月度营销方案模版课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,项目月度营销计划执行方案指引手册,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富辉煌（中国）所有，未经合富辉煌（中国）书面许可，不得擅自向其他任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分和全部内容。,2012-08-31,1,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富辉煌（中国）所有，,首先，我们要明白,两个问题,2,首先，我们要明白2,为什么要做,第一个问题,3,为什么要做第一个问题3,一 必须要做的事,开发商要求,公司的要求,项目的要求,4,一 必须要做的事4,二 应该做的事,总结分析、计划构思、梳理项目工作，,给上级领导、给公司、给开发商提供最详细、,最全面、最专业的营销思路,5,二 应该做的事5,三 一定要会做的事,营销方案是对项目最基本的梳理和营销定位，,更是对项目最基本的管控，,所以作为项目的管理层，必须的、应该的,要会做项目的营销方案,6,三 一定要会做的事6,为谁做营销方案,第二个问题,7,为谁做营销方案第二个问题7,首先,肯定营销方案是为自己做的，,每月对项目进行梳理一次，基本的流程就是：,梳理、分析、对比、总结、构思、计划、执行、预期,可以说,每一次完整的梳理,都是对自己的一次提升,8,首先肯定营销方案是为自己做的，8,其次，才是方案本身,如何做月度营销方案,9,其次，才是方案本身9,关于如何做月度营销方案,有以下,4,个关键核心阶段,回顾梳理 目标任务,营销计划 费用预算,10,关于如何做月度营销方案有以下4个关键核心阶段回顾梳理 目,月度营销方案撰写流程,流程一：,回顾梳理,营销工作梳理,销售情况梳理,竞品市场梳理,货源产品梳理,流程三：,营销策略,营销思路,营销节点,流程二：,目标任务,目标确定,目标分解,目标考核,流程四：,执行计划,执行方案,费用预算,11,月度营销方案撰写流程流程一：回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理,关于做好月度营销方案的,4,大要素,12,关于做好月度营销方案的4大要素12,回顾梳理,13,回顾梳理13,梳理什么？,因为我们知道，为什么做营销方案和为谁做营销方案,所以，我们对项目梳理的目的，一定是为了让自己、让公司、,让开发商，清楚：,项目目前是什么情况,14,梳理什么？14,首先,是对营销工作进行梳理,系统回顾该月做了哪些推广？,系列的推广主题？,具体的推广渠道、推广内容？,实际反馈得来的推广成果？,15,首先是对营销工作进行梳理15,这里以芜湖恒大华府为例：,16,这里以芜湖恒大华府为例：16,其次,是对销售情况进行梳理,本月销售多少房子，成交客户什么类型？,来电量、来访量，转化率？,客户关心的购买动因？,阻碍成交的原因？,现场团队的稳定性，任务完成率？,17,其次是对销售情况进行梳理17,这里以芜湖恒大华府为例：,18,这里以芜湖恒大华府为例：18,再次，,是对竞争对手进行梳理,知己知彼，百战百胜,关注竞品对手货量、价格、,宣传渠道、促销活动方式等,19,再次，是对竞争对手进行梳理19,盯紧竞争楼盘，对比产品、洞悉对手的营销动作,20,盯紧竞争楼盘，对比产品、洞悉对手的营销动作20,最后，,是对货源产品进行梳理,有多少房子，什么样的房子？,房源都在那栋楼上，集中在什么楼层？,两房、三房、四房各有多少？,高层、多层。各自剩余货量？,21,最后，是对货源产品进行梳理21,对产品的梳理一定要简单,因为，产品梳理太分散，不利于分析和发现问题,梳理不是总结，而是为了下一步工作做支撑,22,对产品的梳理一定要简单22,目标任务,23,目标任务23,目标任务？,作为职业经理人和专业的营销人，站在项目的层面，我们绝对,有权利建议目标任务的制定,但是，站在开发商、站在公司的层面上，我们首先要为目标任务,制定完成的保障措施，怎么样分解目标？怎么样实现目标？,这就是营销方案。,24,目标任务？24,首先，,是对目标的分解,结合产品的梳理，下阶段推售的房源？,我们计划要销售哪些房源？,对目标的分解，一定是建立,在产品梳理的基础上,没有和产品梳理结合，是不符合逻辑的,25,首先，是对目标的分解对目标的分解，一定是建立25,举例,恒大集团给分公司单盘下达的月度考核目标为,1.5,亿,意味着约,200,套的销售任务,更意味着,800,组以上来访、,3000,组以上来电支撑,（据统计，常规续销期，案场平均来电转来访为,5:1,、来访转成交为,4,：,1,；,这里暂不考虑“老带新”来访）,26,举例恒大集团给分公司单盘下达的月度考核目标为1.5亿26,货量梳理盘点，是保障任务完成的基础,举例,27,货量梳理盘点，是保障任务完成的基础举例27,营销策略,28,营销策略28,营销思路？,营销思路可能有左右分歧、有多少分歧、有上下分歧,但是，绝对没有好坏分歧，也绝对不能有“有和没有”的分歧,做为职业经理人和专业的营销人，或者说项目管理层,你必须要有营销思路，有统领全月销售的一条主线，所有的活动和措施都是依附这条主线展开的。,整体思路及节点，就是营销方案的核心。,29,营销思路？29,营销思路，没有方向、没有,方法、没有诀窍,纯粹是平时积累和沉淀,以下案例，供参考。,30,营销思路，没有方向、没有30,恒大城,11,年,8,月营销方案思路,政策：新一轮限购城市即将出台、市场观望加重,淡市：,8,月份为传统的销售淡季，客户普遍期待金九银十,竞争：项目周边多个新老项目即将集中推货，抢跑市场,集团：,8,月份全国路演，需要璀璨业绩做数据支撑,抢赢大势,抢跑市场,抢夺客户,抢拼业绩,8,月阶段战略：高举高打，抢占先机,举例,31,恒大城11年8月营销方案思路政策：新一轮限购城市即将出台、市,根据集团战略要求，,8,月份销售目标暂定,1.5,亿,恒大城,11,年,8,月营销方案思路,举例,如何组织营销，促成,1.5,亿成交额？,32,根据集团战略要求，8月份销售目标暂定1.5亿恒大城11年8,线上推广部署：新开盘、特惠、一口价组合促销，持续发布产品信息,8,月第一周,中央御府 即将开盘,中央御府 耀世开盘,成熟之美、大盘社区一期现房清尾,二期,59#-61#,抢跑金九，特惠全城,新货,旧货,中央御府 应市加推,中央御府 感恩回馈,8,月第二周,8,月第三周,8,月第四周,二期,56#-58#,余货一口价特惠,茉莉公馆,62#-63#,循众加推,短信、网络：内容根据每周的营销策略进行同步调整；（目前来电量最佳的两种推广渠道）,硬广投放铺排：,恒大城,11,年,8,月营销方案思路,举例,举例,33,线上推广部署：新开盘、特惠、一口价组合促销，持续发布产品信息,恒大城,11,年,8,月营销方案思路,举例,线下活动营销,开发商最关心活动能否带来新客户促进成交,更要求活动形成系列性，具备话题和影响力,基于此，我们应该如何”玩“？,34,恒大城11年8月营销方案思路举例线下活动营销开发商最关心活动,恒大城,11,年,8,月营销方案思路,举例,”运动“仿佛与这个,8,月邂逅甚深,恒大地产,&,体育运动,成功实现了品牌嫁接,影响力巨大,燥热的,8,月,运动健身倍受欢迎,成为夏季主旋律,恒大足球 席卷中超,8,月上演巅峰对决,开创亚洲最大足球学校,恒大运动中心,恒大五星级会所,顶级的运动配套,8,月,12,日，深圳,第,26,届夏季,世界大学生运动会启幕,8,月,8,日,中国迎来第三个,全民健身日,35,恒大城11年8月营销方案思路举例”运动“仿佛与这个8月邂逅甚,恒大城,11,年,8,月营销方案思路,举例,活动营销部署,活动主题：,缤纷盛夏恒大“呈”多彩运动嘉年华,暨 恒 大 城,全 民 健 身 月 盛 大 启 幕,8,月,6,日,8,月,27,日,8,月,20,日,低碳中国,绿色恒大,浪漫七夕单车环保公益行,8,月,13,日,每天锻炼一小时 全名健身日 有氧嘉年华,国球运动 巅峰对决 “恒大杯”新站机关单位乒乓邀请赛,时间,活动,水上激情 泳动东城 “恒大杯”瑶海区青少年游泳锦标赛,对象,网络青年置业会客群 市区婚介白领征婚客群 恒大城青年业主,网络瑶海区、新站区健身机构以及合作银行、,4S,店客户资源，联合举办健身活动,新站区,16,家机关单位科室级干部约,150,人左右,联合瑶海区青少年宫举办，充分挖掘其优资源，拓展市区客户,36,恒大城11年8月营销方案思路举例活动营销部署活动主题：缤,营销节点？,营销节点的划分，与目标分解、项目的整体梳理、以及整体,思路的制定，都是紧密相连的。,整体节点划分，包含了大的营销思路、活动节点、目标划分,营销节点，是整个营销方案的核心纲领。,37,营销节点？37,举例,38,举例38,执行计划,39,执行计划39,执行方案？,是根据整体营销思路和营销节点的统领下，制定出确保完成,目标任务的措施、保障及预算营销费用,执行方案做到最好、最科学，项目任何一人都可以按照执行,管理层的管理，体现的才会更加完美。,40,执行方案？40,执行方案，最核心的要求,是追求明细、清晰,所以，是最容易出错的地方,如：数据前后不一致、模版照搬、,9,月份方案出现,8,月份字样。,执行方案主要包含几大方面：,报纸、短信、软文、网络、派单、活动。,41,执行方案，最核心的要求41,42,42,费用预算？,每月营销费用可根据既定的,销售目标*（,1%2%),进行测算分解,其中包括：媒体费用、活动费用、公关费用、,物料费用、渠道费用、办公费用。,举例,43,费用预算？举例43,44,44,感谢阅览,45,感谢阅览45,