销售计划的制订

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,销,售,计,划,的,制,订,销售计划,销售计划,是根据销售预测，设定销货目标额，,进而为能具体地实现该目标而实施销售,任务的分配作业,销售计划,的基本依据,销售预测；,设定销售目标；,编制销售配额；,销售预算。,销售,预测,销售预测,是公司进行短、中、长期计划的起点,销售,预测,销售预测,的根据是什么？,区域内总的市场状况；,竞争者地位；,现有市场占有率；,市场涵盖的质量,（一般取决于该市场业务员的主观评价）；,该地区过去的业绩。,设定销售目标,对以上因素进行分析后，,设定区域个人销售目标定额,制订销售计划的步骤,分析现状；,设定销售目标,制定销售策略；,评价和选定销售策略；,对计划做具体说明；,执行计划；,效益效率、进行控制。,分析现状,当前市场状况,竞争对手及产品,销售渠道,促销工作,.,设定销售目标,销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标,制订销售策略,制定销售策略,确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择,评价和选定销售策略,评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。,制订销售计划的步骤,掌握客户类别的构成比例；,修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争者的关系等）；,对各类客户制订销售计划。,销售计划的架构,销售计划的架构,销售计划是各项计划的基础。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础,销售计划的内容,简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：,商品计划,(,制作什么产品,?),渠道计划,(,透过何种渠道,?),成本计划,(,用多少钱,?),销售单位组织计划,(,谁来销售,?),销售总额计划,(,销售到哪里,?,比重如何,?),促销计划,(,如何销售,?),销售计划,销售计划的内容必须十分充实，否则实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实，就得建立有根据、有意义的资料。,销售计划,对计划加以具体说明,说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有力有效。说明应注意以下几点：,实现目标的行动，应分为几个步骤；,注明每个步聚之间在的关次序；,每个步骤由谁负责；,确定每一步骤需要多少资源；,每一步骤需要多少时间；,指定每部分的完成期限。,凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。,资源,对销售有帮助的辅助手段：,资源,这些辅助手段所需要的成本计算,执行计划,计划一经确定，各部门就必须按照定的战略策略执行，以求达到销售目标,效益效率、进行控制,在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况,效益效率、进行控制,由于销售计划在实施过程中会发生许多意外的事件，销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销售部进行有效经营的基本保证,。,计划细分,当制订好这个计划以后，余下的工作便是对销售计划进行分解。将年计划计划分解到季度，步骤细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。,接下来的工作便是将月销售计划细分到每个星期，以便更能对各个客户的情况进行及时掌控。,经过对每周销售实际达成情况进行了解，就发现由于销售计划是客观针对每个客户制订的，绝大部分都能按计划、有步骤的完成任务，如有不能完成的，分析原因，及时调整，出于自身原因的，调整自身的工作，这样，销售计划也就能顺利达成了。,