广告策划-北京白酒销售方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,中低端白酒北京销售方案,郭玉,北京市场的划分,KA大卖场,流通渠道,餐饮渠道,特通渠道,KA卖场的销售重点和技巧,1.卖场的年度合同费用的控制,2.月度海报促销的频率和力度,3.终端形象和销售排面的位置及大小,4.促销员的作用及素质潜力巨大,5.终端客情和资源得到可利用情况,适宜的产品和促销力度,促销外正常品的销售,终端的支持如堆头，播送等,促销员的状态,终端形象,月度的销售,流通餐饮渠道经销商的筛选,1.回款及时,2.有一定的规模且有一定成熟的客户资源,3.可以自己承担物流和大局部费用,4.情谊相投有意愿做我们的产品并希望做好，而不是顺带着去做，希望和我们一起成长的经销商,5.诚信有良好口碑的经销商,特通渠道,特通渠道是高端酒水的主力阵地之一，围绕大型企业、政府和事业单位等来开展销售，可以是产品的定制和专供，也可以作为单位的商务应酬专用或节日礼品，还可以合作开发纪念与收藏的酒。特殊销售渠道，最为重要的广告，就是销售人员本身。他们就是无形的广告，传递着产品的信息，传递着消费的信息。无论是酒水、饮品还是其他，特殊渠道的消费者在购置意识和消费需求上偏于感性。他们更注重对一个品牌的感觉，对一个企业和销售人员素质的判断，并以此为前提选择产品。因此，在于他们沟通的过程中，我们要更注重情感和人文的沟通，而非枯燥背诵式的销售。,北京市场的总体销售状况,红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢送，年销售量额分别到达个多亿和个多亿。北京高档酒消费能力更是其他许多城市所不能及的，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖1573，销售都在8000万左右。中档酒中金六福的开展势头十分值得关注，5月、月、月均位居热卖排行榜首席位置。但09年受经济危机和外来酒水和保健酒的冲击下，同比下滑15%左右。,北京市场单品销售情况,在北京整体推及人口中，有近60的人没喝过白酒，“天天喝的消费者比例为9.6；“一周3次和以上的消费者比例为5.3；“一周12次的消费者比例为9.8，三者之和占据了24.7的市场比例。,3955度的中度白酒是北京消费者的首选，38.6的消费者对它情有独衷；55度以上的高度酒占据30.9的受众群体，与38度及以下的低度酒不相上下，其中41%的群众更热衷购置小瓶装的白酒。,北京市场的销售趋势,1.现在人追求健康更热衷于中低度的白酒，所以在销售过程中此类酒水是我们促销的重点，可以把握住更多的消费群体。,2.小瓶装是后起之秀，其潜在的客户群不可无视。,3.对于健康和口感的需要保健酒的市场份额会快速扩大。,4.外来酒水在年轻人一代的冲击猛烈，也会对白酒市场份额造成干扰。,顺应市场规律的销售,1.包装，新颖的包装会吸引大量的潜在客户并进行有力的售卖，国窖就是很好的例子。,2.新品的开发力度，符合当下消费理念的东西最起码会在当下有很好的市场，但合理的前进也会在未来为自己积攒力量。,3.优秀的团队和人性化的管理会让事倍功半,。,谢谢,郭玉,2021年11月16日,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论局部,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产工程市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估工程所处的市场环境,2。寻找工程潜在的市场时机，挖掘需求尚未被满足的市场,3。制定工程的开展方向和市场定位,4。推荐最具竞争力的产品建议,5。评估工程目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的根底。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析,是基于对市场的理性判断,具体起到,哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：,针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购置者或租赁者,供给方：市场中的各竞争物业包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法,1。思路,三个层次,区域市场、专业物业市场、工程市场,两个方面,供给、需求,三个时段,过去、现在、未来,区域,市场分析,专业,市场分析,工程,市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,工程所在地市场,例如：,区域房地产开展处于何种阶段？,工程市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法,2。步骤,第一步：市场区域界定,这里所指的区域是中观房地产市场分析的根本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。,第二步：区域经济环境和市场分析,考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种开展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产开展前景进行预测。,第三步：专业市场分析,按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行比照预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。,第四步：工程市场分析,根据对竞争对手及消费者的分析找到工程的时机点、预估工程的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,一根本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的根本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的开展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,二根本资料的获得,区域经济环境分析,1、总量指标,GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数,2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构,3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平,4、城市经济开展方案、产业规划、城市总体规划,区域房地产市场分析,1、投资：开发投资额,2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金,3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量,4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量,5、房地产景气指数、价格指数,数据来源,各地方统计年鉴、统计公报、经济开展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴,土地、规划部门的政府官员访谈,规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,人均GDP与房地产开展关系,GDP增速与房地产开展关系,发展阶段,启动阶段,快速发展阶段,平稳发展阶段,减缓发展阶段,人均GDP,（美元）,8003000,30004000,40008000,8000以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求为主,改善需求为主,发展特征,超速发展,单纯数量型,快速发展,以数量为主，数量与质量并重,平稳发展，以质量为主，数量与质量并重,缓慢发展,综合发展型,宏观经济增长,房地产业发展状况,小于4%,萎缩,4-5%,停滞,5-8%,稳定发展,大于8%,高速发展,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,异常,基本正常,正常运行,基本正常,异常,房地产开发投资额增幅,25%,适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求,房地产开发投资/GDP,0.2,反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15,房地产开发投资,/固定资产投资,37,反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%,销售面积/,竣工面积,1.1,反映商品房供求是否平衡的指标,商品房销售额/,房地产投资额,1.1,反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率,房地产市场预警预报指标体系,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,消费类型,恩格尔系数,住房消费占总消费性支出的比重（%）,恩格尔系数,住房消费占总消费支出的比重（%）,温饱型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重庆,成都,武汉,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,较上年增速,11.4%,12.2%,10.5%,11.6%,7.4%,9.0%,7.9%,恩格尔系数,31.7%,37.2%,37.7%,38.1%,38.3%,40.6%,34.8%,2021年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第三步,专业市场分析住宅,1、住宅类土地供给情况、成交情况、成交价格,2、住宅商品房供给总量、供给结构分析按面积进行划分,3、住宅商品房成交结构、产品特点分析,4、住宅商品房成交价格分析,5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第四步,工程市场分析,微观层面,对每一个可能影响工程竞争性能的特征一一进行分析和评价。,地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度,周围环境：自然景观、人文环境,关联性：通达性、可视性,工程自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争工程的竞争特点、功能和优劣势、市场反响,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出工程的目标客户,目标客户的置业需求和偏好,找出工程面对竞争市场的时机点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具工程+环境+竞争,SWOT分析的价值要素,S/W优势/劣势,的价值要素,地段要素,环境要素,地块要素,工程要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：,地段要素地段/片区认知度/周边配套商业/教育/交通等可总结为便利性/成熟度/知名度,环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境噪音等可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏,地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等可判断产品的可发挥空间,工程要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T时机/威胁的价值要素,宏观要素经济形势宏观政策/重大城市变革,中观要素行业形势一、二、三级市场/城市规划交通、市政配套、开发重点、热点等,微观要素市场竞争片区、楼盘、户型/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的根底。,在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和时机，尤其是必须抓住核心优势和大时机这是我们“挖掘物业价值的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占时机,利用时机，克服劣势,减少劣势，防止威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,时机 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，工程的小环境就一定不错,2。过分倚重宏观资料来论证工程，只关注外围共性，无视工程差异性,3。过于偏重对“二手资料的应用,4。以前什么卖得好，现在就做什么,5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个工程开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖,数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！,数据的整理可用excel表格统计尤其是区域类繁杂工程，便于整理分析；,基于事实的分析要