价格谈判技巧（PPT40页)

,第,#,页,目录,谈判,概述,谈判准备,谈判时机,谈判原则,谈判技巧,03,技巧,02,谈判,第一章,价格谈判概述,谈判概述,01,价格,01,价格,价格,还是,价值,让,客户了解他将要购买的产品和服务的全部价值,价格谈判不是,为了确定对和,错，输与赢,。而是为了达成,交易确定,成交价格的一种,方式,销售,顾问的价值就取决于销售产品的价格,谈判概述,02,谈判,最好的谈判要达到双赢甚至三赢,成功的谈判应该是对所有人都有利的,我们的目标是大家都有利益可得,谈判概述,03,技巧,价格谈判没有所谓专家,价格,谈判,只有通过,不断的反复的学习、实践、交流和,总结,才,可以,提高,成功率,谈判概述,价格,=,价值,小结,谈判概述,价格,=,价值,谈判要达成共赢的目标,技巧要通过不断的经验积累才能提高,第二章,谈判准备,01,基础知识,02,市场行情,03,自信心,谈判准备,01,基础知识,对产品的各项卖点了如指掌,有效的塑造产品价值,体现自身专业性,客户对你的信心,谈判准备,02,市场行情,了解你所处的市场,动态,竞,品对比,成交价格趋势,库存结构,谈判准备,03,自信心,自信是成功的必要条件,相信自己才能让客户相信你,学会微笑,事情的发展总是按照人们想象的方向发展,谈判准备,案例,谈判准备,吴先生,第一次进店就表现的有明确的目标，就买科鲁兹，已经了解车型配置和价格，今天过来就是看看现车好和家里人商量，看到这样高意向和高级别的客户我很兴奋，确定,A,级，就是想分期买车，带客户试乘试驾后，当客户向我询问价格时，因为我觉得客户对这个车子有清晰的了解就给他报了一个离成交价只差,3000,块钱的价格，客户因为要和家里人商量，也并没有纠结价格。,客户,第二次进店是团购会，价格全部写了出来，当客户看到和自己的预期有差距，客户要求再优惠，并且在和雷凌做对比，他自己也说出来这两个车子的优缺点，以及价格和分期的费用，因为这个价格已经是最低的价格了，已经不能再少了，最后客户决定买雷凌,。,仔细,回想起来，客户为什么对价格这么不依不饶，为什么到最后选择了其他品牌的车子，因为自己一直都是在和客户干磨，虽然客户表现出了强烈的购车欲望，但是并未给客户设定标准,，没有塑造产品,的价值，让,客户只,纠结价格。,小结,谈判准备,价格谈判成功的重要因素,让价格谈判更轻松,取得客户的信任和好感,根据商务政策给出报价,第三章 谈判时机,01,刚进店就砍价,02,电话中砍价,03,取得相对承诺,谈判时机,01,刚进店就砍价,这个车多少钱,不要谈价格,观察客户的语气和神态,销售三要素,根据商务政策包装后报价,谈判时机,谈判时机,这个车多少钱,延保 加,3000,高报价,分期 没有现车 但是 分期可以优先提车,改装车 裸车优惠和改装车优惠不一样,库存车 库存车可以另外赠送礼包,根据客户情况，有针对性的报价,谈判时机,顾,客,第一次来店，刚进门,不久,就开始询问底价,“这车多少钱？”,“能便宜多少？”,注,意,观察顾客询问的语气和神态,简单建立顾客的舒适区,禁忌立即进行价格商谈,询问顾客,情景演练,02,电话中砍价,客户在电话中询问底价,电话中不讨论价格,不,答应也不拒绝客户的要求,我们的目标是见面,谈判时机,报,了最低价给您，到店后，你还不照样压价？做销售这么多年了，真没碰到哪个客户来店之后真的会按照电话里所报的最低价来成交的。每个客户来到店里之后，都一样没完没了的压价。您能发誓来店后一分钱都不再往下压了吗,？,就,在上个月，我的一位同事在电话里向一位自称是真实购车客户的客户报了最低价，结果,3,天后，这个录音就落到了我们集团行政部的手里，我同事就被直接罚了,1000,块钱。一分钱没捞着，还因为违反了集团的报价规定，被处罚了。这个损失，谁来帮我们承担？,谈判时机,客户在电话中询问底价,谈判时机,价,钱,谈好了，我就过来，否则我不是,白跑一趟。,你,做不了主的话，去问一下你们经理，可以,的话，我这两天就过来。,情景演练,客户在电话中询问底价,价,格方面包您满意。您总得来看看样,车，,实际,感受,一下。就象买鞋子，您总得试一下合不,合脚吧！,03,取得相对承诺,开始谈判,建立信任,发掘,需求,解决,方案,要求承诺,谈判时机,谈判时机,解决价格难题,价,格只是现在一次性的暂时付出的金额，但是你的到的是有车以后带来的长期稳定的回报,如,果没有决定拥有这个产品，错误的决定,延误的决定,会让你付出更大的代价。因为活动到今天截止，,现车就只有这一台了。,太,贵了吗？我完全同意你的意见，但是好货不便宜，便宜没有货大家都知道，而且看你和什么比？你要想一想为什么便宜,贵,了多少，我们来算一笔账，金额,可用年份,12,个月,30,天,你看，每天只需要多付￥就可以提前拥有。,小结,谈判时机,把握好谈判时机,顾客询问价格价格谈判,应对顾客询价的,策略,时机,不对是导致战败最直接的因素,第四章 谈判原则,01,不放弃,02,灵活变通,03,厚脸皮,谈判原则,01,不放弃,坚定的信念,成功者绝不放弃,放弃者决不成功,优秀销售顾问与平庸销售顾问并没有多大的区别，只不过是平庸者走了,99,步，而优秀者走了,100,步而已。,谈判原则,02,灵活变通,最后,1000,元,价格是死的人是活的,有,哪些资源可以用,谈判原则,03,厚脸皮,彪悍的人生不需要解释,大声说话,寻找,优点,心情,放松,摆正,心态,谈判原则,小结,谈判原则,坚定,的信念,灵活的处理,强大的内心,第五章 谈判技巧,01,初期谈判,02,中期谈判,03,后期谈判,谈判技巧,01,初期谈判,铺垫,高报价,不要接受对方的第一个方案,适当的表现出惊讶的态度,谈判技巧,给,自己一些谈判的,空间,给,对手一些还价的空间，避免产生,僵局,说,不定就能成交,了,提,升产品或者服务的价值,感,让,买主觉得赢得了谈判,谈判技巧,铺垫,02,中期谈判,过程其实也很重要,避免对抗性的谈判,交换条件,给出方案让客户自己选,谈判技巧,03,后期谈判,最后的王牌,逼单,谈判技巧,面对不同的客户，针对不同的拒绝方式,，使用,不同的逼单方,式。,谈判技巧,最后的王牌,假设成交,法,不确定逼单,法,对比逼单,法,强迫成交法,最后的王牌,假,设,成交法指的是,当客户,购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的,应该 是,一个选择性的问题。举例来说你所销售车子,的颜色，,那么你可以问客户：,“您是买白色的还是红色的呢？,”。,假,设,成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，做为逼单的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是,今天下午,提车,，,还是,明天早上来提车呢,？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢,”,等等这些类似的问题。,谈判技巧,最后的王牌,不,确定,逼单法也是一个非常有效的逼单方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一款车现在已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。,谈判技巧,对,比,原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。例如，当我们先举起一个较轻工业甲物体再举起一个较重的乙物体，我们对乙物体的感受重量会大于直接举起乙物体的感受重量。,某,些,销售顾问就会使用此种对比原理，每当他们开始向客户介绍车时，他们总是先介绍一些不受人欢迎的车型。那些车子实际上是“诱饵”。当客户看完后再领他们去看销量高的车型时，一相比较之下，自然第二辆车显得更有价值，也更值得购买。,最后的王牌,谈判技巧,最后的王牌,强,迫,成交法,你可能已经拜访他好几次，也多次向他详细地解说了产品的优点和缺点，而他每一次给你的表现都是非常模糊的，他不明确地对你表示到底买或不买。当碰到这种拖延型的客户时，使用“强迫成交法”是非常有效的。,这时候你需要做的事是预先准备一份看起来非常正规的购买合同，然后拿着这份合同到你的客户面前，对他说：“我想经过了很多次的解说和介绍，您对我们的产品和服务已经非常清楚了，我想这一次为什么不让我们现在就决定下来。如果您觉得这种产品对您真的是有意义的，有帮助的，那么您应该在这上面签字；如果你真觉得我们的产品或服务对您一点用处都没有，那么您就不要理会这份合同。”说完以后，你把这份合同连你手上的笔送到他的面前，然后保持沉默。,谈判技巧,小结,面对不同的客户，使用的方法也因人而异，依情况而异,多练习，多想一想,从现在开始改变,提高成交率，不要成为价格杀手,谈判技巧,