渠道零售批发管理之营销进阶

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销进阶 渠道管理管理零售、批发和市场后勤,各部门组织的主要类型是什么？,部门组织要进行什么营销决策？,部门的主要发展趋势是什么？,管理零售、批发和市场后勤,Here we will learn,一，零售,零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动,（1）零售的主要类型,（2）零售商营销决策,（3）零售的主要趋势,（1）,零售的主要类型,商店零售商,：,专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。,无商店零售商,：,直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。,零售组织,：,公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。,商店零售商类型,类型,描述,例子,专业商店,经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店,服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店,百货商店,要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。,西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西,(To be continued),类型,描述,例子,超级市场,相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1，占其资本净值的10。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。,大联合，克罗格，AP典礼商店,便利商店,商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。,711，K集团，娃娃商店,折扣商店,出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。,全部折扣商店：沃尔玛；,特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）,(To be continued),类型,描述,例子,廉价零售商,购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。,工厂门市部：米卡沙（餐具）；,独立的廉价零售商：法林地下商店；,仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部,超级商店,平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务,皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）,样品目录陈列室,应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等,服务商品公司,零售生命周期,一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。,新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。,大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位：,自助零售：,用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。,自选零售：,顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。,有限服务零售,：提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。,完全服务零售,：销售人员准备在寻找比较选择过程的每一环节上都提供帮助。,非零售商店主要类型,直接营销,起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等,直接推销,直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。,直接推销有3种形式：,一对一推销：雅芳（个人化妆品）；,一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；,多层次（网络）营销：安利,类型,描述,例子,家庭购买网络和QVC网络（电视直复）；,兰德恩特，（目录商店）；,1800花店（电讯营销）,(To be continued),类型,描述,例子,自动售货,用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。,可口可乐售货机，,纽约时报新闻盒,购物服务,一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。,联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8”购买商品的机会）,零售,组,组织,主,主要,类,类型,类型,描述,例子,公司连锁,两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。,铁塔唱片，费法（鞋），波特利本（餐具和家庭家具）,自愿连锁店,由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。,经营杂货的独立杂货商联盟（IGA），经营五金商品的真价五金公司,零售商合作组织,由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。,联合杂货商（杂货）,ACE（五金）,(Tobecontinued),在本国的各种当地消费者合作社,麦当劳，地铁三明治，必胜客，吉飞卢贝，梅内克穆夫拉斯,消费者合作社,特许经营组织,商业联合大公司,指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。,指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。,由几种不同的零售业务和形式联合组成的所有权集中的松散型公司，组织内各零售商的分销和管理职能实行若干程度的一体化。,F.W.华尔华兹公司，除了经营综合商店，还经常金尼鞋店,（2,）,）,零售,商,商营,销,销决,策,策,零售,商,商需,要,要在,目,目标,市,市场,、,、产,品,品品,种,种和,采,采办,、,、服,务,务以,及,及商,店,店气,氛,氛、,定,定价,、,、促,销,销和,销,销售,地,地点,等,等方,面,面进,行,行决,策,策,目标,市,市场,决,决策,产品,品,品种,和,和采,办,办决,策,策,服务,与,与商,店,店气,氛,氛决,策,策,定价,、,、促,销,销和,销,销售,地,地点,决,决策,目标,市,市场,决,决策,零售,商,商最,重,重要,的,的决,策,策是,确,确定,目,目标,市,市场,。,。,当确,定,定目,标,标市,场,场并,且,且勾,勒,勒出,轮,轮廓,时,时，,零,零售,商,商才,能,能对,产,产品,分,分配,、,、商,店,店装,饰,饰、,广,广告,词,词和,广,广告,媒,媒体,、,、价,格,格水,平,平等,作,作出,一,一致,的,的决,策,策,商店,应,应面,向,向高,档,档、,中,中档,还,还是,低,低档,顾,顾客,？,？,目标,顾,顾客,需,需要,的,的是,多,多样,化,化、,品,品种,分,分配,有,有深,度,度还,是,是方,便,便？,极,很,很,都,都,不,不,很,很,极,极,舒适的店内布置,停车进店方便,提供大量服务,商品质量高,商品品种齐全,价格比其他店高,营业员和蔼可亲,营业员提供帮助,到其他店很方便,回家方便,不舒适的店内布置,停车进店不方便,提供很少服务,商品质量低,商品品种有限,价格比其他店低,营业员不友好,营业员不提供帮助,到其他店不方便,回家不方便,新形,象,象A,老,老形,象,象B,某店,新,新老,形,形象,比,比较,产品,品,品种,和,和采,办,办决,策,策,零售,商,商所,经,经营,的,的产,品,品品,种,种必,须,须与,目,目标,市,市场,可,可能,购,购买,的,的商,品,品相,一,一致,。,。,零售,商,商必,须,须决,定,定,产,品,品品,种,种组,合,合的,宽,宽度,（,（窄,或,或宽,）,）和,深,深度,浅,或,或深,。,产,品,品质,量,量。,产,品,品差,异,异化,。,以竞,争,争的,零,零售,商,商所,没,没有,的,的独,特,特的,全,全国,性,性品,牌,牌为,特,特色,以私,人,人品,牌,牌商,品,品为,特,特色,突出,其,其是,大,大型,有,有特,色,色的,销,销售,活,活动,以新,奇,奇多,变,变的,商,商品,为,为特,色,色,以率,先,先推,出,出最,近,近或,最,最新,的,的商,品,品为,特,特色,提供,定,定做,商,商品,的,的服,务,务,提供,高,高目,标,标的,品,品种,1合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。,2产品转售之前的标签，卖方在每一产品上贴上一张标签，标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。,3无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。,4自动化再定购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化一购连接起来。,5提供广告精品，诸如：有光泽的照片，广播稿。,6特价，全店商品大减价促销活动。,7给零售商以退货和交换的优惠权利。,8为零售商将商品标价降低而作出的折让。,9资助店内示范。,卖方,用,用于,零,零售,商,商的,营,营销,工,工具,零售,商,商还,必,必须,决,决定,向,向顾,客,客所,提,提供,的,的服,务,务组,合,合。,服,服务,组,组合,是,是一,家,家商,店,店区,别,别于,另,另一,家,家商,店,店的,主,主要,工,工具,之,之一,。,。,商店,气,气氛,是,是商,店,店差,异,异化,的,的另,一,一个,要,要素,。,。商,店,店气,氛,氛是,指,指商,店,店的,实,实体,布,布局,和,和商,店,店给,人,人的,“,“印,象,象”,。,。商,店,店必,须,须精,心,心构,思,思，,使,使其,具,具有,一,一种,适,适合,目,目标,市,市场,的,的气,氛,氛，,使,使顾,客,客乐,于,于购,买,买。,服务,与,与商,店,店气,氛,氛决,策,策,典型,的,的零,售,售服,务,务组,合,合,售前服务,售后服务,辅助服务,1接受电话订货,1送货,1兑现支票,2接受邮购订货,2正规包扎,2提供一般信息,3广告,3礼品或包扎,3免费停车场,4橱窗陈列,4商品调整,4餐厅,5店内陈列,5退货,5修理,6试衣室,6换货,6内部装饰,7营业时间,7代客剪裁,7信用交易,8时装表演,8代客安装,8休息室,9旧货折价收进,9代客刻字,9照看婴儿服务,定价,、,、促,销,销和,销,销售,地,地点,决,决策,价格,决,决策,：,：,零售,商,商的,价,价格,是,是一,个,个关,键,键的,定,定位,因,因素,，,，必,须,须根,据,据目,标,标市,场,场、,产,产品,服,服务,分,分配,组,组合,和,和竞,争,争的,有,有关,情,情况,来,来加,以,以确,定,定。,促销,决,决策,：,：,零售,商,商广,泛,泛使,用,用促,销,销工,作,作来,产,产生,交,交易,和,和购,买,买。,销售,地,地点,决,决策,：,：,零售,商,商店,的,的店,址,址选,择,择是,否,否吸,引,引顾,客,客的,一,一个,关,关键,性,性竞,争,争要,素,素。,零售,商,商可,以,以通,过,过检,查,查4,个,个指,标,标，,评,评估,某,某个,商,商店,的,的销,