经管营销增员

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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Recruiting 增员 2-1,#,1,自我介绍:,姓名:童燹,机构:青岛分公司,平安经历:,95年3月入司,先后在培训部、契约部工作,2,课程目标:,明确增员的意义,熟悉增员的组织流程,掌握增员的方法,月增员率达10%以上,授课方法:,讲授、提问、研讨、演练、游戏,授课时间:,1.5天,增 员,3,增员的意义,增员流程,增员目标,增员者资格,增员培训,增员活动的组织,增员辅助工具,增员对象的特征,增员活动管理,增 员,4,增长的三个层面,第一层面,拓展现有,业务、训练、辅导,第二层面,第三层面,时间,业绩,建立新兴销,售队伍、新,兴业务,增员与选材,保持高成长性,增员的意义,对公司,5,营业区运作,模式,建立经营,哲学,人力系统,人力组织状况,增员目标,选择目标,业绩系统,训练系统,会议系统,激励系统,职场系统,管理系统,增员的意义,对公司,6,组织人力与业绩达成的关系,业绩=人力*人均保费*活动率*定着率,增员的意义,对公司,7,组织人力与业绩达成的关系,增员的意义,对公司,8,对公司,1、为公司发展、业绩的提升;,2、吸收人才,培养主管,提升公司形象;,3、抢占市场先机。,增员的意义,9,对组织,1、增加新鲜血液,补充人力的脱落;,2、提升团队生产力;,3、不断育成新主管,创造优良增员、发展的生态环境,保持组织良性运作。,月脱落率7%,增员的意义,10,对个人,最初知道“平安寿险主管”头衔是何时?,何时产生了做“主管”的意识?,增员的意义,11,对个人,不知不觉中开始增员,原主管的引导,公司、营业区的引导,强烈的自我成长意愿,其它,增员的意义,为了事业的永续经营,不断扩大自己的经营成果,增加个人收入,提升个人管理能力,提高个人在公司、社会的形象,12,结论1,人力是我们的筹码,增员是我们生存与发展的命脉,业务队伍是寿险事业经营的核心,增员的意义,增员,13,增员的意义,增员流程,增员目标,增员者资格,增员培训,增员活动的组织,增员辅助工具,增员对象的特征,增员活动管理,增 员,14,PLAYING GAME,增员的流程,15,增员流程,几年的营销经验表明:任何一项成果都不是靠单一的动作完成的,必须有组织的按照一定的流程来完成,。,计划,组织,辅助工具,活动管理,选择,训练,增员的意义,培训:,转正、见习、,主任、,部经理、,区经理,讲座,增员激励,创业说明会,择业座谈会,参加早会,陪同绩优业务员拜访,展示资料:,公司介绍、,行业介绍、,成功人士、,紧急情况救助卡,增员活动率,有效增员率,检查工作日志,准增员名单,个人履历表,初次面谈,性向测验,发现事实面谈,计划100,查询过去工作表现,宣导,增员目标,增员的流程,16,增员目标,LIMRA,丛书,:,人们习惯在低于自己能力的水平上工作,然而,确立目标会迫使人们调整自己的投入程度,从而提升工作绩效的水准。确立目标可有的放矢,使行动富有效率化,朝成功迈进。目标是一种期望值,每个人都渴望去实现。,目标应该是:,富有激励性应当要求工作绩效较过去有所提升,可达成的不切实际的目标会导致懊丧、气馁和失败,可衡量的没有横量标准,很难作出调整,取得效果,增员的流程,17,本月业绩=,月初人力,*人均保费*活动率*定着率,上月初,人力,上月净增,人力,+,上月增员人数,上月脱落人数,上月初,人数,增员率,上月初,人数,脱落率,增员目标,增员的流程,18,增员目标,业绩=,人力,*人均保费*活动率*定着率,增员的流程,19,增员者的资格,一、增员者本身应具备的条件,转正以上业务员,认同寿险事业,正确的心态,有较好的沟通、表达能力,配合度高,有较好的亲和力,由熟练的推销技巧,良好的品行操守,增员的流程,20,二、增员者的特征,1、性别:男女差别不大,就目前状况,建议男性为主,2、年龄:3040岁为主,3、学历:大专为主,4、职位:转正以上业务员,5、婚姻:已婚为主,6、业绩:业绩稳定,每月在5000元以上为佳,7、经历:从事过管理、教育工作者佳,8、个性:有强烈的企图心,有训练、辅导能力,有领,导统御能力,应鼓励有组织发展潜力的人增员,增员的流程,21,增员培训,转正业务员:,熟知基本法相关内容,了解组织发展的利益,建立增员理念,初步掌握增员技巧,。,见习主任:,熟知基本法相关内容,了解组织发展的重要性,确立增员理念,较熟练地掌握增员技巧。,主任:,熟知基本法相关内容,熟练掌握增员选择技巧,明了积极的增员远胜于消极的维持,组织利益大于个人利益,保持组织良性运作。,部经理:,熟知基本法相关内容,不断育成新主任,做增员活动管理,努力发展直辖组人力,创造优良的增员发展环境。,各层级课程目标:,增员的流程,22,增员活动的组织,增员激励,创业说明会,这是一份什 样的工作,寿险意义与功用,公司介绍、营业区(部)介绍,你在公司能得到的帮助,职涯规划,前人之路,择业座谈会,参加早会,被增员人陪同绩优业务员拜访,增员的流程,23,增员辅助工具,公司介绍,行业介绍,行业指南,平安公司刊物,成功人士介绍,增员者本身形象,增员者得奖纪录,激励书籍,增员展示资料类:,获取增员名单类:,工作日志,增员记录表,“紧急情况救助卡”,求职表,增员的流程,24,增员对象的共同特征,年龄:25岁40岁,条件优者可放宽上限,学历:高中、大专,工作经历:医务、财务、教师、法律、推销,性别:无限制,表现:过去表现良好,有较好的人际关系,聘用前有市场实习,成功率高,增员的流程,25,增 员 流 程,计划,组织,辅助工具,活动管理,选择,训练,宣导,增员的流程,26,业务员不愿意增员的原因,对行业没有信心,为了个人销售,怕花时间辅导,不了解增员利益,不了解增员的技巧和过程,不敢去增高素质的人才,怕进来后难留存,与以往被增员人产生矛盾,担心产生竞争压力,增员的流程,27,主顾开拓,增员,众多的人群,接触,说明,拒绝处理,促成,寿险业务的命脉,增员的流程,28,分析各种增员来源,审核合格标准的名单,进行符合增员标准名单的处理,接触合格的增员对象,募集增员名单的过程,增员的流程,29,增员面谈流程,寒暄赞美,询问导入,动摇话术,增员说明,促成,拒绝处理,增员的流程,30,公司及单位同仁的推介,直接接触/个人观察,推介人/影响力中心,保户,可控制的增员来源,增员的流程,31,报纸广告,人力市场,自己上门者,不可控制的增员来源,增员的流程,32,本月转正人数,期初人数,增员活动管理指标,本月新增业务员人数,期初人数,增员率,=,有效增员率=,增员的流程,新增人力,本月脱落人数,期初人数,脱落率=,33,宣导增员的意义,在职场中炒作增员气氛;,增员高手心得分享,选拔准主任,并给于个别辅导,主管陪同增员;,检查工作日志,每日一次增员拜访;,搜集准增员名单,填写增员记录表,业务员每月上交二张以上求职表,。,方法,:,增员的流程,34,结论2:,增员流程是增员成败的保证,增员与主顾开拓同等重要,增员管理与行销管理同等重要,增员的流程,增员,35,结论:,增员流程是增员的保证,增员与主顾开拓同等重要,增员管理与行销管理同等重要,人力是我们的筹码,增员是我们生存与发展的命脉,业务队伍是寿险事业经营的核心,增员,36,增员,
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