图解保险-观念篇课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/2/22/Fri,#,2019/2/22/Fri,目 录,CONTENTS,01,点击添加标题,02,点击添加标题,03,点击添加标题,04,点击添加标题,图解保险,观念篇,图解保险观念篇,课程目的与意义,保险是无形产品，需要借助图象这个有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用。,图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。,新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品，做有效促成。,课程目的与意义 保险是无形产品，需要借助图象这个,2,画图讲保险的方法,房子图,三三法则,爬坡图,普尔图,人生曲线图,产品,&,促成,销售流程,画图讲保险的方法房子图三三法则爬坡图普尔图人生曲线图产品销售,3,画图讲保险的销售流程,第一步：人生曲线图谈人生,观念导入、探索需求,第二步：小图形大保障,强化保险、导入产品,第三步：专业合理规划,计划讲解、促成签单,画图讲保险的销售流程第一步：人生曲线图谈人生观念导入、探索,4,人生曲线图,观念篇,人生曲线图,5,课程阐述,课程目的：引发危机，导入观念，探索需求,授课方式：讲授,+,演练,+,通关,授课时间：讲授,30,分钟,+,演练,30,分钟,+,通关,30,分钟,学员收获：深刻理解并可照图熟练讲解保险，有信心独立,展业和促成,课程阐述课程目的：引发危机，导入观念，探索需求,6,人生曲线图,0,岁,终身,支出线,22,岁,60,岁,收入线,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,意外,疾病,人生曲线图0岁终身支出线22岁60岁收入线生活费用买房买,7,人生曲线图,讲解逻辑,：,人生就是一个过程，这个过程到底有多长没有人知道,我们可以确定的是人从出生到终老，都是需要花钱的,分解一：出生就开始花钱,0,岁,终身,支出线,人生曲线图讲解逻辑：分解一：出生就开始花钱0岁终身支出线,8,人生曲线图,讲解逻辑,：,我们赚钱的时间是有限的,收入增多的时候，各种花费也越来越多,0,岁,终身,支出线,22,岁,60,岁,收入线,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,分解二：挣钱时间有限,人生曲线图讲解逻辑：0岁终身支出线22岁60岁收入线生活费,9,人生曲线图,意外,疾病,讲解逻辑,：,意外,/,重疾的发生，会给我们的生活带来翻天覆地的变化,就算一生平平安安，也要面对子女教育、养老、资产传承的问题,0,岁,终身,支出线,22,岁,60,岁,收入线,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,分解三：风险的不确定,人生曲线图意外疾病讲解逻辑：0岁终身支出线22岁60岁收入线,10,人生曲线图,1.,人生就是一个过程，这个过程到底有多长没有人知道。,2.,但我们可以确定的是人从出生到终老，一辈子都是需要花钱的。,3.,所不同的是，,22,岁前，我们成长,/,教育期花的是父母的钱。,60,岁后，退休养老期，我们的收入减少，甚至为,0,，这时我们花的是自己年轻时储蓄的钱。而我们真正奋斗，赚钱的日子只是从,22,到,60,岁，这不到,40,年的时间，我们必须非常努力的赚钱，同时需要支付家庭的日常开支，买房，买车，子女教育费，父母的养老金，自己的养老储蓄。,4.,但是，一个人，再有本事，有两件事不是自己能控制的！就是疾病和意外。一旦发生了，会导致收入中断，从而打乱我们的人生。,所以说，提前作好规划很重要！,人生曲线图1.人生就是一个过程，这个过程到底有多长没有人知道,11,人生曲线图,(,现在，我就来向你说一下保险是如何规划的）,(,双手演示,),假设这是我们的家庭资产，,当风险来临的时候，我们的资产就会缩水，甚至没有！,如果我们用资产中的一部分，建立这样一个保障帐户，,如果没有风险当然最好，,一旦风险来临，就可先由保障帐户来应对，,而我们的资产不受影响！,XXX,，面对人生四大风险：意外、疾病、养老、财务管理，,目前哪个是您最担心的？,人生曲线图(现在，我就来向你说一下保险是如何规划的）(双手演,12,讲师表达训练,内容：,保险,讲解逻辑,时间：,3,分钟,目标：能,背,、会,讲,（一）讲给自己听,讲师表达训练内容：保险讲解逻辑（一）讲给自己听,13,讲师表达训练,（二）讲给同桌的你,时间：每人,2,分钟，一共,5,分钟,形式：小组内，,两人一组,，互相照图讲解保险,目标：能,背,、会,讲,讲师表达训练（二）讲给同桌的你时间：每人2分钟，一共5分钟,14,快乐大闯关,快乐大闯关,15,闯关说明,1,、优先闯关,：组长或闯关达人优先到组训或讲师处闯关；闯关成功即可回到小组担任关主，协助小组伙伴闯关。,2,、场景模拟,：闯关者扮演伙伴，组长扮演客户,3,、闯关规则,：,闯关者：需全情投入模拟场景中，完全把自己当做正在真实销售，只看图不看稿，讲述连贯，表达自然，一气呵成；,关主：应作出客户应有的正常反应（不得完全配合或为难）；,4,、闯关打分,：关主依据通关表进行评分,5,、闯关内容,：,图解保险,闯关说明1、优先闯关：组长或闯关达人优先到组训或讲师处闯关；,16,行动方案,1,、拟定拜访,计划,：列出,5,个拟拜访客户名单，主管协助分析客户信息，并一对一辅导拜访要点,2,、有效拜访,3,个客户：（以下均为有效拜访）,打通电话并成功获得见面机会,成功见面并完整讲解保险,3,、晚上给主管打电话，汇报今日拜访情况，接受主管辅导,行动方案1、拟定拜访计划：列出5个拟拜访客户名单，主管协助分,17,图解保险-观念篇课件,18,