新人专属会PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新人专属会操作实务,生命人寿保险股份有限公司总公司培训部,（“黄埔五期”新人专员组训班）,新人育成体系旨在通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标准化运作流程,，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。,新人留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，解决新人留存低已经成为迫在眉睫，急需解决的问题。,新人专属会对于郊县团队以及,23,个月的新人的培养起到至关重要的作用。,前 言,寿险营销“,三只手”,核心业务推动,组织发展,基础管理,我们的价值,强化新人专业技能,提高新人的留存率,培养员工的忠诚度,增强团队整体实力,塑造公司市场品牌,提升行业的竞争力,新人培育体系建设,实现营销业务人员“生产”流水线作业模式,新人专属会对新人培养的意义,新人专属会操作实务,新人组训定位及工作职责,课 程 目 录,课 程 提 纲,对应培训,六大环节,代理人培训,岗前培训（含职前）,新兵战斗营,转正战斗营,增员战,斗营,讲行业,讲公司,讲工作,早夕会,经营,增员选择,创业说明会,保险基础知识、保险法,保险意义与销售技能,主管辅,导技能,新人培育体系,新人育成体系流程图,起 点,终,点,新人面谈,创说会,岗前培训,新兵战斗营,主任日常辅导,转正战斗营,转 正,晋升,新人专属会,1,）新人成长各阶段的特征,让我们先来分析一下新人在成长过程中都有一些什么样的,表现,？,新人启蒙期,入司,1,个月,思考,此阶段新人的表现有哪些？,启蒙期新人的表现,对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。,对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。,新人培育期,入司,2,3,个月,思考,此阶段新人表现有哪些？,培育期新人的表现,销售进入瓶颈期，激情开始消退；,对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。,新人发展期,入司,4,6,个月,思考,此阶段新人表现有哪些？,发展期新人的表现,客户资源面对枯竭，,心态波动较大，开拓市场能力急待提升；,对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。,发展期,培育期,启蒙期,K A S H,知识,knowlegde,态度,attitude,技巧,skill,习惯,habbit,启蒙期,培育期,发展期,知识匮乏,心态积极,技能缺乏,习惯未形成,掌握基本知识,心态波动,技能较弱,习惯初步形成,知识不足,心态动荡,技能有待提升,习惯不能有效保持,新人成长各阶段的特征,新人成长各阶段培养的要点,客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。,销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。,对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。,表现,一对一的沟通,帮扶、关心、一对一的沟通,讲授、关心、氛围的感染、一对一的沟通,操作方式,正常出勤、有效拜访、有效评估,习惯,主顾开拓、增员、辅导训练,技能,激发晋升欲望、明确发展方向,态度,调整心态、明确方向、鼓励晋升、有效保持良好习惯,学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法,知识,具备一定知识,心态动荡,技能有待进一步拓宽,习惯不能有效保持,发,展,期,(4,6,个月,),坚持出勤、每日有效拜访,习惯,掌握销售技能,(,主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、售后服务、促成）,技能,坚定从业信心,态度,提升技能、坚定信心、有效主顾开拓、强化习惯,基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，学会主顾开拓的方法、学懂产品,知识,掌握基本知识,心态波动,技能较弱,习惯初步形成,培,育,期,(2,、,3,个月）,按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志,习惯,走向市场、勇于开口,技能,激发从业意愿、建立推销信心,态度,认同行业、认同公司、认同产品、熟悉基本推销流程、培养基本习惯。,寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知识、基本推销理念与方法。,知识,知识匮乏,心态积极,技能缺乏,习惯尚未形成,启,蒙,期,(1,月,),达成目标,具体内容,特征,阶段,成交第一单,达成,转正,有效,晋升,第一个月底薪,*,元，第二个月*元，第三个月,0,元,感到特别沮丧，工作热情不断下降，出勤也不像原来那么好了,第一个月，借助产品运作，签下,6,份缘故单且转正,第二个月小刘开始感到客户逐渐枯竭，每天不知应该拜访谁，业绩也大幅下滑,第二个月转正,主管为其规划在第四个月成为主任，,小李很兴奋，不过冷静下来后发现自己不知从何着手，感到十分困惑，每天也不敢与主管见面,令人担忧的现象,老李,小刘,小张,20%,40%,60%,80%,100%,入司第,1,个月,（,5,月份）,55.2,入司第,2,个月,（,6,月份）,19.9,入司第,3,个月,（,7,月份）,14.9,入司,4-6,个月,（,8,、,9,、,10,月份）,责任底薪获取率（,4,月份入司新人）,自入司第二个月起，新人获取责任底薪的比率出现大幅降低！,数据带给我们的警示,数据来源自总公司个人业务管理部,新人刚入司时可能会快速开单，甚至转正,随后却往往出现以下问题,不能,独立销售,工作习惯,不稳定,客户,没了,结,论,在,于,新,人,的,技,能,瓶颈,在,于,主,管,的,跟,进,在,于,公,司,的,管,理,通过建立一套针对新人的规范化、标准化运作流程,，,以,新人开单、转正、留存为目标,，将其培育成为,拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能,的寿险从业人员。,1,个月,4-6,个月,2-3,个月,时间,阶段,目的,上岗率,80%,开单率,100%,3,个月转正率,50%,六个月留存率,60%,上岗且开单,强化主顾开拓,提升销售技能,倡导晋升发展,明确阶段目标,指标,启蒙期,培育期,发展期,对于处于初创期的团队，面对日益竞争激烈的市场：,新人专属会对于新人的,留存至关重要,!,新人专属会对新人培养的意义,新人专属会操作实务,新人组训定位及工作职责,课 程 目 录,课 程 提 纲,新人专属会,针对二、三月新人，通过每周一次的“新人专属会”，从“集中管控、持续关注、主顾积累、拜访工具”四方面，帮助新人成长，辅以新人销售技能强化。,销售技能的强化主要围绕拒绝处理、产品说明等内容进行,主要采取的形式为典范分享与专题训练,新人专属会的积极意义,1,、,让新人有归属感,2,、配合主任、经理规划新人前程,3,、提供有针对性技能辅导,4,、有效推动拜访,5,、让所有新人得到公司关注,新人专属会的操作要点,1,、,固定专属会日期,2,、每周提前安排确定主题及训练讲师,3,、提前追踪出勤人力,4,、职场布置,5,、每期专属会必须有目标推动,新人专属会操作流程,点名,司训、风采展示,团康活动,业绩通报、荣誉表彰,典范分享及经验学习,专题训练,客户积累及现场约访，确定拜访计划,工具宣导与训练,领导讲话，激励结束,新人专属会操作检查：,检查点：出勤情况、典范树立动作、客户积累动作及现场约访、工具使用训练、会后跟进追踪。,新人专属会推动措施,1,、,三个月新人全部档案,2,、每月月初全体新员目标规划,3,、分析出每个新员的追踪点,4,、目标与主任达成一致,5,、针对性的辅导,一、目标,23,月新人阶段开单人力,根据节点、以周为单位经营,提高活动量、意愿启动、技能提升,二、形式,半天的时间,每周,1-2,次,以战斗营的形式（确保新人，特别是兼职人员的出勤）,三、行事历及内容,时间相对固化，内容围绕产品、工具、主顾开拓、基本法、典范分享；提前安排和宣导、包装专属会内容；训练、演练与通关。,四、举措,目标上墙、先锋队、健康人力、对抗赛、团队荣誉（组名组呼、全勤奖、团队全员开单奖）、追踪与沟通。,五、效果评估,阶段目标的达成情况,指标分析、方案预警,六、如何保证效果,充分的准备是首要的保证,分工明确，责任到人,细化管理动作，养成良好习惯,我们怎么做？,研讨：,1,、专属会会前、会中、会后的注意事项,;,2,、当月的新人专属会课程设计（,8,个半天，一周两次）,;,3,、,2-3,个月的新人专属会课程设计（,8,个半天，一周一次）。,【,建议,】,城郊、乡镇新人新兵战斗营操作模式,针对城郊新人的训练模式：定时集中、加强追踪,针对乡镇新人的训练模式：组训下乡、培训下乡、以会代训、虚拟夕会,“以会代训”,：,通过在乡镇对部分新人的集中辅导、家庭小型产说会等形式，传达公司政策、解决实际问题。乡镇衔接训练模式中家庭小型产说会是重点，要求新人必须旁听，藉此加深新人对公司、寿险、产品、销售的理解。,“虚拟夕会”,：,虚拟夕会是追踪手段的一个总称。每天通过电话追踪新人的工作情况、成绩与困难。晚间通过短信“开会”，通报情况、宣传成绩，解决一定的共性问题。,新人专属会对新人培养的意义,新人专属会操作实务,新人组训定位及工作职责,课 程 目 录,课 程 提 纲,新人组训的定位,1,营业区内从准增员选材直至新员转正晋升留存的直接负责人,3,管理者，受营业区直接管理,中支教育训练室统一进行指标考核,2,六个月以内的新员在营业区是个组织，新人讲师就是头；就是新员成长的主心骨,协调者,引路者,辅导者,训练者,管理者,新人组训的职责,协,调,者,营业区,部组主管,新人,训练者,专署会,新人班,新兵营,职涯规划：转正及晋升,基本法利益获取、方案达成,引路者,产品体系,工具使用专推流程,客户管理,辅导者,档案,建立,报表,追踪,管理者,新人组训的主要工作,“新兵训练营”组织，保证开单率,“新人专属会”的组织，保证参会率,营业区“新人园地、追踪榜”的布置、更新,督促主管关注、辅导、陪访,每天上午出勤新人面谈沟通,每天下午未出勤新人电话追踪,日工作模式,时间,内容,动作点,上午,早干会,通报新人情况，提出工作要求,大早会,宣传新培工作,二次早会,关注重点人员,沟通面谈,调整心态、解决具体问题,下午,追踪与回馈,3,个月内新人获取及转正追踪，并向主管回馈,填写工作日志,工作记录与自检,工作汇报,向直属领导汇报当日工作,次日工作准备,送给新人组训,含金量体现专业！,自我价值和能力的迅速提升！,营销悟性、灵性的培养！,让我们用心去操作每一个细节,因为用心，风景就与众不同,!,能否把事情做好，完全取决于你对事情的态度,!,谢 谢!,