商务谈判让步妥协阶段讲义

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第六章 让步妥协阶段,一、让步的基本,含,含义,让步是为达成交,易,易目标而作出的,妥,妥协和某种牺牲,。,。,说到底，谈判就,是,是讨价还价，而,让,让步是讨价还价,的,的重要组成部分,。,。,二、让步的可能,性,性和现实性,（一）让步的可,能,能性,谈判双方在报价,中,中存在的“水分,”,”使让步成为可,能,能。按照通常的,做,做法，报价是谈,判,判双方的最高谈,判,判目标。,（二）让步的三,种,种现实可能结果,第一种，让步，,但,但却一无所获。,第二种，让步，,但,但同时有所获取,。,。,第三种，让步，,但,但大有所获。,“,水木年华,”,公司业务员李莉,去,去石材店采购板,材,材，相中了橱窗,里,里陈列的,“,将军红,”,大理石板材。她,走,走进商店问价钱,，,，老板心里知道,，,，进价是,180,元,/m2,，但没有告诉她,售,售价，只是给她,倒,倒了一杯茶。,李莉开始为买将,军,军红打埋伏，说,她,她想要黑珍珠石,材,材。,“,这里有很漂亮的,黑,黑色大理石,”,，老板边说请她,看,看样品。李莉又,改,改口，说想要更,厚,厚一点的，经销,商,商说他也有这样,的,的大理石。,至此，李莉决定,为,为那批将军红与,老,老板讨价还价。,她,她再次问了价钱,。,。老板说,300,元。,“,这太贵了,”,，李莉边开始还,价,价，她出价,200,元。,“,260,元,”,，老板说。,“,谢谢！,”,李莉边说边朝门,口,口走去，老板怕,失,失去这桩生意，,终,终以,210,元,/m2,的价格卖给了李,莉,莉一批石材。这,笔,笔业务老板赚了,近,近,17%,，比预期,15%,的毛利率多了两,个,个百分点。最终,皆,皆大欢喜。,问题,:,老板有必要让步,吗,吗,?,【,案例,】,“双赢”的让步,【,分析提示,】,这是一个成功谈,判,判的例子。店老,板,板先高报价，再,通,通过讨价还价确,定,定了客户的心理,价,价位。客户以她,能,能够承受的价格,得,得到了想要的东,西,西，店老板也获,得,得了丰厚的利润,。,。,三、让步的基本,原,原则,不要做无谓的让,步,步，应体现出对,己,己方有利的宗旨,不要轻易使对方,得,得到好处，要让,对,对方懂得己方每,次,次所作出的让步,都,都是重大的、来,之,之不易的,在未完全了解对,方,方的所有要求前,，,，不要轻易作任,何,何让步,让步要在刀口上,，,，并恰到好处,要选择恰当的时,机,机,-,成交期之前做主,要,要让步；,次,次要的、象征性,的,的让步作为“最,后,后的甜头”,在己方认为重要,的,的问题上力求使,对,对方先让步,己方的让步形态,不,不要表现得太清,楚,楚,不要承诺作同等,幅,幅度的让步,如果作出的让步,欠,欠周密，要及早,收,收回，不要犹豫,接受对方的让步,要,要心安理得，而,不,不是有义务、负,罪,罪感,严格控制让步的,次,次数、频率、幅,度,度和节奏,一方在让步后，,应,应等待和争取另,一,一方让步，在对,方,方的让步前，绝,对,对不要再让步。,如,如果你得不到一,顿,顿晚餐，就得到,一,一个三明治。如,果,果你得不到一个,三,三明治，就得到,一,一个许诺，即使,许,许诺是打了折扣,的,的让步,（一）卖方的让,步,步,1,、减少最终产品,或,或原材料的供给,价,价格，减少某些,项,项目的价格。,2,、提供为买主贮,备,备产品和材料的,各,各种条件。,3,、各种便通的付,款,款方式，如分期,付,付款或延期付款,等,等。,4,、包装方面的让,步,步。如标准或非,标,标准包装，便于,堆,堆放及包装的再,利,利用等。,5,、在一定期限内,，,，要提前制定送,货,货计划，并及时,通,通知买方。,6,、期限变化方面,的,的让步。当币值,发,发生变化后，期,限,限也就要随之变,化,化。,四、让步的具体,内,内容,7,、保证在方向上,有,有新的发展和突,破,破。,8,、改善产品质量,，,，提高或增加产,品,品质量的控制技,术,术。,9,、全部或部分接,受,受买主的工具费,，,，建立较长时期,内,内双方分摊费用,的,的计划。,10,、无偿赠予最初,设,设计的模型或样,品,品。,11,、在特定期限内,，,，保证价格稳定,。,。,12,、简化支付程序,，,，如月支付或季,支,支付。,13,、提供租赁方式,，,，向对方提供运,输,输工具。,14,、向对方提供各,种,种方式的回扣。,回本章,回本节,（二）买方的让,步,步,1,、对卖方提供资,金,金帮助，具体包,括,括迅速支付货款,、,、事先全部购买,原,原材料、超义务,信,信贷、某特定项,目,目的合资经营。,2,、在卖方需要时,提,提供有偿的技术,援,援助。,3,、接受批量订货,。,。,4,、按照原材料在,总,总成本中的相对,比,比重确定价格升,降,降幅度。,5,、双方共同进行,广,广告宣传。,6,、买方向卖方提,供,供紧缺的原材料,。,。,回本章,回本节,12,五、让步的方式,在商务谈判中，,人,人们总结出常见,的,的八种理想的让,步,步方式，选择和,采,采取哪种让步方,式,式，取决于以下,几,几个因素：谈判,对,对手的经验、准,备,备采取什么样的,谈,谈判方针和策略,、,、期望让步后对,方,方给予我们何种,反,反应。,13,让步实施,步骤,第一步,确定谈判的整体利益,谈判对各方重要程度,已方可接受最低条件,第二步,确定让步的方式,多种组合方式,在谈判中不断调整,第三步,选择让步的时机,已方小让步对方大满足,第四步,衡量让步的结果,衡量已方利益得失,衡量已方谈判地位,衡量已方讨价还价能力,14,让步的方式：让,步,步,60,元,让步的方式,第一次,第二次,第三次,第四次,最后一次到位让步方式（,冒险型,）,0,0,0,60,均衡让步方式（,刺激型,）,15,15,15,15,递增式让步方式,（诱发型）,8,13,17,22,递减式让步方式,（希望型）,22,17,13,8,有限式让步方式,（妥协型）,26,20,12,2,快速式让步方式,（危险型）,49,10,0,1,满足式让步方式,（虚伪型）,50,10,-1,+1,一次性让步方式,（,愚蠢型）,60,0,0,0,15,最后一次到位让,步,步方式（,0/0/0/60,）,买方认为不妥协,的,的希望极小，坚,强,强的买主才会坚,持,持。,优点：开始坚持,寸,寸利不让，最后,让,让出全利，对方,有,有险胜感，会珍,惜,惜。,缺点：开始坚持,寸,寸利不让，有失,去,去伙伴危险。给,对,对方缺乏诚意信,息,息，影响谈判。,适,适于谈判投资少,，,，依赖差，谈判,占,占优势一方。,16,均衡让步方式（,15/15/15/15,）,导致买主提第五,次,次让步要求,优点：让步平稳,、,、持久，不让买,主,主轻易占便宜，,双,双方利益均沾下,达,达成协议，遇性,急,急或无时间买主,，,，削弱对方还价,能,能力。,缺点：速度、幅,度,度平稳，给人平,淡,淡无奇之感，效,率,率低、成本高，,导,导致对方期待更,大,大利益。,17,递增式让步方式,（,（,8/13/17/22,）,导致买主期望越,来,来越大，不利于,守,守底线。,优点：有吸引力,，,，有诱惑力，对,方,方按我方思路走,缺点：导致对方,期,期待高，强化了,对,对手议价能力。,适,适于僵局与危难,时,时用。,18,递减式让步方式,（,（,22/17/13/8,）,体现了卖方诚意,，,，显示卖方立场,越,越来越坚定，有,利,利守底线。,优点：顺其自然,易,易接受，不会产,生,生失误，先大后,小,小有利合局，有,利,利于与对方等价,利,利益交换。,缺点：由大到小,，,，买主利益越来,越,越小感觉不良好,，,，谈判惯用方法,无,无新鲜感。适于,谈,谈判提议方使用,。,。,19,有限式让步方式,（,（,26/20/12/2,）,让步幅度以等差,递,递减，暗示对方,底,底线所在。,优点：起点恰当,，,，传递合作、有,利,利可图信息，幅,度,度越来越小，暗,示,示接近尾声，促,使,使对方拍板，保,住,住已方利益。,缺点：由多到少,，,，易使对方失望,。,。适于谈判高手,使,使用。,20,快速式让步方式,（,（,49/10/0/1,）,开始让步，后拒,绝,绝让步，让对方,感,感到已让到位，,1,元去零。,优点：让步起点,高,高有诱惑力，大,幅,幅让后仅让微利,对,对方传递无利可,图,图信息，对方,满,满意成功率高。,缺点：开始大让,步,步强硬买主认为,软,软弱，加强攻击,性,性，先让大再让,小,小，对方认为诚,心,心不足。适于合,作,作为主谈判。,21,满足式让步方式,（,（,50/10/-1/+1,）,第三步加价，暗,示,示前面让过分了,，,，第四步去掉加,价,价因素，让对方,有,有多得优惠感。,优点：换对方回,报,报可能大，打消,对,对方进一步让利,期,期望，最后让小,利,利，显诚意使对,方,方难以拒绝签约,。,。,缺点：起始软弱,，,，贪婪对手会得,寸,寸进尺，第三步,对,对方拒绝后，可,能,能使谈判破裂。,适,适于处于不利，,又,又急于成功一方,使,使用。,22,一次性让步方式,（,（,60/0/0/0,）,起始拿出全部利,益,益策略。,优点：起始亮底,牌,牌，有诱惑力，,易,易打动对方及采,取,取回报，给对方,表,表现合作、信任,感,感，好印象利于,长,长期合作。,缺点：一次大步,让,让，失掉可获利,益,益，强硬贪婪对,手,手传递有利可图,信,信息，会得寸进,尺,尺，适于处于劣,势,势或双方关系较,好,好。,23,利益对,象选择,成本选择,人的,选择,六、让步前的选,择,择,结果,选择,环境选择,时间选择,24,卖方,1,、报价：,280,2,、期望价：,180,3,、底价：,100,1,、报价：,100,2,、期望价：,200,3,、底价：,80,买方,成交价：,180,？让步：,100,元,让步幅度次数速,度,度技巧,25,七、让步的基本,策,策略,3,、丝毫,无损策略,2,、互惠策略,1,、理想策略,高姿态让步,我方让步,换对方让步,步步为营,退一步,进二步,4,、长短期利益结合策略,（一）迫使对方,让,让步的策略,制造竞争；,软硬兼施（鹰派,和,和鸽派）；,分而克之；,示弱与情绪化；,威胁；,最后通牒；,迂回补偿法；,移花接木法,迂回补偿法,在拒绝对方提出,的,的要求时，可以,在,在自己力所能及,的,的条件下，给对,方,方一些补偿和优,惠,惠条件。,例如：一些生产,企,企业经常会对经,销,销方说：“这个,产,产品（剃须刀）,的,的价位不能再降,了,了，这样吧，再,给,给你配一对电池,，,，既可赠送促销,，,，又可零售”,.,移花接木法,在对方对我方的,价,价位要求的太低,，,，使我方根本无,法,法满足时，可以,委,委婉的设计出一,些,些双方根本无法,跨,跨越的障碍，表,达,达自己的拒绝理,由,由，以求得对方,理,理解。,例如：一些谈判,者,者常会说：“除,非,非我们采用劣质,原,原料来生产，使,成,成本降,50%,，来满足你们的,价,价位，如果税务,部,部门首肯，让我,们,们偷税，对这个,价,价位我们无异议,”,”。,又如：美国一家,军,军工厂生产的空,降,降伞不合格率为,1/5000,，虽然很小，但,军,军方仍然拒绝说,：,：“如果让工厂,的,的所有大小负责,人,人及员工每次亲,自,自试跳，我们接,受,受这个不合格率,”,”,（二）阻止对方,进,进攻的策略,权力有限策略；,先例策略；,期限策略；,思考题,-,案例分析,1985,年，某友好国家,工,工业贸易代表团,来,来华谈判，该国,大,