商务谈判内容

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第四章 商务谈判的内容,货物买卖谈判,技术贸易谈判,工程承包谈判,一、货物,买,买卖谈判,货物买卖,谈,谈判是指,针,针对有形,商,商品即货,物,物的买卖,而,而进行的,谈,谈判。,按照交易,地,地位可分,为,为：采购谈判,和,和推销谈,判,判；,按照国域,范,范围可分,为,为：,国内货物,买,买卖谈判,进,进口,谈,谈判,国际货物,买,买卖谈判,出口谈判,（一）货,物,物买卖谈,判,判的特点,1、难度,相,相对较为,简,简单，因,为,为：,（1）大,多,多数货物,均,均有通行,的,的技术标,准,准；,（2）大,多,多数交易,均,均属重复,性,性交易；,（3）谈,判,判内容大,多,多围绕与,实,实物商品,有,有关的权,利,利和义务,。,。,2、条款,比,比较全面,：,：,通常包括,货,货物部分,谈,谈判、商,务,务部分谈,判,判和法律,部,部分谈判,。,。,（二）货,物,物买卖谈,判,判的主要,内,内容,1、标的,：,：谈判的,对,对象或交,易,易的内容,；,；,2、品质,：,：内在品,质,质及外观,形,形态；,3、数量,：,：注意选,用,用适当的,计,计量单位,；,；,4、包装,：,：分为运,输,输包装和,销,销售包装,；,；,5、价格,：,：包括价,格,格水平（,单,单价）、,价,价格计算,方,方式、价,格,格术语的,运,运用。,货物买卖,谈,谈判的主,要,要内容,6、交货,：,：包括运,输,输方式、,装,装运时间,、,、装运地,、,、目的地,等,等；,7、支付,：,：包括支,付,付手段（,现,现金结算,和,和非现金,结,结算）、,支,支付时间,、,、支付货,币,币、支付,方,方式（汇,付,付、托收,、,、信用证,等,等）,8、检验,：,：对被交,易,易货物的,品,品质、数,量,量、包装,等,等实施的,检,检查和鉴,定,定。包括,：,：检验内,容,容和方法,、,、检验时,间,间和地点,、,、检验机,构,构。,货物买卖,谈,谈判的主,要,要内容,9、不可,抗,抗力：指,某,某些非可,控,控的自然,或,或社会力,量,量引起的,突,突发时间,。,。包括：,不,不可抗力,事,事件的范,围,围、出具,不,不可抗力,事,事件证明,的,的机构、,事,事件发生,后,后通知对,方,方的期限,、,、不可抗,力,力事件后,合,合同的履,行,行和处理,等,等。,10、索,赔,赔和仲裁,：,：,索赔：索,赔,赔的依据,、,、索赔的,有,有效期限,、,、索赔损,失,失的计算,办,办法等。,仲裁：仲,裁,裁地点、,机,机构、程,序,序、费用,等,等。,二、技术,贸,贸易谈判,技术贸易,是,是指以技,术,术为对象,的,的买卖交,易,易活动。,技术贸易,中,中的买方,有,有称为“,技,技术引进,”,”或“引,进,进方”、,“,“受让方,”,”，卖方,又,又称为“,技,技术转让,”,”或“转,让,让方”、,“,“许可方,”,”。,（一）技,术,术的形式,与,与技术贸,易,易的对象,技术按表,现,现形态可,以,以分为：,1、技能,化,化技术：,即,即潜存于,人,人体之中,的,的技术。,这,这种技术,一,一般由掌,握,握它的人,在,在一定条,件,件下通过,演,演示、传,授,授表现出,来,来。,2、知识,化,化的技术,：,：即借助,于,于其他物,体,体载体而,存,存在的技,术,术，物理,载,载体主要,指,指技术资,料,料，包括,图,图纸、公,式,式、配方,、,、工艺说,明,明等，只,要,要具备相,应,应的知识,，,，就能通,过,过这些技,术,术资料了,解,解和掌握,这,这种技术,。,。,技术按表,现,现形态可,以,以分为：,3、物化,的,的技术：,即,即以机器,设,设备形式,存,存在的技,术,术。,前两种称,为,为“技术,软,软件”，,后,后一种称,为,为“技术,硬,硬件”。,技术贸易,的,的对象一,般,般是技术,软,软件，即,买,买方要求,卖,卖方提供,相,相应的技,术,术资料、,技,技术知道,和,和人员培,训,训，有时,也,也包括提,供,供软件技,术,术必不可,少,少的技术,硬,硬件。,单纯技术,硬,硬件买卖,一,一般属于,货,货物买卖,。,。,按公开程,度,度和受法,律,律保护程,度,度分为：,1、公开,技,技术或一,般,般技术：,指,指在传播,和,和利用方,面,面不受限,制,制的技术,。,。,2、半公,开,开技术或,专,专利技术,：,：一般专,利,利法要专,利,利技术的,主,主要内容,应,应向社会,公,公开，但,为,为了自身,利,利益，所,有,有者往往,将,将核心技,术,术保密。,3、秘密,技,技术或专,有,有技术：,指,指没有取,得,得专利权,的,的技术秘,诀,诀、技术,诀,诀窍。,（二）技,术,术贸易的,方,方式,技术贸易,主,主要是技,术,术软件贸,易,易，由于,技,技术软件,的,的特点，,技,技术卖艺,中,中的卖方,实,实际上只,向,向买方出,售,售了技术,的,的“使用,许,许可”，,所,所以，通,称,称为“许可贸,易,易”。,许可贸易,：,：是又交,易,易双方通,过,过签订许,可,可协议，,技,技术的转,让,让方许可,技,技术的引,进,进方享有,技,技术的使,用,用权、产,品,品的制造,权,权和销售,权,权。,许可贸易,的,的内容包,括,括：专利,技,技术使用,权,权许可、,专,专有技术,使,使用权许,可,可和商标,使,使用权许,可,可。,许可贸易,按,按照许可,权,权利程度,分,分为：,1、独占,许,许可：指,技,技术的转,让,让方给予,引,引进方在,规,规定地区,拥,拥有使用,、,、制造和,销,销售的独,占,占权或垄,断,断权。,2、排他,许,许可：指,技,技术的转,让,让方给予,引,引进方在,规,规定地区,拥,拥有使用,、,、制造和,销,销售权，,而,而转让方,除,除自己保,留,留这种权,利,利外不得,再,再给予第,三,三方。,许可贸易,按,按照许可,权,权利程度,分,分为：,3、普通,许,许可：指,技,技术的转,让,让方给予,引,引进方在,规,规定地区,的,的各项权,利,利，还保,留,留自己和,再,再转让给,任,任何第三,方,方的权利,。,。,4、可转,售,售许可：,也,也称“分,许,许可”，,指,指技术的,引,引进方有,权,权将该技,术,术在其所,在,在地区转,售,售给第三,方,方。,5、互换,许,许可：指,双,双方以各,自,自的技术,相,相互交换,，,，互不收,费,费。相互,许,许可可以,是,是独占的,，,，也可以,是,是非独占,的,的。,（三）技,术,术贸易的,特,特点,1、技术,贸,贸易的实,质,质是使用,权,权的转让,；,；,2、技术,价,价格具有,不,不确定性,，,，因为：,（1）技,术,术价格无,法,法以价值,为,为基础；,（2）技,术,术价格并,不,不反映成,本,本。,3、技术,贸,贸易的交,易,易关系具,有,有持续性,；,；,4、国际,技,技术贸易,受,受让方政,府,府干预较,多,多。,（四）技,术,术贸易谈,判,判的主要,内,内容,包括三个,方,方面：,1、技术,部,部分谈判,；,；,2、商务,部,部分谈判,；,；,3、法律,部,部分谈判,。,。,1、技术,部,部分谈判,的,的主要内,容,容,1、标的,：,：技术贸,易,易的对象,、,、内容、,范,范围等，,其,其关键词,应,应作出明,确,确定义。,2、技术,性,性能：指,技,技术的水,平,平和特性,；,；,3、技术,资,资料的交,付,付：包括,交,交付日期,、,、交付方,式,式、文本,、,、完好性,。,。,4、技术,咨,咨询和人,员,员培训：,包,包括人选,、,、工作条,件,件和生活,待,待遇，有,两,两种方式,：,：转让方,派,派专家或,引,引进方派,员,员到转让,方,方进修学,习,习。,技术部分,谈,谈判的主,要,要内容,5、技术,考,考核与验,收,收：包括,考,考核验收,的,的方式和,标,标准、考,核,核验收结,果,果的评定,与,与处理、,考,考核验收,的,的时间、,地,地点、参,加,加人员等,。,。,6、技术,的,的改进和,交,交换：按,照,照惯例，,一,一般要转,让,让方有义,务,务免费或,适,适当有尝,向,向引进方,提,提供改进,和,和发展了,的,的技术，,称,称为“动,态,态技术转,让,让”或“,继,继续技术,援,援助”。,同,同样，引,进,进方也有,义,义务向转,让,让方提供,其,其技术改,进,进和发展,，,，称为“,技,技术反馈,权,权”。,2、商务,部,部分的主,要,要谈判内,容,容,2-1、,技,技术使用,的,的范围和,许,许可程度,：,：,（1）使,用,用权：确,定,定技术使,用,用的组织,范,范围；,（2）制,造,造权：确,定,定技术使,用,用的产品,范,范围；,（3）销,售,售权：确,定,定使用某,技,技术生产,的,的产品的,销,销售地区,范,范围。,商务部分,的,的主要谈,判,判内容,2-2、,价,价格：从,转,转让方角,度,度考虑包,括,括：,（1）技,术,术开发费,：,：指该技,术,术设计、,试,试验、制,造,造等人力,、,、物力消,耗,耗的成本,。,。由于多,次,次转让及,分,分摊，实,际,际数额不,大,大。,（2）技,术,术转让费,：,：指为转,让,让技术而,发,发生的直,接,接费用，,包,包括接待,考,考察费、,技,技术资料,费,费、人员,培,培训费等,。,。（容易,计,计算）,（3）利,润,润损失补,偿,偿费：由,于,于技术转,让,让给转让,方,方带来的,利,利益损失,。,。（是谈,判,判的焦点,）,）,2-2、,价,价格（从,引,引进方角,度,度看）,（1）技,术,术的使用,价,价值：技,术,术对提高,产,产品质量,、,、生产效,率,率、节约,消,消耗、改,善,善劳动天,津,津和社会,环,环境等的,贡,贡献。（,是,是决定因,素,素）,（2）技,术,术的水平,：,：技术发,展,展阶段和,先,先进程度,。,。,（3）技,术,术的供需,情,情况：技,术,术来源和,市,市场需求,。,。,（4）引,进,进方自身,的,的研发能,力,力；,（5）技,术,术许可的,类,类型；,（6）技,术,术使用费,的,的支付方,式,式；,（7）一,揽,揽子交易,条,条件。,2-3、,支,支付,主要有三,种,种方式：,（1）一,次,次总算：,即,即签订合,同,同时将技,术,术转让的,全,全部费用,一,一次算定,，,，具体支,付,付可以一,次,次性，也,可,可以分期,支,支付。,（2）提,成,成：即在,合,合同签订,时,时并比确,定,定技术转,让,让费的总,额,额，而是,从,从引进方,技,技术投产,后,后的经济,效,效益中陆,续,续提取一,定,定比例的,技,技术转让,费,费。优点,是,是风险共,担,担，谈判,应,应确定：,提,提成基数,、,、提成率,、,、提成期,限,限、最高,提,提成和最,低,低提成等,。,。,（3）入,门,门费用加,成,成：以上,两,两种方式,的,的结合，,先,先支付一,定,定的“入,门,门费”，,然,然后再提,成,成。,2-4,保,保证、,索,索赔和罚,款,款,转让方的,保,保证责任,主,主要包括,：,：,对技术的,先,先进性和,、,、实用性,的,的保证；,对技术资,料,料按时完,整,整交付的,保,保证；,对技术咨,询,询和人员,培,培训的保,证,证等。,如未履约,，,，索赔的,方,方式一般,是,是罚款，,主,主要是对,违,违约损失,的,的赔偿。,谈判时应,明,明确可能,的,的违约情,况,况和相应,的,的索赔要,求,求。,3、法律,部,部分的主,要,要谈判内,容,容,（1）侵,权,权问题：,针,针对专利,技,技术的许,可,可而言；,（2）保,密,密问题,：针对专,有,有技术的,许,许可而言,。,。,（3）不,可,可抗力；,（4）仲,裁,裁和法律,适,适用等。,三、工程,承,承包等谈,判,判,（一）工,程,程承包谈,判,判：是承,