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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,敢于成功，才能成功！,名家推举,克林顿美国前总统 “他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充分他的那些中肯建议，对我来说，这是不行或缺的重要力气。不行否认，在谈判方面他总是冷静自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也鄙视他的才智！”福布斯杂志“他是全美最权威的商业谈判教练，他在商备谈判领域棋逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著确定成交更是一本值得细品的佳作。美国国家演说协会：“他以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业供给效劳。他帮助美国企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成业行业典范。”,LOGO,1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个 ，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大专制者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判参谋，说花多少钱都情愿赎回他的兄弟。这位谈判大师告知对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS哥伦比亚播送公司的著名记者，问其是否情愿陪他去巴格达一趟，与萨达姆开放谈判，假设他情愿，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者特殊情愿，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出其次套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。,这位谈判大师就是罗杰道森。罗杰道森诞生于英格兰，1962年移民加州，用不到三十年的时间就从一个一般移民变成总统参谋，在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。,作为克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。,LOGO,第三章 谈判的根本原则,谈判是双方的合作,避开在立场上磋商问题,提出互利选择,区分人与问题,坚持客观标准,谈判的,根本原则,LOGO,谈判是双方的合作,陷入输赢的谈判状况时，我们越想成功，奋战的也越困难，由于对方也期望成功。,-尼伦伯格,LOGO,谈判是双方的合作,谈判不能成为一个利益争夺的过程，而是建立在双方相互沟通、沟通，寻求合作的过程。,要坚持合作互利，主要着眼以下几方面：,1、从满足双方的实际利益动身，进展长期的贸易关系，制造更多的合作时机。,2、坚持真诚与坦率的态度。,3、实事求是。,LOGO,立场与利益：查找共同的利益,该谈判方法的是否有效,增进双方,的关系,应实用,有效,达成明智,的协议,LOGO,坚持立场的消极结果,破坏谈判气氛,1,会导致产生不明智的协议,2,严重阻碍谈判协议的达成,3,LOGO,提出互利选择,打破传统的安排模式,增加合作的可能性,协调分歧利益,提出新的,选择,查找共同,利益,达成合作,目标,LOGO,提出互利选择：,上个月，我们公司预备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加本钱，收个23万块钱也挺好。但我始终记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8万元。对方负责人显得很惊异我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判，在一翻“假装”的表情之后，他说“不好意思王总，这让我很犯难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。”我又偷笑，这家伙还知道用“虚拟高层”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识“张总，我知道贵公司这局部事务始终是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作确定没问题。”他果真笑了笑说“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。呵，成功一半了！我心里说，比我预想的23万已经高了不少。,这笔生意最终以6万元成交！高出了我预期的23倍。签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的，是谈判！”,LOGO,区分人与问题,立场互换,保全面子,立足客观状况,双方参与,LOGO,坚持客观标准,坚持,客观标准,普遍性,公正性,适用性,LOGO,Thank You!,
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