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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,血腥,无孔不入,兵法,谋略,遍体鳞伤,笑面虎,正义之师,温柔双剑客,黑面切神,花将军,VS,斗争,坚韧,狼性,这是一个怎样的战场？,血腥无孔不入兵法谋略遍体鳞伤笑面虎正义之师温柔双剑客黑面切神,在这场战争中我们虽然没有在销售业绩上彻底打败敌人。,但是我们取得了关键性的胜利！,我们喜获一种三方,共赢、持续性,的经营模式。,回顾,2009,年,4,月,29,日至今，短短,8,个月的时间,我们经历了四大重要阶段。,在这场战争中我们虽然没有在销售业绩上彻底打败敌人。回顾200,联合销售阶段性发展模式图,斗争，建立地位,STEP 1,：斗争期，寻求生存之道,STEP 2,：磨合期，寻求安全合作之道,STEP 3,：融洽期，寻求共赢之道,磨合，寻求方法,合作,三方共赢,生意人,思维模式,STEP 4,：突破期，挖掘业务契机,联合销售阶段性发展模式图斗争，建立地位STEP 1：斗争期,销售周期：,09.5-09.7,斗争，争取立足之地,第一阶段：,销售周期：09.5-09.7第一阶段：,开发商内部关系解读,力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准,尽可能争取更多接触客户机会,一线城市取经，快速调整心态,充分发挥世联优势，提升世联团队的影响力,五大,关键动作,联合销售初期必做动作,【,立足期,】,开发商内部关系解读力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准尽可,关键动作一：开发商内部关系解读,第一级：经纪公司老总柯总,第二级：经纪公司总监魏总,第三级：经纪公司销售总监,经纪公司策划总监,第四级：经纪公司销售主管,原华融集团董事长秘书,原,soho,销售主管，叱咤房地产,10,年,原,soho,销售销售精英，跟随多年,知己知彼，百战不殆,原,soho,销售销售精英，跟随多年,集团中级别与天津公司老总一致,关键动作一：开发商内部关系解读第一级：经纪公司老总柯总第二级,关键动作一：竞争对手背景与性格解析,经纪公司营销总监：,总在背后下达指令的书生,现场销售总监：,笑面虎、原,soho,销售主管，历经百战,现场销售主管：,黑面切神、天津本土销售主管，专业销售精英,现场销售主管,2,：,师爷、跟随笑面虎多年谋略高手,了解内部关系的同时，还要了解其性格与过往经验！,VS,英勇、正义的花木兰,关键动作一：竞争对手背景与性格解析经纪公司营销总监：了解内部,经纪公司：,Soho,出来的专业抢客高手，高超抢客手段引以为傲！,他们说：“你做的任何单，我想抢都能抢，有本事你抢我的！”,开发商：,客户判定是靠加码还是靠客户意愿？当然都不是！,“你们别在骚扰这个客户了，这个客户只能*跟。”,客户：,找开发商关系，然后就此失踪，最后的成交不言而喻！,“给我申请个特殊点位吧，不行，我找找关系！”,进场后出现的必然现象：,经纪公司：进场后出现的必然现象：,而我们确实抱着如此的心态：,我们是傲气的、不服输的、战无不胜的！,我们有着世联的傲骨，我们精神抖擞，只想打一场胜仗！,我们在争取。,而我们确实抱着如此的心态：我们是傲气的、不服输的、战无不胜的,关键动作二：力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准,深圳、北京同事沟通,项目核心人员讨论,领导不断给予支持,金融街老总沟通,多次销售会议推动,寻求支持,不断推动,1,、确认以加码作为主判定客户标准,2,、客户意向为辅助判定客户标准,3,、市场管理部主管专人驻场，协助调解,客户判定标准,进场之初明确规范是联合销售必做动作！,关键动作二：力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准深圳、北京,关键动作三：尽可能争取更多接触客户机会,争取坐前台的机会,专人现场巡视,看住自己的客户,攻占有利地势,加派防范人手,利用明星效应加深客户对置业顾问名字的记忆,北京市市长同名,刘琦,与法国总统同姓,戴高乐的,戴,春晚最红魔术大师同名,刘谦,防人之心不可无,明星效应使客户更加深刻,客户必须记住你,在联合销售的团队，我们要表现更加活跃的自己，抢占更多的表现舞台。,关键动作三：尽可能争取更多接触客户机会争取坐前台的机会专人现,关键动作四：一线城市取经，快速调整心态,一线城市对于联合销售的看法：,亲娘与后养的关系：抢别人的客户，就不要这么张扬了！,放低心理预期：,我们要做的是降低心理预期，扎扎实实的做好工作。,一线城市对于地标的理解：,地标是城市形象的象征。是城市的标签，同时也是成为地标拥有者客户身份的标签。,地标对客户意味着什么？建立身份形象，快速形成社会身份影响力。就像宝马一样。,针对面临的联合销售困境，我们特别邀请在北京联合销售的项目中征战多年的前辈前来指导。,真正的理解联合销售，是第一阶段必须要做的！,我们认为是战争，我们觉得遍体鳞伤，经历过的人却认为这很正常！,关键动作四：一线城市取经，快速调整心态一线城市对于联合销售的,关键动作四：阶段动员大会是必要功课,最,NO,。,1,的项目地位,天津首席城市综合体,最好的销售基础,热销形成，每周,4,套大户型成交,最造钱推广力度,1600,万营销费用，充足客源,最牛销售团队,销售精英强强联合,最强奖励机制,开发商与世联双重奖励,激励方向：,目标分解：,目标分解到人、产品、客户,激励结果：,激发斗志销售信心十足！,5000,万顺利完成！,第一阶段最需要做的是让销售人员看到希望，看到动力,关键动作四：阶段动员大会是必要功课最NO。1的项目地位天,关键动作五：充分发挥世联优势,充分发挥世联优势，提升世联团队在项目的影响力,高端客户蓄水池快速启动，持续为现场带来意想客户,核心价值梳理，给到开发商推广方向建议,快速整合媒体渠道，变粗放为集约,专业价值体现、高端客户储备，赢得开发商认可,关键动作五：充分发挥世联优势充分发挥世联优势，提升世联团队在,我们的开发商这么评价我们：,“,很好，继续努力。,”,“,世联的强势激发了以往经纪公司的斗志，改变了他们很多以前不好的习惯。,”,而经纪公司感受到了威胁，动作却不断升级！明目张胆的告诉你：,“,切客也是一种专业价值的体现。,”,第一阶段结束了，我们得来了这样的评价：,我们的战士如是说：,“,他能切我一单，我要成交十套他还都能切走？,”,我们的开发商这么评价我们：而经纪公司感受到了威胁，动作却不断,销售周期：,09.8-09.9,磨合，寻求合作之道,第二阶段：,销售周期：09.8-09.9第二阶段：,改变与经纪公司相处方式，化敌为友,策划持续的专业意见，赢得信赖,善意的谎言，生存方式探寻,苦修内功，只为更加专业,四大,关键动作,联合销售中期必做动作,【,磨合期,】,改变与经纪公司相处方式，化敌为友策划持续的专业意见，赢得信赖,8,月初现象：,8,月初情景再现：,对策,重拾信心,对外：放下傲气，重拾谦卑,对内：接受现实，重整旗鼓，绝不服输,津门西栋储备准意向客户,15,组，开盘前再次回访，客户表示已经找到其他人买，或者干脆无法联系上,。,销售代表这样说：“他们都霍霍了吧，我们重新开始”,8月初现象：8月初情景再现：对策重拾信心对外：放下傲,关键动作一：改变与经纪公司相处的方式,改变与经纪公司的相处心态,话术,：你们是销售的主力，我们是协助性质完成控股集团任务的。,反思,：联合销售非针锋相对，怀揣一颗宽容的心，也是争取公平的另一种方式。,团队成员心态调节,保持谦卑、低调,放低姿态，与经济公司友好相处。,看到每一个人我们都很高兴的说一声：“你好！”,专业公司整体形象要大度、谦逊！,关键动作一：改变与经纪公司相处的方式改变与经纪公司的相处,关键动作二：策划的专业意见，赢得信赖,专业性建议及服务,给到开发商专业性的推售、推广、及其他建议,（建议采纳比例,90%,）,帮助开发商完成“他们的作业”,调价、资源盘点、认筹小结、价格报告,（世联是开发商的合作者）,开发商销售主管说：,“我在售楼处转了一圈，也就你们俩能写这个报告了。”,价格表制作,推广建议,推售建议,关键动作二：策划的专业意见，赢得信赖专业性建议及服务给到开发,关键动作三：善意的谎言，生存技巧探寻,1,、巧用加码系统,加码系统是避免撞单的一种手段，仅开发商有查看客户资料的权限,造成开盘前客户规模性“失踪”的唯一途径是加码系统中客户资料泄露,世上没有那么多公平可言，既然此系统不能保护我们的权益，那么我们寻找生存之道,客户准确信息不在加码中体现,2,、善用外部资源,巧用外部资源切客，不让客户到现场；,开发商老提前总协调房源，大客户都是开发商关系。,关键动作三：善意的谎言，生存技巧探寻1、巧用加码系统加码系,关键动作四：苦修内功，只为更加专业,一线城市综合体产品以及,CBD,核心区域考察,奢侈品培训,专业投资培训,酷热的夏季，规范标准,统一西装上阵,我们因做足功课而专业,内部修炼：统一着装,内部修炼：专业进阶培训,关键动作四：苦修内功，只为更加专业一线城市综合体产品以及C,第二阶段，我们取得了这样的战果,值得欣慰的销售结果：,4.88,个亿,让人震惊的销售结果：津门西栋开盘从,零到,16,的销售突破,专业意见不断被采纳，赢得了开发商的信任,经济公司戒心减弱，现场关系融洽,切客现象大幅减少,融洽,第二阶段，我们取得了这样的战果值得欣慰的销售结果：4.88个,销售周期：,09.10-09.11,融洽合作，共赢,第三阶段：,销售周期：09.10-09.11第三阶段：,多方维护，让更多的人看到世联的价值,改变与经纪公司相处方式，,一致,对外,团队执行力提升，只为一个目标,团队激励大会，给予,销售信心,五大,关键动作,融洽合作，共赢：,【,共赢期,】,经理内部管理权力下放，核心骨干训练,多方维护，让更多的人看到世联的价值改变与经纪公司相处方式，,背景：,经济公司内部竞争混乱，与世联结为联盟,语录还原：“什么事我都愿意跟你说说，最近挺烦的。”,情景再现：,不苟言笑的黑面切客开怀大笑,半夜不断打电话骚扰我们，就为了说说心里话,开发商天平倾向世联团队,语录还原：“这单你去跟他们抢。”,情景再现：,津门,AB,户型保留房源的特殊申请，得到开发商的大力支持,刘骞的塞纳老总成交特殊房源。,背景：经济公司内部竞争混乱，与世联结为联盟语录还原：“什,世联心态：,销售人员心态的转变：,力争业绩超过经济公司,积极积累写字楼客户，希望打开更多业务机会,树立团队个人清晰目标，改变团队销售心态！,世联心态：销售人员心态的转变：树立团队个人清晰目标，改变团,物业公司老总,天津公司市场部,财务工作人员,工程部老总,通过解决客户对于工程部的问题，让工程部老总感受到世联服务客户的态度,-,不断提高专业营销建议，让天津公司市场部看到成果,-,通过协助催款一事，不断让财务部门感到世联团队的价值,“,开发商关系圈,”,世联专业价值,-,通过入住一事，深刻体会到世联团队在服务客户时的态度与解决问题的方法,关键动作一：多方维护，让更多的人看到世联的价值,物业公司老总评价：“有你在这我就更安心。”,物业公司老总天津公司市场部财务工作人员工程部老总通过解决客户,关键动作二：改变与经纪公司相处方式，建立有共同目标的合作方式,线上,开发商例会共同推动开放房源，共同商讨价格策略；,和谐共处，没有矛盾。,线下,协商，,平衡销控，避免撞单；,沟通开发商想法，了解内幕，建立共同目标。,将经纪公司当作我们的合作伙伴，而非竞争对手。,我们是有共同目标的一群人。,关键动作二：改变与经纪公司相处方式，建立有共同目标的合作方式,关键动作三：经理内部管理权力下放，锻炼核心骨干,组内成员每周设立一名值班长，分工明确，责任到人,销控负责人：及时与开发商核对最新销控,明源负责人：利用经理明源权限，每天检查是否录入正确,培训师：负责进入项目新人日常行为及销售相关的培训,形象大使：负责开发商的全程接待，并及时反馈开发商关注问题,给到核心骨干机会，也就给到项目经理更多空间,关键动作三：经理内部管理权力下放，锻炼核心骨干组内成员每,团队执行力训练，目标只有一个,“突破销售业绩”,：,奖罚分明，军队式管理：,进线电话记录：每个进线电话登记，
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