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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,产说会现场促成及保费回收技巧,成功促成 快速回收,产说会现场促成及保费回收技巧成功促成 快速回收,1,大纲,一、产说会经常遇到的尴尬,二、产说会现场促成的方法及话术,三、会后追踪，保费回收,大纲一、产说会经常遇到的尴尬,2,一、产说会经常遇到的尴尬,好不容易请到了客户却不敢促成,一次促成失败后不再促成,客户有签10万的能力，可是只促成了5万,签单后保费迟迟无法回收,一、产说会经常遇到的尴尬好不容易请到了客户却不敢促成,3,为什么会有这样的情况？,您请客户到现场的目的是什么？,会前我们与客户沟通过保险观念了吗？,对本次产说会主打产品您熟悉吗？,您觉得客户是否一定需要此款产品？,为什么会有这样的情况？您请客户到现场的目的是什么？,4,二、产说会现场促成的方法及话术,1、产说会促成前的准备,2、会中的注意事项,3、现场促成的步骤与技巧,二、产说会现场促成的方法及话术1、产说会促成前的准备,5,1、产说会促成前的准备：,1）产品计划书,2）费率手册,3）利益演示表,4）投保单证,5）计算器,6）签字笔,7）相关资料,检查工具,1、产说会促成前的准备：1）产品计划书检查工具,6,五大心理准备,遭拒绝是正常的，没有拒绝就没有我们存在的必要了；,客户心里清楚保险公司的活动一般是会宣传保险的；,促成要坚持不懈，说不定下一次就促成就成功了；,保险产品可以转嫁风险，让客户无后顾之忧；可以保值增值，让客户尊贵一生。,不要用自己的口袋去衡量客户的口袋。,五大心理准备遭拒绝是正常的，没有拒绝就没有我们存在的必要了；,7,2、会中的注意事项：,鼓掌的魅力,让客户被会场的热情感染,微笑的魅力,让客户感受你的真诚,点头的魅力,让客户与你一起认同讲师的观点,适当的记录,让客户感到重要，并不要忘记察言观色,适当的提醒,客户交流或提问时要提醒一会再谈,会中良好氛围的营造是,现场和会后促成成功的基石,2、会中的注意事项：鼓掌的魅力让客户被会场的热情感染会中良,8,3、现场促成的步骤与技巧：,切入促成,现场促成的六波冲击,3、现场促成的步骤与技巧：切入促成,9,切入促成,询问对方的感受,您觉得专家讲得怎么样？,您觉得专家讲的哪一点最有道理？,切入促成询问对方的感受,10,现场促成的六波冲击,利用工具促成,结合产品沟通促成,结合客户家庭情况促成,结合签单礼品促成,借助他人力量促成,降低保额促成,现场促成的六波冲击利用工具促成,11,工具促成,销售手册,结合客户谈到的对讲师所讲的最感兴趣的一块内容，在销售手册中找到相同的模块，进行沟通促成。,工具促成销售手册结合客户谈到的对讲师所讲的最感兴趣的一块,12,2.结合产品沟通促成,张老板，您对刚才专家介绍的产品认可吗？,您觉得这个产品的哪一点您最认可？,结合计划书进行利益讲解。,强调返本之后还能收益等于无本投资还收益。,2.结合产品沟通促成张老板，您对刚才专家介绍的产品认可吗？,13,3.结合客户家庭情况促成,如果您买您给谁买？,根据我对您的了解，我认为您可以为您的XXX投保XX万。,那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？,3.结合客户家庭情况促成如果您买您给谁买？,14,4.结合签单礼品促成,现场签单能够获得，（结合主持人的包装）,要求礼仪人员将礼品领到跟前，与客户共同欣赏，仔细讲解。,炒作标王奖,现场填单还能获得额外一份礼品。,4.结合签单礼品促成现场签单能够获得，（结合主持人的包装,15,5.借助他人力量促成,主动邀请主管、组训、经理来帮助促成,“王老板，这是我们公司的高级主管，他做保险已有年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”,配合动作：点头、微笑,合两人之力帮助客户做决定,5.借助他人力量促成主动邀请主管、组训、经理来帮助促成配合动,16,6.降低保额促成,“我个人感觉，投保10万还是比较适合您这样的家庭。当然饭都是一口一口吃的。如果您暂时资金不能周转到位，我先帮您填5万（马上填写认购单），先认5万，回头再把另外的5万补上，您看如何？”,6.降低保额促成“我个人感觉，投保10万还是比较适合您这样的,17,拒绝处理参考话术,“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”,保守型指出多买多受益。,炫耀型指出量力而行，保险要慢慢买全。,“您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗?,为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。,为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。,1.“,我还要好好考虑考虑！”,拒绝处理参考话术“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”,18,“返本还收益，无本做生意”,“年年有红利，还能利滚利”,2.,“我还要好好计算一下是否划算。”,2.“我还要好好计算一下是否划算。”,19,“多存多领，少存少领”,您觉得您60岁养老时，每月领1000元，会多吗？,您的钱不是存给保险公司，而是存给20年后的自己！,3.,“我现在没有那么多钱！”,“多存多领，少存少领”3.“我现在没有那么多钱！”,20,您真是一个有责任心的人，您爱人真有福气！,其实我知道您家里的大事一般都是您在做主的。只要您同意，您的爱人都是支持您的。,一个成功男人的背后总有一个永远支持他的女人。,4.,“要回家跟我爱人商量一下”,您真是一个有责任心的人，您爱人真有福气！4.“要回家跟我爱人,21,三、会后追踪，保费回收,两类客户,保费回收三字经,三、会后追踪，保费回收两类客户,22,1、两类客户（理性类）,理性客户只要在现场能签单的，会后的保费回收基本不是问题,。,会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方式。,准备相关物料：,A、签单材料的准备,B、计划书,C、计算器、POS机等,1、两类客户（理性类）理性客户只要在现场能签单的，会后的保费,23,充分准备语气坚定树立霸气,充分准备,24,典型话术,（必须按约定的时间准时见客户）,简单寒暄,陈老板，现在我们办理手续，,把您的身份证给我。,我已经将您的投保申请基本填好了，您看一下。,陈老板，现在,刷卡可以吗？,典型话术（必须按约定的时间准时见客户）,25,下午我将把您的投保申请和首期保费交到公司，,经过公司核保人员的审核，没有问题的话，保险合同很快就会生效，到时我将合同给您送过来。,陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支持。,礼貌告辞。,下午我将把您的投保申请和首期保费交到公司，经过公司核保人员的,26,两类客户（感性类）,感性客户可能会由于现场的氛围而签单，但回家后出现犹豫。,再次洽谈的要点：,1、伙伴要坚定语气，不能动摇，不达目的誓不罢休；,2、再次分析客户的需求点；,3、晓之以理，诱之以利。,两类客户（感性类）感性客户可能会由于现场的氛围而签单，但回家,27,典型案例,伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的，您打算刷卡呢，还是银行转账呢？,客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看礼品还是退还给你吧。,伙伴：没关系，张老板，您能和我说说您爱人为什么反对吗？,（务必让客户说出真实原因，才能对症下药，进行异议处理）,客户：。,伙伴：张老板，实际上您爱人不同意是因为不了解保险和这款产品，您不也是听了专家讲座后才做出购买决定的吗？,（唤醒客户的需求）,典型案例伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的，,28,(分析完需求后）张老板，,您看这样一份福禄金尊产品，确实可以为您解决XXXXX,的问题，而且年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！,”,现在投保还能获得精美的礼品赠送。（包装礼品）,(分析完需求后）张老板，您看这样一份福禄金尊产品，确实可以为,29,2.保费回收三字经,快,狠,准,2.保费回收三字经快,30,快,越早越好！不要离开客户太久！,黄金六小时,快越早越好！不要离开客户太久！黄金六小时,31,狠,借助短信，,强势促成,借助团队力量，,合力促成,借助财务追缴电话，,不要轻言放弃,不达目标,狠借助短信，强势促成不达目标,32,准,认准产品，不要给客户太多选择余地,认准保费，紧盯目标，绝不松口,准认准产品，不要给客户太多选择余地,33,小技巧：如何让确认保费不变少,假设王老板现场确认5万保费。,“王老板，昨天坐在您左手边的那位张老板今天来我们公司投保了10万福禄金尊。据我对您的了解，您至少也要投保8万才符合您的身份，您是确认投保10万，还是8万呢？”,客户1：“那你给我说说10万的吧”,客户2：“都有点多！”,伙伴：“8万如果也有压力，再怎么也不能低于6万吧！”,小技巧：如何让确认保费不变少假设王老板现场确认5万保费。,34,谢谢！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权,35,
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