待客销售的实战技巧专业培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,待客销售的实战技巧,广州百事高发展有限公司,全国培训部,B-,s,M05,课程大纲,从早会与目标决定开始,销售心理流程七阶段,开场技巧,活用赞美方法的七原则,促成技巧,卖场上的各种禁忌,从早会与目标决定开始,早会的目的与重要性,以积极因素的姿态参与,设定3项目标,早会的目的与重要性,提升工作的意愿,工作前的准备，与同事沟通,表达想法，磨练自己,以积极因素的姿态参与,哈佛大学人类行为研究报告,55%来自肢体语言,38%来自于声音,87%来自于说话内容,以积极因素的姿态参与,对于导购来说，上列的各项要点都有是极为重要的。以充满干劲的姿态，一面与同事保持密切的合作与联系，一面确定自己的目标，向提升工作效率的方向迈进，就不会陷入工作的低潮。积极参加早会，燃起工作斗志，决心努力工作。,设定3项目标,第一目标是“销售点的目标金额与计划。”,第二目标是“以提升销售技巧为目标。”,第三目标是“为人处事的成长目标”。,心理流程七阶段,阶段,客户的行动,门市销售的重点,注意,吸引目光,硬终端建设,兴趣,停下脚步,掌握接近客户时机,联想,注视特定产品,开场技巧,欲望,浏览或简单询问,询问技巧执行、商品解说、激发购买欲望技巧,比较,提问、价格比较,处理反对问题、处理价格异议,信赖,思考,结束成交的契机、结束销售技巧,决定,购买,与客户保持良好互动,掌握接近客户的时机,一进门就朝目标物走去,耐心,用手触摸商品，看标价,客户一直注视同一商品，或同类型商品,扬起脸来,看完商品后看销售人员,脚静止不动,一进门就东张西望,和客户四眼对上时,开场的技巧,开场注意事项,错误的语言,多余的礼貌,直接切入,开场技巧,技巧一.,赞,赞美开场,拉近距离,改变潜意识,的,的规则,自我训练,活用赞美方,法,法的七原则,赞美方法,具体的秘诀,（1）努力发现长处,发现小孩、携带物、服装、仪容等长处,（2）只赞美事实,以自信的态度对所发现的长处赞美,（3）以自己的语言赞美,不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美,（4）具体地赞美,具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞美,（5）适时地赞美,设法在说话的段落，适时地加以赞美,（6）由衷地赞美,为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美的方法,（7）在对话中加入赞美语,在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美,常用赞美语,女生：,皮肤好白、,头,头发好顺滑,、,、眼睛好漂,亮,亮、气质优,雅,雅、随和、,亲,亲切、温柔,、,、热情、性,格,格开朗、爱,笑,笑、很时尚,、,、人很漂亮,、,、很有眼光,、,、见解独特,、,、笑容很灿,烂,烂、声音很,甜,甜、很好听,、,、身材很好,男生：,很幽默、性,格,格开朗、健,谈,谈、很热心,、,、很会照顾,人,人、体贴、,厚,厚道、有男,人,人味、很成,熟,熟、发型很,酷,酷、像刘德,华,华、周杰伦,等,等、平易近,人,人,开场技巧,技巧二：新,的,的产品,新的产品，,新,新到的货，,新,新的款式,语言的功能,销售浪漫,构图的大纲,不被允许的,爱,爱,他们独自留,在,在屋子里,这是一个湿,冷,冷、灰暗、,风,风雨交加的,夜,夜晚,这场暴风雨,来,来的如此快,，,，每一次雷,声,声隆隆时，,他,他看她总是,一,一副心惊的,模,模样,不被允许的,爱,爱,她不经意的,看,看着房间中,的,的他，她很,是,是欣赏他那,副,副强壮的体,格,格。,此时的她很,想,想被他揽在,他,他强壮的臂,膀,膀中，给她,一,一点安慰，,保,保护她免于,受,受到这场暴,风,风雨的惊吓,突然间，整,间,间屋子暗了,起,起来，没有,一,一点光线，,该,该是停电了,吧,吧！,她害怕尖叫,着,着，他听见,了,了，立刻跑,到,到了她蜷缩,着,着的沙发，,毫,毫不犹豫地,把,把她抱进自,己,己的怀中,。,不被允许的,爱,爱,他们都知道,他,他们的家人,将,将不会谅解,他,他们.此,时,时他们沉浸,在,在某种的忧,伤,伤以及兴奋,还,还有许多无,以,以名状的复,杂,杂情绪里，,并,并没有听见,这,这时的门正,被,被推开的声,音,音.,这时突然喀,嚓,嚓一声，电,灯,灯被打开了,！,！,此时的他们.到底,是,是什幺模样,呢,呢?,构图的技巧(FABUSP),EX：这件,衫,衫采用了比,较,较特别的面,料,料，穿起来,很,很舒服，就,如,如同你的,是你的另一,層,層皮膚一样,，,，贴身而且,舒,舒适。,EX：这件,衫,衫面料很舒,适,适，而且防,敏,敏感、透气,性,性又好，可,以,以让你的皮,肤,肤自由的呼,吸,吸，带走你,的,的疲劳，完,全,全不会有身,体,体被闷住的,感,感觉。,开场技巧,技巧,三,：项目和计,画,画,哇!张小姐,您真是太,幸,幸运了,我,们,们,店里正好在,做,做促销,现,在,在买是最划,算,算,的时候了!,展现出项目,的,的价值和喜,悦,悦,兴奋度,开场技巧,技巧四：唯,一,一性,物以稀为贵,的,的效应,创造唯一性,我们促销的,时,时间就是这,几,几天，过了,就没有优惠,价,价格了，所,以,以现在是最,划,划,算的时候,不然您得,多,多花好几百,元，那些钱,拿,拿来多买一,套,套衣服多,好,不断强调进,入,入潜意识,开场技巧,技巧五：重,要,要诱因,售后服务,价,价格便宜,每个功能,诱,诱因都要画,一,一个图,不要太过理,论,论,简单明,了,了,不要攻击其,它,它品牌,推广产品,MJ510120C脉,动,动,MJ510120D脉,动,动,MJ510126A合,金,金装备,MLT52231D3,MLT52231Y6,MLT52210O2,MLT52210D3,MJ510126C,合金装备,开场技巧,技巧,六,：制造热销,的,的气氛,“我们这周,隆,隆重推出推,广,广的货品，,高,高领和V领,的,的两款毛衣,，,，在我们,广州的店铺,都,都卖断码，,现,现在只有我,们,们店里有少,量,量存货，大,家,家快试试，,挑,挑好了就别,放,放手，说不,定,定您手上面,的,的这一件就,是,是最后一件,了,了。”,判断并抓住,顾,顾客购买意,愿,愿的特征,*拿起商品,很,很有兴趣地,琢,琢磨、品味,。,。,*热心地询,问,问。,*突然沉默,，,，屏气凝神,。,。,*提起价格,或,或购买条件,的,的话题。,*提起售后,服,服务等购买,后,后的话题。,*显的高兴,的,的神态。,*离开卖场,后,后又回来，,并,并察看同一,商,商品。,*凝视商品,仔,仔细思考。,促成的技巧,技巧一：替,客,客户做决定,害怕做错误,的,的决定,我回去想想,，,，我再考虑,看,看看,根据您的需,求,求，我觉得,这,这款,您要这一个,还,还是那一个,？,？,促成的技巧,技巧二：有,限,限数量或是,期,期限,时间和数量,的,的急迫感,因为我们数,量,量非常有限,，,，所以,我们优惠的,名,名额有限,对未知的恐,惧,惧,语言上是否,引,引发急迫感,促成的技巧,技巧三：推,销,销今天买,不要相信考,虑,虑看看,我相信这是,您,您慎重的态,度,度，只是我,想,想清楚的知,道,道您所考虑,的,的是什么，,因,因为我怕我,有,有解释不周,的,的地方，您,考,考虑的是公,司,司的形象，,产,产品的售后,服,服务，还是,，那您的,原,原因是？,？,？,促成的技巧,技巧四：假,设,设式的结束,方,方式,当成客户已,经,经购买,EX：你用,的,的时候,EX：你穿,的,的时候，戴,的,的时候,善用语言的,功,功能,促成的技巧,技巧五：邀,请,请式的结束,方,方式,非常的适合,你,你，你觉得,呢,呢？,非常的方便,、,、精致、大,方,方、好用、,划,划算,，你觉得,呢,呢？,点头够多就,会,会进潜意识,促成的技巧,技巧六：法,兰,兰克结束法,用于客户难,下,下决定，摇,摆,摆不定时,错：沈不住,气,气一直催，,很,很划算！,错：再降低,价,价格求售,我们老总在,遇,遇到难以决,定,定时他都是,用,用这种方法,来,来解决，我,们,们用一分钟,试,试看看,优缺点视觉,强,强化,卖场上的各,种,种禁忌,1、等待时,机,机时：,*双手交叉,于,于胸前或插,入,入口袋中,*翘二郎腿,或,或斜靠墙与,陈,陈列柜上,*导购们聚,集,集聊天、打,私,私人电话,*盯着客人,露,露出看不起,的,的态度、窃,窃,窃私语,卖场上的各,种,种禁忌,2接近顾,客,客时：,*皮笑肉不,笑,笑、窃笑,*让顾客久,等,等、大摇大,摆,摆的行走,*漠视顾客,，,，无欢迎与,问,问好的言词,卖场上的各,种,种禁忌,3商谈：,*对委托退,换,换感到不奈,烦,烦,*不郑重说,明,明商品,*表现出焦,急,急的情态,*表现出心,情,情不好、疲,倦,倦的状态,*不慎重处,理,理商品,*强制推销,单手交付现,金,金或将现金,置,置于台上,卖场上的各,种,种禁忌,送客时：,*站在客,前,前却背对客,人,人,*对买商,品,品的顾客不,说,说“谢谢”,，,，对没买的,客,客人离去也,无,无送客的言,行,行。,谢 谢,12月-2210:35:2210:3510:3512月-2212月-2210:35,10:3510:35:2212月-2212月-2210:35:22,2022/12/31 10:35:22,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。10:35:2210:35:2210:35,12/31/2022 10:35:22 AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2210:35:2210:35,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。10:35:2210:35:2210:35,Saturday,December 31,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2210:35:2210:35:22,December31,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月202210:35:22,上,上,午,午10:35:2212,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月2210:35,上,上午12,月,月-2210:35,December31,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/12/3110:35:2210:35:22,31December2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。10:35:22,上,上,午,午10:35,上,上午10:35:2212,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。10:35:2210:35:2210:35,12/31/2022 10:35:22 AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2210:35:2210:35,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。10:35:2210:35:2210:35,Saturday,December 3