置业顾问接待流程培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,IMC,在此录入文字,(wnz),目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,请各位保持,(boch),静音,感谢配合,以模拟,(mn),演练形式作为考核,本次培训预计,1,小时,30,分钟,间隔休息,1,次,第一页，共三十七页。,在此录入文字,(wnz),目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,丽晶集团置业参谋接待,(jidi),流程培训,Crystal,The property consultant Reception Process Training,Design by,张旭,第二页，共三十七页。,在此录入,(l r),文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,目录,接待,(jidi),流程,1、接听来电,2、迎接客户,3、工程介绍,4、购置,(guzh),洽谈,5、推荐房源,6、现场看房,7、深度洽谈,8、填写客户资料,第三页，共三十七页。,在此录入文字,(wnz),目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,接听来电,(li din),接听来电,1,Crystal,第四页，共三十七页。,1,2,3,4,前台接听,两至三声接听 站立微笑 礼貌用语,(yngy),您好，丽晶公馆销售中心，很快乐为您效劳,Crystal,问题解答,了解来电目的找人、工程问询,(wn xn),、其他事项,短时间内强调卖点，邀约至销售中心,询问认知途径,结束,(jish),通话,互留联系方式,三分钟之内结束,等待客户先挂断,登记记录,来电客户登记,接听来电,流程,第五页，共三十七页。,在此录入,(l r),文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,迎接,(yngji),客户,迎接客户,2,Crystal,第六页，共三十七页。,Crystal,迎接,(yngji),客户+本卷须知,1,迎客,(yn k),入门,保安,(bo n),迎接，指引进门；,置业参谋站立准备，面带微笑；,主动帮助翻开销售中心大门并问好回访客户需到门外迎接；,“您好，欢送光临！还可起到提醒其他销售人员有顾客来的作用；,指引客户前台登记；,引导客户进入讲解区,2,本卷须知,每批客户，一般只需要一人接待即可。如果客户人数较多，也可有两人同时负责接待，通常时一主一副；,记住：绝对不可以超过三人同时负责接待；,即使在迎接客户入门后，你发现来者并不是真正的客户，你也应该保持热情的态度，以维护企业形象,第七页，共三十七页。,在此录入,(l r),文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,珍惜,(zhnx),最初的,6,秒钟,两人初次见面，在大概,6,秒钟内就能对彼此作出评价。这种印象,(ynxing),主要来自于人的眼睛，而不需要通过任何的语言。从这个意义上来说，你有,6,秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。,第一印象,关键,第八页，共三十七页。,在此录入文字,(wnz),目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,观察,(gunch),客户,这种观察更多的需要靠目测,(m c),，主要是根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合的评价,当然，我们不强调以貌取人，并且这种观察也不是绝对正确的，只能作为一个初步的判断而已,从客户进门开始，销售人员就要对来访的客户进行细致入微的观察,对客户的观察有助于销售人员掌握客户的特点和动机，从而能够在介绍楼盘的时做到有的放矢，提高成交的机率,第九页，共三十七页。,在此录入文字,(wnz),目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,工程,(gngchng),介绍,工程介绍,3,Crystal,第十页，共三十七页。,在此录入,(l r),文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,礼尚,往来,(wngli),客户,(k h),置业参谋,交换名片,很多置业参谋都是在客户即将离开时才本能地递上名片，并索要客户的名片。其实选择这个时候递名片是错误的，因为在洽谈已经结束并且客户准备离开这一敏感时刻，你要想拿到客户的名片或联络 是比较难的，客户会觉得你的动机很明显，就是为了日后打 来继续推销，而为了防止这种“打搅，很多客户就会拒绝留下名片或联络 。因此，递名片最好选择在接待初期，在尚未开始正式的销售洽谈时进行。,本卷须知,第十一页，共三十七页。,Crystal,本卷须知,(xzh),1、询问别人姓名时往往要先自我介绍，而递名片就是进行自我介绍的最好,(zu ho),方法，可以让客户了解你的姓名，知道该如何称呼你。,2、从礼尚往来的角度来说，自我介绍完，你再索要客户名片或请教他的尊姓大名就不会显得太唐突了。并且，在正式洽谈开始前，客户对你的戒心并不是太大。,3、取得客户名片或得知尊姓大名后，你就知道该如何称呼客户更为尊敬，并且能够探知客户的某些信息，比方工作单位、职位等，这样更有利于你同客户进行沟通。,第十二页，共三十七页。,Crystal,单名为佳 生动,(shngdng),形象,自我,(zw),介绍,推销,(tuxio),自己,首,让每一个人记住你,第十三页，共三十七页。,开场,(kichng),白,收集资料,您好！今天是特意过来的吗？,购房意向,看您气质不错，是做那行的呀？,大体收入,您想选几室的啊？几口人住呢？,户型推荐,您都看过哪些,(nxi),房子啊？觉得怎么样,客户实力,Crystal,开场白,目的,(md),拉近关系,找到某种共同的根底共同话题,真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁,让客户笑起来，让他感到很开心,鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样,取得共识社会话题等,只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人,主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样,对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等,始终彬彬有礼,人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致,记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们,第十四页，共三十七页。,沙盘,(shpn),讲解,区域沙盘,地理位置,(d l wi zh),周边配套,未来规划及开展,工程沙盘,公司品牌，工程整体情况,(qngkung),产品特性、卖点,将工程的价值准确地传递给客户,Crystal,沙盘,讲解要点,1,2,客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户了解工程，接受你的观点！,沙盘讲解执行工程沙盘销讲，但不要死记硬背，可根据不同情况灵活掌握,第十五页，共三十七页。,在此录入,(l r),文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,购置,(guzh),洽谈,购置洽谈,4,Crystal,第十六页，共三十七页。,在此录入文字,(wnz),目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,安排,(npi),入座,+,茶点,1,安排,(npi),入座,1、主动拉开桌椅距离，以便客户入座,2、根据心理空间管理理论，一般来说，销售活动中，坐在客户的右侧是最为适宜的拒绝面对面谈判,既有利于拉近彼此间的距离，也有利于利用辅助材料比方楼书、海报、户型图等进行讲解，防止右手写字遮挡客户视线,3、基于礼貌，在所有客户尚未坐下之前，你不可以先行坐下,4、在客户入座后，你应先给客户上茶点或由效劳人员上茶点,5、置业参谋入座时，不可造成太大动静；入座后，也不可跷起二郎腿或靠着椅背,6、置业参谋入座后除特殊原因尽量不要离开座位,2,本卷须知,1、水只能倒七八分满，不能太满或太少，太满了容易洒出来，太少了那么显得太小气,2、在客户喝完杯中水之后，你要记得及时给客户加水,3、在给客户上茶水时候，可以适当地控制水温，其目的是让客户不能一口气全喝完，否那么销售人员就成了专门倒水的效劳员了，打乱洽谈流畅性,第十七页，共三十七页。,探清购置,(guzh),意向,洽谈,(qitn),开始,想要,(xin yo),神马,？,房子,Crystal,客户需求,居住人,理想户型,面积大小,楼层,朝向,总价预算,等等等等,迅速根据剩余房源情况作出判断,推荐房源,第十八页，共三十七页。,在此录入,(l r),文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,推荐,(tujin),房源,推荐房源,5,Crystal,第十九页，共三十七页。,擒贼先擒,王,既做销售,(xioshu),也做参谋,1,2,3,4,Crystal,推荐,(tujin),原那么,户型,(h xn),特点,设计设想,价格计算,第二十页，共三十七页。,循序,(xnx),渐进,推荐,(tujin),原那么,结合剩余房源情况；,不要给客户太多项选择,(xunz),择，,推荐一至两套，建议死,推一套；,没有最好的房源，只有,最适合的房源,户型特点,设计设想,价格计算,有关户型的具体特点，,筹划人员或销售经理一,般都会在培训时讲述给,售楼人员，或者在户型,册上有说明。即使没有,说明，你也应该学会看,户型，并作具体的特点、,优劣势分析,客户在购房时也会将室内装,修这方面的因素考虑在内。,这时，你就应该做一回室内,设计师了，与客户共同探讨,如何装修改造才能更符合客,户的特殊要求,在客户对你推荐的房源,根本表示满意后，你应,适时地试探成交，并为,客户计算清楚该套房子,的单价、总价、首付、,月供、契税、维修基金、,入住费等所有费用,Crystal,第二十一页，共三十七页。,Crystal,在此录入,(l r),文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,现场,(xinchng),看房,现场看房,6,Crystal,第二十二页，共三十七页。,Crystal,切身感受,直观,(zhgun),立体,+3D,样板间,实地,(shd),看房,第二十三页，共三十七页。,在此录入文字,(wnz),目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,在此录入文字目录,Crystal,边走,边说,无论是带客户参观样板房还是参观工地现场，你都要记住一点：千万不能让客户寂静下来，应时刻让客户的思绪保持,(boch),在准备购置的过程中。要做到这一点，一个很简单的方法就是边走边说，让客户始终为你所吸引。,有些售楼人员很机械化，认为该介绍的在售楼处时已经都介绍了，似乎已经没有什么可谈的，何况和他客户又不熟悉。其实,(qsh),，这种想法是非常错误的。,在你介绍工程和推荐户型的时候，客户的购置欲望刚被你调到起来，这时他的头脑仍然在回味你刚刚所说的一切。如果你让他的购置情绪稳定下来，他就有了充足的时间思考，其刚刚被调动起来的购置情绪很有可能就降低了，购置的冲动性也会大大减弱。也就是说，他很有可能变得更加理性,第二十四页，共三十七页。,Crystal,其实，样板房的作用不仅在于多一件实物展品，更在于通过设计师的精心设计，使原本单调甚至是有缺陷的空间变成一个充满生机、实在而