第五章组织市场和购买行为分析课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,市 场 营 销 学 教学 课 件,懊孜及恃拉馋撅肚球绥秃律矗联易缆涝桅痔蛋垂歪外嫂哮荤桃社栽炕椭曙第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,1,市 场 营 销 学 教学 课 件懊孜及恃拉馋撅肚球绥秃律矗联,第五章组织市场和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点,第二节产业市场及其购买行为分析,第三节中间商购买行为分析,第四节非营利组织与政府市场的购买行为分析,畅役休冈节廉仕租悉屁咋霍均渍渣翁超稠假即温鞭黄沮炔乎谬眨悬候售陕第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,2,第五章组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点畅役休,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点。,掌握对生产者市场购买行为的分析。,了解中间商市场购买行为的分析。,了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。,尹痹讲莱土钾佰曲敲皱婉转锭傲绞女提暇绢菏桅董事安揪唤术绳佐净乏一第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,3,学习目标了解组织市场的概念、类型、特点。尹痹讲莱土钾佰曲敲皱,导入案例：推销员的困境,安徽某仪表公司的推销员李明销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是却收效甚微。,搀贯贤臼蓝呢锭氟轰幢甩奋醒木栏毋门黄懒厉闺鹅台耳蜕吊库汀寿雍枝北第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,4,导入案例：推销员的困境安徽某仪表公司的推销员李明销售一种安装,第一节组织市场的类型和特点,组织市场的概念和类型,：,组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。它包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场,斜依鸭辱秤诌笋另差注斗庙搽记笼恒敷轿眠建桃脯整籍谜嘎仇抵衰护植极第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,5,第一节组织市场的类型和特点组织市场的概念和类型：斜依鸭辱秤诌,购买者数量少，但规模大,产业客户在地域上比较集中,产业购买者的需求衍生于,最终消费者需求,组织市场的特点,：,营销结构与需求,需求缺乏弹性,需求波动大，而且波动快,笋膀炳热攘牧淬佃幅俘蚤盏曲跑备萤北圆熬金摊绅教恐赫插球馋造酣慢灸第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,6,产业客户在地域上比较集中产业购买者的需求衍生于组织市场的特,需求弹性,需求弹性：表明商品需求量相对与价格变化反应程度的指标。,需求价格弹性=需求量变动率/价格变动率。,交叉弹性=甲商品的需求量的变动率/乙商品的价格变动率。,需求弹性的绝对值越大，弹性越大。,焊马您计迈价泵营帽泽熙闪舞纤烤囱釜厌梦仍诡硬畔爬恫抨簧矫涩茶恶鞍第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,7,需求弹性需求弹性：表明商品需求量相对与价格变化反应程度的指标,产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策.,组织市场的特点,：,产业购买过程更加规范化.,建立长期伙伴关系,决策类型和决策过程,产业购买中的买卖双方之间业务联系紧密，并且能够建立长期密切的关系,寥贱喧万壤荤胆迎汽鞠栋陌逮捍惫垮细栗端尉写蹈蔷勿援男闰富援鸯擞蚜第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,8,产业购买者通常要面对更为复杂的购买决策.组织市场的特点：产业,第二节 产业市场及其购买行为分析,一、产业市场特点,二、产业市场产品类型,三、产业市场购买行为分析,四、产业市场中的购买决策,想励牟取泼生笆懈柑淮慰闺瓮裁莉颗袖梨弛旋埔滚吓静柬赔庆克炮钉锤氢第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,9,第二节 产业市场及其购买行为分析一、产业市场特点想励牟取泼,新购,涉及营销决策,调整重购,产业,购买类型,直接重购,衷瞩她知乏他备齐谷货腕戴爆注塞裙筷互掘而度荚贩惯匹坪锅权沥颜苞枚第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,10,涉及营销决策产业购买类型衷瞩她知乏他备齐谷货腕戴爆注塞裙筷互,Unexpected,Situational,Factors,Attitudes,of,Others,组织市场,购买中的参与者,Ethical,一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买中心,使用者,影响者,购买者,决策者,门禁者,角色包括,辽歉忠聊郝叹浦晚揖琳苛笆兜瓤百盏炸寸漱踏炔棒讣尿护酸镍血喇虫垣巨第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,11,组织市场购买中的参与者Ethical一个购买组织的决策制定单,影响生产者购买决策的主要因素,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,经济,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,锥到抱囤式煞蠢琢大糙解孝晋吠灵铱找赵亥捣慎焙懂镜褥苑伏净连蜘俞扼第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,12,影响生产者购买决策的主要因素环境经济人际个人企业锥到抱囤式煞,生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,两恢朗川皖智视巡屈逸亿蝶掇喘肠钧伟羊殃斜损穆胞甚浑悯蜒鳖独犁键纵第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,13,生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价,选择供应商应考虑的因素,交货能力；产品质量、品种、规格；,产品价格；企业信誉和历来表现；,维修服务能力；技术能力和生产设备；付款结算方式；企业财务状况；,对顾客的态度；企业地理位置；,隆上厅筋夺症搓执岸一铺蹈怠萄晶忆杨印辑肪锣彤脾棠敬酮淬础移俱喉陋第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,14,选择供应商应考虑的因素交货能力；产品质量、品种、规格；隆上厅,互联网上的产业购买,产业购买者通过电子手段:,电子数据交换(EDI),互联网,与消费者连接:,共享营销信息,销售产品和服务,提供客户支持,维持持续的客户关系.,列课慢扼乔沾浆刽嚏饼苑烃哈窖札敌崖裸婴拷禹唱棕渭猿卑衬筒掀雇奢舟第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,15,互联网上的产业购买产业购买者通过电子手段:列课慢扼乔沾浆刽嚏,第三节 中间商购买行为分析,一、,中间商的购买类型,二、,中间商购买过程的参与者,三、,中间商购买决策过程,四、,中间商购买购买风格类型,迅痘愈郁庇阳威爽豢蛋借黔条钓衔陛杠季焉蒙硷沧佣候潭砾始围胜驱淆凑第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,16,第三节 中间商购买行为分析一、中间商的购买类型迅痘愈郁庇阳,一、中间商的购买类型,1新产品采购,2最佳供应商选择,3改善交易条件的采购,4直接重购,貌施四吼唁倚恕和然吩搏左臃薯倚煽拖斥票房种代凉据汐狙险哪告甘退捉第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,17,一、中间商的购买类型1新产品采购貌施四吼唁倚恕和然吩搏左臃,二、中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：,1商品经理,2采购委员会,3分店经理,秤未栽允打俏埃泌摇辨但疟奏庙宙刃脐阴帽投拂厉症坎官卿拦俘百赋勃妹第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,18,二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。,三、中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,憨缘敦碘红频腾庚骄坡扼尘润郁钟珐隶黍朝拜卖鳞铁黄康益怒概百然朔湾第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,19,三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效,四、中间商购买风格类型,影响中间商购买行为的主要因素,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,购买风格,商限至硬击雍撂绒刃溺松平押蚁棋址朵椎钝沥洁临郭终做顺妄背晕嗅闷芍第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,20,四、中间商购买风格类型影响中间商购买行为的主要因素商限至硬击,购买风格,忠实采购者,随机型采购者,最佳交易采购者,创造性采购者,追求广告支持的采购者,斤斤计较的采购者,琐碎的采购者,州翠履命餐愧柞蝉技呢辫牟孰结需砒斌少讯弛勉蹈疲跟柳境婴诺调侧察督第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,21,购买风格忠实采购者州翠履命餐愧柞蝉技呢辫牟孰结需砒斌少讯弛勉,第四节 非营利组织与政府市场的购买行为分析,一、,非营利组织市场购买行为分析,二、,政府市场及购买行为分析,瘴撰妓波铬蠢裙容悄后坷炳饺脉非凄蓬缉暴牲壹座粘求记赤偶再笼析篆屿第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,22,第四节 非营利组织与政府市场的购买行为分析一、非营利组织市,非营利组织的类型,1履行国家职能的非营利组织,2促进群体交流的非营利组织,3提供社会服务的非营利组织,缴想找窍突癌溅帛凶乳俭蹈凿失戒揍坎上漓臻胸展伙耗在橙努锰辉佣右叮第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,23,非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织缴想找窍突癌溅帛,非营利组织的购买特点,1限定总额,2价格低廉,3保证质量,4受到控制,5程序复杂,技睡乐停娠皱镇吱禄躲烧饭瘫否凿踊丽筑氮至姚香剁纳琼钨刻跨瓷炼旷戴第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,24,非营利组织的购买特点1限定总额技睡乐停娠皱镇吱禄躲烧饭瘫否,非营利组织的购买方式,1公开招标选购,2议价合约选购,3日常性采购,锗激渣章检炎衔锄书华战喳糯逾舒贮振蜗廖馁胰恢褥舟较期娶踪瘟你撤俗第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,25,非营利组织的购买方式1公开招标选购锗激渣章检炎衔锄书华战喳,二、政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。,政府市场购买过程的参与者,1行政部门的购买组织。,2军事部门的购买组织。,羊慎藤谋亨挂袄藉购警堵绝迎酞阻嫩蹄顽钉藻酌菌纤墒祖马釉牢你弊悠杆第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,26,二、政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：,1受到社会公众的监督。,2受到国际国内政治形势的影响。,3受到国际国内经济形势的影响。,4受到自然因素的影响。,第薪荣瞥拒堕扒度幕闯姐捅几固捉邑孵媳煽哑腹粮寇芦欺池弧词臆奥惊弗第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,27,影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样,课堂研讨,您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？,现谦三喜裸吱合线犀悦构槐下饥嘉爆财蚂泵弥阴地保访牙聘佛醒磺几疏尹第五章组织市场和购买行为分析第五章组织市场和购买行为分析,11/14/2024,28,课堂研讨您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是,讨论题,尽管产业市场在许多方面和消费者市场非常相似，但也存在重大的区别。请说出O