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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售技巧,1、AIDA2、FAB3、USP,销售技巧1、AIDA2、FAB3、USP,1,AIDA,A注意,I 兴趣,D欲望,A行动,AIDAA注意,2,A I D A,消费心理模式,A,ttention,注 意,Interest,兴 趣,Desire,欲 望,A,ction,行动,引起,唤起,激起,促成,A I D A 消费心理模式AttentionInteres,3,A I D A,注 意,通过商店的硬件与软件系统，将顾客的关注点从众多的选择中吸引过来。,注意的定义：,A I D A 注 意,4,引起顾客注意的因素,店铺的品牌,店铺的环境,展示的货品,商品陈列,橱窗的设计,声音吸引法,推广的商品、新产品或赠品,店铺：,引起顾客注意的因素店铺：,5,引 起 顾 客 注 意 的 因 素,人员,：,同事的仪容仪表,精神奕奕及热情的招呼,建立和谐的气氛，亲切的笑容、,不断引导对方，维持注意力。,引 起 顾 客 注 意 的 因 素人员：同事的仪容仪表,6,A I D A,兴 趣,兴趣的定义：,通过对商品的有效说明，让顾客了解其基本状况，从而产生对商品的喜好或关切的情绪。,A I D A 兴 趣兴趣的定义：,7,兴趣,注意,需求,充分了解,并认识商品,基础,导购员,引起注意的同时,唤起顾客需求,有效地介,绍商品,突出利益,与需求,关 于 兴 趣 的 理 解,兴趣注意需求充分了解基础导购员引起注意的同时有效地介突出利益,8,唤起顾客兴趣的技巧,1.展示说明法,a.,拿起商品说明,b.由外至内，清晰、有组织的介绍,c.突出商品的关键部位和特点,d.邀请试穿,试穿是唤起顾客兴趣的关键，也是销售的关键,。,唤起顾客兴趣的技巧1.展示说明法a.拿起商品说明试穿是唤起顾,9,唤起顾客兴趣的技巧,2.道具示范法,a.,介绍穿着场合,b.配合潮流,c.用宣传画册作为引导介绍,d.利用陈列效果，宣传形象,e.邀请试穿,唤起顾客兴趣的技巧2.道具示范法a.介绍穿着场合,10,唤起顾客兴趣的技巧,3.聆听法,1、刺激、鼓励顾客说话,2、仔细辨别顾客最关心的问题,3、针对顾客真实的理由互相讨论,唤起顾客兴趣的技巧3.聆听法1、刺激、鼓励顾客说话,11,唤起顾客购物兴趣的步骤,1.了解顾客进店的原因,2.帮助顾客确立购买的理由(需求),3.让顾客触摸、试穿商品,4.利用FAB、USP介绍产品,5.告诉顾客商品如何满足其需求,6.为顾客做搭配,7.邀请试穿,8.列举其它顾客购买的例子,唤起顾客购物兴趣的步骤1.了解顾客进店的原因,12,介绍的顺序：,帮面里衬鞋跟,例：,这款鞋的帮面采用意大利进口皮料，,柔软、细腻，,穿着舒适；,内里采用猪皮，,透气性好，,穿着时脚部干爽,；,鞋底是橡胶成型底，,轻便、牢固，,穿着时倍感安全。,介绍的顺序：帮面里衬鞋跟 例：这款鞋的帮,13,A I D A 欲 望,欲望的定义,导购员通过引导，使顾客意识到需要并产,生心理需求，从而激发拥有该产品的想法。,A I D A 欲 望欲望的定义,14,关于欲望的理解,1、欲望来自于需求,2、产品能满足需求，平衡顾客心理,是产生欲望的前提与基础,3、注意消除顾客的消极情绪,4、情理并重才能“激起欲望”,关于欲望的理解1、欲望来自于需求,15,欲望来自于需求,缺少某个事物,产生需要,心里不平衡,意识到需求,心理平衡,不会产生欲望,寻求心理平衡,产生拥有和,获得的欲望,欲望来自于需求缺少某个事物产生需要心里不平衡意识到需求心理平,16,激起 欲 望 的 方 法,一、建立信任，强化情感法,激起 欲 望 的 方 法一、建立信任，强化情感法,17,信任的特征：,1、信任别人是一种选择,2、信任有风险,3、利与敝的比较,4、信任的缘故是因为相信别人的行为会对你有利,导购员必须根据顾客的利益去推销，才能取得顾客的信任。,信任的特征：1、信任别人是一种选择导购员必须根据顾客的利益去,18,信任包括两个方面,导购员,导购员所销售的商品,信任包括两个方面 导购员,19,建立信任的方法：,a,.在介绍过后，及时检查顾客对商品的,认知程度。,b.解释顾客的担心与疑虑,建立信任的方法：a.在介绍过后，及时检查顾客对商品的,20,二、美梦介绍法,不要讲“过去”,不要议论“现在”,要说“将来”,二、美梦介绍法不要讲“过去”,21,三、充分说理法,1.提供充分的证据,2.尽说利益,3.提供证据,三、充分说理法1.提供充分的证据,22,A I D A 行 动,行动的定义,顾客为了获得该商品，而做出的购买行为。,A I D A 行 动行动的定义顾客为了,23,注意顾客购买的讯号,语言,提出疑问：,怎样来打理？,质量好不好？,会不会掉色？,注意顾客购买的讯号语言提出疑问：怎样来打理？,24,注意顾客购买的讯号,非语言,点头对你的说法表示同意,松弛下来，把手放下,身体向你的方向倾斜,显露愉快的表情,称赞你的货品,重新审视商品,眼睛闪闪发亮,注意顾客购买的讯号非语言 点头对你的说法表示同意,25,促成顾客行动的方法,方法一：直接请求成交法,a.看准时机,b.主动提出成交意向,c.要有自信,d.适当调整压力,促成顾客行动的方法方法一：直接请求成交法a.看准时机,26,促成顾客行动的方法,方法二：优惠成交法,a.时机掌握要准,b.不可经常用,促成顾客行动的方法方法二：优惠成交法a.时机掌握要准,27,促成顾客行动的方法,方法三：异议成交法,a.发现顾客的明确需求与具体异议,b.果断进行处理,c.提出询问意见,促成顾客行动的方法方法三：异议成交法a.发现顾客的明确需求与,28,把握快速成交的原则,快、准、稳,把握快速成交的原则快、准、稳,29,FAB,F特性,A由特性引起的优点,B由优点引起的好处,例如：羊皮鞋,F这一款鞋是羊皮的,A非常柔软，透气性好,B穿上很舒服,FABF特性,30,案例：,全新标榜美发世家与蕴含贝壳素养发因子，能有效深层护理秀发，使秀发湿润亮丽，健康柔顺。,润明除蛋白护理液，富含蛋白分解素，有效清除镜片蛋白沉淀物，清洁又保湿，给你每天清新感觉。,朵儿，富含人参精华，由内到外，养护你的肌肤，给你不一样的感觉。,案例：,31,USP,产地,价格,颜色,做工,配衬,护理方法,售后服务,质量,USP产地质量,32,这款鞋用的是小牛皮，皮质看起来很光滑，摸起比较柔软；鞋面与鞋底采用缝线设计，牢固耐穿，手工也好，打理时用鞋油就可以了；,内里采用猪皮，透气性好，穿着时脚部干爽；,而且黑色皮鞋无论工作和休闲时都好搭配；现在是新款上市，九则优惠，机会难得，不妨试试。,这款鞋用的是小牛皮，皮质看起来很光滑，摸起比较柔软；鞋面与鞋,33,成功导购员的条件,积极、主动,热诚有礼,真诚,自信,观察力,反应敏锐,说服力,熟悉产品及潮流,专业的形象,成功导购员的条件 积极、主动,34,演练四：不可能完成的任务,把化妆品卖给男士,把鞋卖给坐轮椅的人,要求：,1、抽签决定表演的内容；,2、将学员分为四组；每组5分钟讨论时间；从每组中挑选一名表演者；,3、表演者要将商品卖给顾客；,4、表演者要使用销售技巧中说道的内容；,5、表演完成后由顾客和其他小组根据推销小技巧与避讳进行点评；,6、然后第二组进行。,题目：,演练四：不可能完成的任务把化妆品卖给男士把鞋卖给坐轮椅的人要,35,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,08:01:51,08:01:51,08:01,11/15/2024 8:01:51 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,08:01:51,08:01,Nov-24,15-Nov-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,08:01:51,08:01:51,08:01,Friday,November 15,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,08:01:51,08:01:51,November 15,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,15 十一月 2024,8:01:51 上午,08:01:51,11月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,8:01 上午,11月-24,08:01,November 15,2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/15 8:01:51,08:01:51,15 November 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,8:01:51 上午,8:01 上午,08:01:51,11月-24,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,08:01:51,08:01:51,08:01,11/15/2024 8:01:51 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,08:01:51,08:01,Nov-24,15-Nov-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,08:01:51,08:01:51,08:01,Friday,November 15,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,08:01:51,08:01:51,November 15,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,15 十一月 2024,8:01:51 上午,08:01:51,11月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,8:01 上午,11月-24,08:01,November 15,2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/15 8:01:51,08:01:51,15 November 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,8:01:51 上午,8:01 上午,08:01:51,11月-24,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,08:01:51,08:01:51,08:01,11/15/2024 8:01:51 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,08:01:51,08:01,Nov-24,15-Nov-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,08:01:51,08:01:51,08:01,Friday,November 15,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,08:01:51,08:01:51,November 15,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,15 十一月 2024,8:01:51 上午,08:01:51,11月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,8:01 上午,11月-24,08:01,November 15,2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/15 8:01:51,08:01:51,15 November 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,8:01:51 上午,8:01 上午,08:01:51,11月-24,谢谢大家,没伞的孩子奔跑在路上，加油,90,大叔！,9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。10月-2310月,36,
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