商务谈判基础实务与技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,P,*,版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司,报告人：业务运营总部,日 期：2007年11月15日,商务谈判基础实务与技巧,基本理论,准备阶段,正式阶段,结束阶段,提纲,临门一脚,决定成败？,商机确认,销售五环价值链,需求调研,方案论证,商务谈判,销售成交,它能为您快速增值,高超的谈判能力助您进攻破门,娴熟的谈判技能让您轻松增收10%,其实你早就有此潜能？,孩子：,明白自己的要求,知道如何去得到它,为一己之欲可以冷酷无情,三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。,孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺!”孩子还是不吃。妈妈把盘子推回思思跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”,孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。,妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!”,类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？,妈妈：,无尽无休的给予,温情脉脉,爱作长远打算,现在的你还是高手吗？,“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。,您的选择：对 错,你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告,某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。,你将会：,您的选择：1、立即成交 2、再讨价还价 3、请他等广告刊出后再谈,你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提,20。那么你将：,您的选择：1、主动提出加10%2、要求对方降低租金,3、罗列房屋的,需要修补和改善之处,盖温.肯尼迪的八字真言:,寸步不让,除非交换,看看你偏向哪一类？,优点：富于谋略，对谈判的发展具有洞察力;,缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，为达到目的无所不用其极。,狐,枭,羊,驴,优点：善于理解对方，易于接收新的事务；,缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。,优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；,缺点：费时间，高成本。,优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔；,缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓“原则”。,没有衡量，你就无法进步,谈判八问,作为一个谈判者最不该做的事是什么？,打破谈判僵局最有效的策略是什么？,面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？,当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？,对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？,你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？,当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？,谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？,什么是谈判,谈判，是一个通过不断调整各自的,需求,，最终是相关方的需求得以,调和,，相互接近，从而达成一致意见的,过程,。,简单地理解：,谈判=交换利益的过程,赢者不全赢，输者不全输!,商务谈判的三个特征,以经济利益为谈判目的,以经济利益作为谈判的主要评价指标,以价格为谈判的核心,成功谈判者应具备的素质,图11 谈判高手的12项基本才能,谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段),竞争式谈判(传统谈判),合作式谈判(理性谈判),阶段,名称,特点,第一阶段,零和谈判（）,要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。,第二阶段,双赢谈判（）,知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。,第三阶段,加值谈判（）,如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。,但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。,第四阶段,竞合谈判（）,加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。,理性谈判目标,双赢,我输你赢,我赢你输,我输你也输,赢,输,赢,输,我,你,双赢谈判金三角,3.共同基础,1.自身需求,2.对方需求,谈判三要素,3.权势,1.信息,2.时间,商务谈判的过程,正式,谈判,结束,谈判,准备,谈判,商务谈判不同阶段的不同问题,1、我该怎样开始谈判,2、我怎样利用已建立的良好关系?,3、我怎样控制谈判的进程?,正式,谈判,结束,谈判,准备,谈判,1、我该问些什么问题?,2、他们可能会问些什么问题?,3、我该如何处理这些问题?,4、我该使用什么信号来暗示进展的机会?,5、我该怎样提出建议?,6、我该怎样处理断然的不?,7、谈判不同阶段的不同问题(续),在哪里可能出现矛盾?,9、我该怎样处理这些矛盾?,10、我想做哪些让步?,11、我通过让步想得到什么?,12、我怎样包装那些让步?,1、对方非常希望我做出的?,2、而且我也能轻易做出的让步有哪些,3、我怎样让他们能轻易地做出让步?,4、我想怎样来结束这场谈判?,5、我能运用哪些结束谈判的手法?,6、协议将如何被记录下来?,进入商务谈判阶段的前提,决定项目的关键人物已经确定,项目的解决方案得到了客户关键人物的确认,项目的启动时间和完成时间已经确认,客户已经确定了谈判的方式,通过招标已经确定我们一家入围；,没有招标，同时确定了二家供应商先后谈判,确定谈判目标 知己,确定谈判目标,价格,付款条款,产品的可交付程度,实施的难易程度,在不同项目上的谈判目标有不同的优先级-,先易后难原则,确定价格范围并要求合同审批,-,设定三种报价方案（明确底线）,对于非标准的合同文本应该咨询法律部和总部有关部门的意见,确定谈判人员-,团队配合,确定谈判策略,(让步路线权时知组合运用),竞争对手动态分析,明确客户的需求及预算,“知彼知已,百战不殆;,不知彼而知已,一胜一负;,不知彼,不知已,每战必殆.”,-孙子兵法 -,评估我们的谈判对方-知彼,一定要有一张客户谈判代表分析表,对方的角色分配,每个角色的利益所在,客户以往的谈判习惯,对方在谈判中的强项和弱项,摸清对方的价格和付款条款的底线,客户最后的成交、时间期限,客户上线的背景、关键人性格,内线运用,谈判前的信息收集的重点及方法,收集重点,简述,1,对方的谈判目标,可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。,2,对手的谈判风格与专业才能,根据人的惯性来预测人的行为,3,双方谈判筹码分析,做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点,4,探知对方的主要意愿,要探知对方最在乎的是什么（,如产品交付、集团管控等,）,5,预测对方的底线,要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线,6,谈判时机分析,规划最有利的谈判时机（上线时间、顾客要求）,7,收集竞争者的竞争条件,分析双方的地位、运营的现状等,（竞争差异优势及价值申明）,收集方法,简述,1,分析公司的市场定位，运营现状,一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析公司的市场定位及运营现状与对手的差异,2,分析彼此的依存关系,了解每个客户与你公司的依存程度,3,收集以前的谈判记录,要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术,4,征询与对手有过往来经验的人,多渠道了解,5,整理对手谈判前曾经表示的意见,因为那个时候容易走漏一些重要信息,6,收集以前的交易记录,主要考察时间,7,分析对方的时间压力,了解时间的压力是在对方还是己方,8,收集竞争者的工作作风,可以有的放矢,比如:卖皮包时进行的价格谈判,【举例】,老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：,情景1丙与甲,丙：这个包多少钱？,甲：你报个价吧？,丙：你原来的报价是多少？,甲：大一点的150，就给你算100吧。,丙：100太贵了，我走了。,甲：那算90吧。,丙：还是太贵，我走了。,最后一直降到50，顾客丙还是没有购买。,情景2丙与乙,丙：这个包多少钱？,乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？,丙：喜欢。,乙：材质喜欢吗？,丙：喜欢。,乙：背起来合适吗？,丙：还可以。,乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。,丙：100。,乙：看你很实在，我就80卖给你了。,丙：那多谢了。,在谈判过程中角色的明确,角色,责任,首席代表,任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。,指挥谈判，需要时召集他人。,裁决与专业知识有关的事例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。,精心安排小组中的其他人。,白脸,由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。,对对方的观点表示同情和理解。,看起来要做出让步。,给对方安全的假象，使他们放松警惕。,红脸,白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。,需要时中止谈判。,削弱对方提出的任何观点和论据。,胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。,强硬派,这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。,用延时战术来阻挠谈判进程。,允许他人撤回已提出的未确定的报价。,观察并记录谈判的进程。,使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。,清道夫,这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。,设法使谈判走出僵局。,防止讨论偏离主题太远。,指出对方论据中自相矛盾的地方。,在谈判过程中角色的就座,安排谈判小组就座的排位战术,除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。,红脸坐在桌尾，与其他队员分开,白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟,首席代表坐在中间，团结所有队友,强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充,清道夫可以从桌尾看见对方的反应,小提示：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表,小提示：椅子之间的相互距离要相等。,小提示：一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。缺乏眼神接触会使人失去方向感，为对手安排座位时可利用这点。,谈判地点的类型,位置,考虑因素,主场,公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场,比较容易运用策略性的暂停。,很难避免计划外的暂停。,易于向自己的专家讨教意见。,中立地带,第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。,鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。,双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。,客场,客场是指属于对方的办公室或会议室。,对环境缺乏熟悉可能引起不安。,不能控制谈判中的细节部署。,借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。,谈判中要注意的事项,注意把握好谈判的气氛,提出建议和回应提议最好用问话的方式,识别计谋和对付计谋要本着友好的态度,要全面使用听、看、问、说的技巧,要能够看懂对方的身体语言,给予谈判对手面子,避免使用绝对的语言，防止谈判破裂,发生僵局时建议暂停谈判,领会身体语言,向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意,他的表情和姿态表示