服装销售促销分析与规划课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促销分析与规划,分享人：张洋,促销分析与规划分享人：张洋,1,促 销 分 析,促 销 分 析,2,1,、打折,2,、费劲赚吆喝,3,、赔钱,理解,结果,大家不愿意进行促销,店铺针对促销的理解,1、打折2、费劲赚吆喝3、赔钱理解结果大家不愿意进行促销店铺,3,2019,年平均折扣（不含直营）：,9,折,2019,年平均折扣 在,95,折 以上：,黑龙江,36,家,内蒙古,12,家,赤 峰,7,家,2019,全年售出率：,67.2%,库存结构（,55,家）：,2019,年库存：,42.4%,2019,年库存：,31.8%,2009,年之前：,25.8%,2019,年产生结果,2019年平均折扣（不含直营）：9折2019 年平均折扣 在,4,服装销售促销分析与规划课件,5,1,、降低毛利，削减利润,2,、在当地会对品牌造成不良影响,3,、今年没卖完 明年可以接着卖,4,、街上没有人 怎么促销都没用,店铺不愿意促销的理由,1、降低毛利，削减利润 2、在当地会对,6,促销？,促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。,促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。,促销？促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说,7,曾几何时：,可有可无 最好是没有,被动的 没办法的办法,新 角 色：,促销是一种战术性的营销工具，在店面销售体系里必不可少。,促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！,促销最终目的是宣传产品,而不只是单纯的增加销售额。销售额的提高只是过程中需求结果之一！,促销扮演什么样的角色？,曾几何时：新 角 色：促销是一种战术性的营销工具，在店面销,8,原因一：,促销是产生附加的营业额手段之一,不促销只能产生基础营业额,成熟店面,提升营业额方法,:,促销目的,:,将流动客流变成我们的忠实顾客,为什么要促销？,客流稳定、销售波动小,服务、附加、陈列、形象,.,新品上市,-,抢季,橱窗更换,-,颜色、款式,往季货品,-,节假日,装修,吸引眼球,提高进店率,原因一：为什么要促销？客流稳定、销售波动小服务、附加、,9,为什么要促销？,原因二：顾客忠诚度降低,为什么？,品牌之间货品类似,顾客年轻化“,0,”感情,品牌增多 眼花缭乱,精品屋、潮牌死灰复燃,不止你一家忠诚顾客少了,是整个市场都在变动！,大好事,促销方案：将,VIP,推到上帝的位置上,VIP,专属活动：促销前先做,VIP,推广,促销时,KT,上印有,VIP,折上折,促销目的,:,加大,VIP,的使用，因为这不紧紧是几十个 上百个顾客，,而是上百个家庭在为你的店铺做潜在的导购！,VIP,发放可以跟月销售任务一样，定制任务！,为什么要促销？原因二：顾客忠诚度降低为什么？品牌之间货品类似,10,为什么要促销？,原因三：顾客带动潮流,货品吸引力,10%,货品本身魅力,-,爆款,30%,货品普通款,-,导购,30%,货品大众款,-,时间,30%,货品,-,随机,时尚货品不敢穿,量大货品,滞销、价高货品,-,无人问津,促销目的,:,将潜在的库存 尽早消化,为什么要促销？原因三：顾客带动潮流货品吸引力10%货品本身魅,11,1,、一、二线品牌恶性竞争,2,、运动全年折扣计划,3,、国际品牌布天盖地,4,、大型商场活动不断,为什么要促销？,原因三：竞争对手的逼迫,促销目的,:,抢占市场份额,占市场主导地位,1、一、二线品牌恶性竞争为什么要促销？原因三：竞争对手的逼迫,12,为什么要促销？,原因五：时尚,VS,休闲,2019,年春季开始以纯走时尚路线货品以时尚、年轻、个性为主,2019,年冬季之前我们以休闲占领市场,请问大家：休闲库存与时尚新品如何陈列？,顾客来到以纯到底是休闲店还是时尚店？,货品互相参杂，两方面顾客是否会出现损失？,促销目的,:,让我们轻松转型,不再为两种货品而苦恼,为什么要促销？原因五：时尚VS休闲2019年春季开始以纯走时,13,促销是必要的,但是我不促销也是理由充分,我该怎么办那？,促销是必要的,14,不促销的理由是否真的充分？,理由,1,：街上没有人 怎么促销都没用,解析,1,、街上没人 才说明少数的逛街的人，是来卖货的。,解析,2,、有没有人不是我们思考的，我们应该思考怎样让,有限的人尽可能的进到我们店里！,解析,3,、促销宣传，前期预热不够。,活动力度本身，不够吸引。,思考,：,怎样的促销能够让，有限的人群全部进到以纯店里,！,不促销的理由是否真的充分？理由1：街上没有人 怎么促销都没用,15,不促销的理由是否真的充分？,理由,2,：今年没卖完 明年接着卖嘛,今年没有卖完必然有没卖掉的原因,如：样式、面料、价格等等,明年再卖以上原因还是存在的,思考,：,1,、今天值,100,一年后价值多少？,2,、自欺欺人的表现！,不促销的理由是否真的充分？理由2：今年没卖完 明年接着卖嘛,16,不促销的理由是否真的充分？,理由,3,：在当地会对品牌造成不良影响,解析：,新品上市,-,抢季,橱窗更换,-,颜色、款式,往季货品,-,节假日利用,VIP,的使用,总之：决口不提打折！,提高进店率,思考：,1,、方法的问题，可以规避风险,2,、形象是要靠以保证市场占有率为前提的！,3,、连顾客都没有了，还有什么形象！,吸引眼球,不促销的理由是否真的充分？理由3：在当地会对品牌造成不良影响,17,不促销的理由是否真的充分？,理由,4,：降低毛利，削减利润,如果不及时清货你的库存真能够及时变成钱吗？,魔术盒理论：,条件：,一个小盒上有,5,个孔，有五个金币，一个孔只能放一个金币，每放进一个都会出来,2,个金币，假设每分钟可以投,30,次金币,不停地放你会在一个小时多的多少金币？,首先 你打算怎么作 是,1,个人 还是,5,个人放,当达到半个小时的时候,2,个孔坏了 修好孔是需要,5,分钟时间,你是选择修理还是选择继续投那三个？,不促销的理由是否真的充分？理由4：降低毛利，削减利润如果不及,18,答案一：,一分钟能投,30,次，每次都多的,5,个,那么一小时能的,9000,减去修理的,5,分钟，那么一小时能的,8250,答案二：,同样当投到,30,分钟时他们的了,4500,金币，然后不停的投,3,变,6,个，那么投完一个小时时他们会得到,7200,答案一：,19,解析：,魔术盒,-,就是店,一个小时就是,365,天,五枚硬币,-,就是货品。,那两枚被卡住的,-,就是库存,很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存,却忘掉了两个,最大的成本：,时间成本和机会成本。,还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率,现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。很多人从来都不注重这三项指标，但是恰恰这仨个,指标是决定大家盈利的最终要素！,解析：,20,促 销 规 划,促 销 规 划,21,1,、促销时间,2,、促销方法,3,、促销货品,促销指标,促销指标,22,淡季,市场竞争,新品上市,个性服饰,出清存货,产品品牌数目不断增加,竞争者纷纷从事促销活动,经济环境不景气,节假日、旺季,促销时间,淡季促销时间,23,寒,假,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,春,年度用店庆,开学,(2.18),告别春季,夏,秋,冬,1.1,元旦,2.14,情人节,2.14,情人节,5.1,劳动节,5.1,劳动节,6,月,端午节,年度用店庆,6.22,端午节,9.30,中秋节,10.1,国庆节,12.25,圣诞节,(,双节,),告别冬季,开学,.(9.1),季未清货,1.23,春节,4.4,清明节,3.8,妇女节,2019,年度节假日明细表,寒1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春年,24,长效药,隐形药,中药,西药,大手术,店长推荐,店铺主推,零散货品,快速处理,（直接标价,折扣,5-6,折处理）,VIP,积分,返利,售后卡,美誉度,价格信用,服务信用,品质信用,VIP,送礼,优惠比例券,店长推荐,店长推荐,专用券,VIP,专场,VIP,感恩,年度大活动,店 庆,节假日活动,装修扩店,全场,5-7.8,全场半价,全场,29-99,一件,7,折,2,件,6,折,时间以消化,库存为目的,长期,长期,1,个月,时间性,9,天,时间节点根据库存为准,VIP,招募,VIP,维护,（节日短信,资讯分享,新货上市,活动信息）,营销“五方”,促销方法,长效药隐形药中药西药大手术店长推荐店铺主推零散货品VIP积分,25,促销方法掌控,促销重点,促销要求,促销忠告,了解顾客购买能力、个人需求 设法打击竞争对手、推广宣传,活动内容让顾客判断、活动结果由顾客选择、活动过程由我们控制,如果老板很聪明，会吓跑顾客,如果顾客很聪明，销售会提升,促销准则,具有新意，简单明了 容易理解，容易执行,宣传要求,有多少人知道；知道了有多少愿意来；来了有多少人愿意买；买了有多少人愿意去说,传销的魅力,促销方法掌控促销重点促销要求促销忠告了解顾客购买能力、个人需,26,货品分类,畅销商品,款式、颜色、面料、价格、搭配,主推商品,断码商品：影响销售,销售对象,量大商品：能卖，但速度偏慢,滞销商品：非常难卖，原因各异,过季商品：临近换季，风险大,普通商品,销售平缓,-,无高峰期,货品分类畅销商品款式、颜色、面料、价格、搭配主推商品断码商品,27,怎样辨别主推商品（滞销）？,货品销售周期,每件货品都有相关的销售周期，销售周期通常是以周为单位，以季初、季末为起始点与结束点。每件货品都应该有,12,个周期。,畅销货品,-2,个周期断色断码,正常货品,-,每个周期都在销售，,在季末前可以售清。,问题货品,-,前,2,个周期销售极差，,在季末前销售不掉,怎样辨别主推商品（滞销）？货品销售周期每件货品都有相关的销售,28,季初促销规划,1,、新货抢季上市,-,加长销售周期,2,、,VIP,短信通知,-,提高美誉度,3,、橱窗陈列、货品陈列,-,吸引眼球,4,、新品主题推广,-,导购技能培训,目的：通过,0,折扣的促销方法，加快货品的运转速度，,加长货品的销售周期,季初促销规划1、新货抢季上市-加长销售周期目的：通过0折扣的,29,1,、找出滞销货品查明原因,（款式、颜色、面料、价格、搭配）,2,、找出后从新搭配陈列，导购重点学习该款产品卖点。,3,、一个周期后如无效果，内推。,4,、还无效果后，内推,+,促销,5,、季中促销时间应在节假日进行，如周六日、小型节日等。,目的：在季中立即消化问题货品，不要积累到季末。,季中促销规划,1、找出滞销货品查明原因季中促销规划,30,季末促销规划,1,、季末促销要求，力度大，竞争性强,2,、推广要有新意,3,、提高市场占有率,4,、规划性强，能够自由改变促销策略,5,、时间节点不易超过一周,6,、活动力度根据货品结构调整,目的：将所有货品变成现金，否则货即成“祸”！,季末促销规划1、季末促销要求，力度大，竞争性强2、推广要有新,31,促销的目的为了盈利，盈利法则：,时间成本,现金周转率,机会成本,促销的目的为了盈利，盈利法则：时间成本现金周转率机会成本,32,生意兴隆 货如轮转,知道是没有力量的,只有相信并且做到才有力量,生意兴隆 货如轮转 知道是没有力量的,33,