营销技能提升(讲)

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,新人岗前培训,销 售,“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急迫的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。,一位著名的妇产科医生曾经这样说过,导言,2,【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水,【政客的演说】推销自己的政见，换回选票,【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩,3,4,在21世纪的今天，销售无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人们享受到最为珍贵的自由。,5,技巧 素质,更多自由支配的,时间,逐渐增加的,经济收入,销售工作的实质,环境 人脉,时间 收入,心情舒畅的,工作环境,逐步拓展的,人际关系,不断增强的,沟通技巧,不断提升的,综合素质,6,比尔盖茨,每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事,的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！,7,思考,世界上最难做的两件事？,8,专 业 化 推 销 流 程 简 介,9,专业化推销流程简介,接 触,接触前的准备,主顾开拓,计划与活动,促 成,说 明,售后服务,10,制定方案,设立目标,培养习惯,方案与活动,科学的计划,效率的保障,11,永续经营的保证,迈向成功的阶梯,贵在坚持不懈,主顾开拓,广阔的市场,远大的目标,12,100,20,5,3,1,以“量”求“质”,客户开拓漏斗原理,13,准客户的条件“MAN原那么,M：MONEY，代表“金钱。所选择的对象必须有一定的购置能力。,A：AUTHORITY，代表购置“决定权。该对象贵购置行为有决定、建议或反对的全力。,N：NEED，代表“需求。该对象有这方面产品、效劳的需求。,14,销,销售是98的了解人性，,以及2的产品知识,15,物质准备,行动准备,心理准备,接触前的准备,充分的准备,自信的面对,16,应酬赞美,建立信任,了解需求,接 触,彼此的信任,良好的开端,17,塑造良好的第一形象,赞美,畅销全球的通行证,赞美的技巧,1、赞美对方引以为傲的地方；,2、赞美你欣赏的，而对方没有注意到的地方；,3、妙用非语言沟通,请时刻练习,18,塑造良好的第一印象,无声胜有声,哈佛大学行为研究报告,人的第一印象影响力,7谈话内容,38声音语调,55肢体表情,19,塑造良好的第一形象,赞美畅销全球的通行证,赞美的原那么,1、发自内心的赞美；,2、别出心裁；,3、注意分寸。,20,了解客户需求,1、了解客户需求的原因,客户需求冰山,说出来的需求,10外置需求,真正的需求,没说出来的需求,满足后的需求,秘密需求,90隐藏需求,21,了解客户需求,2、了解客户需求的方法,倾听,聽,一个“耳字：听自然用耳朵,“四字代表眼睛，要看着对方,一个“心字：一心一意，专心去听,“耳字下方有“王字：对方至上，要把说话的人当成王者对待,22,了解客户需求,了解客户需求的方法,观察反响,客户的代表,客户的视线、举止,23,客户不购置的原因,没需要 10,没帮助 10,不急 10,没信心 70,24,提出解决问题的方法,从客户角度出发,简单通俗,说 明,想其所未想,做其所必做,25,争取销售的时机,主动相迎,营造友好气氛70的客户因冷淡对待而选择离去。,引起客户兴趣：,客户心中的六个问题,1、“我为什么听你讲,2、“这是什么,3、“对我有什么好处,4、“那又怎么样？,5、“谁这样说的？,6、“还有谁买过,26,我为什么听你讲,如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。,这是什么,这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面答复。,对我有什么好处,人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求,那有怎么样,需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。,“谁这样说的？“还有谁买过？,除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或效劳确实像你说的一样好。否那么，顾客会产生疑心，进而在顾客与你的演示之间竖起一道无法逾越的城墙。充当领先者总是有风险的。顾客想知道，“除了我之外，还有谁买了？尤其是当面临较大的购置风险，而顾客的知识及经验又有限时,如果有大批感到满意的顾客,会令潜在顾客,放心.当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢华夏冰箱的时候,其说服力就会不同一般。,27,FABE法那么,FABE费奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导到达成功促销的目的。,F：特征features，产品特殊的优于竞争对手的特点。,“这是一款关注健康的环保型无线通信品。,A：优点Advantage，这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。,B：利益Benefit,指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。,E：证据Evidence，举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的疑心或敏感心理。,28,FABE法那么运用技巧,做个出色的“演员,对产品充满信心,防止过于激进,正确对待失误,展示手段丰富,29,思考与联系：,如何运用FABE法那么推销我们现有的产品,30,解决客户疑虑,彼此达成共识,幸福生活的开始,促 成,美好的明天,从这里开始,31,营销人员促成的常见误区,客户自便,怕客户拒绝,错误的促成方式,32,客户购置信号,语言信号：询问内容，讨价还价，二次问价，关心细微地方等。,身体信号：点头、眼神变专注、假设有所思、身体前倾、仔细看宣传页等。,33,假定承诺法,二选一法,促成的技巧,你买了着个产品会给你带来什么好处给他虚拟的承诺,酒？,咖啡？,34,促成的本卷须知,成功时,感谢信任,防止激进,保持热情,表达效劳意愿,热诚道别,35,促成的本卷须知,不成功时,感谢咨询,防止盲目纠缠,获得其他承诺,热诚道别,36,优质的效劳是承诺的履行,专业的效劳是对信任的回报,真诚的效劳成就一生的友情,售后效劳,筑一份承诺,做一生朋友,37,爱上帝原那么,如果发现上帝有错，那一定是我错；如果我没有犯错，一定是我害上帝犯的错；如果她不认错，她就没有错；如果我还坚持她错了，那就是我的错；如果上帝真的错了，那就尊重她的错，我才不会犯错；总之上帝绝对没有错，这句话肯定没错！,38,39,行动带来快乐,你要求，你得到；,你寻找，你发现；,你敲门，门为你开。,马太福音七章七节,40,THE END,谢谢,41,