拒绝处理促成交易课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拒绝处理,+,促成交易,拒绝处理+促成交易,一、拒绝处理,一、拒绝处理,人之常情（自我保护）首先要认可客户不是因为讨厌你而拒绝你，出于常理我们更应该理解客户（每天接那么多电话谁不烦啊）,大多数人对陌生事物的接受，总是抱着排斥的心理。拒绝只是客户,习惯反射,的动作。（就像你天天欺负一只猫一样）,人生无处不拒绝,人之常情（自我保护）首先要认可客户不是因为讨厌你而拒绝你，出,以寿险为列：,根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝保险的原因有以下几点：,不信任,约占,55%,不需要,20%,不适合,10%,不急,10%,其他,5%,由以上的分析我们可以看出，大部分人其实还是需要保险的。,拒绝的真相,以寿险为列：根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝保险,案例一：不同销售人员的销售方法（孤岛不穿鞋）,提示：,客户拒绝的其实不是产品，而是销售产品的方法！,案例二：把木梳卖给和尚的故事,提示：,客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务人员！,案例一：不同销售人员的销售方法（孤岛不穿鞋）,1,、没需要,2,、没钱,3,、不急,4,、没信心,5,、其他,拒绝问题的分类,1、没需要拒绝问题的分类,1,、提高技能,2,、掌握客户的真实想法,3,、当你克服之后的成功，走过这道坎，对自我的激励,拒绝对于我们的帮助,1、提高技能拒绝对于我们的帮助,先处理心情,再处理拒绝,先让心灵接受,再谈事情,拒绝问题处理原则,先处理心情拒绝问题处理原则,认同,+,赞美,+,排疑,+,导入促成,常用的拒绝问题处理公式,认同+赞美+排疑+导入促成常用的拒绝问题处理公式,比喻法,引导法,假处理,间接否定法,拒绝处理技巧,询问法,举例法,转移法,直接否定法,比喻法拒绝处理技巧询问法,比喻法,“,那没关系，我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。,是这样子的，其实买黄金就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何？”,黄金白银在您所有的投资组合中就是那位修理员，扮演着守门员的角色,比喻法“那没关系，我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法,引导法,“,那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不知道陈先生您开车吧？（是）（向客户求教，让客户有种受尊重的感觉）,您开车的后座都有备用胎吧？（是）,黄金就像那备用胎一样，平常我们不会看到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？”,贵金属的投资呢？,（实地演练）,引导法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法,假 处 理,瞧您说的，您要是没钱，,谁还有钱呢！,有钱人都这么说,你太谦虚了,（假处理就是把假的当真的）,假 处 理瞧您说的，您要是没钱，,间接否定法,没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否投资贵金属时，也都有这种感受。不过当他投资了贵金属之后，他们才发现其实贵金属的收益率，风险报收比都是不错的，所以他们都很后悔自己没能早投资这项计划。,其实您现在所处的状态也是,（通过照镜子来让客户更有信心）,间接否定法没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决,询 问 法,（反问语气）,请问您是对我介绍的产品不满意、不相信我本人，还是因为别的什么原因呢？,同时得到客户的答案，通过客户的答案再有针对性的实施营销,询 问 法（反问语气）请问您是对我介绍的产品不满意、,举 例 法,我的一个同事的客户，其实也是刚刚操作，他以前的经验和智慧还都不如您呢，（让客户有一种优越感，可以说的过一点，比如他在操作之前连,K,线都看不懂呢），而且他的操作资金还不如您呢，他才一周时间收益都,5000,了，（暗示客户其实如果您来操作会比他做的还好，画饼给客户）。,举 例 法我的一个同事的客户，其实也是刚刚操作，他以,诱导法（激将法）,您太太不同意吗？那您太太一定是个好妻子，能为了家计着想，现在这样的好太太可不多啊，（先赞美），可是您想想，这样的好太太，比如到时她去商场看上了一件很好看的衣服，但是您又捉襟见肘，您说您多伤她的心啊！,诱导法（激将法）您太太不同意吗？那您太太一定是个好妻子，,直接否定法,（遭受同行诋毁或非议）,那肯定是误传！,这就应了中国的一句古话，树大招风，目前我们的大部分客户都是盈利的（没有,100%,盈利的，如果保证,100%,那是骗人的），可能是损害了一些的人的利益吧，当然任何事情都不是完美的，一些别有用心的人肯定会,但是，最终清是清，浊是浊，所以我们也不需要刻意的去解释什么，您可以凭您的直觉自己去判断（给客户一个自己选择的机会）,直接否定法（遭受同行诋毁或非议）那肯定是误传！,这节课我们学到了什么？,这节课我们学到了什么？,反对问题,重复对方的话,认同语,用正确论点引导,反对问题重复对方的话认同语用正确论点引导,反对问题,我要投资房产,重复/反问对方的话,您说您要投资房产？,认同语,其实很好啊,用正确论点引导,投资黄金和投资房产是一样的啊,投资很多了,您投资很多了？/您有很多投资？,那太棒了/那太好了,那您投资观念很好的，那您目前有没有黄金投资呢？,目前做的其他投资都不准备做了,您说目前不做？不想做了？,那太好了，说明您现在的产品并不好啊,也许现在您还没遇到更好的投资项目，也许我们的产品更适合您呢,那太好了，目前其他的投资都不好做，您可以考虑其他的投资啊,已经有其他投资了，有股票或期货,您说您已经有投资了,那太好了，您太有投资观念的,至少您也应该有黄金这种高收益低风险的投资,20年后的100元只能买一包纸,您说20年后100元只能买一包纸？,您说的很有道理,所以才要投资黄金保值啊,反对问题重复/反问对方的话认同语用正确论点引导投资很多了您投,二、促成交易,二、促成交易,1,、产品说明完毕后,2,、每次拒绝问题处理后,促成的时间,1、产品说明完毕后促成的时间,沉默思考时,翻阅资料、计算费用预算时,电视音响关小时,解说过程中取食物让你吃时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时，语气舒缓时,客户对你的敬业精神赞赏时（其实赞赏你）,其它,促成的时机（行为动作信号）,沉默思考时促成的时机（行为动作信号）,我需要办张银行卡吗？,如何交费、办手续？,钱怎么取出来呢？,如果以后有什么需要，能找到你吗？,你离开公司不干了呢？,其它,促成的时机（语言信号）,我需要办张银行卡吗？促成的时机（语言信号）,从旁协助准顾客做出促成决定,捕捉准客户的购买信号,使用有针对性最有效的话术,委婉坚持,留下好印象,保持联络,动作与话术同步进行,促成的要点及注意事项,从旁协助准顾客做出促成决定促成的要点及注意事项,适时取出合同（笔）,请客户出示身份证,自己先签名，并引导客户签名,拿出相机,客户确定投资额度,促成的动作,适时取出合同（笔）促成的动作,推定承诺法（默认法）,二择一法,激将法,提高危机意识法,利益驱动法,立刻行动法,促成的方法,推定承诺法（默认法）促成的方法,默认法话术,请问您的出生日期是什么时候？,请问您的住址是,？,默认法话术请问您的出生日期是什么时候？,二择一法话术,您是自己存,10,万元进去呢还是,7,万呢,？,您打算做白银还是做黄金呢？,-您打算操作安全的还是操作激进的?,您打算白天操作还是晚上操作,.,二择一法话术您是自己存10万元进去呢还是7万呢？,激将法话术,上次和您一起听讲座的,*已经盈利了，以您的实力，不应该错过这波行情的？更何况现在的趋势是看涨，黄金和白银后市的上涨空间还很长,X,先生，现在这个时候就是建仓的好机会，这个时候再不建仓,您就真的是,激将法话术上次和您一起听讲座的*已经盈利了，以您的实力,提高危机意识法,其实现在通货膨胀很严重了，你想美国现在有那么多的国债，美国又背负着那么沉重的战争负担，连利比亚战争都打不起,另外您想想看，上个月您买一斤白菜多少钱，那您这个月吃一碗炒饭，按照现在的,CPI,的增长速度，不是跟您开玩笑，年底我们可能连白菜，连炒饭都吃不起,？所以,提高危机意识法其实现在通货膨胀很严重了，你想美国现在有那,利益驱动法,*,先生，您看假如您在上周操作的话,假如您能赶上我们昨天晚上的行情,您如果早点做这个的话，您这个月就不会只有您在股票市场上的套牢,利益驱动法*先生，您看假如您在上周操作的话,立刻行动法,其实要赚钱，您可以今天就先把户开起，到时您要的操作的话，这样也不耽误您到时做单了,。,其实您可以今天下午就可以到我们公司来是最好的，您都不用等到明天了，明天的行情您更要错过了，明日复明日您永远都赚不到钱的,那您就观望吧，别人赚钱的时候，您还在观望，您永远都赚不到钱的（适当刺激）,。,立刻行动法其实要赚钱，您可以今天就先把户开起，到时您要的,谢谢！,谢谢！,