谈判策略培训课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,业务代表培训课程,谈判策略,一、谈判的含义,谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。,广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。,狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。,二、谈判的动机与意见,为什么要谈判,双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。,谈判的意义,通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。,三、谈判的原则,谈判四大原则,施与受,合作与冲突,互惠但不平衡,公平(表面上),谈判成败之标准（认定）,目标是否完成,谈判是否有效,与对手的关系是否良好,谈判结果,双赢,：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。,赢输,：无法维持长久，只为一次谈判。,输赢,：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。,双输,：双方懂谈判（不挣也不输）,四、谈判的种类与特性,一对一的谈判：时间短,电话谈判：（一般不用）,专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧,团体谈判：长时间，有战略和战术,政府间谈判,国际间谈判,五、谈判的策略与对策,传统的谈判模式,甲方：采取立场维护立场让步妥协,妥协让步维护立场采取立场乙方：,现代谈判模式,认定己方需求,寻找对方需求,摸清解决办法,协议或破裂,摸清解决办法,寻找对方需求,认定己方需求,谈判前准备,确立目标,收集资料,评估自己实力,分析对方实力,时间和选择,以使自己有充裕的时间做准备,场地的选择,热身谈判最好在对方的根据地,程序谈判最好在自己的根据地,实质性谈判在中立地点,谈判人员的选择,联合作战默契,原则上不让当事人出现在现场,尽可能不与没有实权的人员谈判,尽可能避免与以下两种人谈判,欠缺知识的人,不知道自己欠缺知识的人,谈判两方的基点与希望点确定,作为卖方：LAR最低可能接受的结果,作为买方：MSP最高可能支撑的价位,卖方喊价要求高，买方喊价要求低,卖方300-250-200-100买方,L买方MSP不能再退,H卖方LAR不能再退,谈判两方的基点与希望点确定,对方喊价：,倾听；,澄清内容；,弄清可讨论之部分,你要不要再考虑一下呢？,你为什么要这价？,提出反对意见,谈判的策略,不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（底牌）,提高对手对解决的需要(杠杆原理),推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西,六、谈判手法,如何喊价,心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位、权力、个性、为人,尽量收集资料：市场、顾客、交易条件,实体上的准备：分项计价，总和计价,预测对方不同意（准备反对意见）,所提价钱的可能理由,破出对方只知道价格，不知道价值的观念,如何采取姿态？,让对方,间接,相信己方有权力,可以做,决定的人,不在现场,对没谈判经验的人，不要采取低姿态,对方炫耀，不要轻易采取低姿态,对方是理智、热心的人，开始就用低姿态,如何承受压力、不让步？,威胁是一种战术,威胁是一种莽撞,受到威胁时怎么办？,装聋作哑,向对手上司或老板提议,当作一种开玩笑,向对手证明威胁伤害不了我,告诉对手，他将受更大的损失,顽固坚持、抵抗到底,用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，,对于意外打击，则要增加要求,设立新的期限或中途退席,改变态度，提出新的证据,如何强化、淡化作风,开始提出要求,坚持你的要求,做出极小的让步，且让步越来越小,不受僵局的威胁,如何让步,不要一下做太多、太大的让步,可用电话作让步,如何叫停,在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需要叫停。,叫停办法：,体力不支,情绪不好,金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）,几种常用的谈判技巧,谈判中的九个陷井,最后咬一口，这是我最后一点要求,诌媚，说好话,情绪化,战争与和平（先硬后软）,不记录也不讨论，造成的心理感应,欺骗,显著退让（装不懂，使对方松懈）,化繁为简,拒绝谈判,谈判中的四大囚笼,议程,局限,先例,期限,谈判中七大压力,狮子大开口,威胁,勾结（热炉效应）,既成事实,奇袭（突然改变时间和地点）,分而克之,僵局,稻草人理论,在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。,如何避免落入圈套,诡计三大类：,刻意的欺骗,抬高要求,立场的压迫：,抬高要求,破釜沉舟,有计划,不承认就拉倒,七、谈判作风,在不同场合，针对不同对象选择不同作风。,不计手段（代价）,以极端的开头,使用情绪化战术,对极限无概念,谈判作风,以双方满足为目的的作风,采取温和态度,以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。,摆出公事公办的架式,以关系为目的的作风,很难达成目标,八、谈判气氛的营造,谈判气氛的准备的工作：,注意：,自己准备的很充分,心情放松（吹羽毛）,注意你的听众在哪里（你的对手）,谈判气氛好，使谈判容易成功,谈判气氛受下面事情影响,目光接触,手式,走姿速度（走进会场）,语气、声调,内容,坐位,见面形式,问候的方法还要了解对方的经历,谈判的第一印象也影响谈判气氛,第一印象受谈判双方的：,姿式,精力,装束（穿着有针对性）,气味,手势,九、谈判计划的拟定,选择最佳组合，不能被分而克之。,谈判条件的拟定：,放弃的项目有哪些,不可放弃的项目有哪些,您想从对方得到什么,十、谈判阶段,探底阶段,开场：陈述对问题的了解及让利的地方,倡议：要有想象力，提出设想,重新审定想合作态度,喊价阶段,心理准备（见谈判手法）,对方的身价,地位,为人,谈判阶段,-,谁先喊价,挑起谈判的人带头喊价,高度冲突先喊价有利,低度冲突无所谓,对手是行家，无所谓,对手是行家，自己是外行，对手先喊,对手是外行，自己先喊,谈判阶段,-,喊价原则,任何情况下，喊价后不可片面降价；,不改变价格，但可改动包装，增加服务,千万不要接受对手第一个降价的建议,用稻草人作挡箭牌；,决定最低的可接受的结果。,谈判阶段,-,喊价的态度,态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留,说明喊价内容，再喊价，不附加任何理由为喊价作辩护。,对手回价,切莫影响对方,重复回价,不要立刻回拒对方不合理的还价,要求对方澄清还价理由，再复述对手还价的理由,谈判阶段,-,交锋阶段,分段论价，最后再砍一刀,吹毛求疵,不开先例,最后通牒,谈判阶段,-,达成结果,双赢,：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。,赢输,：无法维持长久，只为一次谈判。,输赢,：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。,双输,：双方懂谈判（不挣也不输）,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。,07:21:49,07:21:49,07:21,11/15/2024 7:21:49 AM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。,11月-24,07:21:49,07:21,Nov-24,15-Nov-24,重于泰山，轻于鸿毛。,07:21:49,07:21:49,07:21,Friday,November 15,2024,不可麻痹大意，要防微杜渐。,11月-24,11月-24,07:21:49,07:21:49,November 15,2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年11月15日,7:21 上午,11月-24,11月-24,追求卓越，让自己更好，向上而生。,15 十一月 2024,7:21:49 上午,07:21:49,11月-24,严格把控质量关，让生产更加有保障。,十一月 24,7:21 上午,11月-24,07:21,November 15,2024,重规矩，严要求，少危险。,2024/11/15 7:21:49,07:21:49,15 November 2024,好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。,7:21:49 上午,7:21 上午,07:21:49,11月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,11月-24,11月-24,07:21,07:21:49,07:21:49,Nov-24,务实，奋斗，成就，成功。,2024/11/15 7:21:49,Friday,November 15,2024,抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。,11月-24,2024/11/15 7:21:49,11月-24,谢谢大家！,