项目经理的一天

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目经理的一天,1,项目经理所需要的基本能力,项目经理的一天,思维能力,-,全局观、换位思考,人际交往能力,-,进圈子,学习能力,时间管理能力,平衡能力,抗压能力,团队合作能力,2,心态,项目经理的一天,销售工作是一种心态的不断修炼和对不断探索人性的过程,.,积极的心态是生活的第一要义。,时时保持一颗感恩的心，一颗坚持的心、一颗平常心。谦虚而执著，平和而无畏。,有足够的信心,-,没有拿不下的单子，没有搞不好的关系。,正视竞争,-,竞争是常态。,面对失败和挫折,-,牢记古训,:,失败是成功他妈,销售是一门特殊的行业，这是一个只有冠军没有亚军的行业，亚军也是失败者，而且是最惨的失败者,3,出差前工作准备,项目经理的一天,1.,制订明确的客户和渠道拜访计划,紧急性和重要性原则,2.,电话预约拜访时间、合理安排日程,3.,收集详细的初次拜访客户的信息,4.,提前思考要和渠道交流沟通的重点,5.,如果本周有现场调查工作，提前看客户资料，记录访谈和考察重点,4,目标客户群在哪里,项目经理的一天,做市场，最怕不知道自己不知道,研究区域文化、区域客户群的特点、行为方式等明确的市场定位及客户筛选机制，将精力放在最需要投入的地方，否则会徒增失败感和浪费资源,。,善用外界资源,最能贴近我们目标客户群的机构（或个人）都是我们宝贵的资源,已交往和成交客户是最好的营销团队,充分利用网站、展会、渠道的客户答谢会、行业活动等机会接触目标客户,动态管理客户群数据库,5,项目经理的一天,目标客户群获取方式,行业协会、媒体、网络的区域客户信息统计,展会、各类渠道的客户答谢会,招标信息,各类渠道,（厂商渠道、招标代理、进口代理、物资代理、二手设备供应商、原材料销售商等）,成交客户和交往客户,通过和客户了解区域市场其竞争对手、合作伙伴等情况。同行之间相互了解非常清楚,6,到达目标客户群,项目经理的一天,慎用陌生拜访，最好借助渠道的支持,选择最合适的时机切入非常重要：做功课的重要性，在客户最需要的时候切入往往能够达到最好的效果,电话预约注意：注意打电话的时间原则电话介绍公司要精确简洁、最好用客户听的懂的语言、说出姓名和公司名称、尽快切入重点、最好说出客户熟悉的某个渠道或个人、要求行动、说话时面带微笑以给人以亲切感,充分理解秘书和其他相关关键人的工作职责，并针对其有效营销,7,项目经理的一天,项目经理的一天,9,：,00-10,：,00,初次拜访,客户,A,10,：,30-12,：,00,需求锁定,客户,B,13,：,30-17,：,30,现场调查,客户,C,18:30-20:30,渠道对接,渠道,21:00-24:00,走公司,OA,流程、写报告、为明天客户拜访作准备等,8,9,：,00-10:00,初次拜访客户,A,项目经理的一天,新客户拜访前，一定要做好充足的准备工作。尽可能多的从各种途径了解客户的情况,，,包括客户目前的现金流状况、近期筹融资计划、融资渠道、和当地银行的关系。,建立良好的第一印象：守时、着装职业化、说话给人稳重感、眼光不要到处游离,等,沟通前五分钟非常关键，拜访目的，抓住客户的吸引力和关注点，充分进行双向沟通,以具体的有说服力的案例打动客户，区域内有影响力的成交客户案例的包装：清晰的数据而非形容词,准备好精简有力的公司产品和服务的亮点,/,卖点,9,客户需求分析和管理,项目经理的一天,需求就是市场。了解客户需求前一定要先得到客户的信任,感受到信任后才开始提问，,多采用询问式的谈话方式，前期尽量让客户多说，尽量多的了解客户信息,融入其境，站在客户的角度上理解其需求（比如价格、操作速度等关键因素）。甄别客户关注焦点（客户的风险成本偏好等）,根据客户的价值关注点提供满足客户需求之卖点的产品和解决方案。将产品的差异化特点转化为对客户而言的价值体现（最好能以数字说明）,将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉,问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦,10,10:30-12:00,拜访客户,B-,报价 需求锁定,项目经理的一天,首先要探底：探客户对融资租赁的了解程度（以前是否做过融资租赁，竞争对手是否报过价，其亲戚好友中是否有做过融资租赁（竞争对手的客户？我司前期已报价过等等）。,选择合理的报价时机非常重要（避免过早报价，尽量全面的了解客户的各类信息后再进行报价，才能争取高收益，但特殊情况特殊对待。,报价前要让客户充分多的感知公司产品和服务对其企业发展的价值,。,报价过程是一个动态调整的过程，随时关注客户态度的微妙变化，随时根据最新掌握的新动态作出相应调整。,报价时底气要足，千万不能漏出业绩的压力,11,项目经理的一天,报价体现出严谨性，切忌初次报价和第二次报价时差距过大，给客户还可以降价的心理预期。,降价时，调整方案时只在一个点上降价（手续费、保证金、利率）,。,多股东结构的企业争取尽量多的股东特别是尽量争取大股东在场,。,假,“,团购,”,时给客户介绍清楚报价方案的差异,碰到开始就要求报价的客户坚决不报价，宁肯此单不做,。,10:30-12:00,拜访客户,B-,报价 需求锁定,12,异议处理原则,项目经理的一天,换位思考，站在客户角度上理解这些异议,澄清异议及背后顾虑,:,不知你指的是那方面？为什么会有这种感觉？,表示充分尊重和理解。,如果客户的第一需求异议确实无法解决，设法将公司的产品和服务差异化特点量化为第二需求的价值，将第二需求之价值和重要性扩大化，严重化。,反问客户的期望，调节客户的期望值，看是否有促成交易的空间,感谢客户提出的这些异议，尽量将客户的负面感受转化成为正面,13,销售体会,项目经理的一天,以诚相待，把交易变成交情，和客户交朋友，面对激烈竞争，唯一不破的是交情,建立自己的外围销售部队。,销售开始即期待获得长期双赢，长远打算。所以,“,成交,”,才是销售的开始。,尽量避免用利用信息不对称获取高收益，导致客户的不信任，从而为后期的资产管理带来麻烦。,强化公司在区域市场上的品牌形象，突出客户和公司合作所得到的附加的好处，选定几个优质客户成为公司在区域市场的,“,样板,”,客户。,14,销售体会,项目经理的一天,在表现出专业的同时用通俗易懂的语言和客户进行沟通。,突出自己的优势，而不是一味贬低竞争对手,善于捕捉客户态度变化的信号。,注重客户各层部门和关键人员的营销：特别是财务人员和设备选用负责人。,为帮助客户实现价值而销售，而非为业绩而销售,运用复合经营手法，为客户提供多元价值的经营思路决定，销售工作从个人的客户转化为团队对客户。,慎用公司的资源,15,项目经理的一天,定位不同：产业服务思想。根植印刷行业做租赁（最大、最专业）。以复合型经营手法服务客户。,面对竞争，放平心态，不能害怕竞争。,要有充分的信心和耐心。相信母公司中化强大的实力、公司品牌影响力、多元化的产品和服务和相信自己,竞争胜利的关键肯定是要使客户充分认识到公司的价值所在,面对竞争总的原则,面对竞争,随时关注竞争对手的营销策略、报价政策的变化,16,13:30-17:30,拜访客户,C,现场调查,项目经理的一天,合理安排调查的先后次序,实际控制人、财务、现场排照片等,打消实际控制人和财务对现场资料收集的顾虑,争取一次高效完成现场调查工作,多方取证，相互验证获取信息的真实性,17,公司为渠道提供,公司与渠道,竞合关系,渠道对公司顾忌,项目经理的一天,为其交易成功解决资金问题,解决其收入实现的节点问题,为其提供有力的信息源支撑,增强其在市场上的声音,引入其竞争对手,增加交易的繁琐性,因我司操作效率、审批手续繁琐影响其收入实现时点,项目的付款方式偏好上存在分歧,18:30-20:30,拜访渠道,D,渠道对接,18,渠道开发策略,项目经理的一天,1.,赢得渠道尊重和支持的基础是，真正提高公司在区域市场上的品牌和影响力、在客户面前的话语权，使其真正感知到公司的价值。,2.,换位思考，将心比心，多站在渠道的角度上考虑问题,3.,对渠道业态更细致地研究，形成良性互动合作策略,4.,以诚相待，充分尊重渠道，不以个人偏好选择渠道。团结一切可以团结的力量,5.,站在各渠道利益均衡点上，不卷入渠道的利益之争。渠道之间也存在激烈的竞争，既要做到重点渠道资源重点倾斜、优先合作，又不能成为其他渠道丢单的理由,6.,关键项目助合作意愿强的渠道一臂之力，是拉拢渠道的非常重要的方式,19,渠道开发策略,项目经理的一天,7.,渠道新人的营销非常重要,8.,资源分配向重点渠道、合作意愿强的渠道倾斜，但避免过分依赖单一渠道,9.,避免项目运作效率的问题使渠道利益受损,10.,重点个人渠道营销（感情营销,+,物质利益）。晓之于理，动之于情，诱之于利,11.,通过长期战略合作把市场做大，实现共赢，从而弥补公司对其单点项目上利益分割的损失,20,21:00-24:00,项目经理的一天,走公司流程,-,立项、写报告、回复邮件等,为明天的拜访做准备,21,项目经理的一天,知足知不足，有为有不为。,谢谢！恭请指正！,22,