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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,#,单击此处编辑母版标题样式,三一重工销售模式分析,Agenda,激进销售原因反思,5,三一重工背景介绍,1,按揭销售模式分析,2,融资租赁销售模式,3,三一重工财报分析,4,背景,扩大领先优势,入选,FT,全球,500,强,梁稳根：富豪榜首富,三一重工,营业收入同比,增长,49.54,%,净,利润同期,增长,54.02%,每股,收益同比,增长,54.02%,风险相伴而生,“负债率持续攀升至历史最高点67.87%,流动比率,2021年的1.94持续下滑至2021年9月底的1.28,涉及多起“买卖合同纠纷或“按揭贷款纠纷诉讼,“三一重工H股上市，至今未能成行,“按揭销售模式,三一重工与湖南中发资产管理和昆山中发资产管理签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购置三一重工生产的工程机械设备的手续。,客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。,三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。,当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。,湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。,三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未归还银行借款，客户同意承担未归还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行归还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭贷款，提供担保,红色箭头方向为资金流动方向,“按揭销售模式,三一重工与湖南中发资产管理和昆山中发资产管理签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购置三一重工生产的工程机械设备的手续。,客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。,三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。,当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。,湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。,三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未归还银行借款，客户同意承担未归还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行归还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,一次性 支付,70-80%,货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款首付，分期付款,归还按揭贷款，2-4年,红色箭头方向为资金流动方向,“按揭销售模式,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付,70-80%,货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款首付，分期付款,归还按揭贷款，2-4年,反担保,红色箭头方向为资金流动方向,三一重工与湖南中发资产管理和昆山中发资产管理签署协议，三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购置三一重工生产的工程机械设备的手续。,客户在支付20%-30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保。,三一重工为客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2-4年。,当客户发生违约，三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械，并完全享有变卖抵债机器的权利。,湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。,三一重工要求客户提供反担保等措施，如：客户未归还银行借款，客户同意承担未归还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行归还按揭款项，三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。,按揭销售的风险,贷前阶段,贷后阶段,贷前风险,代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争剧烈，造成销售准入条件降低,信用信息根底数据库中的信息数据欠完整,当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭贷款，提供担保,红色箭头方向为资金流动方向,贷前风险,代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争剧烈，造成销售准入条件降低,信用信息根底数据库中的信息数据欠完整,当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭贷款，提供担保,红色箭头方向为资金流动方向,贷前风险,代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争剧烈，造成销售准入条件降低,信用信息根底数据库中的信息数据欠完整,当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,销售产品,代办按揭贷款，提供担保,红色箭头方向为资金流动方向,贷后风险,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付,70-80%,货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款首付，分期付款,归还按揭贷款，2-4年,反担保,红色箭头方向为资金流动方向,恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款责任,厂商为防止回购不得不代客户垫付月供来消除逾期,我国二手市场不完善，回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的本钱高,经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况,贷后风险,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付,70-80%,货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款首付，分期付款,归还按揭贷款，2-4年,反担保,红色箭头方向为资金流动方向,恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款责任,厂商为防止回购不得不代客户垫付月供来消除逾期,我国二手市场不完善，回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的本钱高,经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况,贷后风险,中发公司,三一重工,合作银行,终端客户,关联公司,回购逾期按揭款,销售产品,一次性 支付,70-80%,货款,代办按揭贷款，提供担保,20%-30%货款首付，分期付款,归还按揭贷款，2-4年,反担保,红色箭头方向为资金流动方向,恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款责任,厂商为防止回购不得不代客户垫付月供来消除逾期,我国二手市场不完善，回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的本钱高,经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况,三一重工按揭销售情况,会计处理：,对按揭销售方式销售的商品，本公司在收到客户首付款、办理好银行按揭手续时确认收入。按期末客户尚未到期的按揭贷款余额0.5%计提未到期按揭贷款回购准备金预计负债，同时借营业外支出。,当出现客户无法还款情况，公司代垫和回购的客户逾期按揭款余额转入应收账款并按相应账龄计提坏账准备。,后果：,三一重工目前总额高达200多亿元的“按揭贷款余额，在此前三年间，不仅已经确认为销售收入，而且已经变成它手中的现金了。而目前，对于这些“按揭贷款余额，三一重工仅按照0.5%的比例计提了预计负债。,公司名,按揭销售,融资租赁,分期销售,全款销售,三一重工*,46.1%,18.8%,15.3%,19.8%,中联重科,+,20%,31%,16%,33%,*为2021年3月数据,+为2021年12月数据,Agenda,激进销售原因反思,5,三一重工背景介绍,1,按揭销售模式分析,2,融资租赁销售模式,3,三一重工财报分析,4,融资租赁,销售,三一重工,中联重科,中联重科融资租赁北京,中联重科融资租赁中国,中国康富国际租赁,湖南中宏融资租赁,会计处理,报表反映,销售模式,融资租赁,销售,三一重工,中联重科,会计处理,报表反映,销售模式,“1康富国际及湖南中宏将其应收融资租赁款出售给银行，如果承租人在约定的还款期限内无法按约定条款支付租金，那么康富国际及湖南中宏负有向相关银行回购剩余融资租赁款的义务；2三一集团对康富国际、湖南中宏向相关银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保责任；3如果康富国际、湖南中宏和三一集团均无法履行上述第1和2项约定的相关义务，那么本公司有回购合作协议下的相关租赁物的义务。,在承租人违约的情况下，三一重工,始终,负有最终回购义务,。,“自2021年10月起，本公司与某些终端用户签订的融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第三方租赁公司提供担保，假设客户违约，本公司将被要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标的物的机械设备，并保存任何变卖收入超过偿付该租赁公司担保款之余额。,“应收融资租赁款坏账准备计提比例的会计估计从2021年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。,对局部融资租赁合同提供联合担保。,对应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。,交易承诺的比较,融资租赁,销售,会计处理,报表反映,销售模式,银行承担的风险区别：,融资租赁多了一道中间环节租赁公司。银行放款对象是租赁公司，而不是直接面向用户，这样便于银行对设备产权的控制。,增加了贷款的平安性，租赁公司自身所具备的经营能力使银行贷款多了一重保险。,制造商承担的风险区别：,通过银行按揭的方式，制造商要承担银行债权回购的风险。,通过融资租赁的方式，制造商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。然而制造商也可与租赁公司签订协议，承担相应的回购担保义务。,与按揭销售的风险比较,融资租赁,销售,销售模式,报表反映,会计处理,将应收融资租赁款、未担保余值之和与其现值的差额确认为未实现融资,收益,，,在,将来收到租金的各期内确认为租赁,收入。,出租人,发生的初始直接费用，应包括在应收融资租赁款的初始计量中，并减少租赁期内确认的收益金额,。,借：长期应收,款,应收融资租赁,款,贷,：银行,存款,融资租赁固定资产,未,实现融资收益,未实现融资收益应当在租赁期内各个期间进行分配，确认为各期的租赁收入,。,分配,时，出租人应当采用实际利率法计算当期应当确认的租赁收入,。,出租人,每期收到租金时，按收到的租金,金额,借,：,银行存款,贷,：,应收融资租赁款,同时确认,租赁,收入,借,：,未,实现融资,收益,贷,：,租赁收入,租赁期开始日的处理,未实现融资收益的分配,融资租赁,销售,销售模式,会计处理,报表反映,三一重工2021合并资产负债表,三一重工2021个别资产负债表,融资租赁,销售,销售模式,会计处理,报表反映,中联重科2021资产负债表,融资租赁,销售,销售模式,会计处理,报表反映,个别,资产负债表,长期应收款余额都为,零,两,家公司都采用,将产品销售给合作的租赁公司,，再由租赁公司进行融资租赁业务，因此,制造商,已,将,信用风险转移给了融资租赁,公司,，,满足收入确认条件,。,租赁公司,作为出租人,，,进行融资租赁核算,，,记录长期应收款和未实现融资,收益,。,制造商,可在租赁期开始日,一次性,计入全部销售,收入,。,融资租赁,销售,销售模式,会计
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