中房信-呼伦贝尔新区东方景苑项目案例分享51p

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,52,*,纳斯达克代码：,CRIC,复合地产发展趋势研究,论房地产混搭理念,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,10,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,呼伦贝尔新区东方景苑工程,案例分享,主讲人：田一茜,2,遥远的呼伦贝尔全世界没几个人知道的地方。,广州,北京,海拉尔,起航,时间：2021年11月21日11月26日,目的地工程地：内蒙古呼伦贝尔海拉尔,3,呼伦贝尔,全中国冬天最寒冷的地方，摄氏零下,20,30,度，夏天有美丽的草原，不巧正好赶上了冬季。,4,一个具有较深民族印记和异域风情的城市,建筑符号,具有民族特色的蒙古包,酒店餐饮配套,带有异域风情的民族符号：楼顶、墙面,城市特有的景观,铁塑、雪雕、古城,雪雕,6,白天是白茫茫的一片，夜晚却分外美丽,立在马路边上的大钟表,夜景,迷人的灯饰,大钟表,开展商要求：,效劳周期：30个日历日,对市场的深入了解和分析判断,准确的定位方向要有创新,规划设计细节要求物业排布；建筑风格；园林景观；车位。,开展商背景：,公司名称：呼伦贝尔中超房地产开发,首次从事房地产开发，无房地产开发经验,明确效劳对象的背景条件及对工程的效劳要求有利于制定工程的开展方向，提高我们工作的效率,较短的调研时间，并能够认真分析，准确判断,8,调研中遇到的最大问题,如何应对,开展商为保证效劳质量要求每天将当天的市调工作内容将会议的形式汇报给对方目的：监督工作；学习我们工作方法,调研时间短：仅一周时间，认为对市场无法深入了解，以至于对后面的工程定位和物业建议的研究方向和实施方案会产生置疑,调研中期，工程两位核心负责人：我司工程组领导无法全程参与市场调研，令开展商对于我们工程组其他同事的效劳质量产生置疑,强调我司作为全国一线房地产品牌参谋公司的专业效劳能力,向开展商解释我们的工作方法：市场调研只是作为我们分析问题的依据，在调研过程中不做阶段性的结论成果汇报。,效劳方法和效劳技能的要求：,在市调过程中，尽可能多得讲述我们的想法，研究讨论的思路，工作方式等,在撰写报告时，能够有理有据的分析判断，并注重细节,强化工程负责人和工程经理在工程具体操作过程中的实质性作用，明确工程组成员工作职责,告知我司的效劳方式扁平化的架构组织更加保证效劳质量,7天的市场调研，工程组团队对市调资料的充分分析判断，让我们对这座城市有了更加深入的理解,城市市场特征,宏观市场,竞争市场,客户需求,对于首次从事房地产开发的企业来讲，详细的客户访谈以及客户对产品的需求特征把握是开展商关注的重点,城市房地产市场开展水平年供给量消化量、销售均价、年均涨幅、消费者购置力、消费者产品需求特征,与工程具有主要竞争的板块及房地产工程分析本工程竞争市场主要表达在位于新区的别墅工程，产品品质一般且营销水平较低，可提升空间较大,宏观市场,海拉尔房地产市场现状总结,近年海拉尔房地产市场开展迅速，房地产开发投资五年间平均增长达69.37，受金融危机等因素影响，市场消化速度有所下降，目前住宅市场年平均消化达3040万平米，仍保持较快速度增长；与住宅相比商铺的投资开发量较低，市场需求旺盛，消化速度较快。,住宅产品以多层物业供给为主，高层物业为辅，公寓、别墅物业供给较少，当地消费群体主要以多层产品消化为主，高层市场目前接受度相对较低，但随着市场的不断成熟，高层物业的接受度将不断提升；别墅物业市场供给较为稀缺，销售情况较好。,目前海拉尔的房地产开发以90平米以下的住宅产品为主，两房的市场需求较为火爆。,海拉尔房地产销售价格近年来不断上升，住宅均价水平为2500元/平米，年均增长达500元/平米水平；商铺均价1000015000元/平米水平，且区域价格差异明显。,海拉尔置业群体以本地需求为主，本地居民和周边旗县客户需求为主力消费群体，地区贫富差异较大，高端客户存在较大购置力。,竞争市场主要别墅工程分析,珊瑚墅 城市顶级高端别墅工程,中鼎半岛,城市首个别墅大盘,珊瑚墅目前为新区顶级高端别墅工程，工程定位为呼伦贝尔首席别墅居住区,工程概况：,规模：占地10万，共210栋,分两期开发：首期91套,会所：室内恒温泳池；健身房,物业类型：,独栋、联排,主力户型：,独栋：420，580，800平米,联排：4联排；6联排,中间局部：270平米,端头局部：330平米,形象定位：,浪漫西班牙，传世纯别墅,典型的西班牙地中海建筑风格，钢筋混凝土结构建造本钱较高，且不易使用,13,13,珊瑚墅采用围合式地规划布局，最大程度地考虑到物业朝向与景观资源地结合，实现物业景观价值最大化,珊瑚墅整体建筑物业排布很好地考虑到将景观和物业朝向结合，使物业的景观资源最大化利用,组团式围合布局，物业分区明确，多个景观节点设置成为半开放空间,独栋别墅分布在小区的内部，保证了较高的私密性，但景观价值相对较弱,树立楼王，奠定工程高端物业形象,入口广场大器与沿街商铺共同组成社区的公共开放空间,景观节点,14,首创下沉式庭院设计，地下私享娱乐活动空间，大露台双车位设计，满足局部高端群体的置业需求,地下平面,首层平面,下沉式庭院设计,双车位设计,大露台设计,露台设计,地下室超大双储物空间；私人健身房，影音视听室,露台全部赠送面积增强工程的超值感,访谈说明：当地消费者普遍对地下空间利用不大，多数仅作为储物,15,中鼎半岛：新区首个别墅大盘，以多层和联排产品为主，高性价比获得市场认可,工程概况,规 模：,建筑面积,17.2,万平方米,容 积 率：,0.8,发 展 商：,中鼎控股集团,物业类型：,双拼、联排、多层,总 户 数：,800,户,开盘时间：,2008,年,9,月,售 价：,双拼,4800,元,/,；联排,3800,元,/,多层,2800,元,/,销售情况：,已售,80%,项目定位：首席欧洲风情尊尚特区,三面环河，拥有,1800,米水岸线,核心优势,新区首个别墅楼盘,性价比高 ，价格优势明显,联排别墅售价变化情况,价格不断提高,16,新古典主义建筑风格,三段式外立面，层次清楚,石材贴面，提升产品品位,规划,建筑,园林,配套,根本考虑到物业的朝向要求，呈南北向布局,临河物业景观资源未能最大化利用,设大型入口昭示性佳，提升工程高端形象,欧式园林设计,紧密与水联系，设水景广场、水景喷泉、叠水瀑布等,设特色园林小品，如庭廊、雕塑等,内部缺少景观节点，空间舒适感缺乏,设有社区会所，完善工程配套,沿规划六街配备临街商铺，局部商铺已开铺运营，较好地营造了人文的气氛,良好社区物业管理，智能化保障系统，保证别墅高端客户群体的置业需求,17,17,联排前庭、露台设计；双拼前庭后院大露台设计同时赠送双车位极大地增强工程的舒适性和超值感,一层,联排别墅赠送两个价值,6.8,万车,位，提高了产品吸引力,前庭,后院,大露台,注：双拼别墅前庭、后院、露台均为赠送面积,联排进深较窄，采光受较大影响。,18,18,客户需求,客户分析信息来源：,城市规划及市场研究相关成果,政府主管部门、业内人士访谈,潜在置业客户深度访谈,访谈客户,政府官员：新区规划局丁科长、海拉尔规划局鲍科长、市建委造价站周站长、区建设局市场科韩科长,专业人士：恒达房地产代理副总经理彭先生、鑫海都市绿洲销售经理乔先生、龙运盛都销售人员王小姐、友谊南苑花园销售人员李小姐、华融酒店公寓销售人员吴小姐、金鼎上城销售人员任小姐,消费者：某矿业公司老板匡总、某公司老板任总、鑫润草原土特产商店老板金先生、海桥小区社区商铺老板张女士、金龙地下街商铺老板李女士、金辉旅行社旅游参谋刘小姐、新华书店营业员李先生、邮局营业员陈先生、出租车司机李师傅、出租车司机 王师傅、出租车司机吴女士、天润小区业主杨先生、某国企退休员工王先生、仿古街附近小区回迁户,客户特征分析：市场主体可接受总价不超过,50,万，,21-30,万两房、,31-40,万三房是主流产品,购买房屋的套型 * 房屋的接受总价,Crosstabulation,洋房的接受总价（万）,Total,20,以下,21,30,31,40,41,50,51,70,71,100,100,万以上,购买房屋的套型,一房,69%,28%,3%,0%,0%,0%,0%,100%,两房,23%,59%,13%,5%,0%,0%,0%,100%,三房,2%,9%,46%,29%,14%,0%,0%,100%,四房或以上,0%,0%,6%,22%,40%,21%,11%,100%,市场上大局部客户可接受总价在50万以下，单价在3000元以下。,其中，一次置业客户对价格相对敏感，接受总价较低，集中在30万以下；二次或屡次置业客户可接受总价相对宽松，约在30-50万之间，对投资型产品可接受单价甚至可以超过4500元。,大量客户集中需求21-30万两房、31-40万三房产品，目前市场产品集中此价格段。,在海拉尔，房子单价在3000平米/平米以上的都不好卖，八、九十方的房子销售最快 ，根本可以开盘几天就卖完。,友谊南苑花园销售人员 李小姐,低端客户,中端客户,中高端客户,高端客户,20,典型客户需求分析：产品多关注建筑结构；实用性，私密性以及舒适感,对象：某矿业公司匡总,根本信息：私营矿业公司老板，拥有三个矿。现在家住国贸花园，一家六口住230平方的平层房子。,内容摘要：,我喜欢住在高层，从地下车库乘电梯到家里很方便，不用经过露天的院子，而且私密性好，谁也不知道你在哪。现在的官员、老板也喜欢住高层。要大平层，不要复式，不实用，不好住人，采光不好。而且还会挑最高层的，视野开阔。,我会买一个,300,平方的平层,。,车库大小要注意，不能太小，有些在买的实在太小,，连到车也困难，至少要按吉普车的规格设计。现在用车的人多，我就有两个车位，一个是买房一起买的，另一个是靠关系多买的,小区应该配备净水设备，但不要搞精装修，框架结构最好，又轻又保暖,外立面要耐看不显旧，简洁大方，细节太多反而不耐看，容易过时。呼伦贝尔的人都喜欢大气的房子，简约。产品还要注意采光 。,海拉尔也是地震区，这个很多人没注意，以后矿开发多了，灾害自然会多起来，产品要注于抗震。,21,详细而深入的市场调研以及对工程的深入分析判断使我们对报告的撰写思路有了更加清晰的结构梳理。,22,报告撰写的思路梳理过程,明确开展目标,工程属性界定,提出核心问题,物业最大程度地考虑销售，实现物业价值最大化,成为区域性标杆工程,。,问题的研究思路,本工程如何定位，才能实现工程的核心竞争优势？,本工程制定怎样的产品，才能实现工程价值最大化，获得市场热销？,本工程根据地块条件制定怎样的开发实施策略，才能切合市场需求？,工程报告的结构思路导图,工程定位,背景研究,工程解析,经济测算,物业建议,开发本钱分析；,财务效益分析。,城市地位及规划；,城市经济开展现状；,城市房地产开展状况,工程属性界定;,案例研究,整体定位及案名建议；,客户定位,;,产品定位；,价格定位,开发条件,开发策略,产品策略,呼伦贝尔市现辖13个旗市区。境内生活着蒙古、汉、回、满、达斡尔、鄂温克、鄂伦春、俄罗斯、朝鲜等32个少数民族，全国三个“三少民族自治旗均在呼伦贝尔市。,呼伦贝尔市位于内蒙古自治区的东部，是全国面积最大的一个地级市。总面积,25.3,万平方公里。是我国重要的能源、粮食、林业、畜牧业生产基地。,东邻黑龙江省，西、北与蒙古国、俄罗斯相接壤，是中俄蒙三国的交界地带，与俄罗斯、蒙古国有,1723,公里的边境线，有,8,个国家级一、二类通商口岸，其中满洲里口岸是全国最大的陆路口岸,。,呼伦贝尔处内蒙东部，是我国重要的能源、粮食生产、畜牧业生产基地，少数民族聚集地和重要的边贸城市,25,25,工程地呼伦贝尔新区，新行政中心对面，具备一线河景资源最大规模的一块低容积率R=0.8)高端物业工程,工程地块,辅路路基,工程地块,呼伦贝尔路,本案,雅世,珊瑚墅,中鼎,半岛,卓达城,市花园,金鼎上城,（一期）,金鼎上城,（二期）,华汇置业,辅路路基,污水泵房,大局部树木稀凌杂乱,滑雪土坡,约,2.5m,河堤,呼伦贝尔路,9,号路,规划,1,号路,新堤坝及绿化带,安达广场,污水泵房,地块经济技术指标,用地面积,约,216880,建筑面积,未定,容积率,未定,建筑密度,3.0,绿地率,35%,建筑限高,车位,车户比,1,：,1,要求物业类别,别墅,建筑面积未定,高层,建筑面积未定,商业,建筑面积未定,配套,未定,26,新区政府大楼,呼伦贝尔特殊教育中心,鄂温克博物馆,呼伦贝尔大剧院,职业,技术学校,新区印象,体育场馆,27,新区认知,优劣势,未来竞争力,价格,劣势改善,优势,劣势,1,、未来城市行政、居住中心区,2,、伊敏河贯穿其中，拥有良好江景资源,3,、目前地价、房价相对不高,1、城市形象一般,2、区域认同度不高，人气缺乏,3、市政、商业、交通、教育、医疗等配套不完备,1、城市规划中市府迁入的拉动，城市开展方向之一，房价、地价呈上升趋势,2、房价增长速度慢于老城区,3、客户接受价格偏低，产品价值被低估,政府部门陆续迁入，加快配套建设及完善交通，将改变区域现况,1、未来土地供给量较大：起步区以外可出让地块较多，伊敏河以东大片临江土地未开发，但该土地开发涉及旧房拆迁问题,2、未来区域将成为房地产开发重点区，但同时有较多政府机关、企业自建住宅工程,3、公务员、老城区居民、周边旗县居民居住需求将对住房需求提供支撑,供需,28,工程属性界定：城市新区大规模低密度复合型社区,属性,诠释,区位属性,处于我国东北地区重要的资源商贸类城市,矿产、旅游资源丰富，商贸流通发达,城市发展的新区（新政务中心）,功能定位为城市副中心，未来城市发展的方向,民族区域特征明显,本项目属鄂温克自治旗领地,项目属性,大规模的低密度项目,占地约,22,万公顷，容积率约为,0.8,1.5,自然资源具有稀缺性,可达性好、交通便捷,紧邻伊敏河，景观资源较佳,城市发展的新区,临近市政路,昭示性强,私密性一般,新区市政府对面，形象可塑性较强,紧邻市政路，存在一定的噪音影响,寻找与工程属性相关的案例借鉴有助于我们明确工程的开展方向,案例选取,汇景新城,保利香雪山重点选取,本项目,保利香雪山,相似度,区位条件,新区中心片区,开发区中心,100%,定位,豪宅社区,豪宅社区,100%,规模,22,万,22.41,万,100%,景观资源,伊敏河景,自然山景,70%,物业类型,别墅、高层,双拼、小高层,80%,参考方向,区位价值挖掘、创新户型设计、完善配套,工程价值参考分析,30,30,重新定义区域价值：未来城市中心低密度生态国际化社区，坐拥自然生态美景与未来城市繁华,保利香雪山定位为“新中心原生态城市别墅豪宅,城市开展历史沿革：,在广州的城市开展历程中，天河已经是成功的城市新区的范例，短短20年时间，天河区已经开展成为广州最具活力和增长力的区域。一如天河，萝岗在更高的规划起点上，定位为城市东进的城市新中心，以广州东部的经济引擎,在城市中心东移此强大的政策推动下，,保利香雪山,承接了萝岗科学城和萝岗中心区的双核效应，共享中心区的城市综合配套和科学城国际级配套,大广州,天河,罗岗,31,31,成功案例借鉴揭示,深刻挖掘区位价值、独特产品设计、完善配套、塑造功能复合型人文社区是建立领导者形象，打造城市标杆性社区的四大核心内容,对区位价值的挖掘,强调工程所在中心区未来商业、行政及文化中心的特殊位置，有效整合周边资源，充分挖掘区域的未来开展潜力,独特产品设计,根据客户的价值取向，强调更合理和实用的产品设计，创新性产品引导市场,完善配套，功能复合型社区,强调成熟的都市生活，规划一流的会所、幼儿园、商业等生活配套设施，从而来弥补周边配套暂时缺乏的劣势，拉近人们心理距离,居住文化,以市场领导者形象，成功演绎新生活的极致，体验未来生活模式，彰显生活品质，打造吸引中高端客户的持续张力,城市新区高档复合型社区,KPI,32,工程属性回忆,城市新区大规模低密度复合型社区,同属新区，一线临河景观资源，低密度别墅社区，本项目如何突破市场竞争，树立项目的核心竞争优势？,提出问题,如何定位,第一步,第二步,第三步,33,工程核心竞争优势价值提炼产品竞争力分析,项目名称,项目规模（平方米）,产品,户型区间（平方米）,定位,珊瑚墅,占地：,10.92,万,建面：,18.2,万,独栋；联排,独栋：,420,580,联排：,270,330,呼伦贝尔首席别墅居住区,中鼎半岛,占地：,13.76,万,建面：,17.2,万,双拼；联排；多层,双拼：,290,320,联排：,230,320,首席欧洲风情尊尚特区,本项目,占地,22,万,？,？,？,本工程产品竞争策略：,中等规模社区大户型纯别墅产品树立豪宅的市场领导者地位（形象）,中大规模社区低总价中端产品创造别墅主流市场（市场）,大规模社区复合型别墅产品（市场形象）,延伸产品线，增大主流别墅类产品供给，严格控制产品面积和总价获取高市场占有率，同时通过树立高端物业形象和高档次市场定位提升工程整体高端形象。,34,34,本工程定位策略,领导者,垄断价格、规模大,产品有不可重复性,过河拆桥,追随者,搭便车，借势,以小博大，杀伤战术,价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户,瞄准市场缝隙,小处入手差异化产品,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次,/,非主流市场,敏锐的时机主义者,挑战者,改变游戏规那么,强调新的评估标准,强调产品创新特色价值,本项目,中鼎半岛,珊瑚墅,本工程整体定位,新城市中心 首席 生态 别墅社区,强调工程区位价值，预示未来较高的生活品质和产品升值潜力,表达较强的绿色规划理念；水岸营造舒适惬意生活；智能化产品设计，引领高端生态生活方式,高端物业树立工程整体高端形象;非住区，强调邻里关系的社区概念,36,36,本工程形象定位,城南美地，,风情水岸社区,案名建议,37,爵世府邸,案名释义：,爵世: 爵，爵士，王室血统的达官贵人；传世，传承高贵之意；,府邸：针对本工程目标客户群属性特征:高级公务员以及周边旗县的王族后裔的居所，具有较强的身份感。,38,莱茵河起源于瑞士的阿尔卑斯高山之上，具有历史意义和文化传统的欧洲大河之一 ，早在200年前，德国浪漫主义时期的诗人和思想家们就被莱茵河的魅力所倾倒，为她奉献了无数美丽的诗篇，因此有“200年莱茵浪漫一说。,案名释义：,莱茵: 源于莱茵河，类比伊敏河，强调对自然资源的占有；,小镇：指在莱茵河边的小镇，类比本工程，大规模复合型社区符合小镇概念的大体量多样化产品形态特征。,莱茵小镇,Rhine town,备选案名,39,客户定位：能承受,100-300,万的别墅客户和,30-100,万的洋房客户群占主导,100-200,万,300,万以上,30-100,万,30,万以下,洋房客户总价30-100万,以公务员、企业高管、商人、牧民、种植户为主；已屡次置业，投资需求强烈；对居住环境、地段、面积有较高要求，注重产品的升值潜力。,别墅客户总价100-300万,以政府高层官员、企业老板、矿主、种植大户为主；已屡次置业，有强烈的财产配置需求；追求居住舒适、气派、私密性好，对产品的品质要求较高，喜好景观资源良好的住宅。,200-300,万,40,Value Realizing Standard,Model,豪宅的作品,产品的价值、附加值,生态的智能,个性化的附加值特征,品味的生活,具有居住级别特征的生活方式,1,2,3,“新城市中心生态别墅社区核心价值的可标准化模式,产品定位,根据本工程地块条件、区域属性和房地产市场环境，本工程产品定位为高档别墅和洋房,产品类型,别墅,洋房,独栋,双拼,联排,高层,/,小高层,满足容积率规划指标可调,符合新城市形象,实现工程利润最大化,树立工程高档次和形象特征,符合工程低密度地块属性要求,类别墅产品，丰富工程产品线,高端物业，有利于树立工程高档次形象,目前市场畅销别墅类型，丰富工程产品线,中高端物业，有利于树立工程高档次形象,1,豪宅的作品,产品的价值、附加值,42,物业配比,物业类型,独栋,双拼,联排,面积区间,350,400,400,450,450,以上,300,350,200,250,250,300,套数比,10-15,5-10,5,45,10,20,15-25,物业类型,高层,面积区间,60,70,80,100,120,140,150,170,180,200,套数比,10,20,30,25,35,25,35,10,结合别墅物业市场供给特征，本工程在满足工程定位树立高档次标杆型别墅社区以及市场消化力等因素，判断别墅物业的物业配比。,别墅物业物业配比,洋房物业物业配比,结合洋房物业市场供给特征，本工程在满足工程定位树立高档社区以及新区高层市场消化力等因素，判断洋房物业的物业配比。,43,生态的智能个性化的附加值特征相对低本钱，凸现工程一定竞争优势的智能化系统,2,A 中央新风系统VMC,在经济、科技兴旺又注重生活品质的欧洲就出现了住宅微循环空气置换系统，简称VMC，也就是通称的中央新风系统。,C 智能安保，可视对讲,平安方面：,保安24小时巡逻；,IC电子门禁系统；,电子监控与自动报警；,烟雾检测；,可视对讲系统；,闭路监控系统,人性化方面：,社区一卡通；,远程抄表；,外墙保温截面,断桥,加厚混凝土外墙,加厚保温层,流动空气层,干挂砖幕墙,B,外墙保温,44,44,尊贵。传承,爵士是英国的一种爵位，是指在战场上立过功绩，因而得到国王赏赐田地的人,时尚。创新,爵世府邸,赋予,生态。和谐,舒适。温情,3,品味的生活,具有居住级别特征的生活方式,45,尊贵。传承,别墅产品从设计到建造就已经传承了爵士贵族的血统，高端的产品品质打造，无论是产品本身还是享受到的物业效劳，您都能感受这种无比的尊崇礼遇。,天生的贵族气质,46,生态。和谐,在享受城市繁华的同时，您照样可以休闲自在的写意人生，这就是,绅士的风度,。,47,47,时尚。创新,爵士族贵族的气质包涵了它艺术的气息，以及勇于创新的精神；时尚风韵锻造别致生活。,灵感源于创享；新古典主义的精致符号,48,48,舒适。温情,和谐的贵族生活畅想；这里，成全了您家族式的无尽荣耀。,一份报告的撰写和汇报的成功仅仅是我们效劳过程中的重要节点，更重要的是一套完整的效劳流程体系能够到达客户的认可。,49,50,客户需求,应对方法,1要求内容较为细致理据充分,2逻辑性较强推导过程严密,3要求附加值性价比高,容易产生的误解：,对我方效劳内容及效劳方式的不了解,例：呼伦贝尔新区东方景苑工程,明确效劳流程,过程中的沟通,前行，我们仍在继续。,Thanks!,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,