安踏针对消费者心理分析2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,消费者心理分析,影响消费者情绪的四大要素,商品的特色,营业环境的物理条件,服务人员的服务水平,消费者的心理准备,满,足,注,意,欲,望,兴,趣,联,想,认,同,购,买,比,较,看到安踏新款篮球鞋,这双鞋有点意思,我穿上以后是什么效果呢,太舒服了 我一定要用它,看看还有没有更合适的,还是这双鞋适合我,给我拿一双,你们替我想得真周到,顾客消费心理历程,让顾客保持心理舒适的方法,让声音更动人,运用声音的四种方法,控 制 语 速,语 调 柔 和,抑 扬 顿 挫,略 作 停 顿,让顾客保持心理舒适的方法,让行为更亲切,目光接触,站 姿,手 势,让顾客保持心理舒适的方法,让微笑更真诚,让顾客保持心理舒适的方法,杜绝不良行为举止,以 貌 取 人,顾 此 疏 彼,不 理 不 睬,漠 不 关 心,几种典型的消费观,实用型消费观,节俭型消费观,趋优型消费观,传统型消费观,炫耀型消费观,独特型消费观,少年儿童 （,3,6,、,7,14,岁）,青年 （,15,34,岁）,中年 （,35,59,岁）,老年 （,60,岁之后）,消费心理的群体差异,不同年龄的消费群体,消费心理及特点,1,、实现消费的经济条件必须依赖他们的父母长辈；,2,、模仿性消费动机比较强烈；,3,、文化娱乐的消费比重较大；,4,、自我控制能力较差，错误的消费行为较多。,不同年龄的消费群体,少年儿童消费群体,接待方法,1,、服务时要兼顾孩子与家长，任何一边都不容忽视；,2,、与之交流要轻松愉快，气氛活跃；,3,、利用孩子的模仿、攀比心理，举例引导；,4,、试穿体验时要抓住第一时间进行正面引导；,5,、孩子肯定后要重新询问家长选择，以免引起家长反感。,不同年龄的消费群体,少年儿童消费群体,消费心理及特点,1,、追求时尚与新颖；,2,、追求科学与实用；,3,、追求自我成熟和消费个性的表现；,4,、注重感情，容易冲动，购买决策中带有较强的冲动性，冲动性购买多于计划性购买；,5,、敏感性强，对于新产品兴趣强烈；,6,、追求明显的消费个性，乐于并善于表现自我；,7,、追赶流行与消费风潮。,不同年龄的消费群体,青年消费群体,接待方法,1,、利用青年购买产品的群体性，尽量使群体中多位顾客意见趋于一致；,2,、展示和介绍产品动作迅速，语言精练，利用青年购物追求快捷的特性，争取快速成交；,3,、介绍时除了强调产品质量，更应强调品味与时尚；,4,、需要介绍商品知识但不要重复介绍；,5,、宣传商品时注意激发购买情感。,不同年龄的消费群体,青年消费群体,消费心理及特点,1,、家庭消费的主要决策者和家庭经济主要承担者，求实求俭心理较强；,2,、情绪不易受外界影响，消费心理较稳定，消费技能最强，属于理性消费者；,3,、消费角色的多重性，消费范围十分广泛；,4,、一般都是计划性购买。具有理智性、随俗求稳。,不同年龄的消费群体,中年消费群体,接待方法,1,、不要急于介绍商品，先注意观察判断；,2,、介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质及实用性、便利性；,3,、帮助顾客理性分析，要有条有理，对产品价格、产品特点等做详细介绍；,4,、突出产品物美价廉的特点；,5,、由于中年顾客的分辨能力较强，导购员在介绍产品时，要坚持实事求是的原则，真诚对待；,6,、推介中注意培养感情，发展“回头客”。,不同年龄的消费群体,中年消费群体,消费心理及特点,1,、具有较强的习惯性购买心理，极少发生冲动性购买；,2,、求方便、安全、服务的消费心理很强烈；,3,、产品的实用性是老年人购买产品的一个重要衡量标准。他们强调经济实用、舒适安全、质量可靠价格优惠等；,4,、消费者的消费经验丰富，消费习惯稳定；,5,、老年消费者经常以过去的经验来判断新商品；,6,、部分老年消费者的补偿性消费动机强烈；,7,、重视对第三代的消费关注；,8,、认识能力与消费技能逐渐下降。,不同年龄的消费群体,老年消费群体,接待方法,1,、主动为老人拿、递商品，不要急于收回商品；,2,、耐心说明商品用法、用途；,3,、介绍商品时适当放慢语速，提高音量；,4,、行为上礼貌，服务上周到、有耐心；,5,、老年人对导购服务的要求主要表现在“三多”：问得多、说得多、挑得多。导购员给予特别的尊重和照顾，主动介绍产品，积极当好参谋。,不同年龄的消费群体,老年消费群体,第一， 讲究新颖和时尚,第二， 追求个性和独创,第三， 注重感情和直觉,不同年龄的消费群体,“,80,后,”,消费群体分析,不同性别消费群体,男性消费群体,女性,消费群体,老 鹰 型,消费者性格特征分类,鸽 子 型,孔 雀 型,猫头鹰型,导购如何揣摩顾客心理,最重要的是看（观察）和听（分析）,通过打招呼来拉近距离感，然后,“,潜入深出,”,；,通过顾客的表情、动作来探测顾客需求；,通过介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明确来意；,通过自然的提问来询问；,如何揣摩顾客心理,“,前景理论”三个基本原理：,一、大多数人在面临获得的时候是规避风险的；,二、大多数人在面临损失的时候是偏爱风险的；,三、人们对损失的敏感高于对获得的敏感。,象,了解好朋友一样,去了解顾客,象追求女朋友一样,去善待顾客,名言警示：,我们安踏一线“排头兵”,应如何对待不同消费心理的顾客,