商务谈判的策略教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,各 位 同 学 们,大 家 好！,第,三,三,单,单,元,元,：,：,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,基,基,本,本,程,程,序,序,谈,判,判,策,策,略,略,和,和,艺,艺,术,术,：,：,谈,判,判,策,策,略,略,和,和,艺,艺,术,术,，,，,策,策,略,略,和,和,艺,艺,术,术,一,一,般,般,可,可,以,以,理,理,解,解,为,为,实,实,现,现,谈,谈,判,判,目,目,的,的,，,，,依,依,据,据,谈,谈,判,判,发,发,展,展,而,而,采,采,取,取,的,的,斗,斗,争,争,方,方,式,式,和,和,处,处,理,理,问,问,题,题,的,的,方,方,法,法,及,及,技,技,巧,巧,。,。,从广义上,理,理解谈判,策,策略，它,是,是谈判目,标,标、谈判,进,进度、谈,判,判计划和,具,具体谈判,策,策略的统,一,一体。,谈判目标,是,是任何谈,判,判的基本,策,策略，没,有,有目标就,无,无策略。,所,所谓谈判,目,目标主要,是,是指满足,谈,谈判者自,身,身和企业,发,发展的需,要,要。它是,谈,谈判的核,心,心问题，,既,既是谈判,的,的出发点,，,，又是谈,判,判的归宿,。,所谓谈判,进,进度，就,是,是指进行,有,有效谈判,的,的进程和,速,速度。为,了,了使谈判,能,能顺利进,行,行，谈判,双,双方应本,着,着先易后,难,难，各个,击,击破的策,略,略，从而,促,促成谈判,的,的成功。,所谓谈判,计,计划，是,指,指为实现,谈,谈判 目,标,标而做的,各,各项积极,的,的谈判准,备,备细则，,包,包括谈判,双,双方公用,公,公开的谈,判,判议程和,秘,秘密的谈,判,判安排细,则,则。,所谓具体,谈,谈判策略,，,，就是指,谈,谈判过程,中,中具体采,取,取的谈判,方,方式和处,理,理问题的,方,方法和技,巧,巧。如：,声,声东击西,、,、吹毛求,疵,疵、瞒天,过,过海。,谈判艺术,：,：,所谓谈判,艺,艺术，就,是,是指谈判,者,者在谈判,活,活动中运,用,用的多种,多,多样的谈,判,判技巧或,技,技能。,商务谈判,是,是一门艺,术,术，谈判,双,双方经过,不,不断磋商,，,，相互让,步,步，解决,争,争端，以,求,求达成双,方,方可以接,受,受而且是,彼,彼此受益,的,的的协议,。,。,作为一个,谈,谈判高手,，,，为了达,到,到预期的,目,目的，应,当,当注意将,原,原则性和,灵,灵活性结,合,合起来。,既,既有理性,，,，又有感,情,情。以理,服,服人，以,情,情动人。,所,所以，一,个,个人仅掌,握,握了谈判,理,理论和有,关,关的知识,，,，并不一,定,定,具备了谈,判,判的能力,。,。,而恰当运,用,用谈判的,理,理论知识,和,和在实践,中,中总结的,经,经验与智,慧,慧的结合,是,是至关重,要,要的。一,个,个掌握了,谈,谈判艺术,的,的高手，,总,总是会抓,住,住一切机,会,会与对方,沟,沟通情感,，,，进而影,响,响对方的,观,观点和立,场,场，取得,谈,谈判的胜,利,利。,一个最佳,的,的谈判，,是,是双方都,认,认为是满,意,意的。双,方,方受益，,双,双方满意,，,，这就体,现,现了造诣,很,很深的谈,判,判艺术。,可见，谈,判,判是一门,科,科学，又,是,是一门艺,术,术，它要,求,求参加谈,判,判的人，,必,必须掌握,其,其理论知,识,识，通晓,其,其规律，,同,同时，通,过,过谈判的,实,实践与磨,练,练，才能,达,达到炉火,纯,纯青的地,步,步。,谈判艺术=谈判理,论,论 x,实,实践经验,综上所述,：,：,综上所述,，,，谈判活,动,动是谈判,的,的主体、,客,客体、内,容,容、策略,与,与艺术的,既,既有区别,又,又有联系,的,的综合体,。,。它犹如,一,一个活生,生,生的生命,有,有机体,人,人：谈判,的,的主体是,人,人的首脑,部,部分，在,整,整个谈判,活,活动中起,主,主导作用,；,；谈判的,内,内容是人,的,的躯干，,是,是整个谈,判,判活动骨,架,架；作为,谈,谈判活动,的,的策略与,艺,艺术，则,是,是人的四,肢,肢，即手,和,和腿脚，,时,时时接受,大,大脑的指,令,令，为谈,判,判活动奔,走,走和协调,；,；而客体,则,则是谈判,活,活动的必,备,备条件和,基,基石，又,是,是衡量谈,判,判主体能,否,否取得成,功,功的价值,尺,尺度和客,观,观标准。,第三章,商,商务谈判,策,策略,开局阶段,的,的谈判策,略,略,报价阶段,的,的谈判策,略,略,磋商阶段,的,的谈判策,略,略,谈判僵局,的,的处理策,略,略,结束阶段,的,的谈判策,略,略,3.1,开,开局阶段,的,的谈判策,略,略,所谓开局,阶,阶段，一,般,般是指双,方,方彼此熟,悉,悉和就会,谈,谈的目标,、,、计划、,进,进度和参,加,加人员等,问,问题进行,讨,讨论，并,尽,尽量取得,一,一致意见,，,，以及在,此,此基础上,就,就本次谈,判,判的内容,双,双方分别,发,发表陈述,的,的阶段。,它,它是在双,方,方已作好,了,了充分准,备,备的基础,上,上进行的,。,。通过本,阶,阶段的商,谈,谈，可为,以,以后具体,议,议题的商,谈,谈奠定基,础,础。从程,序,序安排上,讲,讲，本阶,段,段的主要,工,工作包括,：,：建立良,好,好的气氛,、,、开好预,备,备会议、,陈,陈述谈判,内,内容、总,结,结本阶段,的,的工作。,3.1,开,开局阶段,的,的谈判策,略,略,3.1.1 谈判,气,气氛的建,立,立,所谓谈判,气,气氛，是,指,指谈判双,方,方通过各,自,自所表现,的,的态度、,作,作风而建,立,立起来的,洽,洽谈环境,。,。一般来,说,说谈判气,氛,氛可分为,四,四种：热,烈,烈的、平,静,静的、冷,淡,淡的和松,松,松垮垮的,。,。谈判气,氛,氛直接作,用,用于谈判,的,的进程和,结,结果，不,同,同的谈判,气,气氛可能,会,会造成不,同,同的谈判,效,效果。,3.1,开,开局阶段,的,的谈判策,略,略,3.1.1 谈判,气,气氛的建,立,立,1把握,气,气氛形成,的,的时机,形成洽谈,气,气氛的时,间,间通常来,讲,讲是在洽,谈,谈的开始,阶,阶段，其,中,中又以双,方,方刚一见,面,面的最初,几,几分钟最,为,为关键。,当,当然，洽,谈,谈气氛的,形,形成还会,受,受到双方,以,以前的接,触,触以及洽,谈,谈过程中,的,的言行所,影,影响，但,是,是，见面,时,时形成的,印,印象比见,面,面前所想,象,象的印象,要,要强烈得,多,多。同时,，,，洽谈过,程,程中的言,行,行虽然也,会,会不断地,影,影响着洽,谈,谈的气氛,，,，但若欲,在,在谈判过,程,程中以言,行,行去改变,开,开始阶段,所,所形成的,不,不良气氛,，,，则比以,言,言行去维,持,持开始阶,段,段所形成,起,起来的良,好,好气氛要,困,困难得多,。,。,3.1,开,开局阶段,的,的谈判策,略,略,3.1.1 谈判,气,气氛的建,立,立,2.建,立,立良好气,氛,氛的方法,所谓良好,的,的洽谈气,氛,氛，其特,点,点应该是,诚,诚挚、合,作,作、轻松,而,而又认真,的,的。良好,的,的洽谈气,氛,氛是进行,平,平等互利,、,、友好合,作,作地谈判,的,的基础，,有,有了它，,可,可望使谈,判,判沿着平,等,等互利、,真,真诚合作,的,的目标迅,速,速推进，,否,否则，则,难,难以想象,谈,谈判会出,现,现理想的,效,效果。,（1）做,好,好周密细,致,致的准备,工,工作。事,前,前的准备,工,工作做得,越,越周密就,越,越有利于,良,良好气氛,的,的建立，,作,作为洽谈,人,人员，在,事,事先应充,分,分考虑如,何,何利用开,始,始阶段的,各,各项活动,使,使良好的,气,气氛建立,起,起来，最,好,好是对此,拟,拟出一个,详,详细的计,划,划方案，,以,以免忙中,出,出乱。,3.1,开,开局阶段,的,的谈判策,略,略,3.1.1.2,建,建立良好,气,气氛的方,法,法,（2）,注,注意个,人,人形象,。,。一个,人,人的形,象,象主要,包,包括服,装,装、仪,表,表、语,言,言、行,为,为等方,面,面。作,为,为一个,谈,谈判者,应,应该特,别,别注意,个,个人形,象,象的树,立,立，他,不,不但要,注,注意服,装,装整洁,，,，还要,重,重视仪,表,表美和,行,行为端,庄,庄，才,能,能为创,造,造和保,持,持良好,的,的谈判,气,气氛打,下,下基础,。,。,（3）,沟,沟通思,想,想、加,深,深了解,、,、建立,友,友谊。,要,要建立,一,一种相,互,互合作,的,的洽谈,气,气氛需,要,要有一,定,定的时,间,间，因,此,此，洽,谈,谈开始,时,时的话,题,题最好,是,是松弛,的,的、非,业,业务性,的,的（比,如,如各自,的,的经历,、,、双方,感,感兴趣,的,的新闻,、,、私人,间,间的话,题,题等）,，,，要避,免,免在洽,谈,谈刚开,始,始就进,入,入实质,性,性的洽,谈,谈，应,花,花一定,的,的时间,去,去沟通,思,思想，,加,加深彼,此,此之间,的,的了解,，,，只有,在,在相互,信,信赖的,基,基础上,才,才会出,现,现和谐,的,的气氛,。,。,3.1,开,开局,阶,阶段的,谈,谈判策,略,略,3.1.1.2 建,立,立良好,气,气氛的,方,方法,（4）,分,分析研,究,究对方,的,的行为,，,，尽量,引,引导对,方,方与己,方,方协调,合,合作。,开,开始阶,段,段所进,行,行的一,切,切活动,，,，应一,方,方面能,够,够为双,方,方建立,良,良好关,系,系创造,条,条件；,另,另一方,面,面又能,够,够了解,对,对方的,特,特点、,态,态度和,意,意图，,从,从而为,引,引导对,方,方与己,方,方协调,合,合作提,供,供依据,。,。因此,，,，作为,谈,谈判人,员,员应认,真,真分析,对,对方在,开,开始阶,段,段中的,言,言行，,从,从中正,确,确把握,对,对方的,性,性格、,特,特点以,及,及谈判,作,作风，,尽,尽量因,势,势利导,地,地引导,对,对方和,我,我方合,作,作，这,也,也是创,造,造和保,持,持良好,气,气氛的,最,最佳方,法,法之一,。,。,3.1,开,开局,阶,阶段的,谈,谈判策,略,略,3.1.2,开,开好预,备,备会议,1预,备,备会议,的,的目的,与,与内容,（1）,预,预备会,议,议的目,的,的,开好预,备,备会议,是,是洽谈,开,开始阶,段,段的主,要,要任务,之,之一。,预,预备会,议,议的目,的,的是使,双,双方明,确,确本次,谈,谈判的,目,目标以,及,及为此,目,目标而,共,共同努,力,力的途,径,径和方,法,法，为,以,以后各,阶,阶段的,洽,洽谈奠,定,定基础,。,。,3.1,开,开局,阶,阶段的,谈,谈判策,略,略,3.1.2.1 预,备,备会议,的,的目的,与,与内容,（2）,预,预备会,议,议的内,容,容,预备会,议,议的内,容,容一般,是,是双方,就,就该次,洽,洽谈的,目,目标、,计,计划、,进,进度、,和,和人员,等,等内容,进,进行磋,商,商。所,谓,谓目标,，,，是指,本,本次洽,谈,谈的任,务,务和目,的,的；所,谓,谓计划,，,，是指,为,为了实,现,现洽谈,目,目标所,设,设想采,取,取的步,骤,骤与措,施,施，其,内,内容包,括,括：待,讨,讨论的,议,议题以,及,及双方,必,必须遵,守,守的规,程,程；所,谓,谓进度,，,，是指,双,双方会,谈,谈进展,的,的速度,，,，或者,说,说是会,谈,谈前预,计,计的洽,谈,谈的速,度,度；所,谓,谓人员,，,，是指,双,双方谈,判,判小组,的,的单个,成,成员的,情,情况，,包,包括姓,名,名、职,衔,衔以及,在,在谈判,中,中的地,位,位与作,用,用等