营销渠道拓展(孙培元)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销渠道拓展培训之技巧篇,演讲人：孙培元,2013,年,5,月,1,前言,只有勇气，没有方法，是“莽夫”！,空有方法，没有勇气，是“懦夫”！,勇气和方法结合才有机会获胜，,但这还不够，还需要真心、用心！,2,目录,渠道拓展综述,客户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,添加,LOGO,3,渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。,传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。,确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。,渠道拓展综述,PART1,4,客户拓展技巧,Part 2,5,客户拓展技巧(1),(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,1,、亲友开拓法,整理一个表，可称为,客户储备库,：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,6,客户拓展技巧(1),2,、连环开拓法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些,名单图表化,，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,7,客户拓展技巧(1),3,、权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。,或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,8,客户拓展技巧(1),(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,4,、宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,9,客户拓展技巧(1),(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,5,、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客,。,10,客户拓展技巧(1),(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,6,、展会推销法,一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。,二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,11,客户拓展技巧(1),(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,7,、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间,。,12,客户拓展技巧(1),(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,8,、网络利用法,从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。,13,客户拓展技巧(1),客户在哪？,寻找客户,10,法,9,、刊物利用法,从,晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。,14,客户拓展技巧(1),(1).,客户在哪？,寻找客户,10,法,10,、团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,15,客户拓展技巧(2),(2).,如何从竞争对手中拉回客户？,1,、回避与赞扬,回避,不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。,赞扬,房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：,赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；,绝对不要随便指责客户的偏爱；,探明竞争楼盘在客户心目中的位置；,找出客户的个人因素和真正购买动机。,16,客户拓展技巧(2),(2).,如何从竞争对手中拉回客户？,2,、给客户播下怀疑的种子,有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。,切记：,我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！,对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,17,客户拓展技巧(2),(2).,如何从竞争对手中拉回客户？,3,、千万不要主动攻击对手,绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果,：,竞争对手很厉害，且难以战胜；,那个楼盘怎样？我是不是该去看看；,这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。,记住：,最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！,18,客户拓展技巧(2),(2).,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,避重就轻,利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，,具体做法是：,把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,19,客户拓展技巧(2),(2).,如何从竞争对手中拉回客户？,小技巧,：,以褒代贬,范例,“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，,菜市场就在楼下，卖得不错，我也很,喜欢。如果您没车或将来不想买车，,孩子不用上学，我建议您可以买那的房子。,”,潜台词：,位置偏、车位也不够,潜台词：,离学校远，教育配套差,20,小知识：,售楼员判断可能买主的依据,随身携带本楼盘的广告。,反复观看比较各种户型。,对房屋结构及装潢设计建议非常关注。,对付款方式及折扣问题进行反复探讨。,提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。,对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。,特别问及邻居是干什么的。,对售楼人员的接待非常满意。,不断提到朋友新买的房子如何。,爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。,21,Part 3,陌生拜访技巧,22,陌生拜访技巧(1),1,、做好背景调查,了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况,。,好的,准备,等于成功了一半,23,陌生拜访技巧(1),好的,准备,等于成功了一半,2,、认真思考：,客户最需要什么,客户对什么最感兴趣？,对客户而言，我们所销售,产品最有价值的是什么？,推销真谛,帮助客户明,确到底需要什么？并帮助,客户下定决心去得到它！,24,陌生拜访技巧(1),好的,准备,等于成功了一半,3,、准备会谈提纲,塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。,临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,25,陌生拜访技巧(2),提前预约（视情况）,1.,要让客户感觉：,与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。,更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,26,陌生拜访技巧(3),自我介绍要,简洁干脆,范例,“,我是,公司的,项目销售部的销售员（业务员）,。,”,“您好！我是,公司的。”,（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）,“我叫,，是,项目的销售员。”,太长，听着不爽，客户容易迷糊！,27,陌生拜访技巧(4),假借词,令让客户不好拒绝,1,、借上司或他人的推荐,范例,“是,经理专门派我来的,”,（客户会感觉公司领导对其很重视）,“经,客户介绍，我今天专程,过来拜访拜访您,”,（熟人推荐，客户不能太不给面子）,28,陌生拜访技巧(4),假借词,令让客户不好拒绝,2,、用赞美赢得客户好感,范例,“听,说，您的生意做得好，,我今天到此专门拜访您,”,（让客户明白，你对他和市场情况已,有所了解，不是新手，这样客户会,配合你，甚至安排人给你沏茶。）,29,陌生拜访技巧(5),学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1,、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；,2,、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；,3,、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1,、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；,2,、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；,3,、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,30,Part4,电话营销技巧,31,电话营销技巧(1),打,(,接,),电话应做好的准备,确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。,明确此次电话接,(,打,),目的，知道你想通过电话交流得到什么。,对,预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想,客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。,提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、,日历表、笔、,电话记录表、工作日志、销售手册,(,产品知识,),、电话讲稿等。,调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。,无论对方的反应如,何，自己的思想与举止都应,满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。,选择一个安静的办公区域，东西摆顺,坐好、微笑、开始,32,电话营销技巧(2),电话营销的基本技巧,基本步骤,第一步，确定对方身份，找到负责的人；,第二步，亮明自己身份，说明产品优势；,第三步，看准对方反应，把握客户心理；,第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,语言要求,1,、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；,2,、态度自然，礼貌在先，多用尊称；,3,、充满笑意，拉近关系，以情动人。,33,电话营销技巧(3),电话营销的业绩来源之一,1.,制定工作目标：,保持足够电话量,电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定,每日电话营销工作计划,，在下班前，明确自己第二天要打的,50,个电话名单,。,34,电话营销技巧(3),电话营销的业绩来源之二,2.,养成良好习惯：,有效管理时间,充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午,9,点,11,点，下午,2,点,4,点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。,不要在黄金时间过度做准备：打电话前想,1,分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。,35,小知识:,针对不同客户打电话的时间,会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；,医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲；,销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午,9,点前下午,4,点后；,行政人员：每天,10,点半下午,3,点之间最忙，不宜打电话；,股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；,银行人员：上午,10,点前、下午,4,点后最忙，不宜打电话；,公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；,教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话；,家庭主妇：最好是早上,10,点,11,点给她们打电话；,忙碌的高层人士：最好是,8,点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。,36,电话营销技巧(3),电话营销的业绩来源之三,3,.,与客户建立信任,引导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。,保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。,37,电话营销技巧(4),电话营销应避免的不良习惯,1,、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。