,5、 支援（政策支持）,6、 保证保障,（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解,有解就去找解答，无解就别去管它,2021/7/26,22,二、销售原理及销售关键（三）顾客产生抗拒的六大原理1、 价格,二、销售原理及销售关键,（五）当顾客提出“太贵了”时,理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。,回答时的参考说法：,1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等,2、 谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。,3、 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。,4、 大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。,5、 为什么觉得太贵了,6、 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等,2021/7/26,23,二、销售原理及销售关键（五）当顾客提出“太贵了”时理解顾客说,二、销售原理及销售关键,7、 以价钱贵为荣（奔驰原理）,8、 是很贵，但成千上万的人在用为什么？XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。,9、 有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？,10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的,11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）,2021/7/26,24,二、销售原理及销售关键7、 以价钱贵为荣（奔驰原理）2021,二、销售原理及销售关键,六、成交,问题：,1、成交前,1） 信念,a、成交关键敢于成交,b、成交总在五次拒绝后,c、只有成交才能帮助顾客,2、成交中,问成交,例：你是要一斤还是两斤；现金还是刷卡；我明天上送货还是马上送货等,忌：你要不要，你买不买,递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）,3、成交后,恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人,2021/7/26,25,二、销售原理及销售关键六、成交问题：1、成交前1） 信念a、,二、销售原理及销售关键,七、转介绍,让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。,八、顾客服务,我是一个提供服务的人！,我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！,假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！,我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：,1、 主动帮助顾客拓展事业,2、 诚恳地关心顾客及他的家人,3、 做跟你卖的产品没有关系的服务,顾客服务三种层次：,1、 份内的服务,2、 边缘服务,3、 与销售无关的服务,2021/7/26,26,二、销售原理及销售关键七、转介绍让顾客确认产品好处后，提出转,Thanks !,2021/7/26,27,Thanks !2021/7/2627,2021/7/26,28,2021/7/2628,