保险学第七章保险营销与服务

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,保险学,第3章,*,第七章 保险营销与效劳,学习目标与重点：,掌握保险营销的含义、特点、根本原那么及根本要素；,了解保险营销筹划的原那么与主要内容和寿险公司营销战略模式；,理解保险效劳的内涵及重要意义。,1,第七章 保险营销与效劳,引入案例：刘翔，亿元保单第一人,第一节 保险营销概述,第二节 寿险营销,第三节 保险效劳,阅读材料1：理财规划师,阅读材料2：寿险营销五步推动法,2,第一节 保险营销概述,1保险营销的含义,保险营销从广义上来理解，就是在变化的市场环境下,以保险为商品，,以市场交易为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司目,标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转,移到保险消费者手中的一个动态管理过程。,一、保险营销的含义与特点,从狭义上讲，保险营销即保险销售，它是广义保险营销过程的一个阶,段，即保险销售人员通过对客户拜访或保险公司直接通过网络、保险,中介等把保险产品介绍给客户，促使客户购置保险的活动过程。,保险营销主要包含财产保险营销与人身保险营销,但二者有较大的区别。,首先，两者营销标的不同；其次，两者营销方式不同。,3,第一节 保险营销概述,2保险营销的特点,1保险营销具有效劳性,2保险营销特别注重推销技术,3保险营销具有很强的挑战性,4保险营销具有较强的专业性,5保险营销具有很大的竞争性,一、保险营销的含义与特点,二、保险营销的根本原那么,1遵纪守法原那么；2遵守职业道德原那么；3老实信用原那么；,3效劳至上原那么；4开拓保险市场原那么,4,第一节 保险营销概述,1.保险营销的主体,保险营销的主体是指实施保险商品营销活动的当事人。,包括各类保险公司和保险中介机构。,三、保险营销的根本要素,2.保险营销的客体,保险营销的客体就是保险商品，保险商品属于无形的效劳商品。,保险商品具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要影响。,保险商品的不可感知性 保险商品的不可别离性 保险商品的,不稳定性 保险商品的不可储存性 保险商品的价格固定性,3.保险营销对象,指实施营销的目标和对象，又称准保户，包括各类自然人和法人。,5,第一节 保险营销概述,1保险营销筹划的原那么,1“以客户为中心 2把市场营销战略作为保险公司开展战略的重要组,成局部 3根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构,4重视关系营销在保险公司市场营销中的应用,四、保险营销筹划,2.保险营销筹划的主要内容,保险营销筹划的主要内容包括以下八个方面：,1市场调研 2背景情况 3产品与创新 4目标设定,5时间表 6营销策略 7营造全员营销气氛,8过程管理和可持续性,课堂讨论：,产、寿险公司如何开展关系营销呢,?,6,第二节 寿险营销,1.寿险营销的含义,寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲,寿险营销是指以寿险保单为商品，,以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系,列活动。目前，一般寿险公司主要有三大业务渠道，即个险业务、团险业务,和银行代理业务。,一、寿险营销概述,从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务，是,由友邦保险公司由海外带入中国上海，并由平安保险公司引向全国。,目前，这一寿险营销模式已经个险销售的绝对主流，极大地促进了中国寿险业,务的开展。,目前的个人代理人制度之所以流行主要是由于人寿保险商品的特殊属,性所决定。,7,第二节 寿险营销,2.寿险营销的特点,寿险营销并不等于寿险推销。,一是寿险推销内涵小于寿险营销，后者包含有前者。,二是寿险营销是注重寿险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销。,寿险营销特别注重推销。,如前所述寿险商品的特殊性，使得人们一般不会主动地购置寿险商品。正是这种购置欲望的缺乏，使保险推销成为寿险营销中的一个重要组成局部，即寿险营销必须靠推销来实现。,寿险营销更适应于非价格竞争原那么。,一、寿险营销概述,二、寿险营销流程,图7-2,8,第二节 寿险营销,战略规划重点要解决以下三个问题：从哪里来或说在哪里，到哪里去，,以及怎样去。大多数企业为实现自己的目标和使命，可以有假设干种选择，,战略就与决定选用何种方案有关。战略包括对实现企业目标和使命的各种方,案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。,三、寿险公司营销战略,1.战略态势：保守VS激进,1稳定开展战略：稳健开展型,2积极开展战略：快速扩张型,2.业务模式：专注VS多元,1个险主导型,2银代主导型,3团体主导型,4混合型,9,第二节 寿险营销,3.营销模式：精兵VS粗放,1粗放型模式：低本钱快速扩张的增员和组织开展模式,2精兵制路线：打造高学历、高素质、高绩效的“三高团队,3平安模式，也称为中间模式，是介于以上两者之间的一种模式,4员工制：一种与上述代理人模式完全不同的个险营销模式,三、寿险公司营销战略,4.机构战略机构布局：局部VS全部,1全面布局,2重点布局,以上各方面内容的不同选择和组合构成了寿险公司战略选择的各种不,同模式。寿险公司应因地制宜、因时制宜、因人制宜、因己制宜进行,战略模式选择和策略安排。,10,第三节 保险效劳,保险业是金融效劳行业，由于保险产品具有专业性、无形性及长期性,的特性，使得保险的效劳属性远强于一般商品。,一、保险效劳的内涵,二、我国保险业效劳现状,近年来，随着我国保险业改革开放的不断深化，保险业在快速开展的,同时，行业整体效劳水平、效劳质量有了明显改善；但由于我国保险,业尚处于开展的初级阶段，保险效劳方面尚存在的一些问题：,1销售环节误导问题时有发生,2售后效劳环节的质量和效率不尽如人意,3理赔环节“理赔难问题比较突出,11,本章小结:本章内容结构见书,保险营销分为从广义和狭义两个角度理解,保险营销原那么是指在保险营销活动中应该遵守的行为标准与准那么。,作业：第七章综合练习,战略态势、业务模式、营销模式、机构布局、增长方式、目标客户等构成寿险公司战略模式选择的主要内容。,这一系列问题解决的是公司定位、开展目标、开展模式、市场地位规模设定、产品策略、营销方法和手段等关系到保险公司开展的根本性问题,保险业是金融效劳行业，由于保险产品具有专业性、无形性及长期性的特性，使得保险的效劳属性远强于一般商品。,保险营销的主体是指实施保险商品营销活动的各方当事人，客体就是保险商品，对象即保险营销的指向者、实施营销的目标和对象，又称准保户。,12,