商务谈判的风格培训讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第7章 商务谈判的风格,教学目标：,通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。,1,日本商人的谈判风格,1.重视建立良好的人际关系,2.,等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序,。,3.讲究礼节和,注重面子,。,4.善讨价还价，报价水分大。,5.说话态度暧昧，行为不坦率。,6.,团体倾向强烈，强调集体决策。,7.注重细节，审查合同详细，履约率高。,8.生活充满竞争，时间观念较强。,9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。,2,同日本人谈判要诀,（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的,个人人际关系,（2）只要是正式谈判，就,不能让妇女参加,（3）千万,不要选派年龄在35岁以下,的人去同日本人谈判,（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示,（5）即使谈判进展缓慢，也,不要急躁,（6）要善于把“球”踢回去,（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的,3,1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，,说话滔滔不绝，喜欢交际,。,2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。,谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。,3.对问题态度明朗。,4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌，,5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。,6.反对对方批评、指责某人。,7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、,一个问题一个问题的讨论,。,8.美国人很重视律师和合同的作用,。,9.发生纠纷，态度诚恳认真。,10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。,美国商人的谈判风格,4,同美国人谈判的要诀,1同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚。,2如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。,3在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。,4同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。,5.在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。,6.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。,7.在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。,5,1.性格刚强，坚持己见。,在谈判中缺乏通融性。,2.对本国产品十分自信。,3.谈判前准备工作充分，,谈判中稳重严谨，信守合同。,4.谈判中强调个人才能。,5.重视以职衔相称，注重握手。,6.不喜欢请客吃饭，,喜欢送礼给个人。,7.送花时要讲究花的颜色，,枝数以单枝为宜，,颜色以红色和蓝色为好。,德国商人的谈判风格,6,阿拉伯国家商务谈判风格,阿拉伯国家商务谈判的特点,（一）谈判节奏较为缓慢,（二）不速之客常常会使谈判中断,（三）中下级人员在谈判中起着重要作用,（四）当地代理商的作用不可小觑,（五）喜欢讨价还价,7,同阿拉伯人谈判要诀,（一）尊重阿拉伯人的宗教习惯,（二）放慢谈判节奏,（三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情,（四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力,（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作,（六）留心图片的使用是否正确,（七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判,8,拉美国家商务谈判风格,拉美人商务谈判的特点,（一）非常自信,（二）重视谈判者个人的地位和作用,（三）不喜欢同女性谈判,（四）谈判节奏缓慢，时间利用率低,（五）不太注重谈判协议的严肃性,9,同拉美人谈判要诀,（一）处理好同拉美人的私人关系,（二）切忌居高临下,（三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策,（四）同拉美代理商的谈判不可大意,（五）寻找靠得住的谈判对手,（六）适应拉美人的习惯,10,1.一般,比,比较冷静,和,和持重。,2.讲究,礼,礼节，崇,尚,尚绅士风,度,度。,3.决策,果,果断，,4.注重,逻,逻辑分析,。,。,5.谈判,准,准备工作,不,不足，不,喜,喜欢讨价,还,还价，认,真,真解决细,节,节问题。,6.时间,观,观念强，,准,准时赴约,。,。,不喜欢进,餐,餐中谈生,意,意。,最爱谈的,话,话题是天,气,气和新闻,。,。,7.在英,国,国不要系,带,带条纹领,带,带。,忌数字“13”，,忌,忌用人头,像,像作商品,装,装潢。,英国商人,的,的谈判风,格,格,11,法国商人,的,的谈判风,格,格,(1),谈,谈判时往,往,往要求用,法,法语作为,谈,谈判语言,。,。,(2),勤,勤劳俭朴,，,，天性乐,观,观，工作,态,态度很认,真,真，时间,观,观念较强,。,。,人与人之,间,间等级观,念,念较强，,竞,竞争强烈,。,。,(3),在,在谈判之,初,初往往闲,聊,聊一些社,会,会新闻或,文,文化生活,等,等问题，,以便和对,方,方建立感,情,情。,(4),不,不太注意,谈,谈判的细,节,节问题。,(5),法,法国商人,个,个人办事,的,的权力很,大,大，在商,谈,谈时负责,人,人可以立,即做出决,定,定。,(6)法,国,国人不喜,欢,欢涉及他,的,的家庭私,事,事和生意,秘,秘密。,(7),在,在法国，,初,初次结识,一,一个法国,人,人时就送,礼,礼是很不,恰,恰当的。,在法国只,在,在葬礼上,才,才用。此,外,外，法国,人,人忌墨绿,色,色，,12,意大利商,人,人的谈判,风,风格,1.在做,生,生意方面,意,意大利商,人,人很重注,发,发挥个人,的,的作用，,个,个人权力,很,很大。,2.意,大,大利商人,的,的国际贸,易,易业务水,平,平较高，,而,而且谈判,技,技巧熟练,。,。,3.意,大,大利商人,精,精明能干,，,，善于社,交,交。,4.意,大,大利商人,在,在业务交,际,际时，大,多,多是招待,午,午餐。,5.在,意,意大利不,要,要赠送手,帕,帕、菊花,，,，忌数字,“,“13”,和,和“星期,五,五”，喜,欢,欢绿色。,13,葡萄牙商,人,人的谈判,风,风格,1.葡萄,牙,牙人善于,社,社交，心,地,地较好，,给,给人一种,纯,纯真的,印象。,2.当多,的,的葡萄牙,人,人行动总,是,是以自我,为,为中心。,因,因此，,协调性较,差,差。,3.葡萄,牙,牙人的交,易,易是用汇,票,票支付的,，,，但常常,会,会违约。,4.一般,地,地说，葡,萄,萄牙人是,乐,乐于加班,的,的，只要,不,不影响,个人的私,生,生活。,14,西班牙商,人,人的谈判,风,风格,1.西班,牙,牙人天性,开,开朗而温,顺,顺，考虑,问,问题比较,注,注重现实,。,。,2.西班,牙,牙人一般,不,不愿意承,认,认自己的,错,错误并向,对,对方道歉,。,。,3.出于社,交,交礼仪，拒,绝,绝某人时绝,不,不说“不”,。,。即使是同,意,意了，也只,是,是说“可以,考,考虑考虑”,。,。,4.西班牙,人,人的工作缺,乏,乏计划性，,事,事业的成败,经,经常是靠运,气,气。,5.在西班,牙,牙，有一种,投,投机性的掮,客,客。因此，,在,在和西班牙,人,人打交道时,，,，必须小心,辨,辨别。,6.西班牙,人,人也是乐于,加,加班的。,15,奥地利商人,的,的谈判风格,1.奥地,利,利人的性格,是,是快活而开,朗,朗，待人和,蔼,蔼可亲，他,们,们善于交际,，,，易于亲近,。,。,2.奥地利,的,的产业几乎,都,都国有化了,，,，社会福利,也,也很发达。,3.该国人,事,事的浪费比,较,较明显，特,别,别是在洽谈,生,生意中，看,不,不出到底谁,是,是洽谈负责,人,人。,4.奥地利,人,人很注重头,衔,衔，在称呼,、,、写信时要,更,更加谨慎，,不,不要把头衔,写,写错。,5.奥地利,人,人还很遵守,约,约定的时间,。,。,6.在建立,商,商业关系之,前,前奥地利人,不,不愿提供有,关,关公司业务,情,情况的数据,。,。,7.奥地利,人,人一般是在,自,自己家里招,待,待客人，不,过,过在餐厅招,待,待的时候也,很,很多，而且,菜,菜肴均很丰,富,富。,16,瑞士商人的,谈,谈判风格,1.瑞士商,人,人作风保守,，,，慎重，遵,守,守时间。与,他,他们做生意,，,，需,要花相当的,时,时间与他们,交,交朋友，要,有,有耐心。,2.瑞士商,人,人愿意和固,定,定的商务伙,伴,伴交易，而,且,且一旦决定,购,购买,你的产品，,几,几乎就会一,直,直无限期地,购,购买下去，,很,很少中断交,易，如果他,们,们说了“不,”,”，别人很,难,难改变他们,的,的主意。,3.瑞,士,士商人,注,注重合,同,同，诚,实,实无欺,。,。,4.他,们,们非常,注,注重老,公,公司，,愿,愿意同,成,成立时,间,间早的,老,老公司,打,打交道,。,。5.,给,给瑞士,公,公司发,函,函时，,最,最好只,写,写公司,名,名，不,写,写具体,人,人名，,否,否,则收信,人,人不在,，,，公司,任,任何人,不,不会过,问,问。,17,北欧,诸,诸国,商,商人,的,的谈,判,判风,格,格,1.,北,北,欧,欧人,大,大多,数,数心,地,地善,良,良，,容,容易,相,相信,别,别人,的,的解,释,释，,朴,朴素,大,大方,，,，沉,着,着老,练,练而,不,不急,躁,躁，,和,和蔼,可,可亲,，,，性,格,格直,爽,爽。,2.,北,北欧,人,人做,事,事计,划,划性,强,强，,办,办起,事,事来,很,很缓,慢,慢。,3.,在,在谈,判,判过,程,程中,，,，北,欧,欧人,却,却反,应,应机,敏,敏，,善,善于,把,把握,时,时机,签,签约,成,成交,。,。一,旦,旦签,了,了合,约,约，,就,就能,信,信守,合,合同,。,。,4.,北,北欧,人,人很,注,注重,官,官衔,，,，说,话,话时,喜,喜欢,对,对方,称,称呼,他,他们,的,的职,衔,衔。,5.,在,在北,欧,欧，,当,当买,卖,卖做,成,成后,，,，便,开,开始,庆,庆贺,。,。,6.,瑞,瑞典,、,、挪,威,威、,丹,丹麦,三,三国,在,在对,外,外贸,易,易中,，,，中,间,间商,起,起着,很,很大,作,作用,。,。,18,东欧,诸,诸国,商,商人,的,的谈,判,判风,格,格,1.,波,波兰,通,通行,代,代理,商,商制,度,度，,但,但运,用,用情,况,况并,不,不理,想,想。,波,波兰,国,国内,的,的外,币,币兑,换,换率,十,十分,复,复杂,，,，因,此,此使,得,得价,格,格方,面,面的,市,市场,调,调查,变,变得,十,十分,困,困难,。,。,2.,捷,捷克,商,商人,头,头脑,精,精明,，,，反,应,应敏,捷,捷，,贸,贸易,也,也必,须,须通,过,过代,理,理商,才,才能,成,成功,。,。,3.匈牙,利,利人一般,性,性格开朗,，,，幽默诙,谐,谐，爱讲,笑,笑话，大,多,多数商人,注,注重商业,道,道德，比,较,较讲私人,感,感情，也,喜,喜欢结交,朋,朋友。匈,牙,牙利人还,对,对买过一,次,次的老牌,子,子产品产,生,生偏好，,会,会继续向,同,同一家供,应,应商购买,。,。,19,4.罗马,尼,尼亚人性,格,格快活而,明,明朗、热,情,情好客、,非,非常善于,交,交际。即,使,使遇到初,次,次见面的,人,人，也会,像,像遇到几,十,十年交情,的,的好朋友,那,那样亲密,地,地打招呼,。,。罗马尼,亚,亚人比较,善,善于做生,意,意，精于,计,计算。在,谈,谈判过程,中,中，善于,察,察言观色,和,和讨价还,价,价。罗马,尼,尼亚人一,般,般是在完,成,成交易之,后,后，才会,进,进行宴请,之,之类的交,际,际活动。,5.南斯,拉,拉夫人性,格,格直爽、,刚,刚毅，喜,爱,爱鲜花。,在,在日常交,往,往中，赠,送,送鲜花是,常,常见的礼,节,节。,20,6.独联,体,体是多民,族,族国家，,俄,俄罗斯人,占,占全国人,口,