项目制进驻企业促成话术课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,项目制进驻企业促成话术及方法,项目制进驻企业促成话术及方法,获取线索,-,电话咨询,客户,：,请问您是,交银人寿,的,XX,经理吗？,客户经理：,对，我是,交银人寿的,XX,，,客户：,我是,XX,的员工，你们公司和我们合作的的重疾产品想了解一下,。,客户经理：,您好，请问您贵姓？不知您想了解哪方面内容？客户：我姓李，我想知道这个产品都保什么呢？,客户经理：,这个产品保障范围是终身,xx,种重大疾病和任何原因的身故责任，不知您有无登陆过平台详细了解过？,客户：,没有，那这个产品相比别的公司的好在哪里呢？,获取线索-电话咨询客户：请问您是交银人寿的 XX 经理吗,获取线索,-,电话咨询,客户经理：,李小姐，这个产品的优势就是,：,1.,便宜，因为这是针对,XX,员工 团购的一个产品，费率是同类产品费率优惠,XX%,；,2.,保障范围广：终身的大病和身故保障，风险一经发生，立即赔付保额，比如,50,万,；,3.,现金价值高，也就是若干年后终止合同拿回的钱比咱交的保费还高，可以做到年轻时高保障，年老时做养老补充；,4.,还有,XX,员工独有的重疾绿通增值服 务，就是万一大病，不但有钱治疗，还可以获得高端的医疗资源。不知您意向为自己还是家庭投保呢？,获取线索-电话咨询 客户经理：李小姐，这个产品的优势就是,获取线索,-,电话咨询,客户,：,我自己。,客户经理：,好的，那我为您做一个保障方案吧，我微信给您，搜索您手机,号码可以添加您微信吧？,客户：,可以的。,客户经理：,好的，晚点我加您微信，不知道您是否还有其他问题？,电话咨询线索第一次接触要点,：,了解基本信息、了解需求、针对异议进行解决、方案铺垫、添加微信。,此类业务线索较感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。,获取线索-电话咨询客户：我自己。电话咨询线索第一次接触,业务线索话术,-,宣讲会参与,客户经理：,您好，请问您对重疾险有没有详细了解过,吗,？,客户：,有（没有）。,客户经理：,针对刚才我们讲的产品，我帮您做一个测算吧，请问您的出生 年月日是？,客户：,-,客户经理：,好的，您看，您每年交,XX,元保费就可以终身拥有,50,万的保障，不但保大病，还保任何原因的身故,，缴费期间如罹患轻症不仅赔付,10,万，还可以豁免后期所有未交保费，重疾保障依然有效,-,业务线索话术-宣讲会参与客户经理：您好，请问您对重疾险有,业务线索话术,-,宣讲会参与,客户：,哦，那我考虑下。,客户经理：,好的，我这里是微信版的测算工具，我把这个工具发给您吧，您随时可以快速的进行测算，您调出您的二维码，我扫一下。,客户：,-,客户经理：,我是对接这个平台的项目负责人，这是我的名片，您有什么问 题随时联系我。,客户：,-,客户经理：,感谢您参加我们的活动，从明天开始我们会在,做现场服务，您可以随时过来咨询，没参加今天会议的同事您也可以一起带上。,业务线索话术-宣讲会参与客户：哦，那我考虑下。,宣讲会参与者线索第一次接触要点：,1,、获取性别、姓名、形式、出生年月、年龄等信息，最少获得一项或两项信 息，确定线索身份；,2,、直接测算，简单讲解，不做太多异议处理除非意向特别明确，不做促成动作；,3,、添加微信,此类业务线索有需求，但各种意向都有，大部分需要长期追踪。,宣讲会参与者线索第一次接触要点：1、获取性别、姓名、形式、,业务线索话术,-,平台登录,员工话术,客户经理：,您好，我是交银人寿的,XX,，看您在昨天登陆过咱们中心的弹性福利平台，现在想和您做个详细沟通，不知您是否方便？,客户：,可以。,客户经理：,您意向为您自己还是家人规划保障呢？,客户：,我自己,。,客户经理：,您了解后，有什么样的考虑？,客户：,我只是先了解一下,。,业务线索话术-平台登录员工话术客户经理：您好，我是交银人,业务线索话术,-,平台登录员工,客户经理：,好的，这样吧，术业有专攻嘛，在这方面可能我更专业一点，我帮您做个方案发给您吧？,客户：,好的。,客户经理：,如果您方便，可以告知您家人的年龄，我一起做一个家庭综合 保障方案，供您参考，您看如何？,客户：,-,客户经理：,好的，我一会添加您微信吧，我通过微信把方案发给您，也方 便以后沟通，您的手机号码可以添加吧？,客户：,-,业务线索话术-平台登录员工客户经理：好的，这样吧，术业有,业务线索话术,-,平台登录员工,客户经理：,好的，我马上添加您，随后把方案发给您，再和您详细沟通。,客户：,好的。,登陆平台线索第一次接触要点：,1,、,获取需求；异议了解与处理；除非意向特明确，不做促成动作；,2,、,添加微信此类业务线索较理性，有需求，有投保意向，但有主见，,不,容易说服，理性销售，短期促成概率高。,业务线索话术-平台登录员工客户经理：好的，我马上添加您，,现场咨询,（现场测算,方案讲解,异议处理,登陆平台,投保促成）,现场咨询要点（人员多时）,：,A,快速测算、讲解，获取有效信息,B,通过观察、初步沟通，锁定有效线索，让能力强的伙伴重点沟通,C,派发资料，索要有效信息（姓名、电话、微信），再次邀约沟通,D,专人负责电脑平台登陆，快速登录、介绍，促成投保,现场咨询现场咨询要点（人员多时）：,现场咨询,（现场测算,方案讲解,异议处理,登陆平台,投保促成）,现场咨询要点（人员少时）,：,A,测算、讲解方案，,B,沟通异议，产品对比，达成投保意向，促成投保；,C,获取信息，添加微信。,现场咨询现场咨询要点（人员少时）：,判断咨询员工意向方法：,A,判断员工是否直接到达咨询网点还是其他事情在此逗留；,B,咨询时第一句话：,你们这是什么保险啊？,你们是哪家保险公司的？,你们这个保险和我们单位买的一样吗？,你们这个保险家属可以买吗？,我想知道你们这个保险有什么优势？,我想了解下我需要交多少保费？,你们还要在这里多久啊？,你们有没有关于小孩教育金的保险？,我们同事投保的多吗？,你们这几十种大病都是什么啊？,判断咨询员工意向方法：A 判断员工是否直接到达咨询网点还是,判断咨询员工意向方法：,C,看员工在查看资料或者听我们介绍、讲解时的眼神、神态、动作、姿势；,D,在讲解时有无提出异议或提出问题；,E,对年缴保费的反应；,F,被索要个人信息时的反应；,G,是否在意其他人在场以及行为。,判断咨询员工意向方法：C 看员工在查看资料或者听我们介绍、,现场促成方法：,A,现场促成简洁高效,不拖泥带水；,B,异议处理后促成话术,：,1,、,现在您有时间，我帮您登陆详细了解下投保流程，请问您的身份证号码是？,2,、,今天正好我在现场服务，我帮您提交投保申请，免得您自己提交时不 好把握，您的身份证号码是？,3,、,投保最重要的是健康告知那项，很多同事都因为不知道如何填写给我打电话咨询，您去年（今年）的体检报告有无医生建议复查或者治疗的内容，如果有的话，现在我帮您把握下，您的身份证号码是,？,现场促成方法：A 现场促成简洁高效,不拖泥带水；,现场促成方法：,A,现场促成简洁高效,不拖泥带水；,B,异议处理后促成话术,：,3,、,根据您说的情况，不知道核保结果会如何呢，还是先提交投保申请看 看吧您的身份证号码是；,4,、,正好我刚帮几个同事提交了投保申请，我帮您一并提交好了，您的身 份证号码是？,现场促成方法：A 现场促成简洁高效,不拖泥带水；,现场促成异议处理：,我再考虑下（和家人商量下）：,好的，不过平台投保有,7,天的考虑期，考虑期内是不会扣款的，并且从您 接收保单后还有,15,天的犹豫期，您可以先提交申请，还有这么多天慢慢考虑；,我想多了解下，对比下别的公司的：,好的，多比较一下是对的，正好我这里有几份这几天帮别的同事做的几份对比方案，给您看看；,现场促成异议处理：我再考虑下（和家人商量下）：,现场促成异议处理：,我要等发了工资才考虑，现在没钱：,好的，您是,10,（,25,）号发工资，现在提交投保申请，要等核保完才会扣费，我和运营人员说让他们,11,（,26,）号再扣款，这个期间您如果不考虑投保，随时可以撤销，这个您不用担心；,我没带银行卡（不知道银行账号）呢,:,没关系的，我这里可以帮您查出您的工资卡账号，您看是不是这个？您查一下您的网银或者您邮箱银行账单都可以查得到，您查一下就可以了,现场促成异议处理：我要等发了工资才考虑，现在没钱：,现场促成异议处理：,客户：,买保险，我没兴趣！,客户经理：,是这样的，我们公司只卖对保险没兴趣的客户，有兴趣的不让买！,客户：,买保险，贬值不划算！,客户经理,：,是这样的，您有没有想到万一人先贬值了（意外重疾），怎 么办？,客户：,买保险，我只跟大经理买！,客户经理：,是这样的，买保险售后服务很重要，,我的服务不必大客户经理差,，,只要你给我机会，我一定,把,每个客户,服务做到位,-,现场促成异议处理：客户：买保险，我没兴趣！,现场促成异议处理：,客户：,买保险，找别人谈吧，我有的是钱！,客户经理：,是这样的，有钱真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天 就是要跟您谈谈，以后您（及您的孩子、孙子）如何继续任性（花钱）的保险,客户：,买保险，我们家日子过的（做理财的）挺好的，不需要有（做）任何改变！,客户经理：,是这样的，我就怕碰上老爱改变的客户，因为我卖的保险是专门防止客户的好日子（理财计划）被迫改变（无法兑现）,的,-,现场促成异议处理：客户：买保险，找别人谈吧，我有的是钱！,微信追踪,:,持续追踪的最佳工具,电话追踪,:,关键点的方案讲解、异议处理与促成工具,邮件追踪,:,详细方案发送与异议讲解工具,面谈追踪,:,了解异议，解决异议、促成的最佳方式,持续,追踪四步走,微信追踪:持续追踪的最佳工具电话追踪:关键点的方案讲解、异议,微信追踪：,微信形象塑造：名字（全名），头像（专业化或亲情化）,平台员工微信分类：员工微信统一备注姓名、出生日期、电话，并根据区域、部门岗位、性别进行分类，,朋友圈经营：根据员工年龄、行业不同分别经营，转发对应的兴趣话 题，但家庭教育、职业发展、职场习惯、大众心理学、健康、读书等 话题是通用的；,微信追踪：,微信追踪：,微信对员工的称呼：,管理层尊称职位，某总、某经理，普通员工：某 先生,/,小姐，熟悉的员工：某哥、某姐、老弟等，,很熟悉的员工：亲；,微信沟通时间：不限，根据员工工作时间,微信追踪：微信对员工的称呼：,微信追踪应避免的事宜：,个性化名字或非本人照片头像,朋友圈发布低俗的内容，或个人大量吃饭、游玩的图片给客户看到；,尽量少为员工朋友圈内容点赞或评论；,不可群发信息（节日问候信息，逐一发送）。,微信追踪应避免的事宜：个性化名字或非本人照片