银行保险销售技巧---培训课程ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,银行保险销售技巧,1,路线图,银行营销观念的发展阶段,银行常见销售方式简介,柜台销售流程及话术,客户常见问题处理,服务,2,银行营销观念的发展阶段,无营销,阶段,金融服务,阶段,市场分割,阶段,改善服务,阶段,高度计划经,济时代，单,一金融结构,导致完全卖,方市场。,四大专业银,行职能分割，,交叉较少，,竞争不明显。,专业银行向商,业银行转变，,金融产品不断,创新，服务渠,道不断增多。,四大专业银,行扩大战线，,业务交叉，,竞争加剧。,3,银行常见销售方式简介,柜台销售,理财室销售,网点主任、客户经理销售,咨询宣传销售,电话、信函销售,产品说明会,4,柜面销售,建立信任,发现需求,产品推荐,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,5,理财室销售,1,、当前以及未来销售的一种主流方式,2,、着重加强对理财人员的培训,6,网点主任、客户经理销售,1,、掌握大客户资料,2,、自身有说服力,7,咨询宣传销售,1,、销售点宣传：长期,2,、社区咨询宣传：时间、地点的选择,8,电话、信函宣传销售,1,、宣传成本低,2,、主要作用是推荐、告知,3,、特定对象、特定方式,9,产品说明会,1,、适合群体客户,2,、由网点组织效果更佳,10,步骤一：建立信任,基本的柜面礼仪,接触,1,、储户到银行窗口,2,、递送存折或钱物,3,、接过存折或钱物,4,、离开,1,、寒暄,2,、赞美,（运用行之有效的话术）,柜台销售流程与话术,11,柜面礼仪在客户办理业务中的运用,储户到银行窗口,微笑：,真诚、自然、发自内心。,鞠躬,：,储户少时,，请站立面向储户行,15,度,鞠躬礼：,储户多时,，请在座位上头转,90,度,面向储户，行,15,度欠身,礼。,问候,/,询问,：,“您好！请问您要办理什么业,务？”,人少时，请双手接过存折。落,座！,12,开口的时机,相互感觉好的时候,客户存款或转存的时候,面对女性或中老年客户,客户主动询问的时候,13,接触话术,目的：,引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。,时机：,1,、,客户办理定期高额存款或存款到期领取时,2,、,客户购买国债或国债到期兑付时,3,、客户办理零存整取业务时,4,、客户看宣传材料，主动询问时,话术：,现在有一款最新的理财产品,兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。,14,客户的三维需求,（,Three dimensions of customer needs,）,对产品,/,服务的需求,The needs for products/service,对情感,/,感受的需求,The needs for experience,对维系关系的需求,The needs for relationship,步骤二：发现需求,柜台销售流程与话术,15,老太太买李子的故事,小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”,小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”,小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,16,了解真正的需求,甲,没有抓住需求,乙,抓住表面的需求,丙,抓住深层次的需求,17,实战案例,2016,年,2,月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，来了一名,40,多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。,这时，接待她的是一名,20,岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句,“,你存几年啊？”,中年妇女答到：“,3,年。”,于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用，还不如买份中邮分红,”,话说到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。,中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？”,看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障,”,最后，成交了一笔,4,万元的中邮保险趸缴业务！前后总计约,15,分钟。,11/15/2024,18,步骤三：推荐产品,1,、针对客户的关注点进行产品推荐,2,、适当运用说明话术,19,目的：,强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。,时机：,客户对产品引起关注后,话术：,中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。,分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。,说明话术,20,两项必须说明的内容：,产品的功能与特点,客户购买理由,说明,21,产品说明,核心内容：保险责任及优势,附加内容：交费方式与保险期间,优惠内容：借款,免税,22,步骤四：促成,目的：,帮助客户下定决心购买。,时机：,1,、客户仔细阅读宣传彩页时；,2,、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；,3,、客户询问办理细节时；,4,、客户询问他人办理情况时；,5,、客户对你的讲解表示赞同时。,23,促成的方法,获取暗示同意,由小决定引出大决定,二选一法,类比法,对比法,激励法,总结：动之以情，晓之以理，诱之以利,24,促成的辅助工具,以填写完毕的投保单或交接单。,市分公司编辑下发的相关资料。,本所客户累计投保的金额。,专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保险的介绍。,25,促成话术,办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。,您是买,5,份，还是,10,份？,把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）,这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）,26,客户拒绝的原因：,销售人员解释不清楚,客户担心过多,超过了客户的购买能力,其他不便说出的原因,拒绝处理,27,客户拒绝的四种类型,习惯拒绝,借口拒绝,观念拒绝,产品拒绝,28,客户常见问题处理,一、对投资收益有疑问,投资收益不确定,投资失败了怎么办？,去年红利水平如何？,二、对服务有疑问,在银行买了保险，以后找谁？,要提前用钱怎么办？,以后在哪里领钱？,29,客户常见问题处理,三、对公司信誉有疑问,保险公司可靠吗？,操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？,四、与其他公司相比,君康比你们好,公司大，船大难掉头,国有公司机制太僵硬,30,服务,认识服务,服务的对象和途径,体现专业形象的服务,做好服务应有的观念,结论,31,认识服务,与银行共同维护信誉，持久合作,增强银行人员的信心和积极性,服务没有时间限制,售前、售中、售后,提高客户续保率，减少失效或退保,32,体现专业形象的服务,1,、提供银行及产品的信息,2,、提供与产品相关的资料,3,、宣传及咨询服务,4,、沟通、巩固关系,5,、保单保全服务,6,、,.,33,做好服务应有的观念,服务带来业绩收入的提高,服务需要的是真心,当你忘记客户时，客户也忘记了你,不要用客户保额的高低，决定你的服务品质,34,销售技巧之歌,迎面八颗牙,见人说人话,.,多说一句话,关键就靠它,.,条款说清楚,边说边观察,.,需求深入挖,拒绝不可怕,.,探清真与假,问题巧转化,.,理财多元化,保险解决它,.,拒绝视平常,想买才找茬,.,耐心加办法,保费笑哈哈,.,35,结论,1,、维护市场比拓展市场更加重要,2,、服务是一种理念，而非简单的形式,一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，,良好的服务是下一次销售的开始。,36,课程回顾,银行营销观念的发展阶段,银行常见销售方式简介,柜台销售策略及话术,客户常见问题处理,服务,37,